Im Einzelhandel ist die Preisgestaltung eines der mächtigsten Instrumente, die Einzelhändler haben, um Kunden anzuziehen, ihren Umsatz zu steigern und ihre Gewinnspannen zu maximieren.
Neben der Festlegung wettbewerbsfähiger Preise, die oft eine Wettbewerbsanalyse beinhaltet, müssen Ihre Preise auch konsistent sein. Deshalb ist die Konsistenz des Angebots für Einzelhandelsmarken zu einer Priorität geworden.
In der Praxis beinhaltet die Sortimentskonsistenz die Umsetzung eines Ansatzes zur eine einheitliche Preisstruktur innerhalb der gesamten Produktpalette zu erhalten. Mit anderen Worten: Jedem Produkt derselben Kategorie wird ein Preis zugewiesen, der mit den anderen Produkten des Sortiments übereinstimmt.
Dieser Ansatz hat einen tiefgreifenden Einfluss auf das Preisimage und den Margenmix der Marke.
In diesem Artikel erfahren Sie, warum die Sortimentskonsistenz zu einem Eckpfeiler der Preisstrategien von Einzelhändlern geworden ist, und unsere Tipps, wie Sie sie optimieren können.
Was ist eine Reichweite?
Wenn wir durch die Gänge eines Geschäfts gehen oder auf einer E-Commerce-Website navigieren, tauchen wir sofort in ein riesiges Universum von Produkten ein, die unseren Bedürfnissen, Wünschen und Vorlieben entsprechen. Im Mittelpunkt dieses Einkaufserlebnisses steht ein grundlegendes Konzept: die Sortimentsgestaltung.
Ein Sortiment ist eine Sammlung von Produkten oder Dienstleistungen, die von einem Einzelhändler angeboten werden. Es umfasst eine Vielzahl von Auswahlmöglichkeiten – von der Farbe und Größe eines Kleidungsstücks über die Geschmacksrichtung und Größe eines Lebensmittels bis hin zu den Funktionen eines elektronischen Geräts. Die Breite eines Sortiments bildet den Hintergrund für das Einkaufserlebnis des Verbrauchers. Es ist viel mehr als nur eine Sammlung von Produkten; es verkörpert die Vision, die Preisstrategie und die Identität einer Marke.
In diesem Artikel werden wir uns mit der entscheidenden Bedeutung der Sortimentskonsistenz im Einzelhandel befassen. Wir werden untersuchen, wie ein sorgfältig zusammengestelltes Sortiment die Kaufentscheidungen der Verbraucher beeinflussen, den Ruf einer Marke stärken und zur Langlebigkeit eines Unternehmens beitragen kann, indem es sich positiv auf den Umsatz auswirkt.
Was genau bedeutet also Sortimentskonsistenz, und warum ist sie in einem zunehmend wettbewerbsorientierten Markt so wichtig? Das werden wir auf den nächsten Seiten herausfinden.
Warum ist Reichweitenkonsistenz wichtig?
UM DAS PREISIMAGE DER MARKE ZU STÄRKEN
Sortimentskonsistenz bedeutet die Beibehaltung einer konsistenten Preisstruktur zwischen Produkten desselben Sortiments. Diese Vorgehensweise hat einen erheblichen Einfluss auf das Preisimage der Marke. Allerdings sind nicht alle Einzelhändler davon betroffen, da die Einzelhändler weniger Wert auf die Kohärenz ihrer Produktpalette legen.
Eine konsistente Preisgestaltung stärkt das Vertrauen der Verbraucher in Ihre Marke. Ihre Preise erscheinen ihnen verständlicher und logischer, so dass sie klare Erwartungen haben, was ihnen die Kaufentscheidung erleichtert.
Betrachten wir im Gegensatz dazu ein Beispiel für eine uneinheitliche Preisgestaltung. Nehmen wir an, in einem Geschäft ist der Kilopreis für einen 500-Gramm-Butterblock höher als für einen 250-Gramm-Block. Für die Verbraucher wäre es teurer, einen großen Block zu kaufen als zwei kleine. Das führt zu Verwirrung und Frustration, weil diese Preise kontraintuitiv sind, was letztlich Ihrem Preisimage schadet.
Eines der Ziele einer konsistenten Produktlinie ist es daher, eine Verwirrung der Verbraucher zu vermeiden, die sie andernfalls dazu bringen könnte, zu zögern oder nach Alternativen zu suchen.
UM DEN MARGENMIX ZU OPTIMIEREN
Die Preisstrategie ist ein Rentabilitätshebel für Einzelhändler. Vor allem die Gewinnspanne, ein wichtiger Indikator für die Akteure des Sektors, wird von zwei Faktoren bestimmt:
- Produktverkaufszahlen
- Die Höhe der Gewinnspanne für jedes Produkt
Änderungen in den Verkaufsniveaus der Produkte machen den Margenmix aus. Wenn Sie den Preis eines Produkts aus dem mittleren Segment ändern, wirkt sich diese Anpassung nicht nur auf den Absatz des betreffenden Produkts aus, sondern auch auf den anderer Produkte aus derselben Produktlinie. Wenn Sie bei Ihrem Ansatz die Konsistenz der Produktlinien außer Acht lassen, riskieren Sie eine Destabilisierung Ihrer Absatzstruktur und Ihres Margenmixes.
Deshalb ist es empfehlenswert, die Preise von Produkten innerhalb desselben Sortiments zu verknüpfen. Wenn Sie in diesem Fall den Preis eines Produkts ändern, passen sich die Preise der anderen Produkte in der Reihe entsprechend an, so dass Ihr Mix konsistent bleibt.
Wenn Sie sich auf die Konsistenz der Produktlinie konzentrieren, wird es einfacher, die Verbraucher zu Produkten mit höherer Gewinnspanne zu führen (unabhängig vom Preis).
Wie können Sie Ihre Angebote konsistent halten, um Ihre Preisstrategie zu optimieren?
DIE VERBINDUNGEN ZWISCHEN PRODUKTEN DEFINIEREN
Um die Konsistenz des Sortiments zu gewährleisten, ist der erste Schritt die Verknüpfungen zwischen Produkten und Abgleichskriterien zu definieren. Dies bezeichnen wir als als interne oder vertikale Verkettung (oder Verknüpfung).
So können Sie zum Beispiel die klassische Verkettung anhand von Kriterien wie :
- Format oder Volumen: z.B. 250 Gramm oder 500 Gramm Butterpakete, oder eine Packung mit 5 Stiften oder 10 Stiften).
- Art der Marke : Eigenmarke / nationale Marke
- Farbe oder Geschmack: zum Beispiel Erdbeerjoghurt / Himbeerjoghurt
- Werbung („Giraffen“-Produkt, Chargen usw.) gegenüber der Rückseite des Regals
Andere, manchmal komplexere Kriterien könnten sein:
- Herkunft des Produkts
- Ob das Produkt für Sie strategisch wichtig ist
- Ob es sich dem Ende seines Lebenszyklus nähert
- Etc.
Sie können Regeln aufstellen oder Koeffizienten zwischen verknüpften Produkten anwenden, um Ihre Preise innerhalb von Produktlinien kohärent weiterzuentwickeln.
Eine Verknüpfung auf der Grundlage des Volumens könnte zum Beispiel bedeuten, dass der Preis pro Kilogramm oder pro Einheit bei jedem Sprung zu einer größeren Größe um 10 % gesenkt wird. Dies macht die Preisgestaltung für die Verbraucher kohärent und transparent.
Indem Sie die Breite Ihrer Produktlinie diversifizieren, maximieren Sie auch die Abdeckung der Marktbedürfnisse und positionieren Ihre Angebote in einem attraktiven Mittelklassesegment.
DIE NOMENKLATUR DER PRODUKTE ZU STANDARDISIEREN
Die Herausforderung bei der Herstellung dieser Verknüpfungen liegt oft in der mangelnden Harmonisierung der Produktkennzeichnungen.
Die Einzelhändler müssen im Vorfeld daran arbeiten, die Produktetiketten zu standardisieren, um so die Bezeichnungen zu harmonisieren und die Verknüpfungen und Vergleiche zwischen den Produkten im Sortiment zu erleichtern. Die Harmonisierung sollte sich nicht nur auf das Etikett, sondern auch auf das Gewicht und andere Verknüpfungskriterien beziehen und damit die gesamte Anzahl der zu standardisierenden Spezifikationen umfassen.
Eine saubere, organisierte Datenbank ist eine entscheidende Voraussetzung für die Anwendung automatischer Konsistenzregeln in den Produktlinien und für eine bessere Sichtbarkeit an den Verkaufsstellen.
Die Vorteile der Preisgestaltung verstehen
Bei Preisstrategien besteht der traditionelle Ansatz darin, Regeln zwischen Produkten aufzustellen. In der Vergangenheit bedeutete dies, ein „Hauptprodukt“ zu definieren (wie Coca-Cola in der Kategorie „Limonade“) und die Preise der „Nebenprodukte“ oder „verbundenen Produkte“ entsprechend anzupassen.
Heute hat sich dieser Ansatz weiterentwickelt. Unternehmen stellen in ihren Preisstrategien nun komplexere Beziehungen zwischen Produkten her. Sie legen Koeffizienten fest, um Preiskorridore zu schaffen. Wenn sich der Preis eines Produkts ändert, werden diese Koeffizienten auf verwandte Produkte angewandt, so dass eine einheitliche Preisgestaltung für die gesamte Produktpalette gewährleistet ist.
Die Bedeutung der Kaskadenverkettung
Eine der effektivsten Strategien zur Erhaltung der Sortimentskonsistenz im Einzelhandel ist die so genannte „Kaskadierende Verknüpfung.“ Bei diesem Ansatz geht es darum, die Produkte innerhalb eines Sortiments so anzuordnen, dass sie sich auf logische und ansprechende Weise ergänzen und miteinander harmonieren.
Stellen Sie sich vor, Sie suchen ein Set Bettwäsche für Ihr Bett aus. Wenn die Farben, Muster und Größen der Laken sorgfältig aufeinander abgestimmt sind, ist die Wahrscheinlichkeit größer, dass Sie das komplette Set kaufen. An dieser Stelle kommt die kaskadierende Verknüpfung ins Spiel. Jedes Produkt im Sortiment soll den Verbraucher dazu anregen, den Kauf weiterer ergänzender Produkte in Betracht zu ziehen.
Die kaskadische Verknüpfung schafft Synergien innerhalb des Sortiments, steigert den Querverkauf und erhöht den durchschnittlichen Transaktionswert. Außerdem werden dadurch die Sichtbarkeit und der Wiedererkennungswert der Marke verbessert. Ein kohärentes und vollständiges Sortiment vermittelt ein Bild von Professionalität und Liebe zum Detail.
WARUM AUTOMATISCHE Bereichskonsistenz?
Sparen Sie Zeit beim Verketten - Verknüpfen
Viele Einzelhändler nehmen die Verkettung (alphabetische Sortierung) immer noch manuell in ihren Excel-Tabellen vor. Der Nachteil ist, dass bei jeder neuen Änderung alles noch einmal überprüft werden muss.
Sie investieren viel Zeit und Energie in eine notwendige, aber mühsame und sich wiederholende Aufgabe. Das Fehlen einer harmonisierten Etikettierung erhöht das Risiko von Fehlern oder Auslassungen. Infolgedessen können bestimmte verwandte Produkte übersehen werden, was die Konsistenz des Sortiments untergräbt.
Das Modul Verknüpfung unserer Lösung, Optimix XPA, bietet eine Standardisierung der Etiketten und verwaltet automatisch Verknüpfungen innerhalb und zwischen Produkten. Die Lösung zeichnet die vom Kunden initiierten manuellen Verknüpfungen auf, speichert sie, führt sie fort und vervollständigt sie bei Bedarf.
Schlagen Sie automatisch konsistente Preise in Übereinstimmung mit Änderungen der Preisstrategie vor.
Aufgrund der Inflation ändern die Einzelhändler ihre Preise viel regelmäßiger als in der Vergangenheit.
Deshalb ist es wichtig, dass Sie schnell reagieren und die Preise fehlerfrei anpassen können, ohne die Kohärenz des Angebots zu gefährden.
Eine Automatisierungslösung ermöglicht es Ihnen daher, Ihre Preise dynamisch auf der Grundlage der von Ihnen gewählten Abhängigkeitskoeffizienten anzupassen.
Die Wichtigkeit des Margenmixes
Wenn es um Sortimentsmanagement geht, ist der Begriff „Margenmix“ von zentraler Bedeutung. Der Margenmix bezieht sich auf die Verteilung der Produkte innerhalb eines Sortiments entsprechend ihrer jeweiligen Rentabilität. Mit anderen Worten, es geht darum, zu entscheiden, welche Produkte im Vergleich zu anderen den größten Gewinn bringen und wie diese Verteilung optimiert werden kann, um den Gesamtgewinn zu maximieren.
Diese strategische Komponente wird oft unterschätzt, aber ihr Einfluss auf die Rentabilität eines Unternehmens ist erheblich.
1. Gewinnmaximierung
Der Margen-Mix ermöglicht es Einzelhändlern, margenstarken Produkten den Vorrang zu geben, d.h. solchen, die mehr Gewinn pro Verkauf bringen. Ein ausgewogenes Produktsortiment, in dem margenstarke Artikel im Vordergrund stehen, kann den Unternehmensgewinn erheblich steigern.
Dieser Ansatz beinhaltet oft eine sorgfältige Auswahl von Vorzeigeprodukten und hochwertigen Artikeln, während gleichzeitig vermieden wird, die Margen durch Produkte mit geringer Rentabilität zu verwässern.
2. Reduzierung der Produkte mit geringer Rentabilität
Der Margenmix bietet auch die Möglichkeit, ein Sortiment zu rationalisieren, indem Produkte, die nur eine geringe Gewinnspanne erwirtschaften, eliminiert oder reduziert werden. Dadurch können finanzielle Ressourcen freigesetzt werden, um mehr in profitablere Produkte oder in die Verbesserung des Kundenerlebnisses insgesamt zu investieren.
3. Strategisches Denken
Das Management des Margenmixes erfordert ein tiefgreifendes strategisches Denken. Es ist wichtig, Faktoren wie Verbrauchernachfrage, Wettbewerb, Produktionskosten und sogar Markttrends zu berücksichtigen. Unternehmen müssen agil bleiben und ihren Margenmix an die sich ändernden Marktbedingungen anpassen können.
Letztlich darf die Bedeutung des Margenmixes im Zusammenhang mit der Sortimentskonsistenz im Einzelhandel nicht unterschätzt werden. Wenn Unternehmen die Rentabilität ihrer Produkte mit Bedacht ausbalancieren und das Sortiment entsprechend anpassen, können sie nicht nur ihre Gewinne steigern, sondern auch ihre Fähigkeit verbessern, die sich ändernden Verbraucherbedürfnisse zu erfüllen und gleichzeitig ein starkes, konsistentes Markenimage zu bewahren.
Es ist ein wesentlicher Bestandteil der gesamten Sortimentsmanagementstrategie für moderne Einzelhandelsunternehmen.
Durch die Beibehaltung einheitlicher Preise für alle Produkte innerhalb eines Sortiments können Einzelhändler ihr Preisimage stärken, das Vertrauen der Verbraucher stärken und ihren Margenmix optimieren.
Die manuelle Verwaltung der Sortimentskonsistenz ist jedoch mühsam und fehleranfällig, vor allem, wenn Preisanpassungen häufiger als in der Vergangenheit vorkommen.
Um eine größere Konsistenz, Effizienz und Reaktionsfähigkeit zu erreichen, ist eine automatisierte Preisgestaltung heute unerlässlich. Eine Lösung wie Optimix XPA verbessert die Standardisierung von Formulierungen und erleichtert die Verkettung von Produkten. Es ermöglicht Ihnen, Preise automatisch zu berechnen, wenn Sie Ihre Preisstrategie ändern.
Letztendlich ist es das Ziel, eine vollständige Automatisierung Ihrer Sortimentskonsistenz zu erreichen, um Ihnen absolutes Vertrauen in die Interdependenz der Produkte zu geben und sicherzustellen, dass die Preise konsistent bleiben, wenn Sie Ihre Preisstrategie ändern.
Ist die Konsistenz der Reichweite eine Herausforderung für Sie? Ziehen Sie eine Automatisierung in Betracht?
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