Vous voulez stimuler la croissance de votre enseigne. Et si vous vous penchiez sur l’optimisation de la stratégie de pricing ?
La stratégie prix est un levier de rentabilité et de compétitivité essentiel mais parfois sous-estimée.
De nombreuses entreprises adoptent encore une approche figée de leurs tarifaction alors que le pricing est un levier dynamique, influencé par des variables comme les coûts, la concurrence et les préférences des clients.
Ne pas tenir compte de ces paramètres pour fixer vos prix peut se traduire par des pertes de profits et une baisse des parts de marché.
Dans cet article, nous explorerons les signes indiquant qu’il est temps de réévaluer sa stratégie tarifaire.
1. Votre volume d’affaires est en baisse
Vos ventes sont en baisse ? C’est peut-être, au moins en partie, le résultat d’une stratégie de pricing inadaptée, révélant la nécessité d’une optimisation de la stratégie de pricing.
En effet, des prix trop élevés peuvent dissuader les clients d’acheter auprès de vous, surtout s’ils jugent la valeur perçue insuffisante ou inférieure à celle des concurrents.
À l’inverse, si vous pratiquez des prix trop bas, les clients risquent d’associer votre positionnement prix à un niveau de qualité moindre. Ou alors, vous risquez d’attirer essentiellement des consommateurs ultra-sensibles aux prix. Ce faisant, vous limitez l’attrait de votre marque.
Peut-être aussi que votre politique tarifaire est trop rigide ? Vous perdez des opportunités de ventes car vous ne savez pas vous adapter à la demande et aux fluctuations du marché.
La perception de la marque est également en jeu : un positionnement-prix incohérent ou des variations de prix fréquentes génèrent de la confusion et affectent la confiance des clients. Faute de clarté, ils risquent de se détourner de votre enseigne et de passer à la concurrence.
De la même manière, si vos concurrents affichent des prix plus attractifs ou une meilleure valeur perçue, vous allez perdre des parts de marché et peiner à attirer de nouveaux clients. Une optimisation de la stratégie de pricing devient alors essentielle pour regagner en compétitivité et fidéliser votre clientèle.
2. Vos profits restent limités malgré un bon niveau de ventes
Vous avez enregistré de bonnes ventes. Vous avez atteint ou dépassé vos objectifs de ventes sur la période, mais la marge bénéficiaire n’est pas au rendez-vous.
Dans ce cas, il faut réexaminer vos prix. Vous avez mal défini vos marges.
Si vous ne margez pas suffisamment, c’est peut-être dû à une hausse des coûts que vous n’avez pas (assez) répliquée dans vos prix.
Si vous êtes dans cette situation, il faut alors repartir de vos coûts, examiner comment et à quel niveau ils ont augmenté et réfléchir à la manière dont vous pourriez (au moins partiellement) les répercuter sur vos prix.
Pour éviter cet écueil, vous pouvez opter pour une solution de pricing dynamique, un outil clé pour l’optimisation de la stratégie de pricing, qui intègre l’évolution des coûts dans le calcul des prix.
3. Vos prix sont très éloignés de ceux de vos concurrents
Si vous vendez des produits similaires à ceux de vos concurrents, mais à un prix très différent, ça finira forcément par vous desservir.
Si vos prix sont très bas par rapport à la concurrence, votre valeur perçue risque aussi d’être moindre. De plus, en pratiquant des prix largement inférieurs, vous rognez sur vos marges.
A l’inverse, si vous pratiquez des prix beaucoup plus élevés, vous risquez de perdre des ventes face à des concurrents plus compétitifs. Par conséquent, soit vous optimisez votre proposition de valeur pour justifier l’écart de prix, soit vous ajustez vos prix pour rendre l’écart avec vos concurrents plus raisonnable.
Dans tous les cas, pour réagir aux changements de prix de vos concurrents, il faut déjà a minima identifier votre périmètre concurrentiel et suivre les prix concurrents. Dans l’idéal, pour ne pas être pris de court, il est même encore préférable de s’appuyer sur une solution qui intègre les variations de prix concurrents dans le calcul des prix.
4. La rotation des stocks est faible sur certains produits
En retail, la rotation des stocks mesure la fréquence de vente et de remplacement des produits. Lorsqu’elle est faible pour des produits non saisonniers, cela peut signifier que les prix ne correspondent pas à la valeur perçue par les clients.
Des prix trop élevés, un manque de promotions ciblées ou une déconnexion avec les préférences du marché peuvent ainsi réduire l’attractivité de certains articles. Par ailleurs, un manque de visibilité ou un marketing insuffisant peuvent empêcher des produits pourtant bien positionnés en prix de se vendre.
Pour améliorer la rotation des stocks, l’optimisation de la stratégie de pricing est essentielle. En réévaluant vos prix et en les adaptant aux attentes du marché, vous pourrez dynamiser les ventes de certains articles, alléger les stocks et améliorer la trésorerie de l’entreprise.
5. Votre efficacité opérationnelle en matière de pricing est limitée
L’inefficacité opérationnelle dans la gestion des prix signale souvent un besoin d’optimiser la stratégie de pricing. Plusieurs signes peuvent témoigner de cette inefficacité :
- Des ressources et un temps excessifs alloués au pricing : mettre à jour manuellement les prix est chronophage et mobilise des ressources humaines qui pourraient être utilisées sur des tâches à plus forte valeur ajoutée. De plus, une gestion manuelle du pricing augmente le risque d’erreurs.
- Un manque de réactivité : les retailers peuvent perdre des opportunités si les prix ne sont pas ajustés rapidement face aux changements du marché ou aux actions des concurrents.
- Des incohérences entre les canaux : la gestion manuelle entraîne souvent des incohérences de prix entre les différents canaux de vente, ce qui provoque de la confusion et de la déception chez les clients.
L’automatisation du pricing est un moyen de gagner en efficacité opérationnelle, à condition que les équipes gardent la main sur la stratégie et que les recommandations de votre solution logicielle restent transparentes.
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Lorsque vous rencontrez une ou plusieurs de ces situations, c’est signe que vous devez réévaluer la manière dont vous menez votre stratégie de pricing.
Peut-être que vos process ne sont plus en phase avec le niveau de complexité du retail aujourd’hui.
L’intensité de la concurrence, la nécessité d’opérer en omnicanal, la multiplication d’événements imprévus qui impactent les prix obligent les acteurs du secteur à gérer le pricing de manière évolutive et granulaire. Désormais, les retailers changent leurs prix beaucoup plus régulièrement que par le passé, pour rester compétitifs et améliorer leur rentabilité.
Dans ce contexte, les approches manuelles montrent vite leurs limites. Pour optimiser votre stratégie de pricing et répondre aux défis évoqués dans l’article, il est crucial de disposer d’une solution de pricing performante.
En effet, une solution de pricing automatisée et dynamique, comme Optimix XPA, permet de s’adapter rapidement en tenant compte des données clés : coûts, prix concurrents, tendances de la demande, …
En automatisant les processus, vous gagnez en précision, en cohérence et en réactivité tout en allégeant la charge opérationnelle de vos équipes. S’équiper d’un outil de pricing intelligent n’est plus un luxe, mais un levier stratégique essentiel pour rester compétitif dans un secteur où la réactivité et l’optimisation continue des prix sont déterminantes pour stimuler la croissance et accroître la rentabilité.
