Die Preisgestaltung ist ein starker Leistungshebel. Im Einzelhandel hilft die Optimierung der Preise den Akteuren, ihre Margen und Umsätze zu erhöhen.
Sie trägt wesentlich zur Verbesserung ihrer Rentabilität bei.
Das Ausmaß der möglichen Gewinne hängt jedoch weitgehend davon ab, wie Sie Ihre Preisstrategie definieren.
Derzeit beruht das Pricing im Wesentlichen auf den folgenden Faktoren Wettbewerbsausrichtung. Diese Strategie besteht darin, die Preise an die der Konkurrenz anzupassen, um Ihren Marktanteil zu halten oder zu vergrößern. Sie berücksichtigt jedoch nicht den Kunden und sein Preisbewusstsein.
In vielen Fällen, den Kunden in den Mittelpunkt der Gleichung zu stellen. Dies führt zu optimierten Preisen und einer höheren Rentabilität.
Was ist Preiselastizität?
Sie ist ein entscheidendes Maß für die Reaktionsfähigkeit der Nachfrage auf die Preisgestaltung eines Produkts oder einer Dienstleistung. Mit anderen Worten, sie misst die Veränderung der Nachfrage als Reaktion auf eine Änderung des Preises für ein bestimmtes Angebot. Dieses Konzept ist sowohl wirtschaftlich als auch marketingtechnisch von großer Bedeutung für Unternehmen, da es ihnen ermöglicht, die optimale Preisgestaltung auf der Grundlage von Trends und Nachfrage zu bestimmen.
Unternehmen, die dies in ihre Strategie einbeziehen, können die Reaktion ihrer Kunden auf die geplanten Anpassungen wirksam antizipieren. Indem sie ihre Tarife angemessen an die Markterwartungen anpassen und die prozentuale Veränderung des Tarifs berücksichtigen, erleichtern sie den Prozess der Nachfragestimulierung und fördern so die Kaufanreize.
Die Berechnung der prozentualen Veränderung ermöglicht es den Unternehmen, die Auswirkungen von Preisänderungen auf das Verbraucherverhalten genau zu quantifizieren. Wenn ein Unternehmen beispielsweise feststellt, dass die Nachfrage nach einem Produkt nach einer Preissenkung von 10 % um 5 % steigt, kann es die prozentuale Veränderung nutzen, um seine zukünftige Preisstrategie anzupassen.
Dieser proaktive Ansatz, der auf einem genauen Verständnis der Mechanismen der Preiselastizität beruht, verschafft gut informierten Unternehmen einen erheblichen Wettbewerbsvorteil. Durch die kontinuierliche Überwachung der prozentualen Veränderung der Nachfrage aufgrund von Preisänderungen können Unternehmen ihre Preispolitik optimieren und ihre Einnahmen maximieren.
Warum Preiselastizität messen?
Der Preiskrieg kann verheerend sein, wenn er nicht mit einem guten Verständnis der Preiselastizität geführt wird.
Wenn Unternehmen sich nur auf den Wettbewerb konzentrieren und die Preise kontinuierlich senken, laufen sie Gefahr, ihre Gewinnspannen zu verringern, während sie nicht unbedingt ihr Verkaufsvolumen erhöhen.
Im Gegenteil, durch die Nutzung der Preiselastizität für strategischere Preisanpassungen können Unternehmen vermeiden, in eine Spirale von Preissenkungen hineingezogen zu werden.
Dies ermöglicht die Aufrechterhaltung einer gesunden Rentabilität, während die Nachfrage entsprechend der tatsächlichen Sensibilität der Verbraucher optimiert wird.
Wie wird die Preiselastizität gemessen?
Es handelt sich um ein Produkt, das dasVerhältnis von Preis und Leistung beschreibt. Das Verhältnis zwischen Preisänderungen und Nachfrageänderungen.. Um sie zu berechnen, verwenden wir die folgende Formel:
Elastizität = % Nachfrageänderung / % Preisänderung
Ausgehend von dieser Formel können Sie ermitteln, inwieweit eine Tarifänderung die Nachfrage beeinflusst.
Beispiel für eine Berechnung
Der Preis für einen Schal stieg von 20€ auf 24€, während die Anzahl der verkauften Einheiten von 2500 im Oktober auf 2000 im November sank, da die Preisänderung zu Beginn des Novembers in Kraft trat.
Wenn Sie die Berechnungsformel anwenden, erhalten Sie :
= (2000 – 2500) / 2500 / (24 – 20) / 20
= -25 / 20
= – 1,25
Den Kunden wieder in den Mittelpunkt der Strategien stellen
In der Praxis gibt es verschiedene Möglichkeiten Es gibt mehrere Möglichkeiten der Berechnung..
Die einfachste Möglichkeit besteht darin, sich auf die Kosten und die von Ihnen gewünschte Gewinnspanne zu stützen. In diesem Fall berücksichtigen Sie weder die Wettbewerber noch die Preissensibilität der Verbraucher.
Sie werden schnell auf mehrere Stolpersteine stoßen:
- Ungewöhnliche Preise im Vergleich zu Ihren Konkurrenten
- Ein unleserliches und verwirrendes Preisbild für Ihre Kunden
- Ein Defizit an Wettbewerbsfähigkeit
Aus diesem Grund verlassen sich die Einzelhändler heute vor allem auf Regelmaschinen um ihre Tarife zu berechnen. Sie stellen Berechnungsregeln auf, die auf der Grundlage unterschiedlicher Kriterien gelten. Inputvariablen Preisgestaltung der Konkurrenten, Veränderung der Einkaufskosten und der Kosten, Lagerbestand, …
In diesem Modus ist die Preisgestaltung die Folge der gewählten Regel. Im Vorfeld bedeutet diese Methode, dass man sich auf die richtigen Einflussfaktoren stützen muss. In einem Kontext, in dem Daten allgegenwärtig sind, tendieren die Eingangsvariablen dazu, sich zu vervielfachen. Man kann saisonale Variablen und Wetterdaten hinzufügen, um zu versuchen, die Tarife zu optimieren.
Aber auch hier gilt, dass die Preise nicht mit der Nachfrage und dem von den Kunden wahrgenommenen Wert korrelieren. Die Empfindlichkeit der Kunden gegenüber Tarifänderungen bleibt ein blinder Fleck, solange man sich nicht auf die Messung der Elastizität stützt. Die Berücksichtigung des Kunden bei der Berechnung der Elastizität erleichtert jedoch die Erreichung der Geschäftsziele.
Die Bedeutung der Messung liegt in der kombinierten Optimierung von Preis und Nachfrage. Sie hilft Ihnen, die ideale Preisgestaltung zu finden, um Ihren Umsatz oder Ihre Gewinnspanne zu maximieren.
Die operativen Herausforderungen der Preiselastizität
In der Theorie ist es ein großartiger Hebel, aber es gibt viele Gründe, warum es nicht funktioniert.In der Praxis ist die Umsetzung in die Praxis jedoch aus mehreren Gründen oft schwierig.
Verstehen Sie seine kurz- und langfristige Entwicklung.
Man könnte erwarten, dass eine Senkung der Tarife zu einem Anstieg der Nachfrage führen würde. Umgekehrt könnte man annehmen, dass eine Erhöhung einen negativen Einfluss auf den Verkauf hat. Dies ist jedoch in der Praxis nicht unbedingt der Fall, selbst wenn der Preis steigt.
Zunächst einmal erweisen sich einige Produkte als besonders unelastisch. Preisänderungen haben keinen oder nur einen geringen Einfluss auf die Nachfrage. Dies ist beispielsweise bei Luxusgütern der Fall, aber auch bei Produkten, die auf einer starken Marke basieren, wie Coca-Cola oder Nutella. Die prozentuale Veränderung der Nachfrage nach diesen Produkten bleibt trotz erheblicher Preisänderungen gering.
Andererseits ist die Elastizität nicht linear. Bei einem Produkt mit hoher Elastizität führt die geringste Senkung des Preises zu einem erheblichen Anstieg der Nachfrage, aber nur bis zu einem bestimmten Punkt. Wenn Sie den Preis weiter senken, erreichen Sie ein Plateau mit stagnierenden Umsätzen. Hier nimmt die prozentuale Veränderung der Nachfrage ab, wenn der Preis weiter sinkt, nachdem er eine kritische Schwelle erreicht hat.
Wenn Sie die Elastizität der Nachfrage in Ihre Berechnungen einbeziehen, ist es daher unerlässlich, sie kontinuierlich zu überwachen und ihre Auswirkungen auf verschiedene Leistungsindikatoren zu berücksichtigen. Durch die Analyse der prozentualen Veränderung der Verkäufe im Verhältnis zu Preisänderungen können Unternehmen ihre Strategie anpassen, um die Ergebnisse zu optimieren.“
Berücksichtigung der Kreuzelastizität
Wenn man ein bestimmtes Produkt betrachtet, kann man in der Tat eine Beziehung zwischen der Preisänderung und der Nachfrageänderung feststellen. Aber wenn man so arbeitet, übersieht man die Auswirkungen von Veränderungen bei anderen substituierbaren oder verwandten Produkten.
Nehmen wir zum Beispiel an, dass Sie den Preis für ein Produkt drastisch erhöhen, während es in Ihrem Ökosystem mehrere andere substituierbare Produkte gibt. Die Tatsache, dass diese substituierbaren Produkte nicht erhöht werden, hat ebenfalls Auswirkungen auf die Nachfrage nach dem ursprünglichen Produkt.
Mit anderen Worten, Sie sollten die die Berechnung auf alle verbundenen Produkte ausdehnen. Dies wird als die Elastizität der Kreuznachfrage.
Lassen Sie uns dies anhand eines konkreten Falles veranschaulichen.
Sie senken den Verkaufspreis für das Glas Erdbeermarmelade erheblich. Sie maximieren Ihren Umsatz mit diesem Produkt wie erhofft. Aber gleichzeitig haben einige Kunden, die die Erdbeerkonfitüre gekauft haben, nicht die Himbeer- oder Aprikosenkonfitüre gekauft, die sie normalerweise kaufen.
Sie haben also einen negativen Einfluss auf die Nachfrage nach Ihren anderen Produkten erzeugt.
Wie können Sie die Preiselastizität in Ihre Preisstrategie einbeziehen?
Die verschiedenen Arten
Dies zu verstehen ist ein wesentlicher Schlüssel für die Entwicklung intelligenter Preisstrategien. Lassen Sie uns einen genaueren Blick auf die verschiedenen Arten von Elastizität und ihre Auswirkungen auf Geschäftsentscheidungen werfen.
1. Preiselastizität der Nachfrage (EPD) :
Die EPD misst die Empfindlichkeit der Nachfrage auf eine Tarifänderung. Wenn die EPD größer als 1 ist, spricht man von Elastizität, was bedeutet, dass die Nachfrage auf Preisänderungen reagiert. Ist die EPD kleiner als 1, ist die Nachfrage unelastisch, was auf eine geringe Reaktion auf Preisänderungen hindeutet.
2. Kreuz-Preis-Elastizität (EPC) :
Der EPC bewertet die Reaktion der Nachfrage nach einem Produkt als Reaktion auf eine Änderung der Preisgestaltung für ein komplementäres oder substituierbares Produkt. Dies kann Einzelhändlern helfen, ihre Preise anzupassen, um den Verkauf von verwandten Produkten zu maximieren.
3. Preiselastizität des Angebots (EPO) :
Der EPO misst die Veränderung der angebotenen Menge als Reaktion auf eine Tarifänderung. Dies zu verstehen ist entscheidend, um die Auswirkungen von Tarifanpassungen auf das Angebot und die Produktion zu antizipieren.
4. Preiselastizität des Kreuzangebots (EPOC) :
EPOC untersucht, wie die Änderung der Preisgestaltung eines Produkts das Angebot eines komplementären oder substituierbaren Produkts beeinflussen kann. Dieses Verständnis kann Einzelhändler bei der Umsetzung koordinierter Preisstrategien leiten.
Durch die Einbeziehung und Analyse der Nachfrageschwankungen in die Preisstrategie können Einzelhändler fundiertere Entscheidungen treffen, um die Nachfrage zu stimulieren, die Einnahmen zu optimieren und eine starke Wettbewerbsposition auf dem sich ständig ändernden Einzelhandelsmarkt zu erhalten.
Wann wird die Preiselastizität verwendet?
Mit Hilfe dieser Methode können Sie Ihre Leistung maximieren, indem Sie sowohl das Preisniveau als auch die Nachfrage nach einem Produkt optimieren.
Um diese Vorteile voll auszuschöpfen, muss die Elastizität der Nachfrage kontinuierlich gemessen werden, und es müssen auch Kontextfaktoren berücksichtigt werden, die die Situation verändern können. Selbst bei einer multifaktoriellen prädiktiven Analyse können eine Krise oder ein unerwartetes Ereignis die Preissensibilität der Kunden und die nachgefragten Mengen grundlegend verändern.
Die Preissensibilität der Verbraucher ermöglicht eine Optimierung der langfristigen Geschäftsleistung. Sie macht jedoch die Preisentwicklung weniger vorhersehbar als die Wettbewerbsausrichtung.
Die Wettbewerbsausrichtung mag ein geringeres Rentabilitätspotenzial aufweisen, bietet aber mehr Sicherheit, sofern man sich nicht in einen Preiskrieg verwickeln lässt.
In der Praxis ist es eher ratsam, sich nicht zu entscheiden, sondern die beiden Möglichkeiten zu nutzen. Sie sollten auf die Komplementarität der beiden Ansätze setzen. Sie können sich z.B. für die eine oder andere Strategie entscheiden, je nach Ihrer Produktsegmentierung. Es ist auch notwendig, sich auf Leistungsindikatoren wie Preisimage, Entwicklung des Marktanteils und Umsatz zu stützen, um die Preisstrategie zu optimieren.
Einbeziehung der Preiselastizität in einen multifaktoriellen Ansatz
Dieser Ansatz des Pricing trägt dazu bei, den vom Kunden wahrgenommenen Wert zu berücksichtigen. Letztendlich stellt sich die Frage nach dem richtigen Preis, den der Kunde für ein Produkt zu zahlen bereit ist.
Aber dieser wahrgenommene Wert ist persönlich, relativ und nicht zeitlich festgelegt. Eine Preisstrategie, die nur auf der Preiselastizität beruht, wäre schwer verständlich, da sie ständig variieren würde.
Dies würde das Preisimage des Einzelhändlers beeinträchtigen. Dies könnte in Betracht gezogen werden, wenn der Einzelhändler ein Monopol auf das Produkt hätte. In der Praxis ist er jedoch Teil eines Ökosystems, das ihn zwingt, auch andere Faktoren zu berücksichtigen.
Aus diesem Grund ist die Wahl einer Pricing-Strategie kein Streitfall zwischen Kapellen. Die vernünftige Lösung besteht heute darin alle Einflussfaktoren, einschließlich der Preiselastizität, in die Berechnung der Tarife einbeziehen.
Die Grenzen der Preiselastizität: Kombinierte Strategien zur Einkommensmaximierung
Die Grenzen der Preiselastizität und die damit verbundenen Risiken
Obwohl die Preiselastizität ein mächtiges Werkzeug ist, hat sie einige Einschränkungen. Zum Beispiel berücksichtigt sie keine Elemente wie Markentreue, den Einfluss von Konsumtrends oder die Wirkung von Werbung.
Darüber hinaus könnte eine zu starke Abhängigkeit von der Preiselastizität dazu führen, dass andere wesentliche Aspekte des Pricings, wie das Management des Markenimages oder die Rentabilität der Vertriebskanäle, vernachlässigt werden.
Kombination der Preiselastizität mit anderen Pricing-Strategien
Um diese Grenzen zu überwinden, ist es entscheidend, die Preiselastizität mit anderen Preisstrategien zu kombinieren, wie z.B. der Wettbewerbsausrichtung und der Berücksichtigung des wahrgenommenen Wertes.
Dies ermöglicht es, die Vorteile der Elastizität zu nutzen und gleichzeitig die Risiken zu minimieren, die mit zu großen Preisschwankungen verbunden sind.
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Die Messung und Analyse der Preiselastizität bringt eine zusätzliche Dimension in die Definition von Preisstrategien.
Dieser Ansatz stellt den Kunden in den Mittelpunkt der Preisstrategien, indem er sich auf seine Preissensibilität konzentriert. Die Integration in das System bringt jedoch einige operative Herausforderungen mit sich:
- Wie kann man die kurz- und langfristige Entwicklung der Elastizität erfassen?
- Wie steht es mit der Kreuzelastizität?
- Wie kann die Strategie gesteuert werden, wenn die Elastizität sehr empfindlich auf Veränderungen des Kontextes reagiert?
Dies sind alles Fragen, die darauf hinweisen, dass die Preiselastizität nicht das A und O der Preisstrategien sein sollte, sondern vielmehr einen zusätzlichen Schlüssel zum Verständnis und zur Analyse bietet.
Durch die Kombination mit anderen Ansätzen wie der Wettbewerbsausrichtung gewinnen Sie ein besseres Verständnis für die Auswirkungen der Preisgestaltung und optimieren Ihren Preisfindungsprozess.
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