Zu verstehen, wie Ihre Preise im Vergleich zu denen Ihrer Konkurrenten positioniert sind, ist die Grundlage jeder erfolgreichen Preisstrategie. In einer Zeit, in der die Verbraucher ständig die Preise online und im Geschäft vergleichen, kann der kleinste Preisunterschied eine Kaufentscheidung beeinflussen. Führen Sie eine Wettbewerbsanalyse der Preise von Konkurrenten ist von entscheidender Bedeutung. Bei der Analyse von Preisunterschieden geht es jedoch nicht nur darum, herauszufinden, wer billiger verkauft. Es geht darum zu verstehen, warum diese Preisunterschiede existieren, was sie über die Strategien der Konkurrenz aussagen und wie sie Ihre zukünftigen Entscheidungen beeinflussen sollten. Hier kann ein Pricing-Tool erforderlich, um diese Daten zu verarbeiten. In diesem Artikel erfahren Sie, wie Sie die Preisunterschiede zu Ihren Wettbewerbern messen können, um Ihre Preisgestaltung zu unterstützen.
Warum ist die Analyse von Preisunterschieden gegenüber der Konkurrenz entscheidend?
Die Preisunterschiede reflektieren die Preispositionierung der Marke Die Preise spiegeln die Gesamtheit einer Marke, ihre Wertwahrnehmung und die Übereinstimmung zwischen ihrer Geschäftsstrategie und ihrem Image wider.
Eine rigorose Analyse der Preisunterschiede der Wettbewerber ermöglicht es, Diskrepanzen zwischen Ihrer Zielstrategie und der Marktrealität zu erkennen. Sie hilft, die Preise anzupassen, ohne die Gewinnspanne zu gefährden, Bereiche mit Unter- oder Überpositionierung zu identifizieren und die Reaktionen der Wettbewerber zu antizipieren.
Für Unternehmen aus dem Einzelhandel, der Distribution oder der Konsumgüterindustrie ist dieser Schritt unerlässlich, um ein Gleichgewicht zwischen preislicher Wettbewerbsfähigkeit, Rentabilität und Markenimage zu erhalten.
Identifizierung und Auswahl der wichtigsten Wettbewerber
Bevor Sie Preisunterschiede analysieren können, müssen Sie zunächst definieren, welche Wettbewerber Sie vergleichen wollen. Nicht alle Konkurrenten haben den gleichen Einfluss auf Ihre Preisstrategie.
Direkte Wettbewerber sind diejenigen, die sich mit einem ähnlichen Angebot an die gleiche Zielgruppe wenden. Indirekte Wettbewerber hingegen bieten Alternativen an, die vom Verbraucher als vergleichbar wahrgenommen werden, auch wenn sie sich in der Technik oder der Positionierung unterscheiden.
Wenn Sie diese Akteure identifiziert haben, ist es wichtig, die Produkte oder Kategorien zu priorisieren, die Sie beobachten wollen. Referenzen mit hohem Volumen, hoher Sichtbarkeit oder hoher Marge sollten regelmäßiger überwacht werden, da sie einen größeren Einfluss auf die Gesamtwahrnehmung Ihrer Preisposition haben. Die zu sammelnden Daten sind von großer Bedeutung: Kataloganalyse der Konkurrenz: Welche Daten sollen gesammelt werden?
Zuverlässige Erfassung von Konkurrenzpreisen
Die Wettbewerbsanalyse von Preisen hängt von der Qualität und Zuverlässigkeit der gesammelten Daten ab. Die Quellen variieren je nach Verkaufskanal: E-Commerce-Websites, Marktplätze, Online-Kataloge, aber auch physische Erhebungen in Geschäften.
Automatisierte Scraping-Tools ermöglichen es heute, Tausende von Preisen kontinuierlich zu sammeln und gleichzeitig die Produktinformationen (Format, Verpackung, Werbeaktion, Verfügbarkeit) zu aktualisieren. Die Automatisierung ist von entscheidender Bedeutung, um menschliche Fehler zu vermeiden und eine breite und homogene Abdeckung zu gewährleisten.
Die Häufigkeit der Sammlung hängt von Ihrem Sektor ab. Im Lebensmitteleinzelhandel ist oft eine tägliche Erfassung erforderlich. In anderen Bereichen kann ein wöchentlicher oder monatlicher Rhythmus ausreichend sein, vorausgesetzt, Sie bleiben konsistent und reagieren auf Marktveränderungen.
Aufbau und Organisation einer effektiven Vergleichstabelle
Sobald die Daten gesammelt sind, müssen sie strukturiert werden, um lesbar und verwertbar zu sein. Hierfür ist die Preisvergleichstabelle das zentrale Analyseinstrument. Sie enthält die Preise Ihrer Produkte im Vergleich zu denen der Konkurrenz, zusammen mit den wichtigsten Merkmalen: Marke, Verpackung, Format, Verkaufskanal und ob es Sonderangebote gibt.
Diese Strukturierung erleichtert den Vergleich „bei gleichem Produkt“, eine wesentliche Voraussetzung zur Vermeidung von Interpretationsfehlern. Moderne Tools ermöglichen es, diese Informationen in einer einzigen, interaktiven Schnittstelle zu zentralisieren, mit Filtern nach Kategorie, Kanal oder geografischem Gebiet.
Das Ziel ist nicht nur die Visualisierung von Zahlen, sondern ein klares Bild von Trends: Welche Akteure bieten niedrigere Preise an, in welchen Kategorien und mit welcher Konsistenz über die Zeit.
Indikatoren und Methoden zur Analyse von Abweichungen
1. Preispositionsindex (PPI)
Der Preispositionsindex (PPI) ist die Grundlage jeder Wettbewerbsanalyse. Er vergleicht Ihre Preise mit denen des Marktes oder eines Vergleichswettbewerbers und liefert eine zusammenfassende Darstellung Ihrer Position.
Gesamt-PPI: Vergleich des Durchschnittspreises Ihres Sortiments mit dem der Wettbewerber.
IPP = 100: Ausrichtung
IPP < 100: Wettbewerbsfähige Positionierung
IPP > 100: Premium-Positionierung
Segmentierter PPI: nach Kategorie, Marke, Sortiment, Format, Kanal oder Region.
Diese Granularität ist von entscheidender Bedeutung: Ein globaler PPI kann starke lokale Ungleichgewichte verdecken. Ein segmentierter EPI ermöglicht es, Gebiete mit Über- oder Unterwettbewerbsfähigkeit genau zu identifizieren und die Preisstrategien nach Produktgruppen anzupassen.
2. Absolute und relative Preisunterschiede
Die Preisunterschiede ergänzen den PPI, indem sie den Unterschied zwischen Ihren Preisen und den Marktpreisen messen:
Absolute Differenz: Differenz in Euro
Relative Abweichung: Unterschied in Prozent
Diese Indikatoren werden im Laufe der Zeit beobachtet und zeigen die Dynamik des Wettbewerbs auf: Druckanstieg in bestimmten Kategorien, saisonale Effekte, strategische Neupositionierung eines Wettbewerbers oder Reaktion auf eine Inflation.
3. Index der preislichen Wettbewerbsfähigkeit
Der Index der preislichen Wettbewerbsfähigkeit liefert eine qualitativere Interpretation der Positionierung. Der Preisindex misst den Anteil Ihres Sortiments, der auf dem Markt positioniert ist:
unter dem Marktpreis
auf Marktebene
über dem Markt
Gewichtet mit Umsatz oder Volumen spiegelt er die tatsächliche Wahrnehmung des Verbrauchers wider. Er ermöglicht vor allem die Priorisierung strategischer Referenzen: Bei Produkten mit hohem Verkehrsaufkommen wettbewerbsfähig zu sein, hat nicht den gleichen Einfluss wie bei Produkten im unteren Preissegment.
4. Preiselastizität der Nachfrage
Die Preiselastizität ermöglicht es, die Auswirkungen einer Preisänderung auf die verkauften Mengen zu schätzen. Wenn Sie die Preiselastizität mit den Preisunterschieden im Wettbewerb kreuzen, wird sie zu einer wichtigen Entscheidungshilfe.
Sie hilft zu unterscheiden zwischen :
sehr preissensitive Produkte, bei denen jede Abweichung zählt,
weniger elastische Produkte, die mehr Spielraum für die Erhaltung oder Verbesserung der Marge bieten.
5. Zusätzliche Indikatoren für eine 360°-Ansicht
Um über einen einfachen statischen Vergleich hinauszugehen, bereichern mehrere KPIs die Wettbewerbsanalyse:
Deckungsgrad der Konkurrenzpreise als Garant für die Zuverlässigkeit der Schlussfolgerungen
Entwicklung der Konkurrenzpreise, um die Häufigkeit, den Umfang und das Timing der Veränderungen zu messen
Tiefe und Häufigkeit von Werbeaktionen, um Werbeoffensiven zu antizipieren oder abzuwehren
Psychologische Preise durch die Analyse von Endungen (.99, .95, runde Preise)
Verfügbarkeit von Lagerbeständen der Konkurrenz, da ein niedriger Preis ohne Lagerbestand die Wahrnehmung verzerrt
Zusätzliche Kosten (Lieferung, Installation, Garantien), die den vom Kunden tatsächlich gezahlten Preis beeinflussen.
6. Integration von Promotionen und regionalen Variationen
Die Einbeziehung von Werbepreisen und geografischen Unterschieden ist unerlässlich, insbesondere in Umgebungen mit mehreren Kanälen oder Regionen. Diese Dimensionen ermöglichen es, Preisentscheidungen zu vermeiden, die von den Realitäten vor Ort abgekoppelt sind, und die Positionierung entsprechend der tatsächlichen Wettbewerbszonen fein abzustimmen.
Interpretieren Sie Preisunterschiede und treffen Sie Entscheidungen zum richtigen Zeitpunkt.
Die Analyse von Preisunterschieden gegenüber der Konkurrenz ist nur dann von Wert, wenn sie zu konkreten Entscheidungen führt. Die richtige Interpretation von Preisunterschieden bedeutet, ihren Ursprung, ihre Bedeutung und ihre tatsächlichen Auswirkungen auf die Leistung zu verstehen. Es hängt von der Rolle des Produkts, seiner Elastizität, seinem Anteil am Umsatz und seinem Einfluss auf das Preisimage ab.
Bei Lockvogelprodukten oder Produkten mit hoher Sichtbarkeit können ungünstige Preisunterschiede schnell die Preiswahrnehmung verschlechtern und das Volumen beeinträchtigen. Umgekehrt kann bei differenzierenden oder wenig preisbewussten Produkten eine höhere Positionierung akzeptiert oder sogar angestrebt werden, um die Marge zu sichern. Die Herausforderung besteht also darin, mit Bedacht zu entscheiden und jede Preisentscheidung mit der allgemeinen Geschäftsstrategie in Einklang zu bringen.
Die dynamische Darstellung der Abweichungen im Zeitverlauf und nach Segmenten ermöglicht es auch, Marktbewegungen zu antizipieren. Wenn Sie einen steigenden Wettbewerbsdruck, eine Änderung der Strategie eines Hauptakteurs oder eine Intensivierung der Verkaufsförderung erkennen, haben Sie einen entscheidenden Vorteil, um Ihre Preise anzupassen, bevor sich die Auswirkungen auf den Umsatz materialisieren.
Mit Hilfe von klaren und gemeinsam genutzten Dashboards verwandeln die Pricing-Teams die Wettbewerbsanalyse in ein echtes Steuerungsinstrument. Abweichungen werden so zu Entscheidungshilfen, die es ermöglichen, präzise, kohärent und reaktionsschnell zu handeln, um die Marge, das Volumen und die Preispositionierung zu verbessern.
Pricing-Tools für eine genaue Analyse der Preisunterschiede
Spezialisierte Software spielt heute eine Schlüsselrolle bei der Verwaltung und Analyse von Preisunterschieden. Sie sammeln automatisch Preise, vergleichen sie und präsentieren die Ergebnisse in Form von klaren und verwertbaren Indikatoren.
Lösungen wie XPA – Optimix Pricing & Analytics integrieren Wettbewerbsbeobachtung, Preismodellierung und Elastizitätsanalyse in einer einzigen Plattform. Sie ermöglichen es, Abweichungen zu visualisieren, ihre Ursachen zu verstehen und die Auswirkungen von Preisanpassungen zu antizipieren.
Ein gutes Tool sollte eine klare Schnittstelle, erweiterte Filter- und Segmentierungsmöglichkeiten und eine nahtlose Integration mit Ihren bestehenden Systemen (ERP, CRM oder E-Commerce-Plattformen) bieten. Die Zuverlässigkeit der Daten und die Benutzerfreundlichkeit sind entscheidende Kriterien, um schnelle und faktenbasierte Entscheidungen zu gewährleisten.
Analyse von Preisunterschieden zur Steuerung der Wettbewerbsfähigkeit
Die Analyse von Preisunterschieden ist mehr als nur ein Vergleich.
Es ist ein strategischer Ansatz, der die tatsächliche Position Ihrer Marke auf dem Markt aufzeigt und Ihre Entscheidungen in Richtung mehr Kohärenz und Wettbewerbsfähigkeit lenkt.
Durch die Kombination von zuverlässigen Daten, leistungsfähigen Tools und einer klaren Interpretation können Unternehmen ihre Preisbeobachtung in konkrete Ergebnisse und messbare Gewinne umwandeln.
Diejenigen, die ihre Abweichungen methodisch verfolgen und ihre Preise zum richtigen Zeitpunkt anpassen, gewinnen nicht nur an Rentabilität, sondern auch an Vertrauen bei ihren Kunden.
