Die Preisgestaltung ist ein zentrales Thema für die Attraktivität von Bio-Einzelhändlern.
Zwischen einem Bio-Produkt in einem Fachgeschäft und einem vergleichbaren Produkt in einem Supermarkt entscheiden die meisten Verbraucher oft nach dem Preis des Produkts.
Wenn sie bereit sind, zu Bio-Produkten zu greifen, sind sie sogar bereit, bis zu einem gewissen Grad mehr für ein Bio-Produkt mit besserer Qualität, ethischer und/oder lokaler Produktion zu bezahlen.
Für die Bio-Einzelhändler besteht die Herausforderung, abgesehen von ihrer treuen Kundschaft, darin den für den Verbraucher akzeptablen Preisunterschied zu ihren Wettbewerbern zu bewerten..
Um kohärente und wettbewerbsfähige Preise festzulegen, ohne ihr Preisimage zu beschädigen, rüsten sich die auf Bio spezialisierten Einzelhändler mit Pricing-Lösungen. Sie analysieren die Preise der Konkurrenz und nutzen diese Erkenntnisse als Grundlage für ihre Preisstrategie.
In diesem Artikel untersuchen wir die Fragen, die in die Überlegungen zur Preisgestaltung in Bio-Läden einfließen sollten.
Was ist der Wettbewerbsbereich von Bio-Einzelhändlern?
Um eine kohärente Pricing-Strategie zu entwickeln, ist es wichtig, dass die Definition des Wettbewerbsumfangs ist immer eine der ersten Fragen, die man sich stellt. Dies gilt auch für die Bio-Branche.
Bevor Sie sich fragen, wie Sie Ihre Preise festlegen, sollten Sie sich fragen, mit wem Sie Ihre Preise vergleichen. Wer sind die Konkurrenten, die auf dem gleichen Markt wie Sie tätig sind und vergleichbare Produkte verkaufen?
Die erste Antwort ist offensichtlich: andere auf Bio spezialisierte Einzelhändler. Sie verkaufen Produkte, die in Bezug auf eine Reihe von Kriterien vergleichbar sind. Sie ziehen die gleiche Art von Kunden an, die auf Bio-Produkte, Qualität, Herkunft, Produktionsbedingungen usw. achten.
Neben den Filialnetzen können auch Bio-Läden oder Zusammenschlüsse von lokalen Produzenten mit Ihnen konkurrieren. In diesem Fall handelt es sich jedoch eher um einen lokalen Wettbewerb, der nur bei einer granularen und lokalisierten Betrachtung des Pricings berücksichtigt wird.
Und schließlich die große LebensmittelgeschäfteAuch wenn sie Generalisten sind, fallen sie in Ihren Wettbewerbsbereich. Sie haben nicht nur Bio-Abteilungen, auch wenn ihr Bio-Sortiment kleiner geworden ist. Die Verbraucher entscheiden auch zwischen vergleichbaren Bio- und Nicht-Bio-Produkten.
Welche Kriterien sind bei der Bewertung von Preisunterschieden zu berücksichtigen?
Das Hauptproblem des Pricing für Bio-Akteure besteht darin, dass sie ihre Produkte mit den Produkten der allgemeinen Einzelhandelsketten vergleichen müssen, deren Merkmale sich nicht vollständig überschneiden.
Stellen Sie sich vor, Sie verkaufen ein Produkt, das eine Reihe von Kriterien erfüllt: Bio, Herkunft Frankreich, Nutriscore A, … Um Ihre Preise zu kalkulieren, vergleichen Sie dieses Produkt mit einem Produkt, das seinerseits nicht alle Kästchen ankreuzt. Zum Beispiel ist es nicht biologisch, hat französische Herkunft und ist Nutriscore B.
Welchen prozentualen Abschlag müssen Sie auf das Konkurrenzprodukt anwenden, damit Ihre Berechnung richtig ist?
Um diese Frage zu beantworten, müssen wir bereits wissen, welche Faktoren den Preis beeinflussen. die Kriterien der Preisvariabilität zu identifizieren, die die Preiswahrnehmung des Kunden beeinflussen.
Konkret bedeutet dies, dass man sich fragt, wie viel mehr ein Verbraucher bereit ist, für ein in Frankreich hergestelltes Bio-Produkt zu zahlen als für ein in Italien hergestelltes Nicht-Bio-Produkt. Je mehr Kriterien Sie einbeziehen, desto mehr verschiedene Kombinationen haben Sie.
Hier sind einige der Kriterien, die Sie in Ihren Benchmark-Prozess einbeziehen können.
Bio-Zertifizierung, Ethik und Herkunft der Produkte
Die Bio-Zertifizierung ist ein Pfeiler des Preisvergleichs im Bio-Sektor. Ein biozertifiziertes Produkt rechtfertigt einen höheren Preis für den Verbraucher.
Ebenso spielt die Herkunft der Produkte eine Rolle bei der Wahrnehmung der Preise durch die Verbraucher. Es macht einen Unterschied, ob ein Produkt aus Frankreich oder aus dem Ausland stammt. Bei bestimmten Produkttypologien kann jedoch die lokale Herkunft den Verbraucher dazu veranlassen, einen höheren Preis zu zahlen.
Zusammensetzung, Qualität und Produktionsweise
Wenn Sie Produkte vergleichen wollen, interessieren Sie sich auch für deren Zusammensetzung. Die Art und Qualität der Inhaltsstoffe kann einen Preisunterschied rechtfertigen.
Zum Beispiel ist der Verbraucher möglicherweise bereit, einen höheren Preis für einen Bio-Aufstrich mit einem höheren Prozentsatz an Haselnüssen zu zahlen.
Die Art der Produktion ist ebenfalls ein Kriterium, das den wahrgenommenen Wert eines Produkts beeinflusst. Auch hier kann der Verbraucher bereit sein, einen höheren Preis für ein handwerkliches Mehl zu akzeptieren, das von einem lokalen Müller hergestellt wird.
Verpackung
Die Verpackung und der Inhalt von Bio-Produkten können ebenfalls einen Einfluss auf den Preis haben. Ein Produkt mit einer recycelbaren oder kompostierbaren Verpackung kann etwas teurer verkauft werden, wenn der Verbraucher darin einen zusätzlichen Wert sieht.
Am offensichtlichsten ist es, wenn Sie die Produkte anhand ihrer Verpackung vergleichen, z.B. anhand des Preises pro Kilogramm.
Warum sollte man sich auf eine Pricing-Lösung verlassen, um akzeptable Preisunterschiede zu bewerten?
Heutzutage tendieren Bio-Einzelhändler dazu, ihre Preise mit dem gesamten Angebot der Konkurrenz zu vergleichen, und zwar auf der Grundlage aller Kriterien, von denen sie glauben, dass sie den vom Verbraucher wahrgenommenen Wert beeinflussen.
Angesichts des Umfangs der Aufgabe ist die Bereitstellung einer Pricing-Lösung auf mehreren Ebenen unumgänglich.
Sammeln Sie die Preise der Konkurrenz
Um sich selbst zu vergleichen, müssen Sie die Preise Ihrer Konkurrenten kennen.
Eine Pricing-Lösung versorgt Sie mit regelmäßige Preiserhebungen Sie können diese Daten entweder aus dem Internet abrufen oder am Point of Sale erheben.
Sie haben die Gewissheit, dass Sie sich ständig auf der Grundlage aktueller Daten benchmarken können und dass Sie die Preisänderungen der von Ihnen identifizierten Wettbewerber verfolgen und darauf reagieren können.
Standardisierung und Matching von Konkurrenzprodukten
Zweitens wissen die Bio-Einzelhändler in der Regel, anhand welcher Kriterien sie die Produkte vergleichen wollen, und legen Koeffizienten für Abschläge oder Aufschläge fest.
Beispielsweise ist ein zertifiziertes Bio-Produkt um X% teurer als ein nicht zertifiziertes Produkt.
Um diese Koeffizienten anwenden und einen Preis berechnen zu können, müssen Sie jedoch zunächst die folgenden Schritte unternehmen diese Merkmale in den Produkten der Wettbewerber identifizieren.
Dies erfordert Standardisierung und Matching, um die Produkte nach Variabilitätskriterien zu kategorisieren.
Eine Pricing-Lösung, wie Optimix XPA, automatisiert diese Arbeit. Die Lösung identifiziert die zu vergleichenden Produkte und ihre Eigenschaften und schlägt Preise auf der Grundlage von Koeffizienten vor, die zuvor eingegeben wurden.
Die Herausforderung für den Einzelhändler liegt vor allem in der Identifizierung und Gewichtung der Kriterien. Sie müssen ein Gleichgewicht zwischen der Wahrnehmung des Kunden von einem Produkt und seinen Eigenschaften, den Marktrealitäten und ihrem Preisimage finden.
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Die Preisgestaltung in Bio-Einzelhandelsunternehmen ist eine Schlüsselfrage für die Leistung und den Fortbestand der Unternehmen. Es geht darum, das richtige Gleichgewicht zwischen dem vom Kunden wahrgenommenen Wert, der richtigen Preisdifferenz, die der Kunde bereit ist zu zahlen, und der Rentabilität des Unternehmens zu finden.
Um dies zu erreichen, identifizieren die Bio-Einzelhändler Kriterien, die den wahrgenommenen Wert beeinflussen und einen Preisunterschied rechtfertigen. Sie wenden Abschlagskoeffizienten auf Konkurrenzprodukte an, um einen „fairen Preis“ zu finden.
Die Komplexität des Ansatzes besteht darin, die konkurrierenden Produkte anhand dieser Kriterien zu kategorisieren.
Hier kommt eine Pricing-Lösung zum Tragen.
Sie erleichtert nicht nur das Sammeln von Konkurrenzpreisen, sondern auch eine kontextualisierte Analyse auf der Grundlage der gewünschten Kriterien und schließlich die Berechnung der Preise unter Einbeziehung der von der Marke festgelegten Koeffizienten.
Mit diesem Ansatz können Bio-Einzelhändler ihre Produkte besser auf dem Markt positionieren, ihre Attraktivität steigern und ihre Kunden an sich binden, während sie ihr Preisimage bewahren.
