Die Preisfrage ist für jeden Manager im B2C-Bereich ein zentrales Thema: Wie kann man attraktive Preise anbieten, ohne die Gewinnspannen zu untergraben? Dieses Dilemma, das durch die Online-Preistransparenz, die automatischen Online-Preiserhebungen und die Agilität der Wettbewerber noch verschärft wird, bereitet vielen Einzelhändlern Kopfzerbrechen. Wenn man diese Realität ignoriert, riskiert man, dass die Kunden zur Konkurrenz abwandern und die Gewinnspannen schwinden.
Dieser Artikel zeigt, wie eine strenge Wettbewerbsanalyse, die sich auf den Preis konzentriert und von einem Online-Preiserhebung nicht ein Luxus ist, sondern der effektivste Schutzschild einer Marke, um dieses Dilemma in einen starken Wachstumshebel zu verwandeln. Sie werden Schritt für Schritt erfahren, wie Sie eine solide Preisüberwachung mit den für Ihre Branche am besten geeigneten digitalen Tools einrichten können.
Warum ist eine wettbewerbsorientierte Preisanalyse notwendig?
Diewettbewerbsorientierte Preisanalyse beschränkt sich nicht darauf, zu beobachten, was die Wettbewerber tun. Sie ist ein strategischer Ansatz, der es den Marken ermöglicht, :
- Identifizieren Sie ihre Preispositionierung: Wird eine Marke als Premium-Player, Discounter oder als Mittelmaß wahrgenommen? Diese Wahrnehmung ist entscheidend für das Image der Marke.
- Chancen und Bedrohungen erkennen: Eine gründliche Analyse kann Marktnischen aufdecken, in denen die Preise erhöht werden können, ohne Marktanteile zu verlieren, oder umgekehrt Bereiche, in denen die Marke zu teuer ist und das Risiko besteht, Kunden zu verlieren.
- Optimierung der Gewinnspannen: Durch das Verständnis der Preisstrategien der Wettbewerber kann eine Marke ihre eigenen Preise anpassen, um ihre Gewinne bei jedem Produkt zu maximieren, anstatt einen einheitlichen Ansatz zu verfolgen.
- Proaktiv reagieren : Die Bewegungen der Wettbewerber antizipieren und die eigene Strategie schnell anpassen, um einen Wettbewerbsvorteil zu behalten.
- Preise rechtfertigen: Eine solide Analyse liefert greifbare Daten, um Preisentscheidungen intern zu rechtfertigen und sie effektiv an die Verkaufsteams zu kommunizieren.
Die wichtigsten Schritte zu einer effektiven Preis-Wettbewerbsanalyse
Um eine Preisstrategie ist es ratsam, die folgenden Schritte zu befolgen
Identifizieren Sie, wer die Konkurrenten sind.
Der erste Schritt besteht darin, die tatsächlichen Konkurrenten zu identifizieren, die über das Offensichtliche hinausgehen. Sie sollten sich nicht auf die direkten Akteure beschränken, die die gleichen Produkte anbieten. Es ist wichtig, auch an indirekte Wettbewerber (Ersatzprodukte) und potenzielle Neueinsteiger zu denken.
- Direkte Konkurrenten auflisten: Diejenigen, die ähnliche Produkte verkaufen und auf den gleichen Kundenkreis ausgerichtet sind.
- Identifizierung von E-Commerce-Playern: Pure Player haben oft unterschiedliche Kostenstrukturen und können sehr aggressive Preise anbieten.
- Berücksichtigen Sie Marktplätze: Sie sind zu einem unverzichtbaren Ort geworden, an dem Kunden Preise vergleichen.
Um zu erfahren, welche Wettbewerber Sie im Auge behalten sollten, lesen Sie bitte unseren vollständigen Artikel über : Wie man die Konkurrenz in seiner Preisstrategie definiert.
Wählen Sie die Produkte, die Sie überwachen möchten
Die Auswahl der zu überwachenden Produkte ist entscheidend. Auf der Grundlage Ihrer geschäftlichen Prioritäten und Herausforderungen bestimmen Sie, welche Produkte überwacht werden sollen. Es ist nicht notwendig, Ihren gesamten Katalog zu überwachen. Es ist viel effektiver, sich auf die Produkte zu konzentrieren, die den größten Einfluss auf Ihren Umsatz und Ihr Markenimage haben. Priorisieren Sie die Bestseller, die das größte Umsatzvolumen generieren. Berücksichtigen Sie auch Lockvogelprodukte, deren Preise von den Verbrauchern häufig verglichen werden (z.B. Basis- oder Alltagsartikel), da diese einen starken Einfluss auf die Wahrnehmung Ihrer Preise haben. Strategische Produkte sind ebenfalls von entscheidender Bedeutung, da sie Ihre Marktposition direkt definieren. Vergessen Sie schließlich nicht „White Label“- oder generische Produkte, wenn sie Teil Ihres Angebots sind, da ihre Überwachung unerwartete Möglichkeiten der Preispositionierung aufzeigen kann.
Analyse des Katalogs der Konkurrenz: Welche Daten sollen gesammelt werden?
Eine effektive Kataloganalyse beruht auf einer Beobachtung der Konkurrenzpreise. durch eine genaue und umfassende Datenerhebung. Um einen vollständigen Überblick über die Preisstrategien Ihrer Konkurrenten zu erhalten, konzentrieren Sie sich auf die folgenden Schlüsselinformationen:
- Verkaufspreise inkl. Steuern und Sonderangebote: Dies ist die offensichtlichste und kritischste Angabe. Es ist wichtig, die angegebenen Preise sowie alle Rabatte, Sonderangebote und Aktionen zu erfassen.
- Produktdetails: Gehen Sie über den reinen Preis hinaus und notieren Sie Produktnamen, Formate (Größe, Volumen, Gewicht), Marken, mögliche Labels (Bio, Fair Trade, lokal) oder spezifische Indikatoren wie Nutri-Score, wenn diese für Ihren Sektor relevant sind. Diese Elemente beeinflussen die Wahrnehmung des Wertes.
- Handelsbedingungen: Preise sind nicht der einzige Entscheidungsfaktor. Sammeln Sie auch Informationen über Lieferkosten, Rückgaberichtlinien, Mengenrabatte oder andere kommerzielle Vorteile, die Ihre Konkurrenten anbieten.
- Verfügbarkeitskanäle: Die Daten müssen dort gesammelt werden, wo Ihre Kunden vergleichen: sowohl Daten, die in den Geschäften verfügbar sind (durch Feldaufnahmen oder Mystery Shopping), als auch Daten, die auf den E-Commerce-Websites Ihrer Konkurrenten zu finden sind.
Um diese Sammlung zu automatisieren und zu optimieren, können spezialisierte Tools wie XPA von Optimix verwendet werden. Diese Lösungen ermöglichen die Automatisierung der Überwachung durch Web Scraping für Online-Daten und manchmal auch die Strukturierung der Informationssammlung an den Verkaufsstellen, wodurch eine schnellere und zuverlässigere Analyse gewährleistet wird.
Harmonisierung und Vergleich von Daten mit fortgeschrittenen ia-Algorithmen
Preisvergleiche sind nur dann sinnvoll, wenn die Produkte wirklich vergleichbar sind. Eine der größten Herausforderungen ist daher das “ product matching„, d.h. die Identifizierung von gleichwertigen Produkten zwischen Ihrem Katalog und dem Ihrer Konkurrenten. Dazu benötigen Sie eine Software für das Produkt-Matching die mit KI-Algorithmen gekoppelt ist, um Produktattribute automatisch zu harmonisieren, auch wenn sie unterschiedliche Namen haben, um einen zuverlässigen Benchmark zu erhalten.
Wettbewerbsanalyse der Preise: Berechnung der Indizes für die Preispositionierung
Sobald die Preisdaten gesammelt und vergleichbar gemacht worden sind, ist der nächste Schritt die Berechnung von Preispositionierungsindizes (PPI). Diese Indizes sind entscheidend, um die Wettbewerbsfähigkeit einer Marke auf dem Markt genau zu bewerten.
- Globaler PPI IPP: Dies ist das Verhältnis zwischen dem Durchschnittspreis Ihrer Produkte und dem Durchschnittspreis der Konkurrenzprodukte in Ihrem gesamten überwachten Sortiment. Ein PPI von 100 deutet auf eine perfekte Ausrichtung hin, während ein PPI über 100 darauf hindeutet, dass Ihre Preise im Durchschnitt höher sind und umgekehrt.
- PPI nach Segment, Marke, Sortiment, Format, etc. Über die globale Sicht hinaus ist es entscheidend, den PPI zu segmentieren. Dies ermöglicht es Ihnen, Ihre spezifische Positionierung für verschiedene Produktkategorien (z.B. frische vs. trockene Produkte), für jede Marke, die Sie verkaufen oder produzieren, nach Preisklasse (Einstiegsklasse, Mittelklasse, Premium) oder nach Format (klein, mittel, groß) zu verstehen. Diese Granularität ist für gezielte strategische Anpassungen unerlässlich.
Mit diesen Daten ist es einfach, den Markt zu analysieren. zu sehen, welche Produkte unter- oder überbewertet sind im Vergleich zum Markt. Tools wie Optimix bieten interaktive Dashboards (Heatmaps, Radar, SWOT-Analysen), um diese Abweichungen sofort verständlich und nutzbar zu machen.
Die Analyse endet jedoch nicht bei den PPIs. Für einen vollständigen Überblick über Ihre Preisleistung und die Ihrer Konkurrenten sind weitere Key Performance Indicators (KPIs) unerlässlich:
- Deckungsgrad der Wettbewerbspreise KPI: Dieser KPI misst den Prozentsatz Ihrer Produkte, für die Sie vergleichbare Preisdaten mit Ihren Wettbewerbern haben. Eine hohe Quote garantiert die Relevanz Ihrer Analyse.
- Entwicklung der Wettbewerbspreise Verfolgen Sie, wie sich die Preise Ihrer Konkurrenten im Laufe der Zeit ändern. Dies umfasst die Häufigkeit der Änderungen, das Ausmaß der Erhöhungen oder Senkungen und die Zeiträume, in denen diese Anpassungen stattfinden (z.B. vor Feiertagen, während des Schlussverkaufs).
- Tiefe und Häufigkeit von wettbewerbsorientierten Werbeaktionen Analyse: Analysieren Sie nicht nur wann wann die Wettbewerber Promotionen durchführen, sondern auch wie intensiv sie sind (prozentualer Rabatt) und wie hoch sie sind. die Dauer der Pro die eine über die. Dies hilft Ihnen, Ihre eigenen Werbekampagnen effektiver zu planen.
- Psychologische Preise Preispsychologie: Ermitteln Sie, ob Wettbewerber Preise verwenden, die auf .99, .95 oder runde Zahlen enden, und bewerten Sie die wahrgenommene Auswirkung auf den Verbraucher.
- Verfügbarkeit von konkurrierenden Beständen Ein niedriger Preis macht nur Sinn, wenn das Produkt auf Lager ist. Die Überwachung der Verfügbarkeit bei Wettbewerbern kann Möglichkeiten aufzeigen, Ihre eigenen Preise anzupassen, wenn deren Bestände niedrig sind.
- Versteckte oder zusätzliche Kosten : Berücksichtigen Sie Lieferkosten, Installationskosten, erweiterte Garantien usw., die sich auf den Gesamtpreis auswirken können, den der Kunde bei Ihren Wettbewerbern zahlt.
Wenn Sie diese KPIs mit Ihrer PPI-Analyse kombinieren, erhalten Sie ein robustes und multidimensionales Verständnis der Preisdynamik in Ihrem Markt. Dies ermöglicht es Ihnen, fundierte Entscheidungen zu treffen, um Ihre eigenen Preisstrategien zu optimieren und Ihre Wettbewerbsfähigkeit zu erhalten.
Wettbewerbsanalyse der Preise: Identifizierung von Möglichkeiten zur Preisanpassung
Das Hauptziel der Wettbewerbsanalyse besteht nicht nur darin, die Preise Ihrer Konkurrenten zu ermitteln. Es geht auch darum, die Strategische Anpassungspunkte die es einer Marke ermöglichen, ihre Wettbewerbsfähigkeit zu optimieren und gleichzeitig ihre Gewinnspannen zu schützen. Um dies zu erreichen, sind mehrere Ansätze von entscheidender Bedeutung:
- Einführung von automatischen Ausrichtungsregeln pro Sortiment oder Segment : Anstatt jeden Preis manuell anzupassen, kann eine Marke automatische Regeln aufstellen, die auf ihrer gewünschten Positionierung basieren. Zum Beispiel können Sie festlegen, dass Produkte einer „Premium“-Reihe immer +10% über dem Durchschnittspreis der Konkurrenz liegen müssen, oder dass Artikel einer „Economy“-Reihe -5% darunter liegen müssen. Diese Regeln, die auf PPIs und anderen KPIs basieren, ermöglichen eine schnelle Reaktion und eine einheitliche Preispolitik.
- Durchführung von Simulationen der Auswirkungen auf die Gewinnspanne oder den Umsatz : Bevor Sie einen Preis ändern, ist es entscheidend, die potenziellen Auswirkungen zu bewerten. Fortgeschrittene Werkzeuge ermöglichen es, die Auswirkungen einer Preisänderung auf die Bruttomarge und den Umsatz zu simulieren. Diese Simulationen berücksichtigen die Preiselastizität der Produkte und die wahrscheinliche Reaktion der Verbraucher und bieten somit eine wertvolle Entscheidungshilfe, um die Rentabilität nicht zu gefährden.
- Harmonisierung innerhalb der Produktreihe zur Stärkung der wahrgenommenen Kohärenz : Die Analyse kann Preisinkonsistenzen innerhalb einer Produktlinie der Marke aufzeigen. In diesem Fall ist eine Harmonisierung erforderlich, damit die Preise das Wertangebot jedes Produkts im Vergleich zu den anderen innerhalb derselben Familie klar widerspiegeln. Eine logische und konsistente Preisstruktur innerhalb des Sortiments stärkt die Wertwahrnehmung und die Glaubwürdigkeit der Marke in den Augen der Kunden.
Durch die Anwendung dieser Ansätze kann eine Marke ihre Preisstrategie auf intelligente Weise verfeinern, indem sie die Wettbewerbsdaten nutzt, um Entscheidungen zu treffen, die sowohl das Wachstum als auch die Rentabilität unterstützen.
Einrichtung einer kontinuierlichen Preisüberwachung
Im heutigen Geschäftsumfeld sind die Preise einem ständigen Wandel unterworfen. Daher ist es absolut entscheidend, dass Sie sich nicht mit punktuellen Analysen begnügen, sondern eine Kontinuierliche Preisüberwachung. Dieser proaktive Ansatz stellt sicher, dass eine Marke angesichts der Dynamik des Marktes beweglich und informiert bleibt. Die Beobachtung von Konkurrenzpreisen ist daher unerlässlich.
Um dies zu tun, sind mehrere Maßnahmen erforderlich:
- Regelmäßiges Scraping von Websites der Konkurrenz : Automatisierung ist der Schlüssel. Durch die Programmierung von Datenerhebungen (Scraping) in regelmäßigen Abständen (täglich, mehrmals pro Woche usw.) auf den E-Commerce-Websites Ihrer Konkurrenten sorgen Sie für einen konstanten Fluss von aktuellen Informationen über deren Preise, Sonderangebote und Lagerbestände.
- Einrichtung von Warnungen bei signifikanten Änderungen : Es ist unmöglich, alle Daten manuell zu überwachen. Richten Sie automatische Alarme ein, die Sie sofort über wichtige Preisänderungen bei Ihren Wettbewerbern, Lieferengpässe bei wichtigen Produkten oder die Einführung neuer Werbeaktionen informieren. Dies ermöglicht eine sofortige Reaktion.
- Historisierung der Entwicklungen und Vergleich über die Zeit : Alle gesammelten Daten müssen aufgezeichnet und archiviert werden. Die Preishistorie der Konkurrenz ist eine Goldmine. Sie ermöglicht es, langfristige Trends zu analysieren, saisonale Muster zu erkennen, wiederkehrende Werbestrategien Ihrer Konkurrenten zu verstehen und die Auswirkungen Ihrer eigenen Aktionen auf den Markt zu bewerten. Diese zeitliche Sicht ist entscheidend für fundierte strategische Anpassungen und die Verfeinerung Ihrer Prognosen.
Durch die Integration dieser Praktiken wird die Preisüberwachung zu einem wichtigen Wettbewerbsvorteil, der es der Marke ermöglicht, sich schnell anzupassen, ihre Preise zu optimieren und ihre Wettbewerbsfähigkeit auf einem sich ständig verändernden Markt zu erhalten. Die Unterstützung durch datengetriebene Preisfindungslösungen, die die Preise der Konkurrenz in Echtzeit erfassen können, ist ein echter Vorteil. Die Teams können so viel Zeit bei der Datensammlung sparen und sich auf die Analyse der verschiedenen Preisregeln konzentrieren.
Steuerung der Preisstrategie von einer einheitlichen Plattform aus
Um effektiv zu sein, darf die Wettbewerbsanalyse nicht länger eine isolierte Übung oder auf ein kleines Team beschränkt sein. Sie muss von allen Schlüsselfunktionen des Unternehmens geteilt, verstanden und umgesetzt werden: Pricing, Angebot, Marketing, Vertriebsleitung und Finanzen. Eine einheitliche Plattform wie die von Optimix ermöglicht es, diese Preisintelligenz zu strukturieren und kontinuierlich zu verbreiten.
Dies ändert sich konkret wie folgt:
- Einheitliche Visualisierung Jede Abteilung hat Zugang zu Dashboards, die auf ihre Bedürfnisse zugeschnitten sind (z.B. kann ein Marketingdirektor die Preisimageabweichungen visualisieren, während ein Angebotsmanager die Nettomargen pro Segment verfolgt).
- Querschnittsausrichtung KPIs wie der Preispositionierungsindex (PPI), die Zielmarge oder der Abstand zu den Wettbewerbern werden gemeinsam genutzt und kollaborativ gesteuert.
- Sichere und flüssige Durchführung Die Vorschläge für Preisanpassungen können mit Hilfe von Validierungs-Workflows diskutiert, validiert und dann schnell und reibungslos umgesetzt werden.
Durch die Zentralisierung dieser Prozesse wird das Risiko von Preisinkonsistenzen verringert, die Entscheidungsfindung beschleunigt und eine kohärente, lesbare und faktengesteuerte Preisstrategie aufgebaut. Die Preisstrategie, die auf der Grundlage von Vertrauen und Kohärenz entwickelt wurde, bildet die Grundlage für die Aufhebung der Grenzen zwischen den Preisentscheidungen und die Beschleunigung ihrer Umsetzung.
Welche Werkzeuge für eine effektive Preisbeobachtung?
Angesichts der zunehmenden Komplexität des Multichannel-Pricings sind Business-Tools unverzichtbar geworden. XPA (Optimix Pricing Analytics), unsere Pricing-Lösung, zeichnet sich durch ihre Schlüsselfunktionen aus. Sie ermöglicht es Einzelhändlern, ihre Preisstrategie zu optimieren und fundierte Entscheidungen in Echtzeit zu treffen.
Hier sind die Besonderheiten, die ihn zu einem wertvollen Verbündeten machen:
- Automatisierte Erfassung der Preise von Wettbewerbern im Internet und in Geschäften, mit programmiertem Scraping und Zentralisierung der Daten in einer einzigen Schnittstelle.
- Intelligentes Produkt-Matching durch KI: XPA ermöglicht es, ähnliche Produkte zu vergleichen, auch wenn keine gemeinsamen Identifikatoren (EAN, interne Referenzen) vorhanden sind, was die Fehlerquote um bis zu 30% verringert.
- Anpassbare Steuerungs-Dashboards: Positionierungsindikatoren, Preisabweichungswarnungen, Heatmaps, regelmäßige Vergleiche.
- Dynamische Preisanpassungsregeln: Automatische Auslösung von Empfehlungen auf der Grundlage von Margen- oder Wettbewerbszielen.
- Simulation und Szenariotest: Modellierung der Auswirkungen einer Preisänderung vor der Umsetzung (Volumen, Marge, Preisimage).
- Nahtlose Integration mit Ihren BI-, PIM- oder ERP-Tools: Preisdaten werden zu einer lebendigen Ressource, auf die in Echtzeit zugegriffen werden kann.
Durch den Einsatz der XPA Pricing-Lösung verfügen die Pricing-Teams über konkrete, sichere und messbare Hebel, um ihre Leistung nachhaltig zu verbessern. Erfahren Sie mehr über XPA
Zu viele Unternehmen betrachten die Analyse der Wettbewerbspreise immer noch als eine einfache Verpflichtung zur Überwachung, obwohl sie eine aktive Säule ihrer Geschäftsstrategie sein sollte. Eine solche Analyse geht weit über eine einfache Marktbeobachtung hinaus und ermöglicht es, die Wettbewerbsdynamik zu verstehen, Preisbewegungen zu antizipieren und in Kenntnis der Sachlage auf die eigenen Gewinnspannen, Volumen und Positionierung einzuwirken.
Durch die Kombination von intelligenter Datenerfassung, zuverlässiger Strukturierung der Informationen durch KI und einer für die Teams verwertbaren Darstellung in Dashboards gewinnen Unternehmen an Reaktionsfähigkeit, Genauigkeit und Effizienz.
Tools wie XPA von Optimix sind nicht nur einfache Analysesoftware: Sie sind Transformationsmotoren, die es Ihnen ermöglichen, von einer reaktiven zu einer proaktiven Logik überzugehen. Indem Sie sie in den Kern Ihrer Preissteuerung integrieren, verwandeln Sie Ihre Wachsamkeit gegenüber der Konkurrenz in einen dauerhaften Vorteil auf Ihrem Markt.
