Die Preisgestaltung ist ein mächtiger Leistungshebel. In der Welt des Vertriebs hilft die Preisoptimierung den Akteuren, ihre Margen und Umsätze zu steigern.
Es trägt wesentlich zur Verbesserung ihrer Rentabilität bei.
Das Ausmaß der potenziellen Gewinne hängt jedoch sehr stark davon ab, wie Sie Ihre Preisstrategie definieren.
Gegenwärtig basiert die Preisgestaltung im Wesentlichen auf auf einer wettbewerblichen Ausrichtung. This strategy involves adjusting your prices in line with those of your competitors, in order to maintain or expand your market share. However, it does not take into account the customer and his sensitivity to price.
In vielen Fällen, den Kunden in den Mittelpunkt der Gleichung zu stellen die Preise zu optimieren und die Rentabilität zu steigern.
Warum sollte man die Preiselastizität messen?
Definition
Er ist ein wichtiges Maß für die Reaktion der Nachfrage auf die Preisgestaltung eines Produkts oder einer Dienstleistung. Mit anderen Worten, sie bewertet die Veränderung der Nachfrage als Reaktion auf eine Änderung des Preises für ein bestimmtes Angebot. Dieses Konzept ist sowohl in der Wirtschaft als auch im Marketing von entscheidender Bedeutung für Unternehmen, da es ihnen ermöglicht, ihre optimale Preisgestaltung auf der Grundlage von Trends und Nachfrage zu bestimmen.
Unternehmen, die dies in ihre Strategie integrieren, können effektiv vorhersehen, wie ihre Kunden auf geplante Anpassungen reagieren werden. Indem sie ihre Tarife angemessen an den Markterwartungen ausrichten und die prozentuale Abweichung des Tarifs berücksichtigen, erleichtern sie den Prozess der Stimulierung der Nachfrage und fördern so Kaufanreize.
Die Berechnung der prozentualen Abweichung ermöglicht es Unternehmen, die Auswirkungen von Preisänderungen auf das Verbraucherverhalten genau zu quantifizieren. Wenn ein Unternehmen beispielsweise feststellt, dass die Nachfrage nach einem Produkt nach einer Preissenkung um 10 % um 5 % steigt, kann es diese prozentuale Veränderung nutzen, um seine künftige Preisstrategie anzupassen.
Dieser proaktive Ansatz, der auf einem detaillierten Verständnis der Mechanismen der Preiselastizität beruht, verschafft gut informierten Unternehmen einen erheblichen Wettbewerbsvorteil. Durch die kontinuierliche Überwachung der prozentualen Veränderung der Nachfrage infolge von Preisänderungen können Unternehmen ihre Preispolitik optimieren und ihre Einnahmen maximieren.
Warum sollte man die Preiselastizität messen?
DiesesProdukt bezieht sich auf die Beziehung die Beziehung zwischen Preisvariation und Nachfragevariation. To calculate it, we use the following formula:
Elastizität = % Änderung der Nachfrage / % Änderung des Preises
Anhand dieser Formel können Sie feststellen, inwieweit eine Kursänderung die Nachfrage beeinflusst.
Beispiel für die Berechnung der Elastizität
Der Preis für einen Schal ist von 20 € auf 24 € gestiegen, während die Zahl der verkauften Einheiten von 2.500 im Oktober auf 2.000 im November gesunken ist, wobei die Preisänderung zu Beginn des letzteren Monats in Kraft trat.
Wenn wir die Berechnungsformel anwenden, erhalten wir :
= (2000 – 2500) / 2500 / (24 – 20) / 20
= -25 / 20
= – 1,25
Den Kunden wieder in den Mittelpunkt der Preisstrategien stellen
In der Praxis gibt es Möglichkeiten zur Berechnung von.
Die einfachste basiert auf Ihren Kosten und der Marge, die Sie erzielen möchten. In diesem Fall berücksichtigen Sie weder die Konkurrenz noch die Preissensibilität der Verbraucher.
Sie werden bald auf eine Reihe von Fallstricken stoßen:
- Unverschämte Preise im Vergleich zu Ihren Konkurrenten
- Ein unleserliches und verwirrendes Preisbild für Ihre Kunden
- Ein Wettbewerbsdefizit
Aus diesem Grund verlassen sich Einzelhändler heute hauptsächlich auf auf Regelmaschinen um ihre Sätze zu berechnen. Sie legen Berechnungsregeln fest, die je nach den verschiedenen Input-Variablen Preise der Wettbewerber, Schwankungen bei den Einkaufskosten und Kosten, Lagerbestände usw.
In dieser Betriebsart ist die Preisgestaltung die Folge der gewählten Regel. Im Vorfeld geht es bei dieser Methode darum, die richtigen Einflussfaktoren zu nutzen. In einem Kontext, in dem Daten allgegenwärtig sind, neigen die Eingabevariablen dazu, sich zu vervielfachen. Wir können saisonale Variablen und Wetterdaten hinzufügen, um zu versuchen, die Preise zu optimieren.
Aber auch hier bleibt die Preisgestaltung von der Nachfrage und dem von den Kunden wahrgenommenen Wert abgekoppelt. Empfindlichkeit der Kunden gegenüber Preisänderungen bleibt ein blinder Fleck, solange wir uns nicht auf die Messung der Elastizität verlassen. Und doch ist es einfacher, die Verkaufsziele zu erreichen, wenn man den Kunden in diese Berechnung einbezieht.
Der Wert dieser Messung liegt in der kombinierten Optimierung von Preis und Nachfrage. Sie hilft bei der Festlegung des idealen Preises, um Ihren Umsatz oder Ihre Gewinnspanne zu maximieren.
Die operativen Herausforderungen der Preiselastizität
In der Theorie ist es ein mächtiger Hebel, aber in der Praxis ist es oft schwierig, ihn in die Tat umzusetzen.In der Theorie ist es ein mächtiger Hebel, aber in der Praxis ist es oft schwierig, ihn in die Tat umzusetzen, und zwar aus einer Reihe von Gründen.
Die Entwicklung der kurz- und langfristigen Preiselastizität verstehen
Man könnte erwarten, dass niedrigere Zinssätze zu einer höheren Nachfrage führen. Umgekehrt könnte man meinen, dass eine Erhöhung sich negativ auf den Umsatz auswirken würde. In der Praxis ist dies jedoch nicht unbedingt der Fall, selbst wenn die Preise steigen.
Erstens sind einige Produkte besonders unelastisch. Preisschwankungen haben wenig oder gar keine Auswirkungen auf die Nachfrage. Dies ist beispielsweise bei Luxusprodukten der Fall, aber auch bei Produkten, die auf einer starken Marke wie Coca-Cola oder Nutella basieren. Die prozentuale Veränderung der Nachfrage nach diesen Produkten bleibt trotz erheblicher Preisänderungen gering.
Außerdem ist die Elastizität nicht linear. Bei einem Produkt mit hoher Elastizität führt die geringste Preissenkung zu einem deutlichen Anstieg der Nachfrage, aber nur bis zu einem bestimmten Punkt. Wenn Sie den Preis weiter senken, erreichen Sie ein Plateau mit stagnierenden Umsätzen. Hier nimmt die prozentuale Veränderung der Nachfrage ab, wenn der Preis nach Erreichen einer kritischen Schwelle weiter sinkt.
Wenn Sie also die Nachfrageelastizität in Ihre Berechnungen einbeziehen, ist es unerlässlich, sie kontinuierlich zu überwachen und ihre Auswirkungen auf verschiedene Leistungsindikatoren zu berücksichtigen. Durch die Analyse der prozentualen Veränderung des Umsatzes im Vergleich zu Preisänderungen können Unternehmen ihre Strategie anpassen, um die Ergebnisse zu optimieren.“
Berücksichtigen Sie die Querelastizität
Wenn wir ein bestimmtes Produkt betrachten, können wir in der Tat eine Beziehung zwischen Preisvariation und Nachfragevariation feststellen. Aber bei diesem Ansatz werden die Auswirkungen von Schwankungen bei anderen substituierbaren oder verbundenen Produkten übersehen.
Stellen Sie sich zum Beispiel vor, dass Sie den Preis eines Produkts drastisch erhöhen, wenn es in Ihrem Ökosystem mehrere andere substituierbare Produkte gibt. Die Nicht-Erhöhung dieser substituierbaren Produkte hat auch Auswirkungen auf die Nachfrage nach dem ursprünglichen Produkt.
Mit anderen Worten, wir müssten seine Berechnung auf alle verwandten Produkte ausweiten. This is what we call Elastizität der Kreuznachfrage.
Nehmen wir ein konkretes Beispiel, um diesen Punkt zu veranschaulichen.
Sie senken den Verkaufspreis eines Glases Erdbeermarmelade erheblich. Sie maximieren erwartungsgemäß Ihren Umsatz mit diesem Produkt. Aber gleichzeitig haben einige Kunden, die die Erdbeerkonfitüre gekauft haben, nicht die Himbeer- oder Aprikosenmarmelade gekauft, die sie normalerweise kaufen.
Sie haben also einen negativen Einfluss auf die Nachfrage nach Ihren anderen Produkten gehabt.
Wie können Sie die Preiselastizität in Ihre Preisstrategie einbeziehen?
Die verschiedenen Arten der Elastizität
Dies zu verstehen ist ein wesentlicher Schlüssel zur Entwicklung intelligenter Preisstrategien. Werfen wir einen genaueren Blick auf die verschiedenen Arten der Elastizität und ihre Auswirkungen auf Geschäftsentscheidungen.
1. Preiselastizität der Nachfrage (EPD):
Die EPD misst die Empfindlichkeit der Nachfrage auf eine Tarifänderung. Wenn die EPD größer als 1 ist, spricht man von Elastizität, was bedeutet, dass die Nachfrage auf Preisänderungen reagiert. Ist er kleiner als 1, ist die Nachfrage unelastisch und reagiert kaum auf Preisschwankungen.
2. Kreuzpreiselastizität (CPE):
Der EPC bewertet die Reaktion der Nachfrage nach einem Produkt als Reaktion auf eine Preisänderung für ein komplementäres oder substituierbares Produkt. Dies kann Einzelhändlern dabei helfen, ihre Preisgestaltung so anzupassen, dass der Absatz verwandter Produkte maximiert wird.
3. Preiselastizität des Angebots (POE):
EPO misst die Veränderung der angebotenen Menge als Reaktion auf eine Preisänderung. Dies zu verstehen ist wichtig, um die Auswirkungen von Tarifanpassungen auf Angebot und Produktion zu antizipieren.
4. Preiselastizität des Kreuzangebots (EPOC):
EPOC untersucht, wie eine Änderung der Preisgestaltung für ein Produkt das Angebot eines komplementären oder substituierbaren Produkts beeinflussen kann. Dieses Verständnis kann Einzelhändlern bei der Umsetzung koordinierter Preisstrategien helfen.
Durch die Integration und Analyse der Veränderungsrate der Nachfrage in die Preisstrategie können Einzelhändler fundiertere Entscheidungen treffen, um die Nachfrage zu stimulieren, die Einnahmen zu optimieren und eine starke Wettbewerbsposition auf dem sich ständig verändernden Einzelhandelsmarkt zu halten.
Wann sollte man die Preiselastizität verwenden?
Mit dieser Methode können Sie Ihre Leistung maximieren, indem Sie sowohl das Preisniveau als auch das Nachfrageniveau eines Produkts optimieren.
Um dies voll auszunutzen, müssen wir die Elastizität der Nachfrage laufend messen und kontextbezogene Faktoren berücksichtigen, die die Situation verändern können. Denn selbst bei einer multifaktoriellen Vorhersageanalyse kann eine Krise oder ein unerwartetes Ereignis die Sensibilität der Kunden gegenüber dem Preis und der nachgefragten Menge tiefgreifend verändern.
Die Preissensibilität der Verbraucher trägt dazu bei, die Verkaufsleistung langfristig zu optimieren. Allerdings macht sie die Tarifentwicklung weniger vorhersehbar als die Anpassung an den Wettbewerb.
Eine wettbewerbsorientierte Ausrichtung bietet zwar weniger Rentabilitätspotenzial, dafür aber mehr Sicherheit, vorausgesetzt, wir werden nicht in einen Preiskrieg hineingezogen.
In der Praxis ist es am besten, sich nicht zu entscheiden, sondern sich auf die komplementären Charakter der beiden Ansätze. Sie können sich zum Beispiel für eine der beiden Strategien entscheiden, je nach Ihrer Produktsegmentierung. Es ist auch notwendig, Leistungsindikatoren wie Preisimage, Marktanteil und Umsatz zu verwenden, um die Preisstrategie zu optimieren.
Integration der Preiselastizität in einen multifaktoriellen Ansatz
Dieser Ansatz zur Preisgestaltung hilft, den vom Kunden wahrgenommenen Wert zu berücksichtigen. Schließlich stellt sich die Frage nach dem richtigen Preis, den der Kunde für ein Produkt zu zahlen bereit ist.
Aber dieser wahrgenommene Wert ist persönlich, relativ und nicht zeitlich festgelegt. Eine Preisstrategie, die sich allein auf die Preiselastizität stützt, wäre schwer zu verstehen, da die Schwankungen unaufhörlich wären.
Und das Preisimage der Marke würde leiden. Dies könnte in Betracht gezogen werden, wenn der Einzelhändler ein Monopol auf das Produkt hätte. In der Praxis ist er jedoch Teil eines Ökosystems, das ihn zwingt, andere Faktoren zu berücksichtigen.
Aus diesem Grund ist die Wahl einer Preisstrategie kein Parteienstreit. Die vernünftige Lösung ist heute alle Einflussfaktoren, einschließlich der Preiselastizität, in die Tarifberechnung einbeziehen.
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Die Messung und Analyse der Preiselastizität verleiht der Definition von Preisstrategien eine zusätzliche Dimension.
Dieser Ansatz stellt den Kunden wieder in den Mittelpunkt der Preisstrategien, indem er sich auf die Preissensibilität konzentriert. Ihre Integration bringt jedoch operative Herausforderungen mit sich:
- Wie können wir die kurz- und langfristige Entwicklung der Elastizität verstehen?
- Was ist mit der Kreuzelastizität?
- Wie kann die Strategie gesteuert werden, wenn die Elastizität so empfindlich auf Veränderungen im Kontext reagiert?
All diese Fragen deuten darauf hin, dass die Preiselastizität nicht dazu bestimmt ist, das A und O der Preisstrategien zu werden, sondern eher ein Schlüssel für weitere Lektüre und Analysen ist.
Durch die Kombination mit anderen Ansätzen, wie z.B. der Wettbewerbsausrichtung, erhalten Sie ein besseres Verständnis für die Auswirkungen der Preisgestaltung und können Ihren Preisgestaltungsprozess optimieren.
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