{"id":76741,"date":"2026-11-02T08:45:21","date_gmt":"2026-11-02T07:45:21","guid":{"rendered":"https:\/\/optimix-software.com\/blog\/unkategorisiert\/welche-drei-faktoren-beeinflussen-die-preisgestaltung\/"},"modified":"2026-11-02T08:51:34","modified_gmt":"2026-11-02T07:51:34","slug":"welche-drei-faktoren-beeinflussen-die-preisgestaltung","status":"publish","type":"post","link":"https:\/\/optimix-software.com\/de\/blog\/preisgestaltung\/welche-drei-faktoren-beeinflussen-die-preisgestaltung\/","title":{"rendered":"Welche drei Faktoren beeinflussen die Preisgestaltung?"},"content":{"rendered":"\t\t
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Jede Preisentscheidung<\/strong> wirkt sich auf die Marge, das Absatzvolumen und das Image der Handelskette aus. Die drei Faktoren der Preisgestaltung<\/strong><\/a> sind Kosten, Nachfrage und Wettbewerb. Die Kosten legen fest, welche Ausgaben gedeckt werden m\u00fcssen, die Nachfrage zeigt, was die Kunden zu zahlen bereit sind, und der Wettbewerb gibt Aufschluss \u00fcber die Positionierung des Angebots. <\/span><\/p>

Die Herausforderung liegt in der richtigen Balance. Ein Preis kann zwar die Kosten decken, aber gleichzeitig den Kauf zur\u00fcckhalten. Ein attraktiver Preis kann den Absatz ankurbeln, ohne jedoch eine ausreichende Marge zu erzielen. Was die Preisangleichung an einen Wettbewerber betrifft, so h\u00e4ngt deren Relevanz ebenso sehr von der Kostenstruktur des Unternehmens ab wie vom wahrgenommenen Wert seiner Produkte. <\/span><\/p>

Im Einzelhandel betrifft diese Preisgestaltung Tausende von Artikeln mit unterschiedlichen Funktionen: Kunden anziehen, die Rentabilit\u00e4t sichern oder das Sortiment aufwerten. Eine einheitliche Preispolitik muss daher sehr unterschiedliche Kaufverhalten und Wettbewerbssituationen ber\u00fccksichtigen. <\/span><\/p>

Was l\u00e4sst sich aus jedem dieser Faktoren ableiten? Wie sind deren Wechselwirkungen zu interpretieren? Und welche Entscheidungen sind in Betracht zu ziehen, wenn sie zu unvereinbaren Preisniveaus f\u00fchren? Das Verst\u00e4ndnis dieser Mechanismen erm\u00f6glicht es, eine Preispositionierung zu entwickeln, die mit der wirtschaftlichen Lage des Unternehmens und den Erwartungen seines Marktes im Einklang steht. <\/span><\/p>\t\t\t\t\t\t\t\t<\/div>\n\t\t\t\t<\/div>\n\t\t\t\t\t<\/div>\n\t\t\t\t<\/div>\n\t\t

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Die drei Faktoren der Preisgestaltung: die wichtigsten Anhaltspunkte<\/b><\/h2>

Kosten, Nachfrage und Wettbewerb liefern jeweils wichtige Erkenntnisse f\u00fcr die Preisgestaltung. Durch ihre kombinierte Analyse lassen sich Rentabilit\u00e4t, Kundenerwartungen und Marktpositionierung in Einklang bringen. Die folgende Tabelle fasst ihre Rolle bei der Preisentscheidung zusammen. <\/span><\/p>

Faktor<\/b><\/p><\/td>

Zentrale Frage<\/b><\/p><\/td>

Rolle bei der Preisgestaltung<\/b><\/p><\/td>

Zu beachtende Grenze<\/b><\/p><\/td><\/tr>

Die Kosten<\/span><\/p><\/td>

Welche Kosten m\u00fcssen zur Vermarktung des Produkts gedeckt werden?<\/span><\/p><\/td>

Festlegung eines wirtschaftlichen Mindestpreises und Bewertung der Rentabilit\u00e4t<\/span><\/p><\/td>

Ein auf der Grundlage der Kosten berechneter Preis kann den von den Kunden akzeptierten Betrag \u00fcbersteigen<\/span><\/p><\/td><\/tr>

Der Antrag<\/span><\/p><\/td>

Welchen Betrag sind die Kunden bereit zu zahlen?<\/span><\/p><\/td>

Einsch\u00e4tzung der Preisakzeptanz und der Auswirkungen auf die Absatzmengen<\/span><\/p><\/td>

Die angegebenen Kaufabsichten stimmen nicht immer mit den tats\u00e4chlichen Eink\u00e4ufen \u00fcberein<\/span><\/p><\/td><\/tr>

Der Wettbewerb<\/span><\/p><\/td>

Welche alternativen Angebote k\u00f6nnen Kunden erwerben?<\/span><\/p><\/td>

Den Verkaufspreis im Verh\u00e4ltnis zu den Marktpreisen einordnen<\/span><\/p><\/td>

Die Wettbewerber k\u00f6nnen unterschiedliche Kosten und Wertversprechen aufweisen<\/span><\/p><\/td><\/tr><\/tbody><\/table>

Diese drei Faktoren f\u00fchren nicht automatisch zu einem einheitlichen Preis. Sie stecken einen Entscheidungsspielraum ab, innerhalb dessen das Unternehmen seine Ziele und die Rolle der einzelnen Artikel ber\u00fccksichtigen muss. <\/span><\/p>\t\t\t\t\t\t\t\t<\/div>\n\t\t\t\t<\/div>\n\t\t\t\t\t<\/div>\n\t\t\t\t<\/div>\n\t\t

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Die Kosten: Die Voraussetzungen f\u00fcr die Rentabilit\u00e4t des Preises verstehen<\/b><\/h2>

Die Selbstkosten bilden eine wirtschaftliche Grundlage f\u00fcr die Entscheidung<\/b><\/h3>

Die Selbstkosten umfassen die einem Produkt bis zu dessen Vermarktung zugeordneten Aufwendungen. F\u00fcr ein Einzelhandelsunternehmen umfassen sie insbesondere den Wareneinkauf, den Transport, die Lagerung sowie einen Teil der Betriebskosten. <\/span><\/p>

Der Einkaufspreis reicht daher nicht aus, um die Rentabilit\u00e4t eines Artikels zu beurteilen. Ein Produkt kann zwar eine positive Handelsspanne erzielen, gleichzeitig jedoch erhebliche Ressourcen f\u00fcr seine Herstellung, Lieferung oder den Kundendienst beanspruchen. <\/span><\/p>

Diese Unterscheidung ist entscheidend, wenn sich die Produkteigenschaften stark unterscheiden. Ein sperriger, zerbrechlicher oder h\u00e4ufig zur\u00fcckgesandter Artikel kann h\u00f6here Vertriebskosten verursachen als ein kompaktes Produkt, das zum gleichen Preis verkauft wird. <\/span><\/p>

Die Kostenanalyse erm\u00f6glicht es somit, zu verstehen, welchen tats\u00e4chlichen Beitrag jeder Verkauf zum Gesch\u00e4ftsergebnis leistet. Sie hilft zudem dabei, jene Produkte zu identifizieren, deren scheinbare Rentabilit\u00e4t auf einer Untersch\u00e4tzung bestimmter Aufwendungen beruht. <\/span><\/p>\t\t\t\t\t\t\t\t<\/div>\n\t\t\t\t<\/div>\n\t\t\t\t

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Fixkosten und variable Kosten haben nicht dieselbe Auswirkung<\/b><\/h3>

Die Fixkosten \u00e4ndern sich kurzfristig kaum in Abh\u00e4ngigkeit vom Umsatzvolumen. Zu ihnen z\u00e4hlen insbesondere Mieten, bestimmte Personalkosten sowie die f\u00fcr den Betrieb des Unternehmens erforderlichen Abonnements. <\/span><\/p>

Die variablen Kosten h\u00e4ngen st\u00e4rker vom Gesch\u00e4ftsvolumen ab: Wareneinkauf, Verpackungen, Provisionen oder bestimmte Transportkosten. Jeder zus\u00e4tzliche Verkauf verursacht somit neue Ausgaben. <\/span><\/p>

Diese Unterscheidung erkl\u00e4rt, warum ein Anstieg der Absatzmengen einen R\u00fcckgang des Verkaufspreises nicht immer ausgleichen kann. Er kann zwar zur besseren Deckung der Fixkosten beitragen, erh\u00f6ht jedoch gleichzeitig auch die variablen Kosten. <\/span><\/p>

Auch die verf\u00fcgbare Kapazit\u00e4t spielt eine Rolle. Sollten zus\u00e4tzliche Ums\u00e4tze mehr Personal oder eine neue logistische Organisation erfordern, m\u00fcssen die urspr\u00fcnglichen wirtschaftlichen Annahmen \u00fcberpr\u00fcft werden. Die Rentabilit\u00e4t h\u00e4ngt somit vom Preis, von den Mengen und von den Ressourcen ab, die zur Deckung der Nachfrage erforderlich sind. <\/span><\/p>\t\t\t\t\t\t\t\t<\/div>\n\t\t\t\t<\/div>\n\t\t\t\t

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Der Mindestpreis h\u00e4ngt vom festgelegten Kostenumfang ab<\/b><\/h3>

Der wirtschaftliche Mindestpreis stellt eine Untergrenze dar, die sich aus den Kosten und dem Managementziel ergibt. Seine Auslegung h\u00e4ngt vom untersuchten Umfang ab. <\/span><\/p>

Bei einer Vollkostenrechnung sollen die direkt mit dem Produkt verbundenen Aufwendungen sowie ein Teil der Gemeinkosten gedeckt werden. Eine Deckungsbeitragsrechnung untersucht, welcher Betrag nach Deckung der variablen Kosten zur Finanzierung der Fixkosten verbleibt. <\/span><\/p>

Nehmen wir ein Produkt, das f\u00fcr 20 \u20ac zzgl. MwSt. verkauft wird und dessen variable Kosten 12 \u20ac betragen. Jede Einheit erwirtschaftet einen Beitrag von 8 \u20ac, bevor die Fixkosten gedeckt sind. Wenn die Gesamtgestehungskosten auf 16 \u20ac gesch\u00e4tzt werden, betr\u00e4gt die Differenz zum Verkaufspreis nur noch 4 \u20ac. <\/span><\/p>

Diese beiden Betrachtungsweisen beantworten unterschiedliche Fragen. Die erste beleuchtet die wirtschaftlichen Auswirkungen eines zus\u00e4tzlichen Verkaufs. Die zweite erm\u00f6glicht es, den Deckungsgrad der dem Produkt zugeordneten Ausgaben zu beurteilen. <\/span><\/p>

Dieser wirtschaftliche Mindestpreis ist zudem von der gesetzlichen Schwelle f\u00fcr den Weiterverkauf mit Verlust zu unterscheiden, die auf einer spezifischen gesetzlichen Definition des tats\u00e4chlichen Einkaufspreises beruht.<\/span><\/p>\t\t\t\t\t\t\t\t<\/div>\n\t\t\t\t<\/div>\n\t\t\t\t

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Die Zielmarge muss mit der Nachfrage vereinbar bleiben<\/b><\/h3>

Das Unternehmen kann von seinen Kosten ausgehen, um einen Verkaufspreis zu ermitteln, der ein Margenziel ber\u00fccksichtigt. Dieser Ansatz liefert einen ersten Anhaltspunkt, doch seine wirtschaftliche Relevanz muss \u00fcberpr\u00fcft werden. <\/span><\/p>

Eine Zielmarge garantiert nicht, dass die Kunden den erzielten Preis akzeptieren werden. Sie garantiert auch nicht, dass die verkauften Mengen ausreichen, um die Gewinnschwelle zu erreichen. <\/span><\/p>

Die Kennzahlen m\u00fcssen zudem klar definiert sein. Im Handel gibt die Margenquote in der Regel das Verh\u00e4ltnis zwischen Handelsspanne und Einkaufskosten an, w\u00e4hrend die Markensatzquote das Verh\u00e4ltnis zur Verkaufspreis ohne Mehrwertsteuer angibt. <\/span><\/p>

Abgesehen von der Berechnung bleibt die Frage dieselbe: L\u00e4sst sich auf dem Markt eine ausreichende Menge an Produkten zu dem Preis verkaufen, der zur Finanzierung des Gesch\u00e4ftsbetriebs erforderlich ist?<\/span><\/p>\t\t\t\t\t\t\t\t<\/div>\n\t\t\t\t<\/div>\n\t\t\t\t\t<\/div>\n\t\t\t\t<\/div>\n\t\t

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Die Fragestellung: Ermittlung des Preises, den Kunden zu zahlen bereit sind<\/b><\/h2>

Der wahrgenommene Wert beeinflusst die Akzeptanz des Preises<\/b><\/h3>

Die Nachfrage h\u00e4ngt von dem Bedarf ab, den das Produkt deckt, vom verf\u00fcgbaren Budget und von den Vorteilen, die die Kunden dem Produkt zuschreiben. Der wahrgenommene Wert erkl\u00e4rt somit, warum zwei \u00e4hnliche Angebote zu unterschiedlichen Preisen angenommen werden k\u00f6nnen. <\/span><\/p>

Qualit\u00e4t, Langlebigkeit, Marke, Herkunft oder damit verbundene Dienstleistungen k\u00f6nnen einen h\u00f6heren Verkaufspreis rechtfertigen. Ihre Wirkung h\u00e4ngt jedoch davon ab, welche tats\u00e4chliche Bedeutung sie f\u00fcr die Kundschaft haben. <\/span><\/p>

Im Heimwerkerbereich kann eine fachliche Beratung die Kaufentscheidung absichern und kostspielige Fehler vermeiden. Bei Haushaltsger\u00e4ten k\u00f6nnen die Lieferung, die Installation oder die R\u00fccknahme eines Altger\u00e4ts die Wahl beeinflussen. Im Lebensmittelbereich k\u00f6nnen Herkunft, Zusammensetzung oder Verpackungsgr\u00f6\u00dfe bei der Kaufentscheidung eine Rolle spielen. <\/span><\/p>

Um den Preis festzulegen, muss das Unternehmen daher verstehen, worauf der Kunde Wert legt. Ein Merkmal, dessen Bereitstellung mit hohen Kosten verbunden ist, f\u00fchrt nicht zwangsl\u00e4ufig zu einer entsprechenden Zahlungsbereitschaft. Sein Nutzen muss zum Zeitpunkt des Kaufs erkennbar und relevant sein. <\/span><\/p>\t\t\t\t\t\t\t\t<\/div>\n\t\t\t\t<\/div>\n\t\t\t\t

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Der psychologische Preis gibt Aufschluss \u00fcber einen Akzeptanzbereich<\/b><\/h3>

Anhand des psychologischen Preises lassen sich die Preisniveaus ermitteln, die von einer Kundschaft als akzeptabel angesehen werden. Eine Studie kann darauf abzielen, den Betrag zu ermitteln, ab dem das Angebot als zu teuer empfunden wird, sowie den Betrag, unterhalb dessen Zweifel an der Qualit\u00e4t des Angebots aufkommen. <\/span><\/p>

Dieser Ansatz hilft dabei, die Wahrnehmungen zu verstehen. Er allein bestimmt jedoch nicht den rentabelsten Preis. <\/span><\/p>

Der Preis, der die meisten Kaufabsichten hervorruft, kann unter Umst\u00e4nden zu einem geringeren Umsatzbeitrag f\u00fchren als ein etwas h\u00f6herer Preis. Die angegebenen Antworten k\u00f6nnen zudem vom tats\u00e4chlichen Kaufverhalten vor dem Regal, bei Sonderangeboten oder bei Angeboten der Konkurrenz abweichen. <\/span><\/p>

Die Anfrage liefert somit einen Anhaltspunkt f\u00fcr einen akzeptablen H\u00f6chstpreis f\u00fcr ein bestimmtes Angebot. Diese Obergrenze variiert je nach Kunden, Kaufanlass und verf\u00fcgbaren Alternativen. Sie ist als Sch\u00e4tzung zu verstehen, die sich auf einen bestimmten Kontext bezieht. <\/span><\/p>\t\t\t\t\t\t\t\t<\/div>\n\t\t\t\t<\/div>\n\t\t\t\t

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Die Preissensibilit\u00e4t variiert je nach Produkt<\/b><\/h3>

Die Preissensibilit\u00e4t spiegelt wider, welche Bedeutung dem Preis bei der Kaufentscheidung beigemessen wird. Sie h\u00e4ngt insbesondere von der Kaufh\u00e4ufigkeit, der Vergleichbarkeit, dem verf\u00fcgbaren Budget und dem Vorhandensein von Ersatzprodukten ab. <\/span><\/p>

Ein bekanntes Produkt, das regelm\u00e4\u00dfig gekauft und von mehreren Anbietern angeboten wird, kann Gegenstand eines sorgf\u00e4ltigen Vergleichs sein. Bei einem Exklusivangebot oder einem Kauf, der eine Beratung erfordert, k\u00f6nnen andere Kriterien an Bedeutung gewinnen. <\/span><\/p>

Anhand der Nachfragelastizit\u00e4t l\u00e4sst sich absch\u00e4tzen, wie sich die Absatzmengen auf eine Preis\u00e4nderung reagieren. Eine starke Reaktion deutet darauf hin, dass eine Preisanpassung den Absatz im betrachteten Bereich erheblich beeinflussen kann. <\/span><\/p>

Der Einfluss des Preises muss jedoch so weit wie m\u00f6glich isoliert werden. Eine Lieferengpass, eine Ver\u00e4nderung der Besucherzahlen oder eine Werbeaktion der Konkurrenz k\u00f6nnen einen Teil der Schwankungen erkl\u00e4ren. Bei der Umsatzanalyse m\u00fcssen diese Faktoren ber\u00fccksichtigt werden, bevor ein Ergebnis ausschlie\u00dflich der Preisentscheidung zugeschrieben wird. <\/span><\/p>\t\t\t\t\t\t\t\t<\/div>\n\t\t\t\t<\/div>\n\t\t\t\t

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Der Antrag ist auf der Ebene der Kategorie zu pr\u00fcfen<\/b><\/h3>

Ein Umsatzanstieg bei einem bestimmten Artikel bedeutet nicht zwangsl\u00e4ufig, dass die Handelskette eine zus\u00e4tzliche Nachfrage geschaffen hat.<\/span><\/p>

Eine Preissenkung kann dazu f\u00fchren, dass K\u00e4ufe von einem anderen Produkt des Sortiments auf das betreffende Produkt verlagert werden. Sollte dieses Ersatzprodukt einen h\u00f6heren Deckungsbeitrag erzielen, kann sich die Leistung der Kategorie trotz des Umsatzanstiegs des betreffenden Produkts verschlechtern. <\/span><\/p>

Bei der Preisgestaltung m\u00fcssen daher die Beziehungen zwischen den Artikeln ber\u00fccksichtigt werden. Die Preisunterschiede zwischen Einstiegs-, Mittel- und Premium-Segment beeinflussen die Kaufentscheidungen der Kunden. <\/span><\/p>

Der wahrgenommene Wert und die Preissensibilit\u00e4t m\u00fcssen in diesem Umfeld untersucht werden. Der Kunde w\u00e4hlt aus mehreren Optionen aus, wobei sein Budget und sein Bedarf oft \u00fcber ein einzelnes Produkt hinausgehen. <\/span><\/p>\t\t\t\t\t\t\t\t<\/div>\n\t\t\t\t<\/div>\n\t\t\t\t\t<\/div>\n\t\t\t\t<\/div>\n\t\t

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Der Wettbewerb: Die eigene Preispositionierung im Vergleich zu den verf\u00fcgbaren Angeboten<\/b><\/h2>

Die Preise der Wettbewerber dienen als Anhaltspunkt<\/b><\/h3>

Anhand der Preise der Wettbewerber lassen sich die den Kunden zur Verf\u00fcgung stehenden Alternativen einsch\u00e4tzen. Sie geben Aufschluss \u00fcber erkennbare Preisunterschiede und \u00fcber die Position, die die Marke in ihrem Wettbewerbsumfeld einnimmt. <\/span><\/p>

Der Vergleich muss sich auf ausreichend \u00e4hnliche Angebote beziehen. Format, Menge, Zusammensetzung, Zubeh\u00f6r oder Dienstleistungen k\u00f6nnen einen Preisunterschied begr\u00fcnden. <\/span><\/p>

Eine gr\u00f6\u00dfere Packungsgr\u00f6\u00dfe mag zwar teurer erscheinen, weist jedoch einen niedrigeren St\u00fcckpreis auf. Im Online-Handel beeinflussen auch die Versandkosten und Lieferzeiten die wirtschaftliche Attraktivit\u00e4t des Angebots. <\/span><\/p>

Die Marktpreise m\u00fcssen daher im Zusammenhang mit den jeweiligen Verkaufsbedingungen interpretiert werden. Ein aus heterogenen Angeboten berechneter Durchschnittswert kann einen irref\u00fchrenden Anhaltspunkt liefern und zu einer unn\u00f6tigen Anpassung f\u00fchren. <\/span><\/p>\t\t\t\t\t\t\t\t<\/div>\n\t\t\t\t<\/div>\n\t\t\t\t

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Die Preispositionierung spiegelt die von der Marke gew\u00e4hlte Marktposition wider<\/b><\/h3>

Die Preispositionierung entspricht der Art und Weise, wie die Handelskette ihre Preise im Vergleich zu \u00e4hnlichen Angeboten positionieren m\u00f6chte.<\/span><\/p>

Eine Preisangleichung kann bei sehr bekannten Referenzprodukten sinnvoll sein, wenn Kunden die Preise leicht vergleichen k\u00f6nnen. Sie setzt jedoch voraus, dass die Kostenstruktur dieses Preisniveau zul\u00e4sst. <\/span><\/p>

Eine Differenzierung kann einen h\u00f6heren Preis rechtfertigen, wenn das Angebot einen anerkannten Vorteil bietet: Qualit\u00e4t, Exklusivit\u00e4t, Beratung, Verf\u00fcgbarkeit oder Service. Der verlangte Aufpreis muss im Einklang mit dem gebotenen Erlebnis stehen. <\/span><\/p>

Ein niedrigerer Preis kann seinerseits das Versprechen der Zug\u00e4nglichkeit untermauern. Er muss sich auf ein Gesch\u00e4ftsmodell st\u00fctzen, das diese Preispolitik finanzieren kann. <\/span><\/p>

Der Wettbewerb dient somit als externer Ma\u00dfstab, w\u00e4hrend anhand der Kosten und der Nachfrage \u00fcberpr\u00fcft werden kann, ob die geplante Positionierung tragf\u00e4hig ist.<\/span><\/p>\t\t\t\t\t\t\t\t<\/div>\n\t\t\t\t<\/div>\n\t\t\t\t

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Aus dieser Analyse leiten sich die Preisstrategien ab<\/b><\/h3>

Eine Markteinf\u00fchrungsstrategie kann einen attraktiven Einstiegspreis in den Vordergrund stellen, um die Akzeptanz eines Angebots zu f\u00f6rdern. Ihre Tragf\u00e4higkeit h\u00e4ngt von den verf\u00fcgbaren Absatzmengen, den Kosten und der F\u00e4higkeit ab, Kunden zu binden. <\/span><\/p>

Eine \u201eSkimming\u201c-Strategie basiert auf einem hohen Einf\u00fchrungspreis f\u00fcr Kunden, die bereit sind, mehr zu zahlen, wobei eine sp\u00e4tere Preis\u00e4nderung m\u00f6glich ist, um anschlie\u00dfend den Kundenstamm zu erweitern.<\/span><\/p>

Diese Leitlinien verdeutlichen, wie die drei Faktoren die unternehmerischen Entscheidungen beeinflussen. Die Marktdurchdringungsstrategie erfordert ein Gesch\u00e4ftsmodell, das mit geringen St\u00fcckmargen vereinbar ist. Die Creaming-Strategie setzt einen wahrgenommenen Wert und eine Nachfrage voraus, die das Preisniveau st\u00fctzen k\u00f6nnen. <\/span><\/p>

Die strategische Entscheidung muss daher auf der Grundlage einer eingehenden Markt- und Kostenanalyse getroffen werden.<\/span><\/p>\t\t\t\t\t\t\t\t<\/div>\n\t\t\t\t<\/div>\n\t\t\t\t

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Ein gleichzeitiger R\u00fcckgang erfordert nicht immer eine Anpassung<\/b><\/h3>

Ein Wettbewerber kann seine Preise senken, um Lagerbest\u00e4nde abzubauen, eine befristete Aktion zu unterst\u00fctzen oder seine Pr\u00e4senz in einer Produktkategorie zu st\u00e4rken. Die Tragweite dieser Ma\u00dfnahme muss verstanden werden, bevor man darauf reagiert. <\/span><\/p>

Eine sofortige Anpassung kann die Gewinnspanne verringern, ohne die Einkaufsmengen nennenswert zu ver\u00e4ndern, sofern das Konkurrenzprodukt nicht verf\u00fcgbar, kaum vergleichbar oder f\u00fcr die Kundschaft kaum sichtbar ist.<\/span><\/p>

Umgekehrt kann eine anhaltende Abweichung von einem genau beobachteten Referenzwert die wahrgenommene Wettbewerbsf\u00e4higkeit der Marke beeintr\u00e4chtigen.<\/span><\/p>

Ein Preiskrieg entsteht, wenn Preissenkungen nacheinander erfolgen und die Margen schm\u00e4lern, ohne dass dadurch eine ausreichende zus\u00e4tzliche Nachfrage entsteht. Die Analyse muss sich dann auf die tats\u00e4chliche Marktpr\u00e4senz der Produkte, die Reaktion der Kunden und die wirtschaftliche F\u00e4higkeit zur Aufrechterhaltung einer neuen Preisdifferenz konzentrieren. <\/span><\/p>\t\t\t\t\t\t\t\t<\/div>\n\t\t\t\t<\/div>\n\t\t\t\t\t<\/div>\n\t\t\t\t<\/div>\n\t\t

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Was ist zu tun, wenn diese drei Faktoren zu unterschiedlichen Preisen f\u00fchren?<\/b><\/h2>

Wenn der erforderliche Preis den von den Kunden akzeptierten Betrag \u00fcbersteigt<\/b><\/h3>

Ein Unternehmen kann feststellen, dass der zur Kostendeckung erforderliche Preis das von seiner Kundschaft akzeptierte Niveau \u00fcbersteigt. Diese Situation verdeutlicht eine Diskrepanz zwischen der Angebots\u00f6konomie und dem wahrgenommenen Wert. <\/span><\/p>

Eine Preiserh\u00f6hung ohne weitere \u00c4nderungen birgt das Risiko, dass die Nachfrage zur\u00fcckgeht. Die Beibehaltung eines unzureichenden Tarifs gef\u00e4hrdet die Rentabilit\u00e4t. <\/span><\/p>

Die Analyse muss sich daher auf die Bestandteile des Angebots ausweiten: Einkaufsbedingungen, Logistikkosten, Verpackung, enthaltene Dienstleistungen oder Zielgruppe. Eine bessere Veranschaulichung der Vorteile kann die Akzeptanz f\u00f6rdern, sofern diese Vorteile einer tats\u00e4chlichen Erwartung entsprechen. <\/span><\/p>

Wenn die Diskrepanz weiterhin besteht, sollte die Position des Produkts im Sortiment erneut \u00fcberpr\u00fcft werden. Die Preisgestaltung wirft hier die Frage nach der wirtschaftlichen Tragf\u00e4higkeit auf. <\/span><\/p>\t\t\t\t\t\t\t\t<\/div>\n\t\t\t\t<\/div>\n\t\t\t\t

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Wenn die Marktpreise unter seinem Mindestpreis liegen<\/b><\/h3>

Ein Wettbewerber verf\u00fcgt m\u00f6glicherweise \u00fcber bessere Einkaufskonditionen, eine produktivere Organisation oder ein anderes Vertriebsmodell. Sein Verkaufspreis kann daher f\u00fcr ihn tragbar sein, f\u00fcr eine andere Handelskette jedoch unzureichend. <\/span><\/p>

Diesen Preis zu \u00fcbernehmen, ohne die Unterschiede zu verstehen, bedeutet, die unternehmensspezifischen wirtschaftlichen Zw\u00e4nge zu ignorieren.<\/span><\/p>

Es kommen mehrere L\u00f6sungsans\u00e4tze in Betracht: die Kosten zu optimieren, den Fokus st\u00e4rker auf diejenigen Produkte zu richten, bei denen eine Angleichung unerl\u00e4sslich ist, oder eine von den Kunden gesch\u00e4tzte Differenzierung zu st\u00e4rken.<\/span><\/p>

Die Rentabilit\u00e4t muss zudem auf der richtigen Ebene bewertet werden. Ein Referenzwert kann zwar zur Attraktivit\u00e4t des Warenkorbs beitragen, doch muss diese Rolle durch das Kaufverhalten untermauert werden. Ein Verlust an Deckungsbeitrag l\u00e4sst sich langfristig nicht durch einen vermeintlichen gesch\u00e4ftlichen Gewinn rechtfertigen. <\/span><\/p>\t\t\t\t\t\t\t\t<\/div>\n\t\t\t\t<\/div>\n\t\t\t\t

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Wenn die Nachfrage einen h\u00f6heren Preis als bei der Konkurrenz zul\u00e4sst<\/b><\/h3>

Ein niedrigerer Marktpreis bedeutet nicht, dass das Unternehmen seinen Preis grunds\u00e4tzlich senken muss. Sofortige Verf\u00fcgbarkeit, ein n\u00fctzlicher Service oder ein exklusives Angebot k\u00f6nnen einen Preisunterschied rechtfertigen. <\/span><\/p>

Es geht darum zu pr\u00fcfen, ob der wahrgenommene Wert diese Zahlungsbereitschaft tats\u00e4chlich erkl\u00e4rt. Stabile Verkaufszahlen reichen nicht immer als Schlussfolgerung aus: Sie k\u00f6nnen auch auf eine geringe Kenntnis der Alternativen hindeuten. <\/span><\/p>

Das Unternehmen muss Absatzmengen, Kundenbindung und Umsatzbeitrag ber\u00fccksichtigen und dabei auf eine \u00dcbereinstimmung zwischen dem Verkaufsversprechen und dem verlangten Preis achten.<\/span><\/p>

Ein h\u00f6herer Preis kann gerechtfertigt sein, wenn die Kunden die damit verbundenen Vorteile verstehen und diese auch langfristig weiterhin sch\u00e4tzen.<\/span><\/p>\t\t\t\t\t\t\t\t<\/div>\n\t\t\t\t<\/div>\n\t\t\t\t

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Wenn Preissenkungen zwar den Absatz steigern, das Ergebnis jedoch nicht verbessern<\/b><\/h3>

Nehmen wir ein fiktives Beispiel, ausgedr\u00fcckt ohne Steuern. Ein Artikel verursacht variable Kosten in H\u00f6he von 12 \u20ac pro Einheit. Die f\u00fcr den Zeitraum ber\u00fccksichtigten Fixkosten belaufen sich auf 3.000 \u20ac. <\/span><\/p>

Hypothese<\/b><\/p><\/td>

Verkaufspreis<\/b><\/p><\/td>

Umsatzvolumen<\/b><\/p><\/td>

Beitrag nach variablen Kosten<\/b><\/p><\/td>

Ergebnis nach Fixkosten<\/b><\/p><\/td><\/tr>

Ausgangslage<\/span><\/p><\/td>

18 \u20ac<\/span><\/p><\/td>

1.000 St\u00fcck<\/span><\/p><\/td>

6.000 \u20ac<\/span><\/p><\/td>

3.000 \u20ac<\/span><\/p><\/td><\/tr>

Preissenkung<\/span><\/p><\/td>

17 \u20ac<\/span><\/p><\/td>

1.150 St\u00fcck<\/span><\/p><\/td>

5.750 \u20ac<\/span><\/p><\/td>

2.750 \u20ac<\/span><\/p><\/td><\/tr>

Preiserh\u00f6hung<\/span><\/p><\/td>

19 \u20ac<\/span><\/p><\/td>

900 Einheiten<\/span><\/p><\/td>

6.300 \u20ac<\/span><\/p><\/td>

3.300 \u20ac<\/span><\/p><\/td><\/tr><\/tbody><\/table>

In diesem Beispiel f\u00fchrt die Preissenkung zwar zu einem Anstieg der Absatzmengen, mindert jedoch den Gewinn. Der Deckungsbeitrag pro Einheit sinkt von 6 \u20ac auf 5 \u20ac. Es m\u00fcssten 1.200 Einheiten verkauft werden \u2013 also 20 % mehr \u2013, um den urspr\u00fcnglichen Deckungsbeitrag aufrechtzuerhalten. <\/span><\/p>

Der Anstieg f\u00fchrt unter den zugrunde gelegten Annahmen zum gegenteiligen Ergebnis: Der R\u00fcckgang der Absatzmengen wird durch einen h\u00f6heren St\u00fcckbeitrag ausgeglichen.<\/span><\/p>

Diese Berechnungen veranschaulichen das Zusammenspiel zwischen Kosten und Nachfrage. Sie erm\u00f6glichen jedoch keine Vorhersage der Verkaufszahlen. Der Wettbewerb spielt anschlie\u00dfend eine Rolle bei der Beurteilung der Plausibilit\u00e4t der Annahmen: Verf\u00fcgen die Kunden \u00fcber Alternativen, die ihre Reaktion verst\u00e4rken oder d\u00e4mpfen k\u00f6nnten? <\/span><\/p>\t\t\t\t\t\t\t\t<\/div>\n\t\t\t\t<\/div>\n\t\t\t\t\t<\/div>\n\t\t\t\t<\/div>\n\t\t

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Welcher Faktor spielt bei der Preisgestaltung die gr\u00f6\u00dfte Rolle?<\/b><\/h2>

Die Gewichtung der einzelnen Faktoren h\u00e4ngt vom Produkt, vom Markt und vom Zeitpunkt ab. Ein standardisiertes und weit verbreitetes Produkt ist h\u00e4ufig in hohem Ma\u00dfe den Preisen der Wettbewerber ausgesetzt. Ein unverwechselbares Angebot kann sich st\u00e4rker auf seinen wahrgenommenen Wert st\u00fctzen. Bei einem Produkt, dessen Lagerung oder Lieferung mit hohen Kosten verbunden ist, muss besonders auf die Wirtschaftlichkeit geachtet werden. <\/span><\/p>

Auch diese Gewichtung ver\u00e4ndert sich im Laufe der Zeit. Ein Anstieg der Anschaffungskosten verst\u00e4rkt den wirtschaftlichen Druck. Das Aufkommen einer glaubw\u00fcrdigen Alternative ver\u00e4ndert die Wettbewerbslage. Eine Ver\u00e4nderung des Haushaltsbudgets kann die Preissensibilit\u00e4t verst\u00e4rken. <\/span><\/p>

Diese Ver\u00e4nderungen f\u00fchren nicht zur Beseitigung eines der drei Faktoren. Sie ver\u00e4ndern das Gleichgewicht zwischen ihnen und k\u00f6nnen dazu f\u00fchren, dass eine Preispositionierung weniger aussagekr\u00e4ftig ist als zuvor. <\/span><\/p>

Um die Umsetzung dieser Analyse in operative Entscheidungen zu vertiefen und eine <\/span>geeignete Preisgestaltungsmethode<\/b><\/a> auszuw\u00e4hlen, lesen Sie unseren Artikel \u00fcber die wichtigsten Schritte zur Preisgestaltung<\/strong><\/a> beschreibt detailliert die Vorgehensweise.<\/span><\/p>\t\t\t\t\t\t\t\t<\/div>\n\t\t\t\t<\/div>\n\t\t\t\t\t<\/div>\n\t\t\t\t<\/div>\n\t\t

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Eine Preispolitik, die auf dem Verst\u00e4ndnis der drei Faktoren basiert<\/b><\/h2>

Anhand der Kosten lassen sich die Rentabilit\u00e4tsbedingungen beurteilen. Die Nachfrage gibt Aufschluss \u00fcber die Preisakzeptanz und die Reaktion der Absatzmengen. Der Wettbewerb ordnet das Angebot unter den verf\u00fcgbaren Alternativen ein. <\/span><\/p>

Ihre Gegen\u00fcberstellung verdeutlicht den Handlungsspielraum und die zu l\u00f6senden Spannungen. Sie erm\u00f6glicht es insbesondere zu verstehen, warum ein attraktiver Preis wirtschaftlich gesehen unzureichend sein kann oder warum ein \u00fcber dem Marktpreis liegender Preis f\u00fcr bestimmte Angebote dennoch sinnvoll sein kann. <\/span><\/p>

Auf Sortimentsebene hilft diese Analyse dabei, eine Preispolitik zu entwickeln, die auf die jeweilige Rolle der Artikel abgestimmt ist. Eine L\u00f6sung wie OptimiX XPA \u2013 Pricing Analytics erm\u00f6glicht es, Kosten-, Absatz- und Wettbewerbsdaten miteinander abzugleichen, um diese Entscheidungen fundiert zu treffen. <\/span><\/p>\t\t\t\t\t\t\t\t<\/div>\n\t\t\t\t<\/div>\n\t\t\t\t

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\r\n\r\n\"Logo\r\n<\/a>\r\n<\/div>\t\t\t\t<\/div>\n\t\t\t\t<\/div>\n\t\t\t\t\t<\/div>\n\t\t\t\t<\/div>\n\t\t
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FAQ \u2013 Faktoren der Preisgestaltung<\/b><\/h2>\t\t\t\t\t\t\t\t<\/div>\n\t\t\t\t<\/div>\n\t\t\t\t
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Was sind die drei wichtigsten Faktoren bei der Preisgestaltung? <\/div><\/span>\n\t\t\t\t\t\t\t\n\t\t\t<\/path><\/path><\/svg><\/span>\n\t\t\t<\/path><\/path><\/svg><\/span>\n\t\t<\/span>\n\n\t\t\t\t\t\t<\/summary>\n\t\t\t\t
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Die drei wichtigsten Faktoren sind Kosten, Nachfrage und Wettbewerb. Anhand dieser Faktoren lassen sich die zu deckenden Ausgaben, die Betr\u00e4ge, die Kunden zu zahlen bereit sind, sowie die Preise alternativer Angebote einsch\u00e4tzen. <\/span><\/p>\t\t\t\t\t\t\t\t<\/div>\n\t\t\t\t<\/div>\n\t\t\t\t<\/div>\n\t\t\t\t\t<\/details>\n\t\t\t\t\t\t

\n\t\t\t\t\n\t\t\t\t\t
Was ist der Unterschied zwischen einem Mindestpreis und einem H\u00f6chstpreis? <\/div><\/span>\n\t\t\t\t\t\t\t\n\t\t\t<\/path><\/path><\/svg><\/span>\n\t\t\t<\/path><\/path><\/svg><\/span>\n\t\t<\/span>\n\n\t\t\t\t\t\t<\/summary>\n\t\t\t\t
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Der wirtschaftliche Mindestpreis ist eine Untergrenze, die sich nach den Kosten und dem festgelegten Ziel richtet. Der H\u00f6chstpreis entspricht dem gesch\u00e4tzten, f\u00fcr ein bestimmtes Angebot und einen bestimmten Kundenkreis akzeptablen H\u00f6chstbetrag. Diese Richtwerte \u00e4ndern sich je nach den wirtschaftlichen und gesch\u00e4ftlichen Rahmenbedingungen. <\/span><\/p>\t\t\t\t\t\t\t\t<\/div>\n\t\t\t\t<\/div>\n\t\t\t\t<\/div>\n\t\t\t\t\t<\/details>\n\t\t\t\t\t\t

\n\t\t\t\t\n\t\t\t\t\t
Warum reichen die Selbstkosten nicht aus, um den Preis festzulegen? <\/div><\/span>\n\t\t\t\t\t\t\t\n\t\t\t<\/path><\/path><\/svg><\/span>\n\t\t\t<\/path><\/path><\/svg><\/span>\n\t\t<\/span>\n\n\t\t\t\t\t\t<\/summary>\n\t\t\t\t
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Die Selbstkosten geben Aufschluss \u00fcber die dem Produkt zugeordneten Ausgaben. Sie sagen jedoch weder etwas dar\u00fcber aus, was die Kunden zu zahlen bereit sind, noch dar\u00fcber, welche Angebote sie anderswo erwerben k\u00f6nnen. Ein Preis, der ausschlie\u00dflich auf der Grundlage der Kosten berechnet wird, kann daher aus kommerzieller Sicht ungeeignet sein. <\/span><\/p>\t\t\t\t\t\t\t\t<\/div>\n\t\t\t\t<\/div>\n\t\t\t\t<\/div>\n\t\t\t\t\t<\/details>\n\t\t\t\t\t\t

\n\t\t\t\t\n\t\t\t\t\t
Ist der psychologische Preis der rentabelste Preis? <\/div><\/span>\n\t\t\t\t\t\t\t\n\t\t\t<\/path><\/path><\/svg><\/span>\n\t\t\t<\/path><\/path><\/svg><\/span>\n\t\t<\/span>\n\n\t\t\t\t\t\t<\/summary>\n\t\t\t\t
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Der psychologische Preis gibt Aufschluss \u00fcber die Akzeptanz. Die Rentabilit\u00e4t h\u00e4ngt zudem vom St\u00fcckgewinn, vom Absatzvolumen und von den Auswirkungen auf andere Artikel ab. Der Preis, der die meisten Kaufabsichten hervorruft, ist nicht unbedingt derjenige, der das beste Ergebnis erzielt. <\/span><\/p>\t\t\t\t\t\t\t\t<\/div>\n\t\t\t\t<\/div>\n\t\t\t\t<\/div>\n\t\t\t\t\t<\/details>\n\t\t\t\t\t\t

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Sollte man sich stets an den Preisen der Wettbewerber orientieren? <\/div><\/span>\n\t\t\t\t\t\t\t\n\t\t\t<\/path><\/path><\/svg><\/span>\n\t\t\t<\/path><\/path><\/svg><\/span>\n\t\t<\/span>\n\n\t\t\t\t\t\t<\/summary>\n\t\t\t\t
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Eine Preisangleichung kann bei Produkten, die h\u00e4ufig verglichen werden, sinnvoll sein. Sie muss mit den Kosten der Handelskette vereinbar sein und die Unterschiede zwischen den Angeboten ber\u00fccksichtigen. Eine von den Kunden wahrgenommene Differenzierung kann eine Preisdifferenz rechtfertigen. <\/span><\/p>\t\t\t\t\t\t\t\t<\/div>\n\t\t\t\t<\/div>\n\t\t\t\t<\/div>\n\t\t\t\t\t<\/details>\n\t\t\t\t\t\t

\n\t\t\t\t\n\t\t\t\t\t
Welcher Zusammenhang besteht zwischen der Elastizit\u00e4t der Nachfrage und der Preisgestaltung? <\/div><\/span>\n\t\t\t\t\t\t\t\n\t\t\t<\/path><\/path><\/svg><\/span>\n\t\t\t<\/path><\/path><\/svg><\/span>\n\t\t<\/span>\n\n\t\t\t\t\t\t<\/summary>\n\t\t\t\t
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Die Elastizit\u00e4t der Nachfrage hilft dabei, die Reaktion der Absatzmengen auf eine Preis\u00e4nderung abzusch\u00e4tzen. Sie liefert Aufschluss \u00fcber die Abw\u00e4gung zwischen St\u00fcckgewinn und Absatzvolumen, sofern auch andere Faktoren ber\u00fccksichtigt werden, die den Absatz beeinflussen. <\/span><\/p>\t\t\t\t\t\t\t\t<\/div>\n\t\t\t\t<\/div>\n\t\t\t\t\t<\/div>\n\t\t\t\t<\/div>\n\t\t\t\t\t<\/details>\n\t\t\t\t\t<\/div>\n\t\t\t\t\t\t<\/div>\n\t\t\t\t<\/div>\n\t\t\t\t\t<\/div>\n\t\t\t\t<\/div>\n\t\t\t\t<\/div>\n\t\t","protected":false},"excerpt":{"rendered":"

Die Preisgestaltung basiert auf drei wesentlichen Faktoren: Kosten, Nachfrage und Wettbewerb. Erfahren Sie, wie jeder dieser Faktoren die Festlegung des Verkaufspreises beeinflusst und wie Sie diese ber\u00fccksichtigen k\u00f6nnen, um Ihre Margen zu sichern und wettbewerbsf\u00e4hig zu bleiben. <\/p>\n","protected":false},"author":19,"featured_media":76515,"comment_status":"closed","ping_status":"closed","sticky":false,"template":"","format":"standard","meta":{"_eb_attr":"","content-type":"","footnotes":""},"categories":[239],"tags":[301,240],"class_list":["post-76741","post","type-post","status-publish","format-standard","has-post-thumbnail","hentry","category-preisgestaltung","tag-artikel-cta","tag-preisgestaltung"],"yoast_head":"\nWelche drei Faktoren beeinflussen die Preisgestaltung?<\/title>\n<meta name=\"description\" content=\"Entdecken Sie die drei Faktoren der Preisgestaltung: Kosten, Nachfrage und Wettbewerb. 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