Das lange Zeit nicht ausreichend genutzte Instrument der Pricing Die Preisgestaltung wird immer mehr zu einem echten Wettbewerbsfaktor für Einzelhandelsunternehmen.
Unter den kumulativen Auswirkungen der Inflation, des neuen Wettbewerbs und der aufeinanderfolgenden Krisen wird der Preis wieder zu einem strategischen Thema für die Einzelhändler. Die Einzelhändler nehmen sich des Themas an und versuchen, feinere Preisstrategien zu entwickeln, um die Wettbewerbsfähigkeit und Rentabilität zu steigern.
Die Verfügbarkeit von Daten und „Best of Breed“-Lösungen, um diese auszuwerten, erleichtert diese Arbeit, ist aber kein Ersatz für eine gründliche Reflexion über die Preisstrategie.
Die zentrale Frage ist die Wahl der Strategie.
Ist es besser, sich für eine einheitliche, differenzierte Preisstrategie zu entscheiden oder, auf halbem Wege, für eine hybride Strategie wie Preiszusammenstellung ?
In diesem Artikel erfahren Sie mehr über die Vor- und Nachteile der verschiedenen Arten von Pricing-Strategien.
Einheitliche Preisstrategie
Definition
Wie der Name schon sagt, ist eine einheitlichen Preisstrategie bedeutet, dass ein Preis festgelegt wird. einen einzigen Preis für ein Produkt oder eine Dienstleistung für alle Verkaufskanäle oder geografischen Standorte..
Der Preis für ein bestimmtes Produkt wird in allen Ihren Geschäften gleich sein, egal ob Sie in Roubaix oder Tarbes, in den Bergen oder am Meer, im Stadtzentrum oder in einem Vorort sind. Der Preis wird auch zwischen Ihren Geschäften und Ihren Webseiten gleich sein.
Vorteile des einheitlichen Pricings
Der einheitliche Ansatz hat den Vorteil, dass er einfach ist. Einfachheit. Mit einem einzigen Preis für jedes Produkt, unabhängig vom Kanal, vereinfachen Sie die Umsetzung Ihrer Preisstrategie.
Stellen Sie sich einen Einzelhändler vor, der Preise für Hunderttausende von Artikeln in Hunderten von Geschäften festlegen muss. Dies ist eine Mammutaufgabe für die Preisermittler, insbesondere wenn sich die Preise ständig ändern. Selbst mit einer dedizierten Lösung müssen die Mitarbeiter sicherstellen, dass alles konsistent und konform ist.
Mit einer einheitlichen Strategie stellt sich dieses Problem nicht. Der Preis ist überall derselbe. Es gibt nur einen Preis pro Produkt. Hier besteht die Herausforderung vor allem darin, dass dieser einheitliche Preis der bestmögliche Preis ist.
Einheitliches Pricing garantiert die Einheitliche Preise und ein einheitliches Preisbild. Die Preise in den Geschäften, die Online-Preise und die Preise in der Werbung sind im ganzen Land identisch. Ihre Preisstrategie ist daher einfach und verständlich für Ihre Kunden.
Dies ist einer der Gründe, warum der einheitliche Ansatz häufig von Discountern verwendet wird. Sie investieren einen großen Teil ihres Umsatzes in Werbung und stellen den Preis in den Mittelpunkt ihrer Positionierung.
Wenn das Preisimage missbraucht wird und inkohärent ist, kann dies zu Reibungsverlusten in den Kundenbeziehungen führen. Umgekehrt ist eine einheitliche Preisstrategie leichter an die Kunden zu kommunizieren.
Ein weiterer Vorteil ist das einheitliche Pricing. Vermeidung von Wettbewerb zwischen den Geschäften einer Marke. Die Kunden laufen nicht Gefahr, ein Geschäft zu verlassen, um zu einem billigeren Geschäft zu gehen, das nur wenige Kilometer entfernt ist.
Nachteile des einheitlichen Pricings
Die einheitliche Strategie bietet Einfachheit und Kohärenz, hat aber auch einige Nachteile.
Zunächst einmal ist es die Fähigkeit des Unternehmens, sich an unterschiedliche Kontexte anzupassen..
Da der Preis überall gleich ist, gibt es keine Anpassung an die Bevölkerungsgruppen im Einzugsgebiet oder an ihren Lebensstandard. Der Preis wird für eine benachteiligte Bevölkerung in einem Arbeiterviertel derselbe sein wie für die Bewohner der besseren Viertel.
In ähnlicher Weise, Die Preise berücksichtigen nicht den lokalen Wettbewerb.. Unabhängig von der Struktur Ihrer Konkurrenz bleiben die Preise fest. Damit entgeht Ihnen ein potenzieller Wettbewerbsvorteil.
In diesem Zusammenhang können die Geschäfte ihre Preise nicht an ihre Logistik- oder Betriebskosten anpassen. In manchen Geschäften entgehen Ihnen daher Rentabilitätsmöglichkeiten, die Sie mit einer differenzierten Strategie hätten nutzen können.
Aus betrieblicher Sicht ist ein einheitlicher Preis leichter zu verwalten. Das Unternehmen muss jedoch sicherstellen, dass dieser Preis in allen Kontexten wettbewerbsfähig und rentabel ist, was eine gründliche Analyse erfordert. Mit einem einzigen Preis pro Produkt haben Sie mehr Zeit, um die Sortimentskonsistenz zu prüfen und den optimalen Preis festzulegen.
Die differenzierte Preisstrategie
Definition
Die Differenzierte Strategie besteht darin, dass Sie unterschiedliche Preise für ein und dasselbe Produkt je nach Kanal, Standort oder Typologie der betroffenen Geschäfte festlegen.
Sie hilft Einzelhändlern, die Preise auf der Grundlage von spezifischen Kontextelementen für jeden Kanal oder jedes Geschäft anzupassen und basiert auf Segmentierungen, die ein oder mehrere Kriterien beinhalten.
Dieser Ansatz ermöglicht es dem Unternehmen, sich genau an die lokalen Gegebenheiten und die Nachfrage der Verbraucher anzupassen.
Vorteile der differenzierten Strategie
Die Einzelhändler gehen zunehmend dazu über, die Preise zu differenzieren.
Angesichts der Herausforderungen, die die Wettbewerbsfähigkeit mit sich bringt, sind die Einzelhändler ständig auf der Suche nach Wettbewerbsvorteilen. Eine differenzierte Strategie bringt jedoch einen Mehrwert. Granularität. Sie passen Ihre Preise an die örtlichen Gegebenheiten an, um die Wettbewerbsfähigkeit jeder Verkaufsstelle zu steigern.
Bei der internen Kommunikation mit den Geschäften oder Franchisenehmern kann die Differenzierung ebenfalls ein Vorteil sein. Sie bieten jedem Geschäft eigene Preisempfehlungen, die auf das Einzugsgebiet, die Kundentypologien und die lokale Konkurrenz abgestimmt sind.
Das bedeutet, dass Sie von einem standardisierten Ansatz zu einem vollständig kontextualisierten Ansatz übergehen, der eine höhere Wettbewerbsfähigkeit und Rentabilität verspricht. Innerhalb eines Netzwerks können Sie Ihre Geschäfte nach den Kriterien segmentieren, die Sie für relevant halten. Zum Beispiel können Sie sich auf Verkaufsprognosen oder Elastizitätsberechnungen stützen, die die Vernetzung von Produkten und Geschäften berücksichtigen.
Nachteile der differenzierten Strategie
In Bezug auf die Steuerung ist eine differenzierte Preisstrategie natürlich schwieriger zu handhaben. ist schwieriger zu verwalten..
Wenn Sie mehrere tausend Produkte mit der Anzahl der Geschäfte multiplizieren, wird Ihnen klar, wie groß die Aufgabe ist. Eine 100%ige Differenzierungsstrategie erfordert erhebliche Rechenkapazitäten. Natürlich müssen Kontrollmechanismen vorgesehen werden. Wenn Sie Ihre Preise alle 2 bis 3 Tage ändern, wer hat dann die Zeit, um sicherzustellen, dass alles konsistent ist?
Die Befürchtung, die man hat, wenn man so weit geht, ist, dass die an Zuverlässigkeit zu verlieren was Sie an Granularität gewinnen. Die Preisdifferenzierung wirft auch Fragen auf der Ebene der Behandlungszeit.
Diese Fragen sind legitim. Best-of-Breed-Preislösungen wie Optimix XPA sind jedoch in der Lage, differenzierte Preise für eine große Anzahl von Artikeln zu berechnen. Sie enthalten auch Warnungen, um sicherzustellen, dass die empfohlenen Preise konsistent bleiben. Einzelhändler können sich auf diese Technologien stützen, um hyperdifferenzierte Strategien auf der Grundlage von hochentwickelten Ladensegmentierungen zu entwickeln.
Das andere, sehr reale Risiko besteht darin, dass der Staat die Verlust der Kohärenz auf nationaler Ebene. Die Differenzierung führt zu einem Wettbewerb zwischen Ihren Geschäften und kann dazu führen, dass das Preisimage der Marke in den Köpfen der Verbraucher verschwimmt.
Auch hier gibt es Schutzmaßnahmen.
Sie können beispielsweise einen Leittarif festlegen und bestimmen, dass die Ladenpreise nicht mehr als X% von diesem Tarif abweichen dürfen.
Die "hybriden" Strategien
Die Differenzierung der "Top-Produkte"
Die Tarifzusammenstellung
Um die Komplexität einer vollständig differenzierten Strategie zu vermeiden, besteht die erste Option darin, die Differenzierung nur auf die „Top“-Produkte anzuwenden. Die erste Möglichkeit besteht darin, die Differenzierung nur auf Ihre „Top-Produkte“ zu beschränken.
Sie können z.B. eine 80/20-Regel aufstellen. Für die Mehrheit der Produkte wählen Sie eine einheitliche Strategie. Für die 20% der meistverkauften Produkte wählen Sie eine differenzierte Strategie.
Die Tarifzusammenstellung ist eine weitere Option, die regelmäßig genutzt wird, insbesondere von Netzwerken von Selbständigen.
Die Zentrale will Preisempfehlungen aussprechen, die im gesamten Netz einheitlich sind und von den Filialen befolgt werden. Sie möchte den Geschäften jedoch auch einen gewissen Spielraum lassen.
Die Preiszusammenstellung besteht dann darin, dass Sie Berechnung eines DurchschnittspreisesSie können sich auf einen bestimmten Bereich konzentrieren, z.B. auf ein bestimmtes Gebiet oder auf die Wettbewerbszone. Und, Um diesen Leitpreis herum bietet die Zentrale den Geschäften mehr oder weniger aggressive Preisreihen an. Jede Verkaufsstelle kann dann ihre Preisstrategie anpassen und dabei innerhalb akzeptabler Grenzen zum Leitpreis bleiben.
Diese Methode erfordert eine Segmentierung der Geschäfte im Vorfeld und kann dann teilweise automatisiert werden. Dieser Ansatz wird z.B. im Pharmasektor häufig verwendet.
- - - - - - - - - - - - - -
Der Trend bei der Preisstrategie geht heute eher in Richtung Differenzierung.
Um die Wettbewerbsfähigkeit zu steigern und die Margen für jedes Geschäft und jeden Kanal zu optimieren, bevorzugen die Einzelhändler einen granulareren Ansatz bei der Preiskalkulation.
Der Einsatz einer differenzierten Strategie wird durch die technologischen Entwicklungen ermöglicht. Mit den besten Pricing-Lösungen auf dem Markt können Sie schnell Preise auf der Grundlage mehrerer Kriterien und für viele Produkte berechnen. Der technologische Hemmschuh für eine Differenzierung existiert nicht mehr wirklich.
In jedem Fall bleibt die Berechnung des besten Preises eine Notwendigkeit, unabhängig davon, ob Sie eine einheitliche, differenzierte oder hybride Preisstrategie verfolgen.
Suchen Sie nach einer Lösung, die Ihnen hilft, das Pricing zu einem Hebel für Ihre Wettbewerbsfähigkeit zu machen? Kontaktieren Sie uns für eine Demo.
