Vous êtes responsable achat et vous recevez une demande interne pour une solution de pricing. Les category managers, l’équipe marketing remontent le besoin d’un outil performant pour optimiser la stratégie de pricing de l’enseigne.
Vous vous demandez s’il est pertinent d’investir dans ce type d’outil. Quel sera le ROI d’une telle solution ? Quel impact aura-t-elle sur les performances de l’enseigne ?
Bien sûr, en tant qu’acheteur, ces questions sont légitimes. Mais, au-delà de l’acquisition d’une solution, le pricingimpacte aussi votre activité.
Dans cet article, découvrez comment le pricing et les achats s’interconnectent et comment l’adoption d’une solution de pricing favorise la collaboration inter-services pour maximiser la rentabilité et la compétitivité de l’enseigne.
Le pricing et l'optimisation des coûts : deux leviers complémentaires pour maximiser les marges
Dans le retail, la direction des achats occupe une place stratégique. En tant que garante des relations avec les fournisseurs et des conditions d’approvisionnement, elle joue un rôle clé dans la définition des prix proposés aux consommateurs.
En effet, pour fixer le « juste prix » d’un produit, il faut conjuguer la nécessité de générer des marges suffisantes tout en restant attractif pour le consommateur. Cette tâche incombe généralement aux équipes dédiées au pricing.
Dans le retail, la maximisation des marges repose sur l’interaction entre le pricing et les achats.
La stratégie de pricing vise à fixer un tarif acceptable pour le consommateur tout en maintenant une rentabilité suffisante et en restant compétitif sur votre marché.
De leur côté, les acheteurs doivent équilibrer plusieurs priorités : négocier des prix compétitifs en maintenant la qualité des produits et respecter les marges commerciales.
Pricing et achat sont donc deux faces d’une même médaille. Ils contribuent à soutenir une politique de prix attractive pour les consommateurs et à garantir que les marges restent viables face aux pressions du marché.
Lorsque les coûts d’achat augmentent, la pression est plus forte sur les pricers qui doivent décider dans quelle mesure répercuter la hausse sur le consommateur final. Au contraire, si la direction achat optimise les coûts, les pricers ont plus de latitude pour fixer leurs prix.
La stratégie de pricing de l’enseigne qu’elle soit unifiée (mêmes prix sur tous les canaux et marchés), différenciée (prix adaptés selon les segments, zones ou canaux), ou hybride (combinaison des deux) influence directement le travail des acheteurs. Dans une enseigne réputée pour ses prix bas, la pression sur la direction achat est très forte pour obtenir des conditions d’achat ultra-compétitives.
De manière générale, l’optimisation des coûts d’achat ne se limite pas à une réduction systématique des dépenses. Il s’agit plutôt de renforcer la compétitivité en optimisant le sourcing pour identifier des fournisseurs offrant un excellent rapport qualité-prix ou en travaillant sur des partenariats de long terme.
Pour comprendre la différence entre les différentes stratégies de prix unifié, différencié, hybride, nous vous invitons à lire notre article ici
La connaissance de l’élasticité-prix, un argument pour les négociations d’achat
La connaissance de l’élasticité-prix de la demande donne à la direction achat d’avoir un argument supplémentaire lors des négociations avec les fournisseurs.
En premier lieu, elle offre une meilleure compréhension de la sensibilité du marché. L’élasticité-prix mesure la réactivité de la demande aux variations de prix. Si la demande pour un produit est élastique, une diminution du prix peut entraîner une hausse significative de la quantité demandée. Les acheteurs peuvent s’appuyer sur cet argument pour négocier des prix d’achat plus bas auprès des fournisseurs.
L’A/B testing sur les prix vient compléter cette approche en permettant de tester, sur un échantillon de clients ou de points de vente, différentes hypothèses tarifaires afin de mesurer précisément leur impact sur les ventes et la rentabilité. En croisant ces résultats avec l’analyse d’élasticité, la direction achat dispose d’une vision plus fine pour ajuster ses stratégies tarifaires et d’approvisionnement.
En comprenant l’élasticité-prix et en exploitant les enseignements de l’A/B testing prix, la direction achat peut mieux anticiper l’impact des variations tarifaires sur les ventes et les marges. Cela permet de négocier des conditions d’achat qui maximisent les marges bénéficiaires tout en restant compétitif sur le marché.
La veille sur les prix concurrents, une donnée clé aussi pour les achats
Dans une logique d’optimisation des coûts, des marges et de la compétitivité, la direction achat doit en permanence surveiller les fluctuations du marché et s’adapter en conséquence. Cette capacité d’adaptation repose sur une veille concurrentielle continue, mais aussi sur l’intégration d’une démarche de pricing éco-responsable, visant à concilier performance économique et engagement durable. En ajustant les prix de manière stratégique, il devient possible non seulement de rester compétitif, mais aussi d’éviter les pertes liées aux surstocks, aux invendus ou aux ajustements tarifaires tardifs.
Dans le retail, si vos concurrents changent leurs prix, vous devez réagir rapidement pour minimiser l’impact sur vos ventes. Mais si vous êtes tenu de baisser vos prix pour suivre le marché, vous devez aussi veiller à maintenir vos niveaux de marge.
Dans ce cas, la direction achat doit pouvoir agir promptement, en renégociant avec les fournisseurs ou en cherchant de nouvelles sources d’approvisionnement pour maintenir les marges. Ce genre de situation peut aussi s’anticiper en négociant des contrats fournisseurs flexibles incluant des clauses de révision de prix ou des options pour ajuster les volumes de commande.
Cette adaptabilité nécessite une collaboration étroite avec d’autres départements, notamment la direction marketing et commerciale et l’équipe pricing pour aligner la stratégie d’achat avec la stratégie de pricing globale de l’entreprise.
L’adoption de solutions intelligentes peut aussi grandement aider à anticiper les niveaux de demande et les fluctuations du marché pour ajuster les prix mais aussi favoriser une prise de décision plus rapide et plus précise en matière d’achats.
L’adoption d’une solution de pricing, un levier de compétitivité et de rentabilité
Puisque vous êtes en charge des achats, vous faites forcément partie du comité d’achat qui décide de l’acquisition d’une nouvelle solution pricing.
Vous participez à la définition des besoins et à la rédaction du cahier des charges en collaboration avec les utilisateurs finaux, le service IT, le marketing et le contrôle de gestion. Vous contribuez au sourcing à la sélection des fournisseurs potentiels. Vous servez peut-être de premier point de contact avec les fournisseurs dans le cadre d’appels d’offres et vous êtes impliqué dans l’évaluation des solutions et la négociation du contrat.
Pour faire le bon choix, vous devez donc bien avoir en tête les avantages à adopter une solution de pricing :
- Optimisation des prix et maximisation de la rentabilité
- Réactivité face à la concurrence
- Gestion plus efficace des stratégies de prix : par exemple, vous pouvez changer plus souvent vos prix car la fixation des prix est largement automatisée.
- Gain de temps et de ressources : la solution libère les équipes pricing d’une partie de leur charge opérationnelle. Les pricers peuvent davantage se concentrer sur l’analyse et la stratégie.
- Amélioration de l’intelligence décisionnelle : les décisions en matière de prix s’appuient sur des données actualisées et sur des règles strictes.
- Adaptabilité aux conditions du marché
- Retour sur investissement mesurable : vous pouvez suivre l’impact des actions de pricing sur les ventes et sur les marges pour évaluer le ROI de la solution.
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La stratégie de pricing et les achats ne sont pas seulement des fonctions interdépendantes, elles forment un duo stratégique pour maximiser les performances d’une enseigne de retail.
Pour la direction achat, soutenir l’acquisition d’une solution de pricing, c’est contribuer directement à la rentabilité et à la compétitivité de l’enseigne tout en disposant des outils nécessaires pour anticiper les besoins, rationaliser les processus d’approvisionnement et s’aligner sur la stratégie globale de l’entreprise.
C’est d’autant plus le cas si vous disposez en parallèle d’une solution logicielle complémentaire pour les approvisionnements et les achats.
En tant qu’acheteur, vous êtes un acteur clé de cette transformation. Alors, prêt à faire du pricing un allié incontournable pour maximiser la rentabilité de votre enseigne ?
