Bestimmen Sie den Verkaufspreis ist keine triviale Aufgabe. Sie ist eine der kritischsten Entscheidungen für ein Unternehmen, da sie direkt die Entwicklung des Unternehmens beeinflusst. Rentabilitätdie Positionierung und die Wertwahrnehmung des Angebots.
Ein zu niedriger Preis kann Ihre Gewinnspannen untergraben, Ihre Investitionsfähigkeit verringern und ein negatives Qualitätssignal aussenden. Umgekehrt kann ein zu hoher Preis die Nachfrage reduzieren, die Eroberung neuer Märkte bremsen und den Wettbewerb behindern. Marktanteile und den Preiskampf anheizen. Preiskrieg wenn Ihre Konkurrenten reagieren.
Die Preispolitik ist daher ein ein strategischer Hebel Sie ist mehr als nur das „Anbringen eines Etiketts“ auf einem Produkt: Sie ist ein integraler Bestandteil des Marketing-Mix und muss als ein Instrument zur Differenzierung und Maximierung der Gewinne betrachtet werden. Gewinne.
Was ist eine Preispolitik?
Eine Preispolitik definiert die Art und Weise, wie ein Unternehmen seine Preise festlegt, anpasst und im Laufe der Zeit weiterentwickelt. Sie ist mehr als nur eine einfache Berechnung: Sie ist Teil einer globalen Vision, die eng mit dem Positionierung der Markeder Positionierung, ob Premium, erschwinglich oder wettbewerbsfähig, bis hin zur Verkaufsstrategie (Streben nach Volumen oder Optimierung der Marge) und den Zielen der Marke. finanzielle Ziele wie das Erreichen der Gewinnschwelle, die Maximierung der Margen oder die Eroberung neuer Marktanteile.
In der Praxis bedeutet dies, dass Sie einen Preis unter Berücksichtigung aller Kosten, die mit dem Kauf verbunden sind, festlegen müssen. festen und variablen Kosten um die Gesamtkosten zu berechnen. VollkostenrechnungSie müssen aber auch die Kosten analysieren. Marktpreise und das Verhalten der Konkurrenz. Es ist auch notwendig, die Elastizität der Nachfrage um die Empfindlichkeit der Kunden gegenüber Preisänderungen zu messen, wobei der Preis als „Preis“ betrachtet wird. wahrgenommener Wert Die Preisflexibilität des Angebots wird von der Zielgruppe berücksichtigt.
Eine gut durchdachte Preispolitik bietet mehrere Vorteile: Sie ermöglicht es, die die Kohärenz des MarkenimagesDie Preisgestaltung wird verbessert, die Qualität der Produkte erhöht, die Preisgestaltung wird verbessert, die Preisgestaltung wird verbessert, die Preisgestaltung wird verbessert, die Preisgestaltung wird verbessert, die Preisgestaltung wird verbessert, die Preisgestaltung wird verbessert. kommerzielle Glaubwürdigkeit und die Reaktionen des Marktes besser zu antizipieren. Sie fördert auch die Agilität bei Preisanpassungen, was dazu beiträgt, Chancen zu nutzen oder sich vor Wettbewerbsbedrohungen zu schützen.
Herausforderungen und Chancen der Preispolitik
Die Preispolitik nimmt einen zentralen Platz in der Strategie eines Unternehmens ein, da sie sowohl die Preisbildung als auch die Preisgestaltung beeinflusst. RentabilitätSie beeinflusst sowohl die Preisgestaltung als auch die Rentabilität. Wettbewerbsfähigkeit als auch die Wertwahrnehmung durch die Kunden. Bei der Preisgestaltung geht es nicht nur darum, einen Preis zu decken. Selbstkostenpreis Die Kalkulation ist ein strategischer Akt, der die Fähigkeit des Unternehmens, seine kommerziellen und finanziellen Ziele zu erreichen, beeinflusst.
Zu den HerausforderungenIn den meisten Fällen geht es um die Notwendigkeit, ein Gleichgewicht zwischen einem wettbewerbsfähigen Preis und einer ausreichenden Marge zu finden, um die Nachhaltigkeit zu gewährleisten. Ein zu niedriger Preis kann zu einem Erosion der Gewinnspannen und das Risiko einer Abwertung des Angebots, während ein zu hoher Preis die Nachfrage verringern und Konkurrenten begünstigen kann. Das Unternehmen muss auch sicherstellen, dass die Kohärenz der Positionierung Ein Preis muss das Markenversprechen widerspiegeln, unabhängig davon, ob dieses Versprechen auf Qualität, Innovation, Schnelligkeit oder Zugänglichkeit beruht.
Diese Herausforderungen gehen einher mit Strategische und operative Herausforderungen. Der erste ist die Marktvolatilität Inflation, Rohstoffschwankungen oder der Eintritt neuer Konkurrenten können dazu führen, dass die Preise schnell überarbeitet werden müssen, um die Wettbewerbsfähigkeit zu erhalten. Die zweite Herausforderung besteht in der Sensibilität der Kunden : Verstehen Sie dieElastizität der Nachfrage und die Preisakzeptanz ist entscheidend, um negative Reaktionen zu vermeiden. Schließlich ist die Preiskrieg ist in einigen Sektoren ein ständiges Risiko, das es erforderlich macht, die Gewinnspannen zu verteidigen und gleichzeitig attraktiv zu bleiben.
Um diese Herausforderungen erfolgreich zu bewältigen, ist ein proaktiver Ansatz erforderlich, der auf der Grundlage von Wettbewerbsbeobachtung, l‘Analyse von Marktdaten und eine Preisagilität. Eine erfolgreiche Preispolitik ist eine, die sich mit ihrer Umgebung entwickelt und dabei der Vision und den Zielen des Unternehmens treu bleibt.
Die Vorteile einer guten Preispolitik
Einführung einer Preispolitik Eine kohärente und durchdachte Strategie ist ein wichtiger strategischer Vorteil für jedes Unternehmen. Sie ermöglicht vor allem Maximierung der Rentabilität Ein richtig positionierter Preis schafft das ideale Gleichgewicht zwischen Verkaufsvolumen und Marge pro EinheitDadurch werden die Gewinne maximiert, ohne die Wettbewerbsfähigkeit zu beeinträchtigen. Sie trägt auch zur Stärkung der Positionierung Der Preis vermittelt eine klare Botschaft über das Image des Unternehmens.Der Preis hat eine klare Botschaft für das Markenimage. und beeinflusst direkt die Wahrnehmung der Qualität durch den Verbraucher.
Eine gut definierte Politik sorgt auch für eine gute Handelsbilanz. Handelsstabilität Sie begrenzt uneinheitliche Preisschwankungen, die den Kunden verwirren und das Vertrauensverhältnis schwächen können. In einem Markt, der sich ständig weiterentwickelt, ermöglicht eine klare Preisstruktur ein erhöhte Reaktionsfähigkeit Das Unternehmen kann seine Preise schnell an Trends, Wettbewerbsmaßnahmen oder Kostenschwankungen anpassen, während es gleichzeitig improvisierte Entscheidungen vermeidet. Schließlich fördert eine formalisierte Preispolitik auch die Interne Kohärenz Die Vertriebs-, Marketing- und Finanzteams arbeiten mit gemeinsamen Zielen und einem gemeinsamen Preisrahmen, was die Gesamteffizienz der Organisation erhöht.
Faktoren, die die Preispolitik beeinflussen
Die Entscheidung für eine Preispolitik Sie ist das Ergebnis eines Gleichgewichts zwischen mehreren internen und externen Variablen, die die Gesamtstrategie der Preisgestaltung beeinflussen. Preisgestaltung.
Der erste entscheidende Faktor sind die Kosten. KostenDer Kostenfaktor, einschließlich der SelbstkostenDie Kosten für den Vertrieb und das Marketing. Sie legen die Mindestbasis fest, unterhalb derer eine Preisgestaltung einen Verlustverkauf bedeuten würde.
Danach folgt die Nachfragedie von der Elastizität der Nachfrage abhängt.Elastizität und der Preissensibilität Ihrer Zielkunden. Die Kaufkraft der Verbraucher, ihre Erwartungen und ihre Kaufgewohnheiten haben einen direkten Einfluss auf das akzeptable Preisniveau.
Die Konkurrenz ist ein weiteres Schlüsselelement: Analysieren Sie die Die PreiseDie Konkurrenz ist sehr gut. Positionierung und die Strategien der Marktteilnehmer können Sie Ihr Angebot einordnen und entscheiden, ob Sie sich für eine Premium-, wettbewerbsfähige oder angepasste Positionierung entscheiden.
Die Vorschriften Die Gesetzgebung regelt ebenfalls bestimmte Praktiken, wie z.B. Preisgesetze, Regeln für Werbeaktionen oder sektorspezifische Steuern.
Schließlich, das Markenimage Eine Marke, die als hochwertig wahrgenommen wird, kann höhere Preise rechtfertigen, während ein Image, das auf ein gutes Preis-Leistungs-Verhältnis ausgerichtet ist, mehr preisliche Wettbewerbsfähigkeit bedeutet.
Die die Ziele des Unternehmens Diese Gleichung wird ergänzt durch die Frage, ob ein schnelles Wachstum, die Maximierung der Gewinnspannen oder die Erschließung eines neuen Marktes zu den gleichen Preisarbitragemöglichkeiten führen wird.
Zusammenfassend lässt sich sagen, dassDie Kunst des Pricing besteht darin, diese Faktoren kohärent zu gewichten, um Rentabilität, Wettbewerbsfähigkeit und Kundenakzeptanz miteinander in Einklang zu bringen.
Was sind die 3 Strategien zur Preisfestsetzung?
In der Praxis gibt es drei große Unterschiede Strategien für die Preisgestaltung Referenztarife.
1. Die Abschöpfungspolitik
Die Abschöpfungsstrategie besteht darin, dass Sie hohe Preise zu verlangen. Bei der Markteinführung wird eine Strategie verfolgt, um die Rendite zu maximieren. Marge in einem Segment, das bereit ist, für Innovation, Seltenheit oder wahrgenommene Qualität zu zahlen.
Dies ist ein effektiver Ansatz zur schnellen Amortisierung der Kosten. Fixkosten zu sparen. einer Produkteinführung zu erzielen, aber er erfordert ein Markenimage Es erfordert einen starken Markt.
Beispiel Apple führt seine neuen iPhones zu einem hohen Preis ein, um die Early Adopters anzusprechen, und senkt dann schrittweise den Preis, um budgetbewusstere Segmente anzusprechen.
Fallstricke, die es zu vermeiden gilt :
- Vergessen Sie, dass das Zeitfenster für den Skimming-Prozess kurz ist (die Wettbewerber kommen schnell).
- Den Preisanstieg nicht vorhersehen Preissenkung um die Zielgruppe zu erweitern.
2. Die Durchdringungspolitik
Hier ist das Ziel klar: schnell Marktanteile zu gewinnen durch niedrige Preise. Diese Strategie kann Konkurrenten davon abhalten, in den Markt einzutreten und einen soliden Kundenstamm aufbauen.
Beispiel Die meisten dieser Unternehmen bieten ihre Produkte zu Preisen an, die 20 bis 30 % unter dem Marktpreis liegen, indem sie auf große Mengen und schnellen Umschlag setzen.
Wachsamkeit :
- Eine geringe anfängliche Marge erfordert eine perfekte Kontrolle der Kosten. Selbstkosten.
- Risiko der Banalisierung: Der Kunde kann Ihre Marke mit einem niedrigen Preis assoziieren, was zukünftige Preiserhöhungen erschwert.
3. Die Ausrichtungspolitik
Diese Strategie besteht darin, dass Sie den Preis zu bestimmen auf der Grundlage der Preis der Konkurrenz. Sie ist in Märkten üblich, in denen die Differenzierung gering ist und die Kunden systematisch die Preise vergleichen.
Beispiel Tankstellen an derselben Nationalstraße haben oft bis auf wenige Cent ähnliche Preise.
Risiken :
- Keine echte Differenzierung.
Abhängigkeit von den Preisbewegungen der Konkurrenten, mit der Gefahr von Preiskrieg.
Die verschiedenen Arten von Preisen
Neben der Entscheidung für eine allgemeine Preispolitik gibt es mehrere Möglichkeiten, die Preise zu ändern. Arten der Preisfestsetzung Es gibt verschiedene Arten der Preisfestsetzung, mit denen Sie Ihre Strategie verfeinern können.
- Der Marktpreis Der Marktpreis: Er orientiert sich am Branchendurchschnitt und ermöglicht es, in einem Umfeld, in dem Vergleiche häufig angestellt werden, wettbewerbsfähig zu bleiben.
- Der degressive Preis Der Preis wird mit zunehmender Abnahmemenge gesenkt, was zu größeren Bestellungen führt und die Kundentreue fördert.
- Der psychologische Preis Psychologischer Preis: Er basiert auf der Wahrnehmung und Akzeptanz des Preises durch den Verbraucher (z.B. 9,99 € statt 10 €).
- Der empfohlene Preis Der Preis wird vom Hersteller oder der Marke festgelegt und gewährleistet eine einheitliche Preisgestaltung über alle Vertriebskanäle hinweg.
- Der magische Preis Der Preis ist ein Betrag, der als symbolisch oder prestigeträchtig wahrgenommen wird (Beispiel: 100 € für ein hochwertiges Produkt).
- Der Verrechnungspreis Verrechnungspreis: Wird beim Handel zwischen Tochtergesellschaften einer Gruppe verwendet und optimiert die Verteilung der Gewinnspanne innerhalb der Struktur.
- Der Testpreis Ein ermäßigter und zeitlich begrenzter Preis, der die schnelle Einführung eines neuen Produkts oder einer neuen Dienstleistung fördern soll.
Diese Ansätze können allein oder in Kombination verwendet werden, um Kundensegmentierung und die Wahrnehmung zu verfeinern des Produkts. Zum Beispiel kann eine Produkteinführung mit einem Testpreis beginnen, bevor sie zu einem Marktpreis übergeht und dann punktuell eine Logik des psychologischen Preises einbezieht, um den Verkauf anzukurbeln.
Profi-Tipp Die intelligente Kombination mehrerer Preismodi optimiert sowohl den Preis als auch den Ertrag. Margedie wahrgenommener Wert und die Kundenbindung.
Marktpreispolitik: Wie funktioniert diese Strategie?
Die Marktpreispolitik ist die Festlegung von Preisen, die sich an den Durchschnittspreisen der Wettbewerber in einem bestimmten Sektor orientieren. Die Idee ist es, sich an die Tarifreferenz die von den Kunden als „normal“ oder „fair“ für ein vergleichbares Produkt oder eine vergleichbare Dienstleistung angesehen wird. Dieser Ansatz ist in stark wettbewerbsorientierten Umgebungen üblich, in denen die Preisvergleiche möglich sind. Die Differenzierung erfolgt eher über andere Hebel als den Preis, wie Qualität, Service oder Verfügbarkeit.
Bei dieser Strategie beobachtet das Unternehmen genau, wie sich die Preise entwickeln. Preise von seinen direkten Konkurrenten und passt seine eigenen Preise an, um innerhalb der Marktspanne zu bleiben. Dies hat zwei Ziele: Vermeiden Sie, als zu teuer wahrgenommen zu werden, was die Nachfrage bremsen könnte, und vermeiden Sie, zu niedrig angesetzt zu werden, was die Margen unnötig verringern oder das Angebot abwerten könnte.
Die Marktpreispolitik hat mehrere Vorteile. Sie beruhigt die Verbraucher, indem sie ihnen einen vertrauten Preis anbietet, reduziert das Risiko von Preiskrieg und erleichtert die Umsatzprognose, da die Preissensibilität besser kontrolliert werden kann. Sie hat jedoch auch ihre Grenzen: Sie ermöglicht keine starke Preisdifferenzierung und setzt das Unternehmen Preisänderungen aus, die von Wettbewerbern oder wirtschaftlichen Bedingungen auferlegt werden.
Wie wählt man eine Preisstrategie?
1. Kennen Sie Ihren Wettbewerbsmarkt
Eine Marktforschung ist unerlässlich, um die Preise zu ermitteln. Die Preise der KonkurrentenSie müssen die Marktanteile der Konkurrenten ermitteln und ihre Marktposition verstehen. Positionierung und die Unterschiede in der Preisdifferenz zu erkennen.Elastizität nach Segmenten.
2. Den wahrgenommenen Wert bewerten
Die wahrgenommener Wert kann es ermöglichen, teurer als der Marktpreis zu verkaufen, wenn das Wertangebot klar ist: Innovation, Kundenservice, Premium-Image…
3. Steuerung der Marge
Das Ziel ist nicht nur, die Kosten zu decken. Fixkosten Es geht darum, die die Rentabilität zu maximieren. unter Berücksichtigung der Kostensensibilität Preisempfindlichkeit Ihrer Kunden.
4. Einbeziehung der Vertriebskosten
Die Verkaufspreis muss die Marge des Händlers, die Logistik-, Marketing- und Werbekosten enthalten.
💡 Expertenrat : Integrieren Sie Werkzeuge für das Yield Management. Yield Management um die Preise entsprechend der Saison, der Nachfrage und dem Bestand anzupassen.
Wie kann man eine kohärente Preisstrategie entwickeln?
Einführung einer Preisstrategie ist mehr als nur einen Preis zu wählen und ihn nicht zu ändern. Es ist eine echte Aufgabe, mehrere Schlüsseldimensionen Ihres Geschäfts aufeinander abzustimmen.
Alles beginnt mit Ihren Vorstellungen Ziele Möchten Sie das Wachstum Ihres Unternehmens maximieren? WachstumWollen Sie Ihre Marge oder schnell neue Märkte erobern Marktanteile gewinnen ? Jedes Ziel impliziert eine andere Preislogik: ein niedriger Preis, um das Volumen zu fördern, ein Premium-Preis, um die Rentabilität zu optimieren, oder ein angepasster Preis, um in einem bereits reifen Markt wettbewerbsfähig zu bleiben.
Danach folgt die Preispositionierung. Er sollte die Differenzierung Eine innovative oder hochwertige Marke kann einen höheren Preis rechtfertigen, während ein preisorientierter Akteur die Wahrnehmung eines „guten Preis-Leistungsverhältnisses“ verstärken muss, um attraktiv zu bleiben.
Die Identifizierung von Zielsegmente ist ebenfalls entscheidend. Ein und dasselbe Produkt kann zu unterschiedlichen Preisen angeboten werden, je nachdem, wer die Zielgruppe ist, wie preisbewusst diese ist und welchen Wert sie Ihrem Angebot beimisst.
Und schließlich die Werbepolitik spielt eine Rolle bei der Anpassung. Preisnachlässe, Bündelangebote und Sonderpreise können die Nachfrage stimulieren, ohne die Marke zu entwerten, wenn sie präzise und konsequent eingesetzt werden.
Wie kann man seine Preispolitik weiterentwickeln?
Eine Preispolitik darf niemals starr sein: Sie muss sich mit dem Markt, dem Produkt und dem Verhalten der Verbraucher entwickeln. Die Anpassung der Preise ist entscheidend für die Erhaltung der RentabilitätErhaltung des wahrgenommenen Wert und gegenüber den Preisen wettbewerbsfähig bleiben Preisgestaltung der Konkurrenz.
Lebenszyklus des Produkts
Jedes Produkt durchläuft verschiedene Phasen – Einführung, Wachstum, Reife, Rückgang – und jede erfordert eine angepasste Preisstrategie. Bei der Einführung wird ein hoher Preis kann eine Abschöpfungsstrategie unterstützen, oder im Gegenteil, ein niedriger Preis eine schnelle Marktdurchdringung fördern. In der Wachstumsphase muss der Preis die Marge konsolidieren und gleichzeitig die Nachfrage stimulieren. In der Reifephase geht es oft darum, den Marktanteil gegenüber der Konkurrenz zu verteidigen, was gezielte Verkaufsförderungsmaßnahmen beinhalten kann. In der Phase des Niedergangs schließlich kann eine aggressivere oder degressive Preispolitik dazu beitragen, Bestände zu veräußern und den Weg für ein neues Angebot zu ebnen.
Markttrends
Die wirtschaftlichen Bedingungen haben einen direkten Einfluss auf die Preisgestaltung. L‘ InflationDie Auswirkungen von Schwankungen der Rohstoffpreise oder Änderungen der Transportkosten können eine Preisanpassung erforderlich machen, um den Preis zu halten. Rentabilitätsschwelle. Ebenso können neue Konkurrenzangebote, veränderte Verbrauchergewohnheiten oder gesetzliche Bestimmungen eine Neupositionierung der Tarife erforderlich machen. Die Antizipation dieser Trends durch aktive Beobachtung ermöglicht es, zu reagieren, bevor man gezwungen ist, die Entwicklung zu erdulden. Preiskrieg.
Kundenbindung
Die Anpassung der Preise ist nicht nur für die Akquisition neuer Kunden von Bedeutung, sondern auch für die Erreichung von Kundenbindung. Weitere Informationen finden Sie unter Gezielte Rabatte, die die Kunden in den Genuss von Treueprogramme oder gut gestaltete exklusive Angebote für bestehende Kunden können die Beziehung stärken und den Wert des Produkts erhöhen. Customer Lifetime Value. Wenn sie gut verwaltet werden, erhalten diese Aktionen dieAkzeptanz Die meisten der von der Kommission vorgeschlagenen Maßnahmen zielen darauf ab, die Preise zu senken und gleichzeitig Vorteile zu bieten, die als einzigartig wahrgenommen werden, ohne das gesamte Angebot abzuwerten.
Schlussfolgerung
Die Preispolitikist so etwas wie der Kompass, der Ihre gesamte Geschäftsstrategie leitet. Wenn sie gut durchdacht ist, ist sie mehr als nur eine Zahl auf einem Etikett: Sie spiegelt Ihre Ambitionen, Ihre Positionierung und den Wert, den Sie Ihren Kunden bieten, wider.
Damit sie funktioniert, muss das richtige Gleichgewicht zwischen der Strenge Zahlen – um Ihre Margen zu schützen -, Marktbeobachtungdem Markt zuhören – um wettbewerbsfähig zu bleiben -, und dem Verständnis für Ihre Kunden – um sicherzustellen, dass der Preis als fair empfunden wird.
Ein guter Preis ist ein Preis, der das Unternehmen am Leben erhält, den der Kunde mit einem Lächeln akzeptiert und der mit Ihrer Vision übereinstimmt. Wenn er gut definiert und zum richtigen Zeitpunkt angepasst wird, ist er mehr als nur ein Preis: Er ist ein Hebel für Vertrauen, Loyalität und nachhaltiges Wachstum.
