Die Skimming-Strategie bezieht sich auf einen Preisansatz, bei dem für ein neues Produkt oder eine neue Dienstleistung bei der Markteinführung ein hoher Preis festgelegt wird.
Bei dieser Preisstrategie geht es darum, ein Produkt zu einem Preis zu positionieren, der deutlich über dem Durchschnitt vergleichbarer Produkte liegt, mit dem Ziel, den Gewinn zu maximieren. Der Begriff „Skimming“ hat seinen Ursprung in der Selektion der Verbraucher, die natürlich stattfindet, wenn der Preis hoch ist.
Das Ziel ist es, Verbrauchersegmente anzusprechen, die bereit sind, mehr für das neueste und/oder innovativste Produkt zu bezahlen.
- Was sind die Vorteile dieser Strategie?
- Wie setzen Sie es effektiv um?
Die Strategie basiert auf dem Prinzip, dass frühe Anwender oder passionierte Verbraucher bereit sind, einen höheren Preis zu zahlen. Sobald diese erste Welle von Kunden zufrieden ist, kann das Unternehmen den Preis schrittweise senken. Diese Preissenkung ermöglicht es dem Unternehmen, einen breiteren Kundenstamm zu gewinnen.
In der Praxis wird dieser Preis sorgfältig gewählt, um das High-End- oder Luxus-Image widerzuspiegeln, das das Unternehmen dem Produkt zuschreiben möchte.
Diese Strategie konzentriert sich auf die Maximierung der Margen und nicht der Verkaufsmengen, um höhere finanzielle Erträge zu erzielen.
Preisstrategie & KPI-Überwachung
Der Preis spielt eine zentrale Rolle in der Unternehmensstrategie. It is one of the 4Ps (Product, Price, Place and Promotion) that define a company’s position in its market.
Die Skimming-Strategie zielt darauf ab, einen höheren Preis festzulegen, der oft über dem der Konkurrenz liegt, um eine Nische von Verbrauchern mit hohem Einkommen anzusprechen.
Dieser Ansatz zielt nicht nur auf eine hohe Rentabilität ab, sondern auch auf Kunden, die nach Luxusprodukten oder -dienstleistungen suchen, die als „Premium“ oder „High-End“ gelten. Außerdem haben wir dank dieser Preisstruktur jetzt die Möglichkeit, internationale Märkte zu erschließen. lebensfähig wird.
Damit die Abschöpfungspolitik wirksam ist, muss der hohe Preis jedoch unbedingt die technologische Innovation, die überlegene Qualität oder das starke Markenbewusstsein widerspiegeln. Die Umsetzung dieser Strategie kann hohe Anfangskosten erfordern.
Was ist die "Preispolitik"?
Die Preispolitik umfasst die Entscheidungen, die getroffen werden, um einen Preis festzulegen und die Kosten für die von einem Unternehmen angebotenen Produkte und Dienstleistungen zu definieren. Bei der Festlegung des Preises müssen mehrere Faktoren berücksichtigt werden, wie z.B. :
- Der Betrag, den der Kunde zu zahlen bereit ist, basierend auf seinem Budget, seiner Wertvorstellung oder seiner Psychologie,
- Das vom Unternehmen gewünschteRentabilitätsniveau, basierend auf den Produktionskosten.
Die 8 Auswirkungen einer Abschöpfungsstrategie auf die Preispositionierung
1. Maximierung der Anfangsgewinne
Wenn das Unternehmen bei der Markteinführung einen hohen Preis ansetzt, kann es hohe Gewinnspannen erzielen. Wenn das Produkt neu oder innovativ ist und die Nachfrage groß ist. Diese Strategie ermöglicht es dem Unternehmen Maximieren Sie Ihre Gewinnspannen von Anfang an.
2. PREMIUM-POSITIONIERUNG
Ein hoher Preis kann ein Premium-Markenimage schaffen. Die Verbraucher assoziieren höhere Kosten oft mit besserer Qualität oder hohem Status. Der hohe Preis trägt dazu bei die Wahrnehmung zu verstärken dass das Produkt als hochwertig oder exklusiv gilt.
3. Schnelle Deckung der F&E-Kosten
Für Produkte, die erhebliche Investitionen in Forschung und Entwicklung erfordern, wie z.B. Medikamente oder Technologie. Wenn die Preise abschöpfen, können sie helfen diese Kosten schneller zu decken. This can be particularly beneficial for products that require heavy investment in R&D.
4. Weniger Druck auf die Produktion
Das Verkaufsvolumen ist bei einer solchen Preisstrategie zunächst geringer. Dies gibt dem Unternehmen Zeit zum Hochfahren in Bezug auf Produktion und Vertrieb.
5. Zutrittsschranke für Wettbewerber
Ein hoher Preis kann Konkurrenten vom Markteintritt abhalten. They might feel that the high-priced segment is already saturated.
6. Optimierung der Nachfrage
Wenn die Produktionskapazitäten anfangs begrenzt sind, kann eine Abschöpfungspolitik dazu beitragen , dass die Nachfrage nicht überhand nimmt und nicht befriedigt werden kann.
7. Profitieren Sie von frühen Käufern
Frühe Anwender, die oft weniger preissensibel sind, sind bereit, einen Aufpreis zu zahlen um das Produkt vor anderen zu bekommen. Die Einführung einer Abschöpfungspolitik macht sich diese Dynamik zunutze.
8. Preisliche Flexibilität für die Zukunft.
Es ist im Allgemeinen einfacher, die Preise später zu senken als sie zu erhöhen. Wenn Sie fertig sind, kann das Unternehmen seine Preise schrittweise senken. Dies wird es ihm ermöglichen, neue Marktsegmente zu erschließen, die preisempfindlicher sind.
Skimming-Strategie und -Umsetzungen
Dieser Ansatz ist zwar in vielen Bereichen relevant, muss aber auf die jeweilige Branche zugeschnitten sein. Einige Branchen eignen sich besser für diese Strategie als andere.
IT-Sektor
In diesem Sektor bedeuten schnelle Innovationen und technologische Fortschritte, dass die Verbraucher oft bereit sind, einen hohen Preis zu zahlen für die neuesten Innovationen zu zahlen.
Unterhaltungselektronik, wie Smartphones und Fernseher, sind Bereiche, in denen diese Strategie häufig angewendet wird.
Es funktioniert hier gut, weil Early Adopters Zugang zu Produkten vor allen anderen haben wollen.
Pharmazeutischer Sektor und Gesundheitswesen
Neue Medikamente können nach jahrelanger Forschung und klinischer Erprobung mit dieser Strategie auf den Markt gebracht werden, insbesondere wenn das Medikament einen ungedeckten medizinischen Bedarf deckt.
Dies ermöglicht Pharmaunternehmen ihre Forschungs- und Entwicklungskosten zu amortisieren.
Großer Einzelhandel und FMCG
In dieser Branche ist Innovation der Schlüssel zur Gewinnung neuer Kunden. Zum Beispiel könnte ein Getränk mit einer neuen gesundheitsfördernden Zutat zu einem Premiumpreis eingeführt werden.
Wenn ein neues Lebensmittel- oder Getränkeprodukt entwickelt und auf den Markt gebracht wird, neigen die Verbraucher im Allgemeinen dazu, es instinktiv zu kaufen.
Insbesondere Einzelhändler können erheblich profitieren, wenn sie ihren Kunden innovative Produkte anbieten, die anderswo nicht erhältlich sind.
3 Beispiele für Skimming-Strategien
1. LVMH
Louis Vuitton ist eine international anerkannte Marke, insbesondere im Bereich der Lederwaren.
Louis Vuitton richtet sich an eine gehobene Kundschaft, die auf ihr Image achtet. Die hohen Preise der Marke sind durch die ausschließlich französische Produktion, die Verwendung von hochwertigen Rohstoffen und die dank des Logos leicht erkennbare Expertise gerechtfertigt.
Diese Strategie zieht sich durch alle Bereiche des Unternehmens, vom Produktdesign bis hin zum Vertrieb in hochwertigen Boutiquen, die von renommierten Architekten entworfen wurden. Diese Boutiquen befinden sich in den prestigeträchtigsten Vierteln der wichtigsten Hauptstädte der Welt, wie z.B. in der berühmten Avenue des Champs-Élysées in Paris.
2. Apfel
Steve Jobs gründete Apple in den späten 1970er Jahren und das Unternehmen hat diese Strategie für die Vermarktung seiner Produkte übernommen. Diese Strategie beginnt mit einem hohen Anfangspreis für neue Modelle, den Apple dann im Laufe der Zeit schrittweise senkt.
Wenn Apple ein neues iPhone auf den Markt bringt, setzt das Unternehmen zunächst einen Premium-Preis fest, um Fans der Marke anzulocken, die bereit sind, mehr zu zahlen, um es sofort nach der Markteinführung zu haben. Dann senkt Apple schnell den Preis und kurbelt so die Nachfrage und den Absatz an. Sobald es einen großen Kundenstamm erreicht hat, stellt Apple die Produktion des Modells ein und nimmt es vom Markt.
Apple rechtfertigt seine hohen Preise mit den Kosten für das Design von High-End-Produkten und mit erheblichen Investitionen in Forschung und Entwicklung, um innovative Modelle mit perfekter Verarbeitung zu schaffen. Die Abschöpfungsstrategie von Apple hat wesentlich zum Erfolg des Unternehmens im Technologiesektor beigetragen.
3. Nespresso
Nespresso, eine renommierte Marke und seit über 15 Jahren Marktführer bei Kaffeepads, positioniert sich strategisch als Luxusoption, um sich von der Konkurrenz abzuheben.
Nespresso betreibt eigene Einzelhandelsgeschäfte und verkauft Kaffeemaschinen und Pads zu deutlich höheren Preisen als konkurrierende Marken wie Senseo oder Tassimo.
So kostet eine Nespresso-Maschine der Einstiegsklasse bis zu 99 Euro, während Senseo ein Modell für nur 40 Euro anbietet. Außerdem können einige Nespresso-Modelle, wie die Gran Lattissima, Preise von bis zu 500 Euro erreichen. Nespresso rechtfertigt diese höheren Preise mit der überragenden Qualität seiner Maschinen, die sich durch fortschrittliche Systeme, patentierte Kapseln und eine große Auswahl an Kaffeemischungen auszeichnen. Die Mitgliedschaft im Nespresso Club bietet Kunden Vorteile wie den Zugang zu exklusiven Kapseln für Mitglieder und kostenlose Verkostungen.
Die Folgen einer schlecht kontrollierten Abschöpfungsstrategie
Obwohl diese High-End-Strategie zu wirtschaftlichem Erfolg geführt hat, hat sie auch Nachteile, wie z.B. die Aufmerksamkeit von Konkurrenten, die auf zusätzliche Gewinne aus sind. Daher muss ein Unternehmen, das diesen Ansatz in Erwägung zieht, darauf vorbereitet sein, schnell und effektiv auf Herausforderungen des Wettbewerbs zu reagieren.
Um dies zu erreichen, ist eine kontinuierliche Marktbeobachtung unerlässlich, die sowohl direkte als auch indirekte Konkurrenten einbezieht. Darüber hinaus ist es unerlässlich, mit Innovationen in der Pipeline zu reagieren.
Die Auswirkungen auf das Geschäft
- Ausschluss von bestimmten Marktsegmenten: Hohe Preise können preissensible Verbraucher ausschließen und so Ihren potenziellen Kundenstamm verringern.
- Langfristig verstärkter Wettbewerb: Konkurrenten könnten sich anpassen, indem sie preiswertere Alternativen anbieten, wodurch Ihr Umsatzvolumen sinken könnte.
- Risiko einer negativen Wahrnehmung: Wenn Kunden den Eindruck haben, dass Ihre Preise im Vergleich zum tatsächlichen Wert überhöht sind, kann dies Ihrem Ruf schaden.
- Druck zur Aufrechterhaltung der Qualität: Die Kunden erwarten höhere Qualität zu höheren Preisen, was Druck auf die Qualität Ihrer Produkte oder Dienstleistungen ausüben kann.
- Schwierigkeiten, einen Preis festzulegen: Sie müssen ständig rechtfertigen, warum Ihre Produkte oder Dienstleistungen den geforderten Preis wert sind.
- Geringere Loyalität: Kunden können weniger loyal sein, wenn sie günstigere Alternativen finden oder wenn Sie die Preise senken.
- Markteintrittsbarrieren für neue Wettbewerber Ihre Preispolitik kann die Aufmerksamkeit potenzieller Konkurrenten auf sich ziehen und sie dazu ermutigen, mit konkurrierenden Produkten oder Dienstleistungen in den Markt einzutreten.
- Komplexität der Preisgestaltung: Die Verwaltung von Preisänderungen und Rabatten kann kompliziert und ressourcenintensiv sein.
- Risiko der Nischenabhängigkeit: Wenn Sie zu lange eine Skimming-Strategie anwenden, könnten Sie Ihr Wachstum einschränken, indem Sie sich nur auf eine bestimmte Nische konzentrieren.
- Anfälligkeit für wirtschaftliche Schwankungen: Kunden können ihre Ausgaben während eines wirtschaftlichen Abschwungs reduzieren, was sich auf Ihr Umsatzvolumen auswirken kann.
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Die Skimming-Strategie ist ein mächtiges Instrument, wenn sie unter den richtigen Bedingungen eingesetzt wird. Es ist wichtig, dass Sie Ihren Zielmarkt verstehen und darauf vorbereitet sind, sich schnell an die Reaktionen der Verbraucher und die Schritte der Konkurrenz anzupassen.
Wie bei jeder Strategie ist es wichtig, ihre Relevanz und Wirksamkeit regelmäßig zu überprüfen.
Sein Erfolg hängt jedoch von der Marktakzeptanz, dem Vorhandensein echter Innovationen oder von Wettbewerbsvorteilen ab. Er hängt auch von der Fähigkeit des Unternehmens ab, seine Strategie anzupassen, wenn sich der Markt weiterentwickelt.
Skimming-Strategie FAQ
Was ist die Abschöpfungsstrategie?
Die Skimming-Strategie ist eine Preispolitik, bei der ein Produkt zu einem hohen Preis auf den Markt gebracht wird, um Verbraucher anzusprechen, die bereit sind, für Exklusivität oder Innovation einen Aufpreis zu zahlen.
Dieser Ansatz wird häufig bei innovativen Produkten, neuen Technologien oder Luxusgütern angewandt und ermöglicht es den Unternehmen, ihre Gewinne zu maximieren, bevor die Konkurrenz eintrifft und das Produkt zum Mainstream wird.
Diese Strategie funktioniert gut auf Märkten, auf denen die Verbraucher weniger preissensibel sind und die Anfangsnachfrage hoch ist.
Ziel ist es, die „Creme de la Creme“ des Marktes zu schaffen, indem man von den Segmenten profitiert, die bereit sind, für den Zugang zu den neuesten Innovationen oder Premiumprodukten mehr zu bezahlen.
Im Laufe der Zeit, wenn die anfängliche Nachfrage gedeckt ist, kann das Unternehmen die Preise schrittweise senken, um preisempfindlichere Marktsegmente anzusprechen und so seine Kundenbasis zu verbreitern und gleichzeitig seine Wettbewerbsfähigkeit zu erhalten.
Was sind die Vor- und Nachteile einer Abschöpfungspolitik?
Vorteile:
- Gewinnmaximierung: Wenn Sie das Produkt zu einem hohen Preis auf den Markt bringen, kann das Unternehmen seine F&E-Kosten schneller amortisieren.
- Exklusivität und Markenimage: Ein hoher Preis kann die Wahrnehmung von Qualität und Prestige verstärken und Verbraucher anziehen, die sich von der Masse abheben möchten.
- Marktsegmentierung: Ermöglicht es Ihnen, verschiedene Marktsegmente nacheinander anzusprechen und die Preise schrittweise anzupassen, um neue Kunden zu gewinnen.
Nachteile:
- Risiko einer negativen Reaktion: Preissensible Verbraucher könnten das Unternehmen als gierig empfinden, was dem langfristigen Ruf schaden kann.
- Marktzugangshindernisse: Ein hoher Preis kann die anfängliche Zugänglichkeit des Produkts einschränken und so das Verkaufsvolumen und den Marktanteil verringern.
- Wettbewerbsdruck: Zieht schnell Konkurrenten an, die möglicherweise Alternativen zu niedrigeren Preisen anbieten und das Unternehmen zwingen, seine Preise früher als erwartet zu senken.
Wann sollten Sie die Skimming-Strategie anwenden?
Die Skimming-Strategie ist besonders effektiv bei innovativen oder technologischen Produkten, bei denen die Verbraucher bereit sind, einen Aufschlag zu zahlen, um das Produkt als Erste zu besitzen.
Das ist auch ein guter Ansatz für Luxusmärkte, wo Exklusivität und Prestige eine entscheidende Rolle bei der Kaufentscheidung spielen.
Diese Strategie empfiehlt sich, wenn das Unternehmen über einen starken Wettbewerbsvorteil verfügt, wie z.B. eine einzigartige Innovation, Patente oder eine anerkannte Marke, und wenn das Risiko einer schnellen Substitution durch Wettbewerber gering ist.
Wie setzt man eine Skimming-Strategie um?
Um eine Skimming-Strategie umzusetzen, beginnen Sie mit einer gründlichen Marktforschung, um Segmente zu identifizieren, die bereit sind, mehr für das Produkt zu bezahlen.
Setzen Sie dann einen hohen Anfangspreis fest, der die Innovation und Qualität des Produkts widerspiegelt. Kommunizieren Sie den Mehrwert und die Exklusivität durch gezielte Marketingkampagnen klar und deutlich.
Beobachten Sie regelmäßig die Marktreaktionen und den Wettbewerb und passen Sie die Preise bei Bedarf an, um die Gewinne zu maximieren und gleichzeitig die Kundenbasis schrittweise zu erweitern.
Stellen Sie schließlich sicher, dass Sie einen strategischen Plan für die Phase der Preissenkung haben, um das Interesse und die Wettbewerbsfähigkeit langfristig zu erhalten.
Was sind einige Beispiele für Produkte, bei denen die Skimming-Strategie angewendet wird?
Viele Technologie- und Luxusprodukte nutzen die Skimming-Strategie.
Smartphones zum Beispiel werden oft zu hohen Preisen auf den Markt gebracht, um frühe Käufer anzulocken, und dann im Preis gesenkt, um ein breiteres Publikum anzusprechen.
Videospielkonsolen verfolgen einen ähnlichen Ansatz, indem sie aus der anfänglichen Begeisterung Kapital schlagen, um ihre Gewinne zu maximieren.
Im Luxussektor werden auch hochwertige Uhren und Sportwagen oft zu sehr hohen Preisen auf den Markt gebracht, um das Markenimage und die Exklusivität zu stärken, bevor erschwinglichere Modelle angeboten werden.
Wie wirkt sich die Abschöpfungsstrategie auf die Wahrnehmung der Verbraucher aus?
Die Abschöpfungsstrategie kann sich positiv auf die Wahrnehmung der Verbraucher auswirken, indem sie das Image der Qualität und der Exklusivität des Produkts stärkt.
Hohe Preise werden oft mit qualitativ hochwertigen, innovativen und prestigeträchtigen Produkten in Verbindung gebracht, die Verbraucher anziehen können, die sich abheben wollen.
Es besteht jedoch die Gefahr, dass hohe Preise als überhöht oder ungerechtfertigt empfunden werden, insbesondere wenn die Verbraucher den Eindruck haben, dass der Wert des Produkts nicht den Kosten entspricht. Es ist daher entscheidend, die einzigartigen Vorteile und den Mehrwert des Produkts klar zu kommunizieren, um den hohen Preis zu rechtfertigen und eine positive Wahrnehmung zu erhalten.
