In der täglichen Arbeit der Pricing- und Category Management-Teams ist die Analyse des Wettbewerbskatalogs keine Option mehr, sondern ein strategischer Reflex. Die Margen werden immer enger, die Sonderangebote folgen aufeinander und manchmal geht es bei der Kaufentscheidung nur noch um ein paar Cent. In diesem extrem wettbewerbsintensiven Umfeld reicht es nicht mehr aus, die Preise zu erhöhen. Man muss verstehen, was die einzelnen Unternehmen anbieten, wie sie ihr Angebot strukturieren und welche Signale sie an ihre Kunden senden.
In der Praxis bedeutet dies, über die Excel-Tabelle hinaus zu gehen: Sie müssen die Werbeaktionen beobachten, die Sortimentslogik entschlüsseln, Brüche, Exklusivitäten und vorherrschende Formate erkennen. Diese genaue Analyse des Katalogs der Konkurrenz ermöglicht es, die eigene Positionierung zu steuern, die Preise sachgerecht anzupassen und ein kohärentes Angebot für den Markt zu erstellen.
Über die Frage hinaus: “ Wie führt man eine wettbewerbsorientierte Preisanalyse durch? “ muss man auch wissen, welche Daten man sammeln muss. Preise, Werbeaktionen, Formate, Marken, Sortimentsstufen, Aktualisierungshäufigkeit… jedes Detail zählt. Es sind diese Elemente, die die Entscheidungen unterstützen, die Strategien verfeinern und es ermöglichen, wettbewerbsfähig zu bleiben, ohne die Rentabilität zu opfern. In diesem Artikel wird das Thema ausführlich behandelt.
Warum den Katalog eines Wettbewerbers analysieren?
Es geht nicht nur darum, die Konkurrenz zu beobachten, um deren Preise oder Werbeaktionen zu verfolgen. Es geht darum, echte, verwertbare und umsetzbare Geschäftsinformationen zu gewinnen, um die eigenen Entscheidungen zu verfeinern. Die Analyse des Wettbewerbskatalogs wird so zu einem strategischen Werkzeug, das weit über die Preiserhebung hinausgeht.
In der Praxis ermöglicht dies :
- die Stärken und Schwächen der konkurrierenden Sortimente zu identifizieren, indem Sie Lücken, Überschneidungen oder gewagte Entscheidungen, die inspirierend oder warnend wirken können, erkennen.
- Erkennen Sie aufkommende Trends und implizite Kundenerwartungen, indem Sie sich über Werbeaktionen, bevorzugte Formate oder aufstrebende Marken informieren.
- den eigenen Mix aus Sortiment, Preisgestaltung und Merchandising zu optimieren, indem die Sortimentsstufen, die Preispositionierung und die Produktaufwertungslogik angepasst werden.
- Strategische Marktbewegungen zu antizipieren, ob es sich nun um den Eintritt neuer Marktteilnehmer, die Neupositionierung eines bestehenden Akteurs oder die Offensive einer Handelsmarke in einem Schlüsselsegment handelt.
Die Analyse des Katalogs eines Konkurrenten gibt Ihnen die Möglichkeit, Ihr Umfeld besser zu verstehen, schneller zu reagieren und vor allem bessere Entscheidungen zu treffen.
Analyse des Wettbewerberkatalogs: Welche Daten sollen gesammelt werden?
1. Struktur des Angebots
Ein Katalog ist ein Indikator für die Strategie eines Akteurs: Tiefe des Sortiments, Breite des Sortiments, Häufigkeit von Innovationen und Anteil an exklusiven Produkten. Ein Akteur, der sein Angebot schnell erneuert, ist bestrebt, Early Adopters zu gewinnen.
2. Preispositionierung
Die Erhebung der Preise inkl. MwSt., Sonderangebote und Rabatte liefert eine Momentaufnahme, aber eine fachkundige Analyse muss die zeitliche Preiskurve einbeziehen. Das Verständnis der Mechanik der Preisänderungen, der Ankerlogik (durchgestrichene Preise, psychologische Preise) und der Segmentierung (Einstiegspreis, Premiumpreis) ermöglicht es, die Rentabilitäts- und Attraktivitätsstrategie des Wettbewerbers zu entschlüsseln.
3. Merchandising und Hervorhebung
Die Organisation des Katalogs, die Hierarchisierung der Produktwelten, die Hervorhebung von Topsellern oder „Favoriten“ sind Ausdruck strukturierender Marketingentscheidungen. Die qualitative Analyse von Bildern, Argumenten und Storytelling ermöglicht es, zu verstehen, wie der Wert über den reinen Preis hinaus wahrgenommen und gesteigert wird.
4. Marken und Lieferanten
Das Gewicht der nationalen Marken, der Handelsmarken und der Exklusivitäten gibt Aufschluss über das Kräfteverhältnis zwischen Einzelhändlern und Lieferanten. Die Herkunft der Produkte (lokal, bio, umweltfreundlich, importiert) ist ein weiteres starkes Signal für die Anpassung an Verbrauchertrends.
5. Vertriebskanäle
Die Omnichannel-Präsenz (Ladengeschäft, E-Commerce, Marktplätze) verändert die Wertwahrnehmung radikal. Zum Beispiel kann ein günstiges Angebot, das per Click & Collect erhältlich ist, einen Kundenkreis in der Nähe ansprechen, der sonst nicht ausschließlich online gewonnen worden wäre.
6. Leistungsindikatoren
Wenn sie zugänglich sind, sind Kundenmeinungen, Bestseller-Rankings oder die Popularität in sozialen Netzwerken Proxies für die kommerzielle Traktion. Sie ermöglichen es, die Preis- und Sortimentsstrategie mit den tatsächlichen Auswirkungen auf die Nachfrage zu verknüpfen.
Wie können Sie diese Daten über Ihre Konkurrenten sammeln?
Die Erhebung von Daten über Wettbewerber basiert auf einer Kombination aus quantitativen und qualitativen Quellen. Zur automatischen Erfassung von Preisen und Sortimenten setzen viele Einzelhändler auf spezialisierte Web-Scraping-Tools oder auf Software zur Preisüberwachung. Diese Technologien ermöglichen es, die Entwicklung des Online-Katalogs der Konkurrenz in Echtzeit zu verfolgen, mit feiner Granularität in Bezug auf Preise, Sonderangebote und Verfügbarkeit.
Die Überwachung ist jedoch nicht auf das Internet beschränkt. Vor Ort sind Ermittler mit PDAs oder mobilen Anwendungen ausgestattet. wie Scan In Store. Diese Beobachtungen sind wichtig, um die digitale Vision mit einem konkreten Blick auf die Kundenerfahrung zu vervollständigen.
Der Reichtum der Analyse ergibt sich vor allem aus der Kombination von quantitativen Daten und qualitativen Erkenntnissen. Ladenbesuche, Newsletter-Analysen, Werbe-Benchmarks und POS-Erhebungen ermöglichen es, die strategischen Absichten hinter der Sortimentswahl zu entschlüsseln. Web Traffic Analytics Plattformen bereichern diese Sicht, indem sie Indikatoren für Sichtbarkeit, digitale Leistung und Nutzerverhalten integrieren.
Durch die Kombination dieser verschiedenen Quellen verfügen die Teams für Preisgestaltung und Category Management über eine solide Grundlage, um ihre Positionierung anzupassen, Marktbewegungen zu antizipieren und ihre Verkaufsstrategie zu verfeinern.
Gute Praktiken
Eine aussagekräftige Wettbewerbsanalyse erfordert eine strukturierte und dynamische Datenbasis. Die Informationen müssen regelmäßig aktualisiert und in einen übergreifenden Ansatz integriert werden: Marketing, Pricing, Category Management und Einkauf.
Der Schlüssel liegt in der Interpretation: die Umwandlung von nackten Zahlen in strategische Erkenntnisse, um die Margen anzupassen, das Angebot neu zu positionieren und die nächsten Schritte auf dem Markt zu antizipieren.
Analyse des Katalogs eines Wettbewerbers: Ein strategisches Werkzeug
Die Analyse eines konkurrierenden Katalogs ist ein Einblick in die Strategie des anderen. Es ist ein Steuerungsinstrument, das die Logik der Akteure, ihre Abwägungen und ihre Entscheidungen zur Differenzierung enthüllt.
Für einen Pricing-Experten erzählt jede Referenz, jeder Preis, jede Hervorhebung eine Geschichte: eine strategische Karte des Marktes, die es zu entschlüsseln gilt. Wenn Sie diese Signale aufmerksam lesen, können Sie einen Schritt voraus sein und die Wettbewerbsbeobachtung in einen echten Wettbewerbsvorteil umwandeln.
