Die Apotheken versuchen, sich von der Masse abzuheben und Kunden anzuziehen/zu binden, und zwar durch verschiedene Mittel: Sortiment, Regalgestaltung, Facing, …
Was wäre, wenn der Preis zu einem Hebel für Wettbewerbsfähigkeit und Rentabilität werden würde?
Während die Pharmaindustrie eine starke Entwicklung durchläuft Digitalisierung Seit Anfang der 2010er Jahre war die Preisgestaltung selten ein vorrangiges Thema. Aber die Auswirkungen von COVID-19 haben die Karten neu gemischt. Viele Apotheker haben verstanden, dass der Preis ein Leistungshebel ist, den es zu berücksichtigen und zu nutzen gilt.
Historisch gesehen haben die Akteure eine Vielzahl von wichtigen Informationen gesammelt, die die Abgänge, den durchschnittlichen Warenkorb und die Preise im Pharmasektor umfassen. Es gibt Lösungen, um die Konkurrenz und die Preispositionierung zu analysieren. Die meisten der von den Marktteilnehmern verwendeten Werkzeuge sind jedoch nicht geeignet, um die Preise strategisch zu beeinflussen.
Doch über die Preisangleichung hinaus werden Apotheker, die sich für eine Eine echte Preisstrategie von einem klaren Wettbewerbsvorteil profitieren. Sie werden ihre Verkaufsleistung verbessern, die Kundenpräferenz erhöhen und ihre Kundenakquisition und -bindung verbessern.
In diesem Artikel erläutern wir, wie Apotheken in der Lage sein können, ihre Preispolitik zu verbessern. sich zu einer fortschrittlicheren Preisstrategie entwickeln können durch die Kombination von drei Schlüsselelementen: technologische Innovation, Datenanalyse und Personalisierung.
Warum über die Preisangleichung hinausgehen?
Die Grenzen der Preisangleichung
In der Apotheke entscheidet sich ein Großteil der Akteure für eine Preisangleichung wenn es um die Festlegung der Preise geht. Diese Strategie besteht darin, ähnliche oder ähnliche Preise wie die der Konkurrenten festzulegen, um einen Preiskrieg in ihrem Einzugsgebiet zu vermeiden.
Die Preisanpassung ist eine Strategie des minimalen Risikos. Sie hilft, Meinungsverschiedenheiten zwischen Wettbewerbern zu vermeiden und verleiht Ihnen eine neutrale Preispositionierung in den Augen der Verbraucher. Sie laufen nicht Gefahr, als zu teuer oder als Billiganbieter mit geringerer Qualität wahrgenommen zu werden.
Aber diese Strategie hat auch ihre Grenzen. Wenn Ihre Konkurrenten in Not sind, können Sie auch in Not sein, da Sie sich an ihnen orientieren. Darüber hinaus ist es schwierig, sich zu differenzieren. Wenn Sie in einen neuen Markt eintreten und Kunden gewinnen müssen, wird die Differenzierung auf anderen Elementen als dem Preis beruhen: Beratung, Sortiment, Regalgestaltung, ….
Kurz gesagt, Sie verzichten auf ein potenzielles Hebel zur Differenzierung. Und es ist nicht sicher, ob die Preisanpassung mit den Zielen der Geschäftsleistung, die Sie sich gesetzt haben, vereinbar ist.
Die gläserne Decke der Preisangleichung besteht darin, dass sie sich auf einen einzigen Einflussfaktor, den Wettbewerb, beschränkt und alle anderen ignoriert.
Auf der anderen Seite, Eine echte Preisstrategie umfasst eine gründliche Analyse der Marktnachfrage, des Kaufverhaltens und der Wettbewerbsposition.. Sie geht über die bloße Reaktion auf das Wettbewerbsumfeld hinaus und bietet einen proaktiven und kontextualisierten Ansatz für die Preisgestaltung.
Die Bedeutung eines strategischen Ansatzes
Die Annahme einer Eine verfeinerte Preisstrategie positioniert die Preisgestaltung neu als einen der Hebel für die Geschäftsleistung. Die Preisgestaltung trägt zur Verbesserung der Wettbewerbsfähigkeit bei und beeinflusst die Wahrnehmung der Kunden. Die Preisgestaltung wirkt sich natürlich auch auf die Gewinnspannen aus.
Eine gut definierte Preisstrategie ermöglicht es, die Preise zu erhöhen und die Qualität des Angebots zu verbessern. Angebote zu differenzieren, ein eigenes Wertangebot zu schaffen und die Erwartungen der Kunden besser zu erfüllen.. Sie trägt dazu bei, das Image der Apotheke auf dem Markt zu definieren.
Sie ermöglicht es, Preise an den vom Kunden wahrgenommenen Wert anzupassen, gezielte Werbeaktionen durchzuführen und die Kundenbindung zu erhöhen. Sie wird somit zu einem mächtigen Instrument, um Kaufentscheidungen zu beeinflussen und eine dauerhafte Kundenzufriedenheit zu erzeugen.
In Verbindung mit anderen Attributen wie Beratung wird das Pricing zu einem echten Differenzierungsmerkmal. Um jedoch über die Preisausrichtung hinauszugehen und sich zu einem strategischen Ansatz für die Preisgestaltung zu entwickeln, sind zwei Elemente unabdingbar. :
- Zuverlässige und aktuelle Daten
- Technische Lösungen, um diese Daten zu analysieren und sie handhabbar zu machen
Diese Elemente zusammengenommen geben Apothekern und Apothekervereinigungen das Material, um ihren Preisansatz zu kontextualisieren und ihre Wettbewerbsfähigkeit zu steigern.
Wie kann technologische Innovation den Apotheker(netzwerken) bei der Preisgestaltung helfen?
Genaue Kenntnis der Preispositionierung
Die erste Forderung, die von den Apothekern gestellt wird, betrifft die Frage, wie sie sich verhalten sollen. Preispositionierung.
Sie möchten genau wissen, wo sie sich in ihrem Einzugsgebiet befinden, im Vergleich zu anderen Apothekern und in einigen Fällen auch im Vergleich zu einer Parapharmazie, die einer GSA angehört und lokal niedergelassen ist.
In der Tat, die verfeinerte Kenntnis ihrer Preispositionierung ist in einer Logik der Anpassung unerlässlich. Auch wenn sie sich nicht unbedingt mit allen Akteuren abstimmen werden, wollen Apotheker verstehen, was in ihrem Umfeld geschieht.
Dazu benötigen sie eine eine über die zu eine eine eine über die zu eine eine über die zu eine über die zu eine über die zu eine über die zu eine über eine zu eine benötigen Sie zuverlässige Daten über die Preise ihrer Konkurrenten..
Für eine lokale Apotheke besteht die Herausforderung darin, die Preise der Konkurrenten, mit denen sie gleichziehen will, für alle Produkte, bei denen es einen Unterschied geben kann, im Blick zu haben. Mit der Entwicklung von Handelsmarken ist es jedoch keine leichte Aufgabe, Produkte zu matchen und zu vergleichen. Sie müssen die Äquivalenzen zwischen Ihren Standards und denen der Wettbewerber finden. Heute wird diese Arbeit auf der Ebene der Gruppierungen über gemeinsam genutzte Dateien durchgeführt, die sich kaum weiterentwickeln lassen und auf die Arbeitsweise jeder einzelnen Marke zugeschnitten sind. Die Aufgabe ist daher sehr zeitaufwendig.
Bei Optimix bieten wir ein halbautomatisches Matching-Modul um die Übereinstimmung zwischen konkurrierenden Produkten zu ermitteln. Diese technologische Innovation macht die Daten zuverlässig und ist eine Antwort auf die Personalprobleme von Apothekergruppen. Da ein Teil der Arbeit der Datensammlung entfällt, können die Teams ihre Zeit für die Definition einer verfeinerten Strategie verwenden.
Darüber hinaus ist unsere Lösung mit den intern verwendeten Tools integriert, um den Echtzeitdatenaustausch und die Nutzung der Daten für die Preiskalkulation zu erleichtern.
Umverteilung von Ressourcen und Anstrengungen auf die Strategie
Dank der technologischen Innovation müssen die Teams in der Zentrale die Daten nicht mehr aufbereiten. Die Sammlung, die Kontrolle der Datenqualität und die Konsistenz der Preise zwischen den Produkten sind automatisiert. Und die Daten, die in ihre Module fließen, sind bereits umsetzbar.
Die Pricing-Teams, die mit den Apothekern gut zusammenarbeiten, können dann sich auf strategische Überlegungen konzentrieren.
Im Vorfeld müssen Sie den Wettbewerbsbereich definieren.
Nehmen wir das Beispiel einer Apotheke im Stadtzentrum eines kleinen Ortes.
- Wie weit reicht sein Wettbewerbsbereich?
- Deckt er nur andere Apotheken in der Stadt ab?
- Sollte die Parapharmazie E. Leclerc am Stadtrand?
- Was ist mit reinen Internetanbietern?
- Zweitens, mit wem Sie sich ausrichten sollten
- Wer sind die vergleichbaren Akteure, mit denen eine Apotheke tatsächlich im Wettbewerb steht?
Wenn man sich über die Rolle der digitalen Akteure Gedanken macht, muss man auch den Beratungsaspekt, den eine lokale Apotheke bietet, in den Preis einbeziehen.
Die Zuverlässigkeit der erfassten Daten erleichtert auch den Vergleich und die Analyse der Daten. Vergleich und Erkennung von Mustern. Die Teams sind besser in der Lage, die Apotheken in ihrem Netzwerk nach geografischen, soziodemografischen und anderen Kriterien zu segmentieren.
Sie können z.B, z.B. unterschiedliche Strategien oder Regeln anwenden. Sie können z.B. auf Apotheken am Meer und auf Apotheken im Stadtzentrum unterschiedliche Regeln anwenden.
Regelmäßigeres Handeln bei den Preisen
Ein weiterer Vorteil einer Pricing-Lösung ist, dass die engagierten Teams in der Lage sind, die Apotheke leichter zu führen. Preise leichter berechnen und an die Apotheker weitergeben.. Das Preismanagement wird dadurch viel granularer.
In der Parapharmazie zum Beispiel ist die Saisonabhängigkeit sehr stark. Bisher haben die Apotheker ihre Preise oft nur einmal pro Saison geändert, weil dies mit ihren derzeitigen Lösungen zu viel Aufwand erfordert.
Mit einer optimierten Lösung können sie mehrere Einflussfaktoren einbeziehen:
- Entwicklung der Inflation
- Entwicklung der Kaufpreise
- Saisonalität
- Offline- und Online-Konkurrenz
Und selbst mit all diesen Faktoren sind sie in der Lage, Preise sehr genau zu kalkulieren, ohne zusätzliche Anstrengungen zur Anpassung an den Markt oder zur Maximierung ihrer Gewinnspannen. Daher können sie die Preise häufiger ändernSie sollten die Preise zumindest für ihre strategisch wichtigsten Produkte erhöhen.
Individuelle Preise für jede Apotheke?
Die Einführung einer umfassenden Pricing-Lösung macht das Leben der Apotheker einfacher, da sie kontextbezogene Empfehlungen von der Zentrale erhalten. Dies ist besonders interessant, da die Lösung den Teams in der Zentrale dabei hilft die verschiedenen Arten von Apotheken und Apothekern zu berücksichtigen.
Nicht alle Apotheker haben den gleichen Appetit auf Pricing. Einige praktizieren es bereits sehr strukturiert mit Hilfe der ihnen zur Verfügung stehenden Tools oder Excel-Dateien. Andere ziehen es vor, ihre Preise einfach per Knopfdruck zu generieren und anzuwenden.
Durch die Verwendung einer Pricing-Lösung, kann die Zentrale verschiedene Apothekentypologien steuern.Sie können die Apotheke steuern, indem sie einen aggregierten Überblick über die Entwicklung in bestimmten Regionen oder vergleichbaren Gebieten in Bezug auf Kundenfrequenz, Kundenzahl usw. erhalten.
Die technologische Innovation trägt dazu bei, die Preisfrage wieder in den Mittelpunkt der Leistungsfragen zu stellen. Sie bietet auch eine gesunde, datengestützte Grundlage, um das Thema der Preisgestaltung zwischen der Zentrale und den Apotheken voranzutreiben. Mit einer zuverlässigen und gemeinsamen Datenbasis ist es einfacher, alle Beteiligten einzubeziehen und die Kommunikation zu verbessern.
Die Preisfrage sollte kein toter Winkel bei der Digitalisierung des Pharmasektors bleiben. Um die Wettbewerbsfähigkeit zu steigern, für die Kunden besser lesbar zu sein und die Zufriedenheit und Leistung zu verbessern, können Apotheken die Preisgestaltung als einen ihrer Leistungshebel einsetzen.
Hierfür ist die Qualität der eingehenden Daten eine Voraussetzung. Sie müssen sich auf zuverlässige Daten über die Preise der Konkurrenz verlassen können und in der Lage sein, die Produkte leicht zuzuordnen. In diesem Bereich liegt heute ein großer Teil des Problems.
Die Optimix-Lösung ist eine Antwort auf diese Datenherausforderung. Sie entlastet Apotheker oder Pricing-Teams von der Aufgabe der Datenaufbereitung und gibt ihnen mehr Zeit für strategische Überlegungen.
Auch hier erleichtert die Lösung die Segmentierung und damit die Kontextualisierung der Preise. Die zuständigen Teams können die Preisgestaltung auf der Grundlage der Eingabedaten und der gewählten Strategie automatisieren.
Die Lösung hilft, die Strategien an die verschiedenen Typen von Apothekern anzupassen und sie bei ihren Zielen zu unterstützen, indem sie ihnen die Freiheit lässt, den Grad ihrer Beteiligung an diesem Bereich selbst zu bestimmen.
Möchten Sie mehr darüber erfahren, wie unsere Lösung den Herausforderungen der Pharmaindustrie gerecht wird? Kontaktieren Sie uns für eine persönliche Demo.
