Apotheken versuchen, sich von der Masse abzuheben Sie versuchen, sich von der Masse abzuheben und Kunden durch verschiedene Mittel anzuziehen/zu binden: Sortiment, Regale, Aufmachung, etc.
Und was wäre, wenn der Preis seinerseits ein Hebel für Wettbewerbsfähigkeit und Rentabilität wäre?
In einer Zeit, in der der Pharmasektor eine starke Digitalisierung erfährt seit den frühen 2010er Jahren war die Preisgestaltung selten ein vorrangiges Thema. Aber die Auswirkungen von COVID-19 haben die Karten neu gemischt. Viele Apotheker haben verstanden, dass der Preis ein Leistungshebel ist, der berücksichtigt werden muss und nach dem gehandelt werden muss.
In der Vergangenheit haben die Marktteilnehmer eine Fülle von wichtigen Informationen über die Produktion, die durchschnittlichen Warenkörbe und die Preise im Pharmasektor gesammelt. Es gibt Lösungen für die Analyse Ihrer Konkurrenz und Ihrer Preispositionierung. Aber die meisten der von den Marktteilnehmern verwendeten Tools ermöglichen es ihnen in ihrem derzeitigen Zustand nicht, strategisch auf ihre Preise einzuwirken.
Über die Preisanpassung hinaus gilt jedoch, dass Apotheker, die sich für eine echte Preisstrategie entscheiden werden von einem klaren Wettbewerbsvorteil profitieren. Sie werden ihre Verkaufsleistung verbessern, die Kundenpräferenz stärken und die Kundenakquise und -treue verbessern.
In diesem Artikel zeigen wir Ihnen, wie Apotheken eine eine fortschrittlichere Preisstrategie entwickeln können, indem sie drei Schlüsselelemente kombinieren: technologische Innovation, Datenanalyse und Personalisierung.
Warum über die Preisanpassung hinausgehen?
Die Grenzen der Preisanpassung
Im Pharmabereich entscheiden sich die meisten Akteure für eine Preisanpassung wenn es um die Festlegung ihrer Tarife geht. Diese Strategie besteht darin, die Preise ähnlich oder nahe an denen der Konkurrenten festzulegen, um einen Preiskampf im Einzugsgebiet zu vermeiden.
Preisanpassung ist eine Strategie mit minimalem Risiko. It helps avoid disagreements between competitors, and gives you a neutral price positioning in consumers‘ minds. You won’t be perceived as too expensive, or as a low-price, low-quality player.
Aber auch diese Strategie hat ihre Grenzen. Wenn Ihre Konkurrenten leiden, laufen Sie Gefahr, ebenfalls zu leiden, da Sie sich an ihnen orientieren. Darüber hinaus wird die Differenzierung dadurch komplexer. Wenn Sie einen neuen Markt betreten, auf dem es neue Kunden zu erobern gilt, wird die Differenzierung ausschließlich auf anderen Faktoren als dem Preis beruhen: Beratung, Sortiment, Regalgestaltung usw.
Kurz gesagt, Sie berauben sich selbst eines Differenzierungspotenzials.. And there’s no guarantee that price alignment is compatible with the sales performance targets you’ve set yourself.
Die gläserne Decke der Preisanpassung besteht darin, dass sie auf einen einzigen Einflussfaktor – den Wettbewerb – beschränkt ist und alle anderen ignoriert.
Andererseits umfasst eine echte Preisstrategie eine eingehende Analyse der Marktnachfrage, des Kaufverhaltens und der Wettbewerbsposition.. It goes beyond simply reacting to the competitive environment to offer a proactive, contextualized approach to pricing.
Die Bedeutung eines strategischen Ansatzes
Verabschiedung einer verfeinerten Preisstrategie die Preisgestaltung als einen der Hebel für die Verkaufsleistung neu positioniert. Die Preisgestaltung trägt zur Verbesserung der Wettbewerbsfähigkeit bei und beeinflusst die Wahrnehmung der Kunden. Außerdem hat sie einen deutlichen Einfluss auf die Gewinnspannen.
Eine gut definierte Preisstrategie ermöglicht es Ihnen, Ihr Angebot zu differenzieren, ein klares Wertversprechen zu schaffen und genauer auf die Erwartungen Ihrer Kunden einzugehen.. It helps define the pharmacy’s image in the marketplace.
Sie ermöglicht es uns, die Preise entsprechend dem von den Kunden wahrgenommenen Wert anzupassen, gezielte Werbeaktionen durchzuführen und die Kundenbindung zu stärken. So wird es zu einem mächtigen Werkzeug, um Kaufentscheidungen zu beeinflussen und dauerhafte Kundenzufriedenheit zu erzeugen.
In Kombination mit anderen Merkmalen, wie z.B. der Beratung, wird der Preis zu einem echten Differenzierungshebel.. However, to move beyond price alignment towards a strategic approach to pricing, zwei Elemente sind wesentlich:
- Zuverlässige, aktuelle Daten
- Technische Lösungen, um diese Daten zu analysieren und sie verwertbar zu machen
Zusammengenommen geben diese Elemente Apothekern und Apothekengruppen das Material, um ihre Preisgestaltung zu kontextualisieren und an Wettbewerbsfähigkeit zu gewinnen.
Wie können technologische Innovationen den (Netzwerken von) Apothekern bei der Preisgestaltung helfen?
Kennen Sie Ihre Preispositionierung genau
Die erste Anfrage der Apotheker betrifft ihre Preispositionierung.
Sie möchten genau wissen, wo sie in ihrem Einzugsgebiet stehen, im Verhältnis zu anderen Apothekern, aber in manchen Fällen auch im Verhältnis zu einer der GSA angeschlossenen Parapharmazie vor Ort.
In der Tat, raffiniertes Wissen über ihre Preispositionierung ist für die Ausrichtung unerlässlich. Auch wenn sie nicht unbedingt mit allen Akteuren übereinstimmen, wollen Apotheker verstehen, was in ihrem Umfeld vor sich geht.
Um dies zu tun, brauchen sie zuverlässige Daten über die Preise ihrer Konkurrenten.
Für eine lokale Apotheke besteht die Herausforderung darin, die Preise der Konkurrenten zu kennen, an die sie sich anpassen möchte, und zwar für alle Produkte, bei denen es eine Differenz geben könnte. Aber mit der Entwicklung von Eigenmarken ist der Abgleich und Vergleich von Produkten keine leichte Aufgabe. Sie müssen die Äquivalenzen zwischen Ihrem Referenzsystem und denen Ihrer Konkurrenten finden. Heute erfolgt diese Arbeit auf Konzernebene über gemeinsame Dateien, die nicht sehr fortschrittlich und spezifisch für die Abläufe der einzelnen Marken sind. Die Aufgabe ist daher mühsam.
Bei Optimix bieten wir ein halbautomatisches Matching-Modul an. um Vergleiche zwischen konkurrierenden Produkten herzustellen. Diese technologische Innovation macht die Daten zuverlässiger und kommt dem Personalbedarf von Apothekergruppen entgegen. Da sie von einem Teil der Datenerfassung befreit sind, können die Teams ihre Zeit für die Festlegung einer verfeinerten Strategie verwenden.
Darüber hinaus lässt sich unsere Lösung in interne Tools integrieren, um die Rückmeldung von Daten in Echtzeit und deren Verwendung für die Preisberechnung zu erleichtern.
Ressourcen und Anstrengungen auf die Strategie umverteilen
Dank der technologischen Innovation müssen die Werksteams nicht mehr die Arbeit der Datenaufbereitung übernehmen. Datenerfassung, Qualitätskontrolle und Preiskonsistenz zwischen Produkten sind automatisiert. Und die Daten, die in ihre Module fließen, sind bereits verwertbar.
Die Preisgestaltungsteams, die eng mit den Apothekern zusammenarbeiten, können sich dann auf strategisches Denken konzentrieren.
Im Vorfeld müssen Sie Ihr Wettbewerbsumfeld definieren.
Nehmen wir das Beispiel einer Apotheke im Zentrum einer Kleinstadt.
- Wie weit reicht sein Wettbewerbsbereich?
- Gilt sie nur für andere Apotheken in der Stadt?
- Sollten wir die Parapharmazie E. Leclerc am Stadtrand mit einbeziehen?
- Was ist mit reinen Web-Playern?
- Dann, mit wem Sie sich zusammentun sollten
- Wer sind die vergleichbaren Akteure, mit denen eine Apotheke wirklich konkurriert?
Wenn wir über die Rolle der digitalen Akteure sprechen, müssen wir auch die Beratungsdimension, die eine lokale Apotheke bietet, in den Preis einbeziehen.
Ein zuverlässiges Datenfeedback erleichtert auch den Vergleich und die Erkennung von Mustern.. Teams are better able to segment the pharmacies in their network according to geographic, socio-demographic, …
Sie können zum Beispiel, unterschiedliche Strategien oder Regeln anwenden für Apotheken an der Küste und in der Innenstadt.
Regelmäßiger auf Preise reagieren
Ein weiterer Vorteil einer Preisgestaltungslösung ist, dass spezielle Teams die Preise leichter berechnen und mit den Apothekern teilen können.. This makes price management much more granular.
In der Parapharmazie zum Beispiel ist die Saisonalität sehr stark ausgeprägt. Bisher haben die Apotheker ihre Preise oft nur einmal pro Saison geändert, weil es mit ihren derzeitigen Lösungen viel Aufwand bedeutet.
Mit einer optimierten Lösung können sie mehrere Einflussfaktoren integrieren:
- Entwicklung der Inflation
- Entwicklung der Kaufpreise
- Saisonalität
- Konkurrenzen offline und online
Und trotz all dieser Faktoren sind sie in der Lage, die Preise sehr genau zu kalkulieren, ohne sich dem Markt anzupassen oder ihre Margen zu maximieren. Infolgedessen können sie die Preise häufiger ändern, zumindest bei ihren strategisch wichtigsten Produkten.
Zu individuellen Preisen für jede Apotheke?
Die Einführung einer Komplettlösung für die Preisgestaltung vereinfacht das Leben der Apotheker, da sie kontextbezogene Empfehlungen von der Zentrale erhalten. Dies ist besonders interessant, weil die Lösung den Betriebsteams hilft die verschiedenen Arten von Apotheken und Apothekern zu berücksichtigen.
Nicht alle Apotheker haben den gleichen Appetit auf die Preisgestaltung. Einige tun dies bereits auf eine sehr strukturierte Weise, indem sie die ihnen zur Verfügung stehenden Tools oder Excel-Dateien verwenden. Andere ziehen es vor, ihre Preise einfach auf Knopfdruck zu erstellen und anzuwenden.
Mit einer Lösung zur Preisgestaltung, kann die Hauptgeschäftsstelle verschiedene Arten von Apotheken verwalten, mit einer aggregierten Ansicht dessen, was in bestimmten Regionen oder vergleichbaren Gebieten in Bezug auf Kundenfrequenz, Kundenkreis usw. geschieht.
Die technologische Innovation trägt dazu bei, die Preisgestaltung wieder in den Mittelpunkt von Leistungsfragen zu stellen. Außerdem bietet sie eine solide, datengestützte Grundlage, um die Preisgestaltung zwischen der Zentrale und den Apotheken voranzutreiben. Mit einer zuverlässigen, gemeinsam genutzten Datenbank, die eine reibungslose Kommunikation gewährleistet, ist es nämlich einfacher, alle Beteiligten einzubeziehen.
Die Preisgestaltung sollte kein blinder Fleck bei der Digitalisierung des Pharmasektors bleiben. Um wettbewerbsfähiger zu werden, sich den Kunden gegenüber klarer zu positionieren und die Zufriedenheit und Leistung zu verbessern, können Apotheken die Preisgestaltung zu einem ihrer Leistungshebel machen.
Um dies zu erreichen, ist die Qualität der eingehenden Daten eine Voraussetzung. Sie brauchen verlässliche Daten über die Preise der Wettbewerber, und Sie müssen in der Lage sein, Produkte problemlos abzugleichen. Doch genau hier liegt heute das Problem.
Die Optimix-Lösung stellt sich dieser Datenherausforderung. Es befreit Apotheker oder Preisgestaltungsteams von der Aufgabe der Datenaufbereitung und lässt ihnen mehr Zeit für detailliertere strategische Überlegungen.
Auch hier erleichtert die Lösung die Segmentierung und damit die Kontextualisierung der Preise. Die betreffenden Teams können die Preisgestaltung entsprechend den Eingangsdaten und der gewählten Strategie automatisieren.
Die Lösung hilft dabei, die Strategien auf die verschiedenen Arten von Apothekern zuzuschneiden und sie bei ihren Zielen zu unterstützen, wobei sie selbst entscheiden können, wie stark sie sich in diesem Bereich engagieren möchten.
Möchten Sie mehr darüber erfahren, wie unsere Lösung die Herausforderungen des Pharmasektors meistert? Kontaktieren Sie uns für eine persönliche Demo.
