Im Einzelhandel ist die Preisgestaltung einer der stärksten Hebel, um Kunden anzuziehen, den Umsatz zu steigern und die Gewinnspannen zu maximieren.
Neben der Festlegung wettbewerbsfähiger Preise, insbesondere auf der Grundlage der Wettbewerbsanalyse, müssen Ihre Preise auch kohärent sein. Aus diesem Grund ist die Kohärenz des Sortiments wird zu einer Priorität für die Einzelhändler.
In der Praxis bedeutet Sortimentskohärenz die Einführung eines Ansatzes, um eine einheitliche Preisgestaltung zu erreichen. eine einheitliche Preisstruktur über alle Produkte eines Sortiments hinweg aufrechtzuerhalten. Mit anderen Worten, jedem Produkt in einer Kategorie wird ein Preis zugewiesen, der mit den anderen Produkten in der Reihe übereinstimmt.
Dieser Ansatz hat einen tiefgreifenden Einfluss auf das Preisimage der Marke und auf den Margenmix.
In diesem Artikel erfahren Sie, warum die Sortimentskonsistenz zu einem Eckpfeiler der Preisstrategie von Einzelhändlern geworden ist und wie Sie sie optimieren können.
Was ist ein Sortiment?
Wenn wir durch die Regale eines Geschäfts gehen oder auf einer E-Commerce-Website surfen, tauchen wir sofort in eine große Welt von Produkten ein. Sie sind so konzipiert, dass sie unseren Bedürfnissen, Wünschen und Vorlieben entsprechen. Im Mittelpunkt dieses Einkaufserlebnisses steht ein grundlegendes Konzept: die Verwaltung von Sortimenten.
Ein Sortiment bezeichnet eine Reihe von Produkten oder Dienstleistungen, die von einem Einzelhändler angeboten werden. Es umfasst eine Vielzahl von Auswahlmöglichkeiten, von der Farbe bis zur Größe. Aber auch von einem Kleidungsstück bis zum Geschmack und der Größe eines Lebensmittelprodukts. Bis hin zu den Funktionen eines elektronischen Geräts. Die Breite des Sortiments ist der Hintergrund, vor dem sich das Einkaufserlebnis des Verbrauchers abzeichnet. Sie ist mehr als nur eine Sammlung von Produkten; Sie verkörpert die Vision, die Preisstrategie und die Identität einer Marke.
In diesem Artikel werden wir uns mit der entscheidenden Bedeutung der Sortimentskonsistenz im Einzelhandel befassen. Wir werden untersuchen, wie ein sorgfältig zusammengestelltes Sortiment die Kaufentscheidungen der Verbraucher beeinflussen kann. Sie können aber auch den Ruf einer Marke stärken und zum Fortbestand eines Unternehmens beitragen, durch positive Auswirkungen auf den Umsatz.
Was bedeutet also Sortimentskonsistenz wirklich und warum ist sie in einem zunehmend wettbewerbsorientierten Markt so wichtig? Dies werden wir auf den nächsten Seiten herausfinden.
Warum ist die Konsistenz von Sortimenten wichtig?
Stärkung des Preisimages der Marke
Die Sortimentskohärenz, die für das Sortimentsmanagement von entscheidender Bedeutung ist, besteht in der Aufrechterhaltung einer kohärenten Preisstruktur zwischen den angebotenen Produkten innerhalb eines Sortiments. Dieser Ansatz hat einen bedeutenden Einfluss auf das Preisimage der Marke haben. Allerdings sind nicht alle Verkaufsstellen betroffen, da die Einzelhändler weniger Wert auf eine starke Sortimentskohärenz ihrer Produkte legen.
Einheitliche Preise stärken das Vertrauen. Vertrauen der Verbraucher in das Schild. Ihre Preise sind für sie verständlicher und logischer. Sie wissen, was sie erwartet, was ihre Kaufentscheidung erleichtert.
Nehmen wir umgekehrt ein Beispiel für inkonsistente Preise. Nehmen wir an, dass in einem Geschäft der Kilopreis für ein 500-Gramm-Pack Butter höher ist als für ein 250-Gramm-Pack. Der Verbraucher stellt fest, dass es für ihn teurer ist, ein großes Päckchen zu kaufen als zwei kleine. Sie erzeugen Unverständnis und Ärger, da diese Preise kontraintuitiv sind. Und Ihr Preisimage ist beschädigt.
Eines der Ziele der Sortimentskohärenz ist es daher, die Verbraucher dazu zu bringen, ihre Wahl zu treffen. Vermeidung von Verwirrung bei den Verbrauchern, die bei einer inkonsistenten Sortimentsbreite sonst zögern oder nach Alternativen suchen würden.
Optimierung des Margenmix
Abgesehen von den Auswirkungen auf das Preisimage und die Kaufentscheidungen, Die Kohärenz des Sortiments kann ein Hebel sein, um den Margenmix zu verbessern..
Die Preisstrategie ist ein Hebel für die Rentabilität von Einzelhändlern. Insbesondere wird die Gewinnspanne, ein wichtiger Indikator für die Akteure des Sektors, von zwei Faktoren bestimmt:
- Das Verkaufsniveau der Produkte
- Die Höhe der Gewinnspanne für jedes Produkt
Die Variationen, die sich auf das Verkaufsniveau der Produkte auswirken, bilden den Margenmix. Wenn Sie den Preis eines Produkts im mittleren Preissegment ändern, hat dies Auswirkungen auf den Verkauf. Und zwar nicht nur bei dem betreffenden Produkt, sondern auch bei den anderen Produkten der gleichen Produktlinie. Wenn Ihr Ansatz die Sortimentskohärenz nicht berücksichtigt, besteht die Gefahr, dass Sie Ihre Verkaufsstruktur und Ihren Margenmix aus dem Gleichgewicht bringen.
Aus diesem Grund wird die Verkettung empfohlen. Produkte innerhalb einer Produktreihe. Wenn Sie in diesem Fall den Preis eines Produkts ändern, passen sich die Preise der anderen Produkte in der Produktreihe an und Ihr Mix bleibt konsistent.
Durch das Spielen mit der Sortimentskohärenz ist es einfacher, den Verbraucher zu den Produkten mit den höchsten Margen (unabhängig vom Preis) zu bringen.
Wie halten Sie Ihre Sortimente zusammen, um Ihre Preisstrategie zu optimieren?
Definieren Sie die Verkettung zwischen den Produkten.
Um die Kohärenz der Sortimente zu wahren, besteht der erste Schritt darin, die Sortimente zu definieren. Definition der Verbindungen zwischen den Produkten der angebotenen Produkte zu definieren. und Kriterien für die Übereinstimmung. Dies wird als Verkettung interne oder vertikale (oder linking).
Sie können z.B. klassische Verkettungen nach folgenden Kriterien definieren:
- Format oder Volumen: z.B. Butter in 250 Gramm oder 500 Gramm oder ein Set von 5 Kugelschreibern oder 10 Kugelschreibern).
- Die Art der Marke: Handelsmarke / nationale Marke
- Farbe oder Geschmack: z.B. Erdbeerjoghurt / Himbeerjoghurt
- Promotion (Produkt „Giraffe“, Lose, …) gegen die Regalrückseite
Andere, manchmal komplexere Kriterien können in Betracht gezogen werden, wie :
- Die Herkunft des Produkts,
- Die Tatsache, dass das Produkt für Sie von strategischer Bedeutung ist,
- Dass er am Ende seines Lebens steht,
- …
Sie können Regeln aufstellen oder Koeffizienten zwischen verwandten Produkten anwenden, um Ihre Preise innerhalb der Sortimente einheitlich zu gestalten.
Beispielsweise könnte eine volumenbasierte Verkettung bedeuten, dass der Preis pro Kilogramm oder Einheit bei jedem Wechsel auf ein größeres Format um 10% gesenkt wird. Dies macht die Preise für die Verbraucher konsistent und transparent.
Durch die Diversifizierung des Sortiments maximieren Sie auch die Abdeckung der Marktbedürfnisse und positionieren Ihre Angebote in einem attraktiven Mittelfeld.
Standardisierung der Produktnomenklatur
Häufig besteht die Schwierigkeit bei der Verkettung darin, dass es an der nötigen Abstimmung fehlt. Die Produktbezeichnungen sind nicht harmonisiert.
Im Vorfeld müssen die Einzelhändler an der Standardisierung der Produktbezeichnungen arbeiten. Dies wird es ihnen ermöglichen, die Bezeichnungen zu harmonisieren und so die Verbindung und den Vergleich zwischen den Produkten des Sortiments zu erleichtern. Die Harmonisierung sollte sich nicht nur auf die Beschriftung, sondern auch auf das Gewicht und andere Verknüpfungskriterien beziehen, um die Gesamtzahl der zu standardisierenden Spezifikationen abzudecken.
Ein eigenes Referenzsystem ist eine wesentliche Voraussetzung für die Anwendung von Regeln zur automatischen Sortimentskonsistenz. und für eine bessere Sichtbarkeit in den Verkaufsstellen.
Koeffizienten zwischen verbundenen Produkten bestimmen
Der traditionelle Ansatz bei der Preisgestaltung besteht darin, dass man Aufstellung von Regeln zwischen den Produkten. Lange Zeit bestand der vorherrschende Ansatz darin, ein „Masterprodukt“ (z.B. Coca-Cola in der Kategorie „Limonade“) in einer Kategorie zu definieren und die Preise der „Sklaven“- oder „verwandten“ Produkte anzugleichen.
Jetzt hat sich der Ansatz verfeinert. In ihren Preisstrategien stellen die Unternehmen komplexere Verbindungen zwischen den Produkten her. Sie definieren Koeffizienten zur Definition von Preiskorridoren. Wenn sich der Preis eines Produkts ändert, werden die Koeffizienten auf die damit verbundenen Produkte angewendet, so dass die Preiskohärenz der gesamten Produktpalette gewährleistet ist.
Die Bedeutung der Kaskadenverkettung
Eine der stärksten Strategien, um die Konsistenz der Sortimente im Einzelhandel zu gewährleisten, ist die sogenannte „Kettenreaktion“.Kaskadenverkettung“.. Dieser Ansatz besteht darin, die Produkte innerhalb eines Sortiments so zu organisieren, dass sie sich ergänzen und auf logische und ansprechende Weise miteinander harmonieren.
Stellen Sie sich vor, Sie wählen einen Satz Bettwäsche für Ihr Bett aus. Wenn die Farben, Muster und Größen der Bettwäsche sorgfältig aufeinander abgestimmt sind, ist es wahrscheinlicher, dass Sie das komplette Set kaufen. Hier kommt die Kaskadenverkettung ins Spiel. Jedes Produkt im Sortiment ist so konzipiert, dass es den Verbraucher dazu anregt, den Kauf weiterer ergänzender Produkte in Betracht zu ziehen.
Kaskadenverkettung schafft Synergie innerhalb des SortimentsDie Marke ist in der Lage, das Cross-Selling zu stimulieren und den Durchschnittswert der Transaktionen zu erhöhen. Es erhöht auch die Sichtbarkeit und den Wiedererkennungswert der Marke. Ein kohärentes und vollständiges Sortiment vermittelt ein Bild von Professionalität und Liebe zum Detail.
Warum sollte die Sortimentskonsistenz automatisiert werden?
Sparen Sie Zeit bei Ihrer Verkettung - linking
Viele Einzelhändler führen die Verkettung (alphabetisches Sortiersystem) in ihren Excel-Tabellen noch manuell durch. Der Nachteil ist, dass bei jeder Änderung alles erneut überprüft werden muss.
Sie investieren viel Zeit und Energie in eine notwendige, aber zeitraubende und sich wiederholende Aufgabe. Die fehlende Harmonisierung der Bezeichnungen erhöht das Risiko von Fehlern oder Versäumnissen. Dies kann dazu führen, dass verwandte Produkte nicht mehr angeboten werden, was die Konsistenz des Sortiments beeinträchtigt.
Die Modul für Sortimentskohärenz und Linking von Optimix XPA, bietet eine Standardisierung der Bezeichnungen und verwaltet automatisch die Verknüpfungen innerhalb und zwischen den Produkten. Die Lösung erfasst, speichert und bewahrt die manuelle Verkettung, die beim Kunden begonnen hat, und ergänzt sie bei Bedarf.
Automatisch konsistente Preise vorschlagen, die mit den Entwicklungen der Preisstrategie übereinstimmen.
Die Inflation hat dazu geführt, dass die Einzelhändler ihre Preise viel regelmäßiger ändern als früher.
Daher ist es wichtig, reaktionsfähig zu sein und die Möglichkeit zu haben, die Preise ohne Fehler zu ändern. Preise schnell und fehlerfrei zu ändern und dabei die Konsistenz des Sortiments zu wahren..
In diesem Zusammenhang ermöglicht Ihnen eine Automatisierungslösung, Ihre Preise dynamisch auf der Grundlage der von Ihnen gewählten Abhängigkeitskoeffizienten anzupassen. Die Automatisierung hilft auch, die Lagerkosten zu senken, indem sie die Anzahl der Produktlinien optimiert und die Lagerbestände an die Verkaufsprognosen und die Saisonalität der Produkte anpasst.
Die Bedeutung des Margenmix
Wenn es um Sortimentsmanagement geht, ist der Begriff „Margenmix“ von zentraler Bedeutung. Der Margenmix bezieht sich auf die Verteilung der Produkte innerhalb eines Sortiments auf der Grundlage ihrer jeweiligen Rentabilität. Mit anderen Worten, es geht darum zu entscheiden, welche Produkte im Vergleich zu anderen den höchsten Gewinn erzielen. Es geht auch darum, wie diese Verteilung optimiert werden kann, um den Gesamtgewinn zu maximieren.
Diese strategische Komponente wird oft unterschätzt, aber ihre Auswirkungen auf die Rentabilität eines Unternehmens sind beträchtlich.
1. Gewinnmaximierung
Der Margenmix ermöglicht es Einzelhändlern, Produkte mit hohen Margen zu priorisieren, d.h. Produkte, die einen höheren Gewinn pro Verkauf erzielen. Eine gut ausgewogene Produktpalette, in der Artikel mit hoher Gewinnspanne hervorgehoben werden, kann die Gewinne des Unternehmens erheblich steigern.
Dieser Ansatz beinhaltet oft eine sorgfältige Auswahl von Spitzenprodukten und hochwertigen Artikeln, während gleichzeitig eine Verwässerung der Gewinnspannen durch Produkte mit geringer Rentabilität vermieden werden muss.
2. Reduzierung von Produkten mit niedriger Rentabilität
Der Margenmix bietet auch die Möglichkeit, ein Sortiment zu rationalisieren, indem Produkte, die eine geringe Gewinnspanne generieren, eliminiert oder reduziert werden. Dies kann finanzielle Ressourcen freisetzen, um mehr in profitablere Produkte oder in die allgemeine Verbesserung der Kundenerfahrung zu investieren.
3. Strategische Überlegungen
Die Verwaltung des Margenmixes erfordert eine gründliche strategische Überlegung. Es ist wichtig, Faktoren wie die Verbrauchernachfrage, den Wettbewerb, die Produktionskosten und sogar Markttrends zu berücksichtigen. Die Unternehmen müssen agil bleiben und bereit sein, ihren Margenmix an sich ändernde Marktbedingungen anzupassen. Die Bereitstellung eines geeigneten Sortiments ist daher entscheidend, um wettbewerbsfähig zu bleiben.
Letztendlich kann die Bedeutung des Margenmixes im Zusammenhang mit der Sortimentskohärenz im Einzelhandel nicht unterschätzt werden. Durch ein vernünftiges Gleichgewicht der Produktrentabilität und eine entsprechende Anpassung des Sortiments können Unternehmen nicht nur ihre Gewinne steigern, sondern auch ihre Fähigkeit verbessern, auf die sich ändernden Bedürfnisse der Verbraucher zu reagieren und gleichzeitig ein starkes und konsistentes Markenimage zu bewahren. Die Tiefe der Produktpalette spielt eine entscheidende Rolle für die Fähigkeit eines Unternehmens, eine Vielzahl von Produkten anzubieten, die verschiedene Marktsegmente ansprechen.
Dies ist ein wesentlicher Bestandteil der Gesamtstrategie für das Management des Sortiments für moderne Einzelhandelsunternehmen.
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Durch die Aufrechterhaltung einheitlicher Preise für alle Produkte innerhalb eines Sortiments stärken die Einzelhändler ihr Preisimage, schaffen Vertrauen bei den Verbrauchern und optimieren ihren Margenmix.
Die manuelle Verwaltung der Sortimentskonsistenz ist jedoch zeitaufwendig und fehleranfällig, insbesondere wenn Preisanpassungen häufiger als früher vorgenommen werden.
Um mehr Kohärenz, Effizienz und Reaktionsfähigkeit zu erreichen, ist die Automatisierung der Preisgestaltung unumgänglich. Eine Lösung wie Optimix XPA verbessert die Standardisierung der Beschriftungen und erleichtert die Verkettung zwischen Produkten im mittleren Preissegment und anderen Kategorien. Sie ermöglicht die automatische Berechnung von Preisen, wenn Sie Ihre Preisstrategie ändern.
Das Ziel ist es, Ihre Sortimentskohärenz vollständig zu automatisieren, um Ihnen absolutes Vertrauen in die Interdependenz der Produkte zu geben und sicherzustellen, dass die Preise immer konsistent bleiben, wenn Sie Ihre Preisstrategie ändern.
Ist die Konsistenz der Sortimente ein Thema für Sie? Planen Sie, dies zu automatisieren?
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