Die Skimming-Strategie bezieht sich auf einen Preisgestaltungsansatz, bei dem ein hoher Preis für ein neues Produkt oder eine neue Dienstleistung bei der Markteinführung festgelegt wird.
Diese Preisstrategie beinhaltet die Positionierung eines Produkts zu einem Preis, der deutlich über dem Durchschnittspreis vergleichbarer Produkte liegt, um die Gewinne zu maximieren. Der Begriff „Skimming“ hat seinen Ursprung in der Selektion der Verbraucher, die bei einem hohen Preis auf natürliche Weise stattfindet.
Das Ziel ist es, die Verbrauchersegmente anzuziehen, die sich für das neueste Produkt interessieren. die bereit sind, einen höheren Preis für das neueste und/oder innovativste Produkt zu zahlen.
- Was sind die Vorteile dieser Strategie?
- Wie kann man sie effektiv umsetzen?
Basierend auf dem Prinzip, dass Erstkäufer oder begeisterte Verbraucher bereit sind, einen Premiumpreis zu zahlen. Sobald diese erste Welle von Verbrauchern zufriedengestellt ist, wird der Preis für die erste Welle von Verbrauchern erhöht, kann das Unternehmen den Preis schrittweise senken. Durch diesen Preisnachlass kann sie einen größeren Kundenkreis ansprechen.
In der Tat wird dieser Tarif sorgfältig ausgewählt, um das hochwertige oder luxuriöse Image widerzuspiegeln, das das Unternehmen dem Produkt verleihen möchte.
Diese Strategie konzentriert sich eher auf die Maximierung der Gewinnspannen als auf das Umsatzvolumen, um eine höhere finanzielle Rendite zu erzielen.
Was ist die Rolle der Abschöpfungsstrategie?
Der Preis spielt eine zentrale Rolle in der Strategie eines Unternehmens.. Es ist Teil der 4P (Produkt, Preis, Platz und Promotion), die die Position eines Unternehmens auf seinem Markt definieren.
SStrategie Ziel ist es, einen höheren Preis zu etablieren.Der Preis ist oft höher als der Preis der Konkurrenz, um eine Nische von Verbrauchern mit hohem Einkommen anzusprechen.
Dieser Ansatz zielt nicht nur auf eine hohe Rentabilität ab, sondern auch auf Kunden, die Luxusprodukte oder -dienstleistungen suchen, die als „Premium“ oder „High-End“ gelten. Darüber hinaus bietet diese Preisstruktur die Möglichkeit, sich auf internationale Märkte zu orientieren. wird lebensfähig.
Damit die Abschöpfungspolitik wirksam ist, ist es jedoch entscheidend, dass der hohe Preis eine technologische Innovation, eine hohe Qualität oder einen hohen Bekanntheitsgrad widerspiegelt. Die Umsetzung dieser Strategie kann hohe Anfangskosten erfordern.
Definition der Preispolitik
Die Preispolitik umfasst die Entscheidungen, die getroffen werden, um einen Preis festzulegen und die Kosten der von einem Unternehmen angebotenen Produkte und Dienstleistungen zu definieren. Bei der Festlegung des Preises müssen mehrere Faktoren berücksichtigt werden, wie z.B. :
- Der Betrag, den der Kunde bereit ist zu zahlenDer Preis, den der Kunde zu zahlen bereit ist, basiert auf seinem Budget, seiner Wertvorstellung oder seiner Psychologie,
- Das gewünschte Rentabilitätsniveau vom Unternehmen, basierend auf den Produktionskosten.
Die 8 Auswirkungen einer Abschöpfungsstrategie auf die Preispositionierung
1. Maximierung der anfänglichen Gewinne
Wenn das Unternehmen von Anfang an einen hohen Preis festlegt, kann es hohe Gewinnspannen erzielen. Wenn das Produkt neu oder innovativ ist und es eine solide Nachfrage gibt. Diese Strategie ermöglicht es dem Unternehmen die Gewinnspannen von Anfang an maximieren.
2. PREMIUM-POSITIONIERUNG
Ein hoher Preis kann ein hochwertiges Markenimage etablieren. Verbraucher assoziieren einen höheren Preis oft mit besserer Qualität oder einem höheren Status. Der hohe Preis trägt dazu bei, dass die Wahrnehmung des Produkts als hochwertig zu verstärken. Das Produkt wird als qualitativ hochwertig oder exklusiv angesehen.
3. Schnelle Rückgewinnung der F&E-Kosten
Für Produkte, die hohe Investitionen in Forschung und Entwicklung erfordern, wie z.B. Medikamente oder Technologie. Wenn die Preise abgeschöpft werden, können sie helfen diese Kosten schneller wieder hereinholen. Dies kann besonders vorteilhaft für Produkte sein, die hohe Investitionen in Forschung und Entwicklung erfordern.
4. Weniger Druck auf die Produktion
Das Verkaufsvolumen ist bei einer solchen Preisstrategie anfangs geringer. Dies gibt dem Unternehmen Zeit, um die Leistung zu steigern in Bezug auf Produktion und Vertrieb.
5. Schranke am Eingang für Wettbewerber
Ein hoher Preis kann die Wettbewerber davon abhalten, in den Markt einzutreten.. Sie könnten der Ansicht sein, dass das hochpreisige Segment bereits gesättigt ist.
6. Optimierung der Nachfrage
Wenn die Produktionskapazität anfangs begrenzt ist, kann die Politik des Abschöpfens dazu beitragen, dass die Produktion in der Anfangsphase nicht zu stark ansteigt. Sie kann dazu beitragen, eine zu große Nachfrage zu vermeiden. die nicht befriedigt werden kann.
7. Kapitalisierung von Frühkäufern
Die Erstkäufer, die oft weniger preissensibel sind, sind bereit, eine Prämie zu zahlen. Sie sind bereit, einen höheren Preis zu zahlen. um das Produkt vor den anderen zu erhalten. Die Einführung einer Abschöpfungspolitik nutzt daher diese Dynamik.
8. Tarifflexibilität für die Zukunft
Es ist in der Regel einfacher, die Preise später zu senken, als sie zu erhöhen. Wenn Sie fertig sind, kann das Unternehmen seine Preise allmählich senken. Dies wird es dem Unternehmen ermöglichen, neue, preisbewusstere Marktsegmente anzuziehen.
Abschöpfungsstrategie und Umsetzung
Obwohl sie für viele Bereiche relevant ist, muss an den jeweiligen Sektor angepasst werden. Einige Sektoren eignen sich besser für diese Strategie als andere.
IT-Sektor
In diesem Sektor führen schnelle Innovationen und technologische Fortschritte dazu, dass die Verbraucher bereit sind, einen hohen Preis zu zahlen. oft bereit, einen hohen Preis zu zahlen. für die neuesten Entwicklungen.
Unterhaltungselektronik, wie Smartphones oder Fernseher, ist ein Bereich, in dem diese Strategie häufig praktiziert wird.
Sie funktioniert hier gut, weil die Early Adopters Die Early Adopters wollen vor allen anderen Zugang zu den Produkten haben.
Sektor Pharmazie - Gesundheit
Neue Medikamente können nach jahrelanger Forschung und klinischen Tests mit dieser Art von Strategie auf den Markt gebracht werden. Dies gilt insbesondere dann, wenn das Medikament einen ungedeckten medizinischen Bedarf deckt.
Dies ermöglicht es den pharmazeutischen Unternehmen, die ihre Kosten für Forschung und Entwicklung wieder hereinholen.
Einzelhandel und FMCG
In diesem Sektor sind Innovationen erforderlich, um neue Kunden zu gewinnen. Beispielsweise könnte ein Getränk mit einem neuen gesundheitsfördernden Inhaltsstoff zu einem hohen Preis auf den Markt gebracht werden.
Wenn ein neues Produkt im Lebensmittel- oder Getränkesektor entwickelt und auf den Markt gebracht wird, ist es üblich, dass die Verbraucher es kaufen, neigen die Verbraucher dazu, es instinktiv zu kaufen..
Der Einzelhandel hat insbesondere ein Interesse daran, seinen Kunden innovative Produkte anzubieten, die es nirgendwo sonst gibt.
3 Beispiele für Abschöpfungsstrategien
1. LVMH
Louis Vuitton ist eine international anerkannte Marke, insbesondere im Bereich der Lederwaren.
Louis Vuitton richtet sich an eine gehobene Kundschaft, die sich um ihr Image sorgt. Die hohen Preise der Marke sind auf die ausschließlich französische Produktion zurückzuführen. Aber auch durch die Verwendung von hochwertigen Rohstoffen und eine hohe Qualität der Produkte. leicht identifizierbare Expertise durch sein Logo.
Diese Strategie durchdringt alle Facetten des Unternehmens, vom Produktdesign bis hin zum Vertrieb in hochwertigen Boutiquen, die von renommierten Architekten entworfen wurden. Diese Boutiquen befinden sich in den prestigeträchtigsten Vierteln der großen Hauptstädte der Welt, wie z.B. auf der emblematischen Avenue des Champs-Élysées in Paris.
2. Apple
Steve Jobs gründete die Firma Apple in den späten 1970er Jahren, die diese Strategie zur Vermarktung ihrer Produkte anwendet. Diese Strategie begann mit einem hohen Anfangspreis für neue Modelle, den Apple im Laufe der Zeit schrittweise senkte.
Wenn Apple ein neues iPhone auf den Markt bringt, setzt das Unternehmen zunächst einen Premium-Preis fest, um die Fans der Marke anzusprechen, die bereit sind, mehr zu zahlen, um das Gerät sofort zu erhalten. Dann senkt Apple den Preis schnell, um die Nachfrage und den Verkauf zu stimulieren. Sobald Apple eine breite Kundenbasis erreicht hat, stellt das Unternehmen die Produktion des Modells ein und nimmt es vom Markt.
Apple rechtfertigt seine hohen Preise mit den Kosten für das Design von Spitzenprodukten und den hohen Investitionen in Forschung und Entwicklung, um innovative Modelle mit perfekter Verarbeitung zu schaffen. Apples Abschöpfungsstrategie hat wesentlich zu seinem Erfolg im Technologiesektor beigetragen.
3. Nespresso
Berühmte Marke Nespresso, seit über 15 Jahren Marktführer bei Kaffeepads, wählt bewusst eine „hochwertige“ Positionierung, um sich von seinen Rivalen zu unterscheiden.
Nespresso betreibt seine eigenen Geschäfte und verkauft Kaffeemaschinen und Pads zu Preisen, die weit über denen konkurrierender Marken wie Senseo oder Tassimo liegen.
Eine Einstiegskaffeemaschine von Nespresso kostet bis zu 99 Euro, während Senseo ein Modell für nur 40 Euro anbietet. Darüber hinaus können einige Nespresso-Modelle, wie die Gran Lattissima, bis zu 500 Euro kosten. Nespresso rechtfertigt diese höheren Preise mit der hohen Qualität seiner Maschinen, die mit sehr leistungsfähigen Systemen ausgestattet sind, mit seinen patentierten Kapseln und seiner großen Auswahl an Kaffeesorten. Die Mitgliedschaft im Nespresso-Club bietet den Kunden Vorteile wie den Zugang zu exklusiven Kapseln und kostenlosen Verkostungen.
Die Folgen einer schlecht kontrollierten Abschöpfungsstrategie
Obwohl eine Quelle des wirtschaftlichen Erfolgs, hat sie auch Nachteile, da sie die Aufmerksamkeit von Konkurrenten auf sich zieht, die nach zusätzlichen Gewinnen streben. Aus diesem Grund muss ein Unternehmen, das diese Strategie in Betracht zieht, auf Folgendes vorbereitet sein schnell und effizient reagieren. auf die Auswirkungen des Wettbewerbs reagieren.
Hierzu ist eine kontinuierliche Marktbeobachtung erforderlich, die sowohl die direkten als auch die indirekten Wettbewerber umfasst. Darüber hinaus ist es unerlässlich, sich mit Innovationen auf einen Gegenschlag vorzubereiten.
Auswirkungen auf das Unternehmen
- Ausschluss von bestimmten Marktsegmenten : Hohe Preise können preissensible Verbraucher ausschließen und so Ihren potenziellen Kundenstamm reduzieren.
- Langfristig mehr Wettbewerb : Die Wettbewerber können sich anpassen, indem sie billigere Alternativen anbieten, was dazu führen kann, dass Ihr Verkaufsvolumen reduzieren..
- Risiko einer negativen Wahrnehmung Wenn die Kunden wahrnehmen, dass Ihre Preise im Vergleich zum tatsächlichen Wert überhöht sind, kann dies Ihrem Ruf schaden.
- Druck, die Qualität zu erhalten : Die Kunden erwarten höhere Qualität zu höheren Preisen, was Druck auf die Qualität Ihrer Produkte oder Dienstleistungen ausüben kann.
- Schwierigkeit, einen Preis festzulegen Sie müssen ständig begründen, warum Ihre Produkte oder Dienstleistungen den geforderten Preis wert sind.
- Reduzierte Loyalität : Kunden können weniger loyal sein, wenn sie billigere Alternativen finden oder wenn Sie die Preise senken.
- Eintrittsbarrieren für neue Konkurrenten Ihre Preispolitik kann die Aufmerksamkeit potenzieller Konkurrenten auf sich ziehen und sie dazu ermutigen, mit konkurrierenden Produkten oder Dienstleistungen in den Markt einzutreten.
- Komplexität der Preisgestaltung : Die Verwaltung von Preisänderungen und Preisnachlässen kann kompliziert und ressourcenintensiv sein.
- Risiko der Abhängigkeit von einer Nische : Wenn Sie zu lange eine „Skimming“-Strategie verfolgen, können Sie Ihr Wachstum einschränken, indem Sie nur eine bestimmte Nische ansprechen.
- Empfindlichkeit gegenüber wirtschaftlichen Schwankungen : Kunden können bei einem wirtschaftlichen Abschwung ihre Ausgaben reduzieren, was sich auf Ihr Umsatzvolumen auswirken kann.
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Die Abschöpfungsstrategie ist ein mächtiges Instrument, wenn sie unter den richtigen Bedingungen eingesetzt wird. Es ist wichtig, den Zielmarkt zu verstehen und bereit zu sein, sich schnell auf die Reaktionen der Verbraucher und die Bewegungen der Wettbewerber einzustellen.
Wie bei jeder Strategie ist es entscheidend, sie regelmäßig zu bewerten, um sicherzustellen, dass sie relevant und effektiv bleibt.
Allerdings, Der Erfolg hängt von der Marktakzeptanz, dem Vorhandensein von echten Innovationen oder Wettbewerbsvorteilen ab.. Er hängt auch von der Fähigkeit des Unternehmens ab, seine Strategie an die sich ändernden Marktbedingungen anzupassen.
FAQ zur Abschöpfungsstrategie
Was ist eine Abschöpfungsstrategie?
Die Abschöpfungsstrategie ist eine Preispolitik, bei der ein Produkt zu einem hohen Preis auf den Markt gebracht wird, um Verbraucher anzusprechen, die bereit sind, eine Prämie für Exklusivität oder Innovation zu zahlen.
Dieser Ansatz wird häufig bei innovativen Produkten, neuen Technologien oder Luxusartikeln verwendet und ermöglicht es den Unternehmen, die Gewinne zu maximieren, bevor die Konkurrenz auftritt und das Produkt gängig wird.
Diese Strategie funktioniert gut in Märkten, in denen die Verbraucher weniger preissensibel sind und die anfängliche Nachfrage hoch ist.
Das Ziel ist es, die „Creme“ des Marktes zu schaffen, indem man von den Segmenten profitiert, die bereit sind, mehr zu zahlen, um Zugang zu den neuesten Innovationen oder qualitativ hochwertigen Produkten zu erhalten.
Im Laufe der Zeit, wenn die anfängliche Nachfrage befriedigt ist, kann das Unternehmen die Preise schrittweise senken, um preisbewusstere Marktsegmente anzuziehen und so seine Verbraucherbasis zu erweitern und gleichzeitig die Wettbewerbsfähigkeit zu erhalten.
Was sind die Vor- und Nachteile einer Abschöpfungspolitik?
Vorteile :
- Gewinnmaximierung: Indem das Produkt zu einem hohen Preis auf den Markt gebracht wird, kann das Unternehmen die Kosten für Forschung und Entwicklung schneller wieder hereinholen.
- Exklusivität und Markenimage: Ein hoher Preis kann die Wahrnehmung von Qualität und Prestige verstärken, was Verbraucher anzieht, die sich von der Masse abheben wollen.
- Marktsegmentierung: Ermöglicht die sukzessive Ausrichtung auf verschiedene Marktsegmente, wobei die Preise schrittweise angepasst werden, um neue Verbraucher anzuziehen.
Nachteile :
- Risiko einer negativen Reaktion: Preissensible Verbraucher können das Unternehmen als gierig wahrnehmen, was langfristig den Ruf schädigen kann.
- Eintrittsbarrieren: Ein hoher Preis kann die anfängliche Zugänglichkeit des Produkts einschränken und dadurch das Verkaufsvolumen und den Marktanteil verringern.
- Wettbewerbsdruck: Zieht schnell Konkurrenz an, die Alternativen zu niedrigeren Preisen anbieten kann, was das Unternehmen dazu zwingt, seine Preise früher als erwartet zu senken.
Wann sollte man die Abschöpfungsstrategie anwenden?
Die Abschöpfungsstrategie ist besonders effektiv bei innovativen oder technologischen Produkten, bei denen die Verbraucher bereit sind, eine Prämie zu zahlen, um als erste das Produkt zu besitzen.
Dies ist auch ein guter Ansatz für Luxusmärkte, wo Exklusivität und Prestige eine entscheidende Rolle bei der Kaufentscheidung spielen.
Diese Strategie wird empfohlen, wenn das Unternehmen einen starken Wettbewerbsvorteil hat, wie z.B. eine einzigartige Innovation, Patente oder eine bekannte Marke, und wenn das Risiko einer schnellen Substitution durch Konkurrenten gering ist.
Wie implementiert man eine Abschöpfungsstrategie?
Um eine Abschöpfungsstrategie zu implementieren, beginnen Sie mit einer gründlichen Marktuntersuchung, um die Segmente zu identifizieren, die bereit sind, mehr für das Produkt zu bezahlen.
Setzen Sie dann einen hohen Anfangspreis fest, der die Innovation und die Qualität des Produkts widerspiegelt. Kommunizieren Sie den Mehrwert und die Exklusivität deutlich durch gezielte Marketingkampagnen.
Beobachten Sie regelmäßig die Marktreaktionen und den Wettbewerb und passen Sie die Preise bei Bedarf an, um die Gewinne zu maximieren und gleichzeitig die Verbraucherbasis schrittweise zu erweitern.
Stellen Sie schließlich sicher, dass Sie eine strategische Planung für die Phase der Preissenkung haben, um das Interesse und die Wettbewerbsfähigkeit langfristig zu erhalten.
Was sind Beispiele für Produkte, die die Abschöpfungsstrategie nutzen?
Viele Technologie- und Luxusgüter nutzen die Strategie des Abschöpfens.
Smartphones zum Beispiel werden oft zu hohen Preisen auf den Markt gebracht, um Early Adopters anzuziehen, bevor die Preise gesenkt werden, um ein breiteres Publikum anzuziehen.
Videospielkonsolen folgen einem ähnlichen Ansatz und nutzen die anfängliche Begeisterung, um die Gewinne zu maximieren.
Im Luxussektor werden hochwertige Uhren und Sportwagen ebenfalls häufig zu sehr hohen Preisen auf den Markt gebracht, um das Markenimage und die Exklusivität zu stärken, bevor erschwinglichere Modelle angeboten werden.
Wie wirkt sich die Abschöpfungsstrategie auf die Wahrnehmung der Verbraucher aus?
Die Strategie des Abschöpfens kann die Wahrnehmung der Verbraucher positiv beeinflussen, indem sie das Image der Qualität und Exklusivität des Produkts verstärkt.
Hohe Preise werden oft mit qualitativ hochwertigen, innovativen und prestigeträchtigen Produkten in Verbindung gebracht, was Verbraucher, die sich von der Masse abheben wollen, anziehen kann.
Es besteht jedoch die Gefahr, dass hohe Preise als überhöht oder ungerechtfertigt wahrgenommen werden, insbesondere wenn die Verbraucher der Meinung sind, dass der Wert des Produkts nicht den Kosten entspricht. Daher ist es entscheidend, die einzigartigen Vorteile und den Mehrwert des Produkts klar zu kommunizieren, um den hohen Preis zu rechtfertigen und eine positive Wahrnehmung aufrechtzuerhalten.
