Dans le quotidien des équipes pricing et category management, l’analyse du catalogue concurrentiel n’est plus une option c’est un réflexe stratégique. Les marges se resserrent, les promotions s’enchaînent, et parfois, la décision d’achat se joue à quelques centimes. Dans ce contexte ultra-concurrentiel, relever les prix ne suffit plus. Il faut comprendre ce que chaque enseigne met en avant, comment elle structure son offre, et quels signaux elle envoie à ses clients.
Sur le terrain, cela signifie aller au-delà du tableau Excel : observer les mises en avant, décrypter les logiques d’assortiment, repérer les ruptures, les exclusivités, les formats dominants. C’est cette lecture fine du catalogue concurrent qui permet de piloter son propre positionnement, d’ajuster ses prix avec pertinence, et de construire une offre cohérente face au marché.
Au delà de la question : » Comment mener une analyse concurrentielle de prix ? » il faut savoir aussi quelles sont les bonnes données à collecter. Prix, promotions, formats, marques, niveaux de gamme, fréquence de mise à jour… chaque détail compte. Ce sont ces éléments qui nourrissent les décisions, affinent les stratégies, et permettent de rester compétitif sans sacrifier la rentabilité. Nous abordons le sujet en détail dans cet article.
Pourquoi analyser le catalogue d’un concurrent ?
L’objectif n’est pas simplement de surveiller les concurrents pour suivre leurs prix ou leurs promotions. Ce qui compte, c’est d’extraire une véritable intelligence commerciale, exploitable et actionnable, pour affiner ses propres décisions. L’analyse du catalogue concurrentiel devient alors un outil stratégique, bien au-delà du relevé tarifaire.
Sur le terrain, cela permet :
- D’identifier les forces et faiblesses des assortiments concurrents, en repérant les manques, les doublons ou les choix audacieux qui peuvent inspirer ou alerter.
- De détecter les tendances émergentes et les attentes clients implicites, en observant les mises en avant, les formats privilégiés ou les marques montantes.
- D’optimiser son propre mix assortiment–pricing–merchandising, en ajustant les niveaux de gamme, les positionnements prix et les logiques de valorisation produit.
- D’anticiper les mouvements stratégiques du marché, qu’il s’agisse de l’arrivée de nouveaux entrants, du repositionnement d’un acteur existant ou de l’offensive d’une MDD (marque de distributeur) sur un segment clé.
Analyser le catalogue d’un concurrent, c’est se donner les moyens de mieux comprendre son environnement, de réagir plus vite, et surtout de décider plus juste.
Analyse catalogue concurrent : quelles données collecter ?
1. Structure de l’offre
Un catalogue est révélateur de la stratégie d’un acteur : profondeur de gamme, largeur de l’assortiment, fréquence d’innovation et part des produits exclusifs. Un acteur qui renouvelle rapidement son offre signale une volonté de capter les early adopters ; un autre, focalisé sur la largeur de gamme, cherche à maximiser la couverture de marché.
2. Positionnement prix
Le relevé des prix TTC, promotions et remises donne une photographie instantanée, mais l’analyse experte doit intégrer la courbe temporelle des prix. Comprendre la mécanique des variations, la logique d’ancrage (prix barrés, prix psychologiques) et la segmentation (entrée de gamme, premium) permet de décoder la stratégie de rentabilité et d’attractivité du concurrent.
3. Merchandising et mise en avant
L’organisation du catalogue, la hiérarchisation des univers produits, la mise en avant des top ventes ou des « coups de cœur » traduisent des choix marketing structurants. L’analyse qualitative des visuels, des argumentaires et du storytelling permet de comprendre comment la valeur est perçue et amplifiée au-delà du prix facial.
4. Marques et fournisseurs
Le poids respectif des marques nationales, des MDD ou des exclusivités renseigne sur le rapport de force entre distributeur et fournisseurs. L’origine des produits (local, bio, éco-responsable, import) constitue un autre signal fort sur l’alignement avec les tendances de consommation.
5. Canaux de distribution
La présence omnicanale (magasin, e-commerce, marketplaces) modifie radicalement la perception de valeur. Par exemple, une offre à bas prix disponible en click & collect peut capter une clientèle de proximité qui n’aurait pas été acquise uniquement en ligne.
6. Indicateurs de performance
Lorsqu’ils sont accessibles, les avis clients, les classements des meilleures ventes ou la popularité sur les réseaux sociaux sont des proxies de la traction commerciale. Ils permettent de relier la stratégie tarifaire et d’assortiment à l’impact réel sur la demande.
Comment collecter ces données sur vos concurrents ?
La collecte de données sur les concurrents repose sur une combinaison de sources quantitatives et qualitatives. Pour automatiser le relevé des prix et des assortiments, de nombreuses enseignes s’appuient sur des outils spécialisés en web scraping ou des logiciels de veille tarifaire. Ces technologies permettent de suivre en temps réel les évolutions du catalogue concurrentiel en ligne, avec une granularité fine sur les prix, les promotions et les disponibilités.
Mais la veille ne se limite pas en ligne. Sur le terrain, des enquêteurs équipés de PDA ou d’applications mobiles comme Scan In Store réalisent des relevés en magasin, capturant les données directement sur les linéaires : positionnement produit, formats, mises en avant, ruptures… Ces observations sont essentielles pour compléter la vision numérique par une lecture concrète de l’expérience client.
La richesse de l’analyse vient surtout du croisement entre données quantitatives et insights qualitatifs. Les visites en magasin, l’analyse des newsletters, les benchmarks publicitaires ou encore les relevés de PLV permettent de décrypter les intentions stratégiques derrière les choix d’assortiment. Enfin, les plateformes d’analyse de trafic web enrichissent cette vision en intégrant des indicateurs de visibilité, de performance digitale et de comportement utilisateur.
En combinant ces différentes sources, les équipes pricing et category management disposent d’une base solide pour ajuster leur positionnement, anticiper les mouvements du marché et affiner leur stratégie commerciale.
Bonnes pratiques
Une analyse concurrentielle pertinente exige une base de données structurée et dynamique. Les informations doivent être mises à jour régulièrement et intégrées dans une démarche transversale : marketing, pricing, category management et achats.
La clé réside dans l’interprétation : transformer des chiffres bruts en insights stratégiques pour ajuster ses marges, repositionner son offre et anticiper les prochaines étapes du marché.
Analyse du catalogue d’un concurrent : Un outil stratégique
Analyser un catalogue concurrent, c’est entrer au cœur de la stratégie de l’autre. C’est un outil de pilotage qui dévoile la logique des acteurs, leurs arbitrages et leurs choix de différenciation.
Pour un expert pricing, chaque référence, chaque prix, chaque mise en avant raconte une histoire : une carte stratégique du marché à décrypter. Lire ces signaux avec acuité, c’est se donner la capacité de garder une longueur d’avance et de transformer la veille concurrentielle en véritable avantage compétitif.
