Dans l’univers très concurrentiel du retail, une prise de décision éclairée concernant les prix des produits est essentielle pour la réussite d’une entreprise.
Face à cette réalité, l’implémentation d’une solution de pricing se révèle être un choix stratégique pour optimiser les performances commerciales, augmenter les marges bénéficiaires et rester compétitif sur le marché.
Toutefois, la transition vers une solution de pricing ne doit pas être prise à la légère. Le choix du partenaire et l’implémentation de la solution ont des impacts non négligeables à plusieurs niveaux de l’organisation. Elle offre aux départements concernés des outils puissants pour améliorer leur efficacité, leur collaboration et leur prise de décision.
Dans cet article, découvrez quels sont les services qui, chez les retailers, sont impactés par l’intégration d’une solution.
Les category managers et les acheteurs
Les équipes produit sont les utilisateurs principaux d’une solution de pricing.
En effet, les category managers gèrent la performance commerciale de leur catégorie de produits. Ils sont en charge de la veille concurrentielle, de la proposition des assortiments. Ce sont eux également qui mettent en place les actions sur les prix.
Pour optimiser les performances de leur catégorie, ils ont donc besoin de connaître les assortiments et les prix pratiqués par les concurrents. En utilisant une solution de pricing, ils gagnent en visibilité et peuvent donner une vision plus granulaire sur la catégorie.
Les category managers sont les garants de la cohérence sur leur famille de produits (cohérence des gammes, cohérence des prix, …). Une grande partie de leur travail porte sur les données. Or, traditionnellement, ils opèrent sous Excel.
L’implémentation d’une solution de pricing simplifie largement leur quotidien.
Le gain de temps est considérable !
La solution de gestion des prix permet aux équipes produit d’automatiser des tâches à faible valeur ajoutée pour se concentrer sur l’analyse de données et la réflexion stratégique. Dans une logique de marque employeur, l’utilisation d’une solution est aussi un argument pour fidéliser les category managers.
Par ailleurs, l’adoption d’une solution dédiée favorise aussi le travail collaboratif. Les category managers peuvent davantage se partager leur stratégie, leurs tableaux de bord.
De leur côté, les acheteurs réalisent des actions assez similaires à celles des category managers. Au lieu de s’intéresser à la famille de produits, eux vont plutôt concentrer leur attention sur les performances des produits de tel ou tel fournisseur. Mais ils utilisent la solution de pricing de la même manière.
L’efficacité de notre solution de pricing, XPA Pricing Analytics, a été mise en évidence par l’un de nos clients. En effet, suite à l’implémentation de notre solution, une équipe de 10 chefs de projet a économisé environ 360 jours de travail par an, soit l’équivalent de 2 temps pleins !!
Le département IT est directement impacté par l’implémentation d’une solution de pricing.
L’impact est d’autant plus fort si l’entreprise n’est pas habituée à travailler avec des fournisseurs de solutions SaaS (Software as a Service).
Dans le retail, de nombreux acteurs stockent leurs données sur des serveurs internes. Passer en mode SaaS demande un changement de mentalité qui peut engendrer des craintes en termes de contrôle, de sécurité. Pourtant, ces craintes sont largement infondées car les protocoles de sécurité des éditeurs SaaS sont généralement bien plus stricts que les protocoles internes.
De la même manière, certains acteurs utilisent des ERP pour centraliser la gestion de leurs activités. Dans ce cas, passer à une logique « best of breed » avec une solution dédiée pour l’activité pricing n’est pas dans leur ADN.
Pour les responsables IT, le projet d’implémentation d’une solution de pricing soulève des questions, essentiellement à deux niveaux :
- Combien de temps le projet va-t-il nécessiter?
- Dans quelle mesure les équipes IT vont-elles devoir s’y consacrer ?
- Qu’en est-il de la sécurité des données ?
Ensuite, la conduite du changement s’effectue de concert entre l’équipe IT et un groupe d’utilisateurs pilotes.
La solution de pricing XPA d’Optimix s’intègre facilement et rapidement dans l’architecture du SI du client. Pour ce faire, nous organisons des ateliers avec l’équipe projet du client afin de définir clairement les attentes en matière de données sortantes, incluant les champs et le format requis. Une fois ces attentes établies, la seule responsabilité de l’équipe SI consiste à mettre en place les flux entrants de données.
Le département finance / contrôle de gestion
L’implémentation d’une solution de pricing au sein d’une entreprise du retail a un impact significatif sur le département finance et contrôle de gestion.
En amont, le responsable financier est impliqué dans le choix de la solution. Il participe à l’évaluation des différents concurrents et au ROI attendu de chaque option.
De manière générale, le département finance/contrôle de gestion est responsable de la gestion financière de l’entreprise, de la rentabilité et de l’optimisation des marges.
Or, si toutes les entreprises utilisent le marketing, la communication ou encore la logistique pour gagner en rentabilité, le pricing est un levier parfois sous-exploité. Pourtant, les actions menées sur les prix peuvent avoir un impact considérable sur les marges des retailers.
Dans cette optique, l’implémentation d’une solution de pricing est un avantage concurrentiel. Grâce à la solution de pricing, les retailers peuvent mieux évaluer l’efficacité de différentes stratégies tarifaires et identifier les opportunités pour accroître leurs bénéfices.
Le département finance et contrôle de gestion utilise la solution de pricing pour effectuer des rapprochements entre les prix pratiqués et les marges réalisées, ce qui leur permet d’analyser les impacts financiers des choix tarifaires effectués.
Le marketing
Dans certains secteurs, comme la pharmacie, le marketing est l’interlocuteur privilégié lors de l’implémentation d’une solution de pricing.
Le service marketing est le garant de l’image-prix de l’enseigne. Leur vision du pricing est nourrie par leur connaissance des clients-cibles et de l’univers concurrentiel. Par exemple, dans la sélection des concurrents, ils peuvent être très fins et décider d’écarter une enseigne car ils savent que leur client-cible ne s’y intéresse pas.
Grâce à cette vision macro, ils peuvent donner aux équipes (category managers, acheteurs, …) des pistes, des règles à suivre en lien avec l’image-prix de l’enseigne et l’alignement concurrentiel. Ce sont eux également qui, par rapport à la stratégie de prix de l’enseigne, fixent les marges de manœuvre dont peuvent disposer les category managers.
Le marketing détermine une ligne directrice. Il établit la stratégie de prix globale de l’enseigne. Et, selon les organisations, il donne aux équipes plus ou moins de responsabilité sur la fixation des prix.
Dans cette optique, une solution de pricing offre aux marketeurs des reportings personnalisés qui les aident à mieux :
- Comprendre les tendances du marché et les stratégies des concurrents : en prenant les données historiques, il est facile d’identifier les concurrents qui adoptent une stratégie de suiveur ou ceux qui lancent des actions sur les prix.
- Identifier les produits qui présentent des potentiels importants en termes de marge tout en restant dans le cadre de l’image-prix.
Les responsables magasins, franchisés et responsables régionaux
Pour les responsables de magasins, les franchisés mais aussi pour les responsables de l’animation du réseau, la solution de pricing est un outil qui facilite la communication et la collaboration.
Alors que la question des prix peut être sujette à des perceptions différentes entre la centrale et les magasins, la solution apporte des données concrètes et partagées pour échanger sur une base commune.
La solution facilite, au niveau local, la compréhension des recommandations adressées par l’enseigne.
A l’inverse, la centrale peut davantage suivre les prix pratiqués en local, les éventuels écarts avec les recommandations et les impacts de ces choix.
Par ailleurs, la solution affine le calcul des prix en fonction notamment de la concurrence. Donc, même si les perceptions peuvent différer, elle renforce en réalité la marge globale des magasins. Enfin, elle facilite la gestion opérationnelle des prix, libérant ainsi du temps pour les équipes locales pour des missions plus en phase avec leur cœur de métier.
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L’implémentation d’une solution de pricing est une décision qui impacte plusieurs services de l’entreprise. Elle s’accompagne de gains d’efficacité et de rentabilité conséquents. Elle contribue à à aligner les différents acteurs impliqués autour de process communs en matière de pricing.
Dans cet article, nous avons traité séparément chacun des départements impactés. Mais il faut bien comprendre que le choix et l’implémentation de la solution est un projet collectif qui implique tous ces profils.
La solution de pricing casse la logique de silos et favorise la collaboration interservices. Il est même envisageable d’aller encore plus loin en l’associant avec une solution supply chain complémentaire. L’optimisation combinée des stocks, des approvisionnements et des prix offre des perspectives de gains de rentabilité immenses aux acteurs qui choisiront d’aller dans cette direction.
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