Der Biosektor ist wahrscheinlich am stärksten von der Preissensibilität betroffen, insbesondere nach dieser Inflationsperiode, da er versucht, weiterhin Kunden in Bioläden zu locken.
Wenn es darum geht, zwischen einem Bioprodukt in einem Fachgeschäft und einem vergleichbaren Produkt in einem Supermarkt zu wählen, treffen die meisten Verbraucher ihre Wahl anhand des Preises.
Wenn sie geneigt sind, zu Bio-Produkten zu greifen, sind sie sogar bereit, für ein qualitativ besseres, ethisch und/oder lokal erzeugtes Bio-Produkt mehr zu bezahlen… bis zu einem gewissen Grad.
Für Bio-Ketten besteht die Herausforderung darin, neben ihrem treuen Kundenstamm die Bewertung des akzeptablen Preisunterschieds für die Verbraucher im Vergleich zu ihren Konkurrenten.
Um konsistente, wettbewerbsfähige Preise festzulegen, ohne ihr Preisimage zu beschädigen, rüsten sich Bio-Fachhändler mit Lösungen zur Preisgestaltung. They analyze competitor prices and use these insights to fuel their pricing strategy.
In diesem Artikel gehen wir den Fragen nach, die man sich stellen muss, wenn man über die Preise in Bio-Ketten nachdenkt.
Wie groß ist der Wettbewerbsumfang von Bio-Ketten?
Um eine kohärente Preisstrategie zu entwickeln, ist es wichtig, dass die Definition des Wettbewerbsumfelds ist immer eine der ersten Fragen, die man sich stellt. Der Bio-Sektor bildet da keine Ausnahme.
Bevor Sie sich fragen, wie Sie Ihre Preise festlegen wollen, sollten Sie sich fragen, mit wem Sie sie vergleichen wollen. Welche Konkurrenten sind auf demselben Markt wie Sie tätig und verkaufen vergleichbare Produkte?
Die erste Antwort ist offensichtlich: andere Bio-Fachhandelsketten. You sell comparable products based on a whole range of criteria. You attract the same type of customers who are sensitive to organic products, quality, origin, production conditions, etc. These chains are your direct competitors.
Neben den Handelsketten konkurrieren Sie möglicherweise auch mit spezialisierten Bioläden oder Gruppen lokaler Erzeuger. Aber in diesem Fall handelt es sich eher um einen lokalen Wettbewerb, den wir nur aus einer detaillierteren, lokalisierten Preisperspektive berücksichtigen können.
Schließlich sind die Lebensmittel-SupermärkteAuch wenn sie Generalisten sind, gehören sie zu Ihrem Wettbewerbsumfeld. Sie haben nicht nur Bio-Abteilungen, auch wenn ihr Bio-Sortiment geschrumpft ist. Aber die Verbraucher treffen auch Abwägungen zwischen vergleichbaren Bio- und Nicht-Bio-Produkten.
Welche Kriterien sollten bei der Beurteilung von Preisunterschieden berücksichtigt werden?
Das Hauptproblem bei der Preisgestaltung für Bio-Anbieter besteht darin, dass sie ihre Produkte mit denen des allgemeinen Einzelhandels vergleichen müssen, deren Merkmale sich nicht vollständig überschneiden.
Nehmen wir an, Sie verkaufen ein Produkt, das eine Reihe von Kriterien erfüllt: Bio, französischer Ursprung, Nutriscore A usw. Um Ihre Preise zu berechnen, vergleichen Sie dieses Produkt mit einem Produkt, das nicht alle Kriterien erfüllt. Es ist zum Beispiel nicht biologisch, französischen Ursprungs und hat Nutriscore B.
Welchen prozentualen Rabatt sollten Sie auf das Produkt des Wettbewerbers anwenden, damit Ihre Berechnung korrekt ist?
Um diese Frage zu beantworten, müssen wir zunächst die Kriterien der Preisvariabilität identifizieren, die die Preiswahrnehmung des Kunden beeinflussen.
In der Praxis stellt sich also die Frage, wie viel mehr ein Verbraucher bereit ist, für ein in Frankreich hergestelltes Bio-Produkt zu zahlen als für ein in Italien hergestelltes Nicht-Bio-Produkt. Außer natürlich, je mehr Kriterien Sie integrieren, desto mehr verschiedene Kombinationen haben Sie.
Hier sind einige der Kriterien, die Sie in Ihren Benchmarking-Ansatz aufnehmen können.
Bio-Zertifizierung, Ethik und Produktherkunft
Die Bio-Zertifizierung ist eine Säule des Preisvergleichs im Bio-Sektor. Ein zertifiziertes Bioprodukt rechtfertigt einen höheren Preis für den Verbraucher.
Auch die Herkunft der Produkte spielt eine Rolle bei der Preiswahrnehmung der Verbraucher. Der Unterschied besteht zwischen französischer Herkunft und ausländischer Herkunft. Aber bei bestimmten Arten von Produkten kann die lokale Herkunft die Verbraucher dazu bewegen, mehr zu zahlen.
Zusammensetzung, Qualität und Herstellungsverfahren
Wenn Sie Produkte vergleichen möchten, sind Sie auch an deren Zusammensetzung interessiert. Die Art und Qualität der Inhaltsstoffe kann einen Preisunterschied rechtfertigen.
Zum Beispiel könnten die Verbraucher geneigt sein, einen höheren Preis für einen Bio-Brotaufstrich mit einem höheren Anteil an Haselnüssen zu zahlen.
Die Produktionsmethoden beeinflussen auch den wahrgenommenen Wert eines Produkts. Auch hier sind die Verbraucher möglicherweise bereit, einen höheren Preis für handwerklich hergestelltes Mehl eines lokalen Müllers zu zahlen.
Verpackung
Die Verpackung von Bioprodukten kann sich auch auf ihren Preis auswirken. Ein Produkt mit recycelbarer oder kompostierbarer Verpackung kann zu einem etwas höheren Preis verkauft werden, wenn der Verbraucher dies als Mehrwert wahrnimmt.
Offensichtlicher ist es, dass Sie Produkte anhand ihrer Verpackung vergleichen, zum Beispiel anhand des Kilopreises.
Warum sollten Sie eine Preisfindungslösung verwenden, um akzeptable Preisunterschiede zu ermitteln?
Heute neigen Bio-Einzelhändler dazu, sich preislich mit dem gesamten Angebot ihrer Konkurrenten zu vergleichen, und zwar auf der Grundlage aller Kriterien, von denen sie glauben, dass sie den vom Verbraucher wahrgenommenen Wert beeinflussen.
Angesichts des Umfangs der Aufgabe ist der Beitrag einer Lösung zur Preisgestaltung oft auf mehreren Ebenen wesentlich.
Sammeln Sie Preise von Mitbewerbern
Um sich selbst zu vergleichen, müssen Sie die Preise Ihrer Konkurrenten kennen.
Eine Lösung zur Preisgestaltung bietet Ihnen regelmäßige Preisauskünfte entweder über eine webbasierte Datenerfassung oder über Umfragen am Verkaufsort.
Dadurch wird sichergestellt, dass Sie ständig auf der Grundlage aktueller Daten ein Benchmarking durchführen und dass Sie Preisänderungen bei den von Ihnen identifizierten Wettbewerbern verfolgen und darauf reagieren können.
Standardisierung und Anpassung konkurrierender Produkte
Dann kennen die Bioketten im Allgemeinen die Kriterien, nach denen sie die Produkte vergleichen wollen, und legen Rabatt- oder Prämienkoeffizienten fest.
Zum Beispiel ist ein zertifiziertes Bio-Produkt im Vergleich zu einem Nicht-Bio-Produkt um X% überteuert.
Aber um diese Koeffizienten anzuwenden und einen Preis zu berechnen, müssen wir zunächst diese Merkmale in den Produkten der Wettbewerber identifizieren.
Dies beinhaltet eine Standardisierung und einen Abgleich, um Produkte nach Variabilitätskriterien zu kategorisieren.
Eine Preisfindungslösung wie Optimix XPA automatisiert diese Arbeit. Die Lösung identifiziert die zu vergleichenden Produkte und ihre Eigenschaften und schlägt auf der Grundlage der zuvor eingegebenen Koeffizienten Preise vor.
Für den Einzelhändler liegt die Herausforderung vor allem darin, die Kriterien zu ermitteln und zu gewichten. Sie müssen ein Gleichgewicht zwischen der Wahrnehmung eines Produkts und seiner Eigenschaften durch den Kunden, den Marktgegebenheiten und dem Preisimage herstellen.
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Die Preisgestaltung in Bio-Ketten ist eine Schlüsselfrage für die Leistung und Nachhaltigkeit der Ketten. Es geht darum, das richtige Gleichgewicht zwischen dem vom Kunden wahrgenommenen Wert, der richtigen Preisdifferenz, die er zu akzeptieren bereit ist, und der Rentabilität der Marke zu finden.
Zu diesem Zweck ermitteln die Bio-Ketten Kriterien, die den wahrgenommenen Wert beeinflussen und einen Preisunterschied rechtfertigen. Sie wenden Rabattkoeffizienten auf konkurrierende Produkte an, um einen „fairen Preis“ zu finden.
Die Komplexität des Ansatzes liegt darin, konkurrierende Produkte nach diesen Kriterien zu kategorisieren.
Hier kommt eine Lösung zur Preisgestaltung zum Tragen.
Es erleichtert nicht nur die Erfassung der Preise von Mitbewerbern, sondern auch eine kontextbezogene Analyse auf der Grundlage der gewünschten Kriterien und schließlich die Berechnung der Preise durch Integration der von der Marke festgelegten Koeffizienten.
Mit diesem Ansatz können Bio-Einzelhändler ihre Produkte besser auf dem Markt positionieren, ihre Attraktivität steigern und die Kundenbindung erhöhen, ohne dabei ihr Preisimage zu verlieren.
