Dans le secteur de la grande distribution, la recherche constante du juste équilibre entre la maximisation des profits et la préservation d’une image de marque représente un défi complexe.
Le “yield management” est une pratique qui s’est intensifiée ces dernières années avec le développement du numérique, des avancées technologiques et du traitement massif des données (Big Data).
Cette stratégie commerciale permet d’ajuster les prix en fonction des évolutions du comportement d’achat des consommateurs.
Dans cet article, nous allons décrypter en détails ce que le yield management peut apporter aux retailers.
Exploration des deux variantes du yield management
Le yield management s’articule autour de deux principales variantes :
- le yield management ascendant,
- le yield management dynamique.
Ces deux approches offrent aux entreprises des méthodes flexibles pour ajuster les prix en fonction de la demande du marché et optimiser ainsi leurs revenus. En explorant ces deux facettes, découvrez comment les entreprises peuvent en tirer parti pour rester compétitives dans un environnement commercial en constante évolution.
Le yield management ascendant
Parmi les retailers, le yield management ascendant est utilisé en tant que méthode privilégiée. Son principe est très simple : le tarif d’une prestation évolue à mesure que la date de réalisation de la prestation se rapproche. Cette approche offre aux retailers une prévision tarifaire, indépendamment des fluctuations de la demande des consommateurs.
Un exemple tangible de l’application du yield management ascendant dans le secteur alimentaire serait celui des promotions saisonnières dans un supermarché. Tout au long de l’année, la tarification des produits alimentaires fluctue de manière prévisible, avec des augmentations de prix avant des périodes de forte demande, comme par exemple lors des fêtes de fin d’année. Cette stratégie s’aligne sur la hausse de la demande pour certains produits spécifiques, créant ainsi une anticipation des variations de prix en fonction des saisons.
Un consommateur a tout intérêt à anticiper ses achats pour pouvoir bénéficier des prix avantageux plutôt que de les faire au dernier moment. Si le consommateur ne le fait pas, il paiera forcément un prix beaucoup plus élevé.
Le yield management dynamique
Dans le cadre du yield management dynamique, l’ajustement des prix se réalise en temps réel en fonction du comportement des consommateurs. Ainsi, les tarifs peuvent fluctuer selon l’offre et la demande effectives sur le marché. Bien que ces variations rendent les prix moins prévisibles tant pour les professionnels que pour les clients, elles offrent une grande adaptabilité.
Cette stratégie peut être utilisée par exemple dans le cadre d’un lancement de produit limité. Initialement, le produit limité peut être lancé à un prix attractif pour susciter l’intérêt et stimuler la demande initiale. Au fur et à mesure que la demande augmente et que le stock disponible diminue, le prix peut être progressivement ajusté à la hausse. Cette variation des prix crée un sentiment d’urgence chez les consommateurs, les incitant à acheter rapidement avant que le produit ne soit épuisé. Par ailleurs, si la demande diminue, les prix peuvent être ajustés à la baisse pour maintenir l’attrait du produit.
Les progrès technologiques actuels facilitent de plus en plus la mise en œuvre de tarifs évolutifs. Ces avancées autorisent un ajustement minutieux des prix, en temps réel, en réaction au comportement des consommateurs.
Optimisation des profits par le yield management: Une approche innovante
Grâce à l’adaptation des retailers aux fluctuations de la demande, le yield management offre une flexibilité inégalée pour ajuster leurs prix en temps réel, optimisant ainsi leurs marges de profit.
L’optimisation des profits par le yield management ne se limite pas simplement à une adaptation des prix. Il s’agit d’une transformation fondamentale de la manière dont les entreprises abordent la gestion de leurs activités commerciales.
Le cas concret de Wasteless
Alors que le Yield Management est de plus en plus courant dans les réservations en ligne et les compagnies pour maximiser leurs rendements, son application s’étend à d’autres secteurs, y compris le domaine alimentaire. Wasteless, une enseigne de supermarché aux États-Unis, a récemment adopté le Yield Management pour ajuster dynamiquement les prix de ses produits alimentaires.
L’objectif premier de cette stratégie est de lutter contre le gaspillage tout en optimisant les profits. Le supermarché s’engage à s’adapter en temps réel à la demande des consommateurs. En cas de forte popularité d’un produit alimentaire, comme un paquet de chips, son prix sera ajusté à la hausse. À l’inverse, si un produit peine à attirer les consommateurs, le prix sera revu à la baisse.
Cette approche novatrice permet au supermarché d’optimiser ses stocks tout en développant une compréhension approfondie du comportement d’achat des consommateurs. Malgré une demande élevée pour certains produits alimentaires, le supermarché s’engage même à réduire les prix des articles approchant leur date d’expiration. La surveillance étroite des rayons et des comportements d’achat en temps réel est essentielle pour ajuster dynamiquement les prix en fonction des trajectoires et des sélections des consommateurs.
Malgré sa complexité, le Yield Management pourrait bien devenir une pratique répandue au sein de certaines chaînes de grande distribution alimentaire. Elle pourrait ainsi offrir une nouvelle approche stratégique pour optimiser les revenus tout en réduisant le gaspillage alimentaire.
En comprenant les nombreux schémas d’achat, en anticipant les périodes de forte demande et en optimisant les niveaux de stock en conséquence, les entreprises peuvent non seulement maximiser leurs revenus à court terme, mais également établir une base solide pour la croissance à long terme. C’est une approche dynamique qui place la réactivité et l’efficacité au cœur de la stratégie commerciale moderne.
Gestion des stocks : Éviter les excédents et les pénuries
La gestion des stocks est une composante essentielle du succès du yield management. Trop de stocks peuvent engendrer des coûts de stockage superflus et des pertes conséquentes pour les retailers. Tandis que des stocks insuffisants peuvent entraîner des pénuries, entraînant la perte de ventes potentielles. Cette pénurie peut contrarier les clients qui souhaitent se procurer le produit et peut même les inciter à se rendre chez le concurrent qui vend le même produit.
Le yield management permet aux retailers de prendre des décisions éclairées sur la quantité de stocks à maintenir. Cette synchronisation entre les données générées par le yield management et les stratégies de gestion des stocks garantit une utilisation efficace des ressources. Cela permet de minimiser les risques associés aux excédents ou aux pénuries.
Une intégration étroite entre le yield management et la gestion des stocks offre la possibilité d’optimiser les niveaux de stocks en fonction des tendances du marché.
Cette approche proactive permet d’éviter les ruptures de stock pendant les périodes de forte demande, assurant ainsi une satisfaction continue des clients. De plus, elle vise à minimiser les excédents de stocks pendant les périodes plus calmes, réduisant ainsi les coûts liés au stockage inutile.
Anticipation de la demande et le réassort stratégique
Le réassort stratégique dans le domaine du retail joue un rôle essentiel sur le yield management. Grâce à l’ajustement des niveaux de réassort en fonction des prévisions, les retailers peuvent anticiper la demande fluctuante des consommateurs.
La gestion de réassort stratégique, associée au yield management, offre une double opportunité pour les retailers. D’une part, elle vise à maximiser la rentabilité en ajustant les niveaux de réassort en fonction des prévisions précises générées par le yield management. D’autre part, elle s’efforce de garantir la disponibilité des produits au bon moment, améliorant ainsi l’expérience client et renforçant la compétitivité de l’entreprise sur le marché.
L’anticipation de la demande est un atout majeur dans une stratégie d’entreprise.
Cette approche prévisionnelle n’est pas seulement bénéfique pour la maximisation des profits, mais elle renforce également la satisfaction client. En effet, lorsque les offres sont alignées sur les attentes prévues des consommateurs, les enseignes de distribution peuvent offrir des expériences personnalisées et adaptées. Cela va donc renforcer la fidélité client et la réputation de la marque.
Bon à savoir
Le consommateur est constamment à la recherche de personnalisation, il souhaite se sentir proche de la marque et créer un lien unique avec elle. Cette recherche de personnalisation est aussi un avantage non négligeable pour les retailers qui peuvent développer cette catégorie et ainsi proposer ce service. Cela va leur permettre d’accroître leur rendement, leur vente et leur notoriété.
Image de marque : Une compatibilité possible avec le yield management
Mise en contexte
Aujourd’hui l’image de marque a un rôle de plus en plus important auprès des consommateurs. En effet, plus une marque a une bonne image, plus les consommateurs vont se tourner vers elle. Alors qu’à l’inverse, une marque qui possède une mauvaise image ne sera pas attirante pour les consommateurs.
Les retailers ont donc tout intérêt à avoir une bonne image pour attirer les consommateurs vers leur commerce.
L’image de marque et le yield management peuvent-ils vraiment coexister harmonieusement ensemble ?
Bien ajuster le yield management
En examinant de plus près, il est clair que la compatibilité dépend de la manière dont le yield management est appliqué par les retailers. Une mise en œuvre judicieuse de cette stratégie permet d’être non seulement être cohérente avec l’image de marque, mais peut également renforcer plusieurs aspects :
- La flexibilité et la réactivité du retailers
- La cohérence avec l’image de marque
- La réponse attentive aux besoins du marché
- La confiance envers les consommateurs
Une application maladroite du yield management, où les fluctuations de prix semblent arbitraires ou non liées à des facteurs compréhensibles, pourrait compromettre l’image de marque. De plus, la transparence et la communication sont essentielles dans ce contexte. Si la transparence et la communication manque de clarté dans les informations affichées, cela pourrait jouer en la défaveur du retailer qui perdrait toute crédibilité. L’enseigne de distribution à tout intérêt à expliquer clairement aux clients la logique derrière les variations de prix qu’il affiche pour atténuer toute confusion potentielle et renforcer la confiance.
Les stratégies promotionnelles
L’image de marque peut également bénéficier du yield management par le biais de stratégies promotionnelles. En effet, lorsqu’un retailer met en place des offres spéciales basées en fonction de la demande prévue ou des événements calendaires (noël, nouvel an…), cela peut créer un sentiment d’opportunité chez les consommateurs. De plus, la mise en place d’offres promotionnelles va renforcer la perception positive de la marque par les consommateurs.
Enfin, si le yield management est mis en œuvre de manière transparente, stratégique et alignée sur les valeurs de la marque, il peut non seulement coexister avec l’image de marque, mais aussi contribuer à sa valorisation.
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La coordination efficace entre le yield management, la gestion des stocks et du réassort est essentielle pour garantir le succès d’une stratégie dans le retail.
Les retailers qui parviennent à intégrer ces trois éléments de manière fluide bénéficient d’une capacité accrue à anticiper la demande, à éviter les coûts inutiles liés aux stocks et à maximiser la rentabilité grâce à une tarification dynamique.
Au-delà des avantages financiers, cette synchronisation méthodique offre également des retombées positives du point de vue de l’image de marque. En maintenant une tarification dynamique basée sur des critères logiques et compréhensibles, le retailer préserve une image de marque positive. Une communication transparente sur les ajustements de prix en fonction de la demande anticipée ou d’autres variables renforce la confiance des consommateurs.
En intégrant ces diverses composantes dans leur stratégie, le retailer peut tirer parti du potentiel du yield management tout en préservant une image de marque positive et en assurant une expérience client cohérente et satisfaisante.
