Vous voulez faire du prix un levier au service de la compétitivité et de la rentabilité de votre entreprise ?
Dans ce cas, il convient d’aborder le pricing sous un angle stratégique.
- Quels concurrents souhaitez-vous surveiller ?
- Quels facteurs d’influence devez-vous prendre en compte ?
- Quelles règles de calcul devriez-vous suivre ?
Votre stratégie de prix vise à préserver ou augmenter vos marges, à rester compétitif et à répondre aux évolutions du marché.
La fixation des prix est la résultante opérationnelle de votre stratégie. Des aberrations dans les prix ou un manque de réactivité peuvent coûter très cher et écorner durablement votre image-prix. Pour éviter ces écueils, vous pouvez désormais automatiser la fixation des prix avec une solution de pricing.
Dans cet article, nous explorons les 5 raisons d’envisager l’automatisation du calcul des prix, mais aussi les garde-fous à appliquer pour garder la main sur votre stratégie de pricing.
Gagner du temps pour se concentrer sur des tâches à plus forte valeur ajoutée
Une stratégie de prix repose sur des données entrantes qui sont, par nature, variables : prix d’achat, prix des concurrents, niveau de demande, saisonnalité, …
Par conséquent, vous devez en permanence recalculer vos prix en fonction de l’évolution de ces variables. Vous pouvez choisir de le faire manuellement ou avec des tableaux Excel. Mais, dans ce cas, la tâche est chronophage, fastidieuse et les risques d’erreur augmentent.
En automatisant la fixation des prix, vous pouvez vous concentrer sur les tâches qui apportent une plus forte valeur ajoutée :
- Définir une stratégie efficace
- Vous assurer de la pertinence et de la qualité des données d’entrée en amont
- Contrôler les recommandations de prix en sortie
Si on creuse un peu, ça veut dire que :
- L’outil ne se substitue pas à la stratégie. Il en est le bras opérationnel. C’est une évidence, mais ça va toujours mieux en le disant.
- Pour que le calcul des prix soit le plus juste possible, vous devez vous assurer de la fiabilité des données d’entrée. La phase de paramétrage avec l’éditeur de solution sert, en grande partie, à ça.
- Automatiser, c’est bien, mais pas aveuglément. Assurez-vous d’avoir des mécanismes de contrôle pour challenger les recommandations de votre solution.
Toutefois, une fois que vous avez établi une stratégie qui vous convient, ce serait dommage de devoir recalculer vos prix tous les jours. Une solution d’automatisation calcule automatiquement vos prix sur la base des données entrantes actualisées et des règles de stratégie que vous avez fixées.
Vous faites gagner 3 à 5 heures de travail hebdomadaire à vos pricers. Et, en sortie, il ne vous “reste plus qu’à” contrôler et valider les prix. Vos équipes peuvent se concentrer sur l’analyse des résultats prédictifs.
Vous pouvez automatiser certains contrôles comme le dépassement de SRP ou la cohérence de gamme. Mais imaginons que vous ayez une stratégie d’alignement sur un concurrent. Ce concurrent réalise un changement de prix aberrant. Si vous automatisez sans contrôler, vos prix seront également aberrants.
Il est donc essentiel de configurer des blocages, des alertes mais aussi de faire une repasse humaine sur les prix, pour vous assurer que tout est cohérent.
Minimiser les risques d’erreurs
Le pricing manuel, via Excel, a fait son temps.
De nos jours, les pricers doivent changer plus régulièrement les prix de leurs articles et les stratégies de pricing se sont affinées. Les données d’entrées disponibles et actionnables sont devenues plus nombreuses.
Pour répondre aux évolutions du métier, l’automatisation gagne du terrain. On l’a vu, elle donne plus de temps aux pricers pour se focaliser sur la stratégie. Et, autre avantage, elle limite les risques d’erreurs.
Dans une solution automatisée, les données qui entrent dans les calculs de prix sont contrôlées, fiabilisées et homogénéisées. Elles peuvent être utilisées en temps réel dans les algorithmes de calcul de prix. Vous évitez les risques de fichiers corrompus ou de données erronées en raison d’une mauvaise saisie ou de formules mal saisies.
Une fois que vous avez entré votre stratégie dans l’outil, les calculs sont justes. Si les résultats sont incohérents, c’est probablement que les données d’entrée sont “aberrantes”, par exemple si vous vous alignez sur un concurrent qui a fixé des prix extravagants. D’où l’intérêt d’avoir des mécanismes de vérification et des alertes à tous les niveaux.
Fluidifier et harmoniser la gestion du pricing en interne
Très souvent, quand les pricers doivent calculer leurs prix manuellement, chacun est concentré sur sa catégorie ou sa partie du travail. Le temps consacré à la fixation des prix est du temps en moins à allouer à échanger en équipe sur la définition de la stratégie globale et l’analyse des performances.
L’automatisation renforce la collaboration sur le sujet du pricing. Vous déployez votre stratégie de manière globale sur tous vos produits, vos magasins. Les collaborateurs impliqués peuvent constater les résultats. Vous disposez d’une base d’échange commune.
Puisque les stratégies sont harmonisées, vous vous assurez aussi davantage de cohérence. Le processus de validation est aussi mieux défini puisque toutes les parties prenantes ont accès au même moment aux résultats et peuvent réagir et communiquer dans la foulée.
L’adoption d’une solution d’automatisation des prix est donc une opportunité de gagner en structure et en méthodologie. Les pricers, en centrale, peuvent échanger plus facilement. Le passage de témoin devient aussi plus simple en cas d’absence ou de départ d’un collaborateur. La collaboration avec les équipes en magasin devient elle aussi plus fluide. Par exemple, les responsables de rayons savent exactement à quel moment ils vont recevoir leurs nouveaux prix et peuvent s’y préparer.
Sur le plan opérationnel, l’automatisation laisse aussi plus de temps pour planifier et anticiper des opérations commerciales, des changements de prix exceptionnels. Outre la communication entre pricers et autres parties prenantes du pricing, la collaboration inter-services, avec le marketing et le merchandising est aussi facilitée par les gains de temps apportés par la solution. Puisque le quotidien tourne en automatique, les équipes ont plus d’agilité pour travailler sur des opérations spéciales.
Répondre à la nécessité de changer plus régulièrement ses prix
Depuis la période du COVID, l’intensité concurrentielle se renforce. Les commerces traditionnels sont concurrencés par des pure players du web. Eux-mêmes mettent en place des stratégies omnicanales, qui ajoutent de nouvelles strates à leurs stratégies de pricing. L’inflation met aussi le sujet des prix sur le devant de la scène et impacte les comportements d’achat des consommateurs.
Tous ces éléments de contexte, mis bout à bout, invitent les retailers à changer plus souvent leurs prix, y compris dans des secteurs qui n’y étaient pas habitués.
Dans l’univers du bricolage, les acteurs changeaient leurs prix 3 à 4 fois par an. Désormais, ils sont amenés à le faire une à plusieurs fois par mois. Il est donc bien plus confortable et sûr d’automatiser ces changements de prix en fonction de règles simples d’alignement ou de changement des conditions d’achat.
Idem pour le secteur de la jardinerie/animalerie. Auparavant, les enseignes changeaient leurs prix 2 fois par an. Mais l’arrivée de discounters sur leur marché, la vente en ligne, la concurrence des GSA les obligent à être beaucoup plus actifs sur le pricing.
Le secteur de la pharmacie est aussi en train d’évoluer sur le sujet, avec des acteurs qui voient dans le pricing un véritable levier stratégique.
Mener une stratégie tarifaire plus granulaire
L’automatisation contribue à fiabiliser le calcul des prix. Elle simplifie le quotidien des équipes impliquées dans le pricing.
Selon votre niveau de maturité, elle peut aussi vous aider à mener une stratégie de pricing plus fine et ambitieuse.
Lorsque vous automatisez, le calcul des prix n’est plus un problème. Au moment de l’initialisation, vous pouvez donc adopter une démarche plus granulaire en intégrant une multitude de règles et de facteurs à votre stratégie.
Par exemple, vous pouvez ajouter des facteurs d’influence que vous estimez pertinents, appliquer les prévisions de ventes ou des calculs d’élasticité de la demande. Vous allez ainsi plus loin dans la stratégie tout en sachant que vous n’aurez pas à refaire à chaque fois les calculs et que les temps de traitement seront réduits par l’automatisation.
Même si votre besoin d’intégrer de nouvelles variables n’est pas immédiat, l’automatisation facilite l’ajout de nouveaux jeux de données plus tard dans le projet. Vous pourrez, à mesure que vous gagnez en maturité, repousser les limites de votre stratégie de pricing.
L’automatisation vous aide aussi à gagner en compétitivité, y compris contre des concurrents compliqués à suivre, notamment en omnicanal. Si vous avez les bonnes données d’entrée et des règles d’alignement bien définies, vous pouvez optimiser vos prix pour maintenir un avantage concurrentiel.
Toutefois, pour faire du pricing un avantage compétitif durable, l’automatisation ne fait pas tout. Vous devez aussi tenir compte des sensibilités de vos clients. Les règles que vous définissez ne sont pas gravées dans le marbre. Il faut aussi bien les comprendre, constater les résultats et pouvoir faire évoluer dans le temps votre stratégie de pricing tout en conservant le contrôle.
La limite de l’automatisation réside dans « l’effet boîte noire ». C’est pour cela que notre solution Optimix XPA fournit un rapport sur les règles de calcul qui ont mené à un calcul de prix. À tout moment, vous pouvez voir comment le prix a été calculé et, le cas échéant, vous pouvez réadapter la stratégie en modifiant une règle qui ne vous semble pas (ou plus) adaptée.
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L’automatisation de la fixation des prix présente plusieurs avantages : fiabilité, efficacité opérationnelle, réactivité, …
Néanmoins, pour porter ses fruits et répondre à vos objectifs, il est important que l’automatisation soit pleinement maîtrisée.
Automatiser ne signifie pas que vous deviez tout déléguer à votre solution. La solution vous libère des tâches les plus chronophages mais la stratégie reste l’apanage des équipes de pricing. Ce sont toujours les pricers qui fixent les règles et constatent les résultats. Ils prévoient des mécanismes de vérification pour s’assurer de la validité de la stratégie.
Les équipes qui performent en pricing sont celles qui savent trouver le juste dosage entre automatisation et expertise humaine. C’est en ce sens que nous avons conçu notre solution de pricing, avec des mécanismes de contrôle, des blocages, des alertes pour vous permettre de reprendre la main quand c’est nécessaire.
Vous voulez automatiser votre calcul des prix tout en gardant le contrôle sur votre stratégie ? Contactez-nous pour échanger sur votre projet.
