Les difficultés s’enchaînent dans le retail et des incertitudes profondes émergent: enchaînement de crises et de situations inédites, inflation, saturation des marchés, nouvelles concurrences (pure players du web, marketplaces, …).
Dans ce contexte quelque peu compliqué, les décideurs doivent en permanence pouvoir s’adapter, trouver de nouvelles réponses, de nouvelles sources d’efficacité opérationnelle et de croissance. Ils doivent surtout le faire de plus en plus vite pour suivre le rythme des transformations qui touchent le retail.
Dans cette course aux gains de compétitivité et de rentabilité, il est tentant d’aller chercher des réponses du côté de la technologie. De leur côté, les éditeurs de solutions jouent leur rôle. Ils promettent une efficacité accrue, des prises de décisions éclairées et facilitées par la data, des ROI rapides, …
Ces promesses sont réelles mais la technologie seule n’y suffit pas. Améliorer sensiblement et durablement vos niveaux de performance n’est pas qu’une question d’outils. C’est d’abord une question de stratégie.
C’est la façon dont vous mettez les solutions logicielles au service de votre stratégie qui conditionne la réussite de vos projets. Sans une stratégie claire, vous vous trouvez dans une situation de déséquilibre, comparable à avancer sur un chemin incertain.
Dans cet article, nous vous expliquons comment coupler stratégie et technologie au service de votre performance.
La stratégie : Véritable boussole de votre projet SaaS
Technologie sans stratégie = échec
Le marché des solutions SaaS connaît déjà une croissance soutenue depuis plusieurs années (+ 10% en 2022). Aujourd’hui, il se développe encore dans deux grandes directions : l’intelligence artificielle et les secteurs de niche. A moyen terme, le nombre d’acteurs sur le marché devrait donc encore s’accroître considérablement.
Alors, à chaque secteur (même de niche), à chaque métier et à chaque problématique, sa solution ?
On pourrait être tenté de le penser. Pourtant, derrière les chiffres mirobolants du marché de SaaS B2B, il faut garder à l’esprit que beaucoup de projets échouent pour une raison évidente : un défaut d’alignement entre stratégie et technologie.
La technologie ne peut pas tout. Les outils sont le bras armé d’une stratégie bien pensée, orientée vers des objectifs clairs, précis, mesurables. La stratégie est l’élément fondamental qui sous-tend chaque décision et action.
Sans une stratégie clairement définie, les projets SaaS risquent de manquer de direction et de se perdre dans un océan d’options technologiques.
Les fondements de la stratégie
La stratégie est la colonne vertébrale sur laquelle repose toute initiative de projet SaaS. Elle permet, dans l’ordre :
- Fixer les objectifs
- Détecter les points de blocage qui empêchent d’atteindre les objectifs
- Définir la voie et les moyens à mettre en œuvre pour réaliser les objectifs
En premier lieu, la stratégie consiste donc à fixer un cap. Elle s’inscrit dans la continuité des objectifs business fixés par la direction de l’enseigne, en termes de CA par exemple.
Ensuite, chaque unité métier se voit assigner ses propres objectifs. Par exemple, pour les services logistiques, on peut avoir un double objectif d’optimiser la disponibilité des produits tout en réduisant les coûts logistiques. Pour les équipes en charge du pricing, un objectif possible est la maximisation des marges. A chaque objectif, on associe des indicateurs de performance (KPI) pour évaluer les progrès.
Une fois le cap défini, on passe de la stratégie aux tactiques. Quelle feuille de toute va-t-on tracer pour atteindre les objectifs ? C’est le comment de la stratégie.
Pour cela, il faut identifier les priorités, repérer et lever les points de blocage. Il faudra optimiser, fluidifier certains process, puis allouer des ressources en conséquence. C’est à ce niveau qu’interviennent les solutions logicielles, pour aider à la prise de décision ou améliorer l’efficacité opérationnelle.
Stratégie et vision à long terme
La stratégie guide les décisions technologiques. En effet, elle transcende les tendances et les effets de mode.
Puisqu’elle fixe un cap, elle constitue un garde-fou contre des décisions hâtives, prises dans l’urgence ou en simple réaction à un événement ou un mouvement de la concurrence.
La stratégie offre une vision surplombante. Elle concilie les intérêts à court et à long terme de l’entreprise.
Dans le choix d’une solution par exemple, la stratégie est importante. Il est tout à fait possible qu’un outil puisse répondre aux enjeux à court terme de l’enseigne. Mais qu’en sera-t-il si, dans quelques mois, il faut changer de cap. La solution est-elle suffisamment agile, évolutive pour s’adapter à une nouvelle donne ?
Le nécessaire alignement entre le choix d’une solution et vos objectifs stratégiques
Avec la digitalisation des process, de nombreux éditeurs développent des solutions pour aider les retailers à prendre de meilleures décisions et améliorer leur efficacité opérationnelle. Ces solutions « best of breed » sont spécifiquement conçues pour répondre à des problématiques métiers rencontrées par les équipes.
Pour autant, au moment de choisir une solution, il faut bien évaluer dans quelle mesure elle répond à vos objectifs stratégiques. Avant de s’engager, il est urgent de se poser les bonnes questions :
- Est-ce que la solution répond vraiment aux problématiques métiers que nous voulons résoudre ?
- Est-ce que ses fonctionnalités sont adaptées à nos objectifs stratégiques ?
- Est-elle alignée avec notre positionnement et nos objectifs business ?
- Va-t-elle dans le sens d’une meilleure expérience client et/ou d’une meilleure expérience collaborateur ?
- Sommes-nous sûrs que l’adoption par les équipes métiers sera optimale ?
- Correspond-elle à nos besoins actuels mais aussi, pourra-t-il s’adapter à mes besoins futurs ?
- Quels sont les risques, en termes de sécurité des données, par exemple ?
A travers cette liste non exhaustive de questions, vous voyez bien que la réussite d’un projet SaaS passe par une analyse approfondie des enjeux, des process et de l’expérience des utilisateurs. C’est seulement en alignant étroitement le choix de la solution sur ces éléments stratégiques que les projets SaaS peuvent réaliser leur plein potentiel et offrir une valeur durable.
La complémentarité stratégie-technologie, un facteur clé de succès
Dans les projets SaaS, la réussite repose sur la synergie entre la stratégie et la technologie. Cette complémentarité permet aux entreprises de tirer pleinement parti des avantages offerts par les solutions en les intégrant de manière cohérente dans leur plan stratégique global.
Flexibilité et agilité
Les solutions SaaS offrent une flexibilité et une agilité indispensables pour ajuster rapidement les stratégies en fonction des évolutions du marché.
Dans un environnement qui change vite, l’adaptabilité est indispensable. Aujourd’hui, certaines enseignes changent leurs prix plusieurs fois par mois. Dans des secteurs où on ne changeait les prix que deux fois par an, on les change désormais au moins une fois par trimestre pour mieux s’adapter à la demande, à la météo et intégrer différents critères d’influence.
Par conséquent, la charge opérationnelle augmente. Et les équipes ont besoin de s’équiper pour changer de braquet tout en évitant les erreurs. Les solutions technologiques répondent parfaitement à cet enjeu. Elles automatisent la partie opérationnelle du process. Mais les décideurs gardent la main sur la stratégie. Ce sont toujours eux qui décident des règles d’alignement ou qui choisissent d’opter pour une stratégie de prix unifiée ou différenciée.
Dans une perspective plus long-termiste, les entreprises sont aussi amenées à réviser leur stratégie plus régulièrement. Les règles que vous avez établies à un moment donné peuvent devenir caduques quelques mois ou années plus tard.
Votre solution peut-elle répondre rapidement à un changement de stratégie de plus ou moins grande envergure ?
Là encore, cette question conditionne le choix de l’outil. Vous allez naturellement vous diriger vers des solutions qui proposent des mises à jour régulières et des fonctionnalités évolutives. Vous avez ainsi la certitude qu’elles seront toujours en phase avec les évolutions du marché et vos besoins futurs.
Automatisation et optimisation
La technologie a des effets positifs sur la stratégie. Quand elle s’inscrit dans la continuité de la stratégie, elle contribue aussi à créer un cercle vertueux.
Non seulement les solutions SaaS facilitent la déclinaison opérationnelle de la stratégie choisie, mais elles libèrent aussi du temps aux équipes pour se concentrer sur des tâches à plus forte valeur ajoutée. Et notamment, sur la réflexion stratégique.
Imaginons une équipe de pricers qui doit gérer manuellement le calcul des prix. L’essentiel du temps des collaborateurs est consacré aux tâches opérationnelles. Avec une solution de pricing, ils n’ont plus à calculer les prix. Ils peuvent réallouer ce temps à la vérification des prix mais aussi à des réflexions stratégiques sur les règles ou encore les critères à prendre en compte.
L’apport de la solution technologique se traduit donc par une montée en stratégie de vos équipes. C’est un facilitateur pour aller vers des stratégies plus fines, mieux ajustées et de meilleures performances.
Précision et granularité dans l'exécution
Les outils SaaS peuvent être adaptés pour répondre aux besoins stratégiques spécifiques des entreprises.
Dans la plupart des cas, les éditeurs peuvent paramétrer la solution pour s’adapter aux cas d’usage des clients. Ils offrent ainsi beaucoup de précision et de granularité dans l’exécution des stratégies.
C’est d’autant plus vrai que nombre d’éditeurs proposent aussi un accompagnement humain pour aider leurs clients à :
- Prendre en main la solution
- Optimiser leur utilisation de l’outil
- Améliorer leur niveau de performances
Dans un contexte marqué par de fortes incertitudes, l’adaptabilité est devenu le maître-mot des décideurs dans le retail. En permanence, les enseignes doivent s’adapter à des situations inédites. La stratégie donne un cap, mais il faut aussi être capable d’en changer rapidement si nécessaire.
Dans ces conditions, il faut être en mesure de pouvoir réaligner rapidement les process opérationnels avec de nouvelles orientations stratégiques. La technologie répond à ces besoins d’évolutivité.
La synergie entre la stratégie et la technologie devient un impératif pour les entreprises qui souhaitent maintenir leur compétitivité et leur rentabilité.
Aussi, choisir une solution SaaS ne consiste pas uniquement à opter pour la technologie la plus innovante ou la plus populaire, mais à sélectionner celle qui répond le mieux aux besoins spécifiques de l’entreprise et à sa vision à long terme.
Le choix d’une technologie repose donc non seulement sur des enjeux fonctionnels mais aussi des enjeux stratégiques et humains. Outre le choix d’une solution performante et adaptable, il faut encore tenir compte des facteurs humains et faciliter l’adoption des nouveaux outils par les équipes opérationnelles.
Un projet SaaS comporte ainsi de nombreuses ramifications. Si vous ne le traitez que sous l’angle de la technologie, le risque d’échec est fort. Dans vos échanges avec les éditeurs, pensez bien à intégrer tous les facteurs clés de réussite.
