Umsatzprognosen: Wie können Sie deren Genauigkeit verbessern?
Verkäufe Prognosen ist ein grundlegendes Element für jedes Unternehmen, das sich auf einem wettbewerbsorientierten Markt behaupten will. Es ermöglicht Ihrem Unternehmen, zukünftige Trends vorherzusagen, zu antizipieren und sich darauf vorzubereiten. Die Umsatzprognosen garantiert die Nachhaltigkeit und den Erfolg Ihres Unternehmens. Es umfasst eine Vielzahl von Themen, Techniken und vor allem Daten, die Sie beherrschen müssen. Gemeinsam mit Ihnen werden wir die Bedeutung der Daten und die gängigen Methoden zur Erreichung dieses Ziels verstehen.
Warum ist eine Umsatzprognose so wichtig?
Verkaufsprognose hat viele Vorteile, die für ein Unternehmen, das gut organisiert sein will, notwendig werden können. Sie ist im Allgemeinen für alle Strukturen gleich.
Verkäufe Prognosen gibt es in vielen Formen:
- Strategische Planung : Bietet eine Absatzprognose Sie kann auch Geschäftspläne entwickeln, Ressourcen zuweisen und realistische Ziele festlegen. Die strategische Planung ist ein unschätzbares Instrument, um Ihr Unternehmen auf dem Markt zu positionieren und dem wachsenden Wettbewerb zu begegnen.
- Inventarverwaltung Es kann die Nachfrage in Ihren Lagern, Ihren Geschäften und Ihren Kunden vorhersehen. Die Bestandsverwaltung hilft auch, eine Überbevorratung Ihrer Produkte zu vermeiden, um Abfall vermeiden und nicht auf Lager, was Ihre Kunden frustrieren kann. Wenn Ihre Bestandsverwaltung gut entwickelt ist, können Sie Ihre Kosten senken und sie optimieren.
- Finanzielle Planung Mit Umsatzprognosen erleichtern Sie sich die Planung Ihres Ihre Budgetplanung und Ihre Zeit optimieren. This helps you manage your finances and above all avoid financial surprises which can be restrictive.
- Bewertung der Leistungen Verkaufsprognosen: Sie können sie auch mit den tatsächlichen Verkäufen vergleichen. Dies ist ein wesentlicher Vorteil, der die Leistung Ihrer Verkaufsteams bewertet und die Strategie entsprechend anpasst.
Gängige Methoden der Umsatzprognose
Es ist wichtig zu wissen, dass eine Umsatzprognose immer von Methoden zu ihrer Anwendung begleitet wird.
Es gibt zwei Hauptmethoden der Absatzprognose:
Qualitative Methoden
Sie beruhen auf Urteilsvermögen, Intuition und Expertenmeinungen. Diese Methoden sind besonders nützlich, wenn keine historischen Daten verfügbar sind.
- Schätzung des Außendienstes: Die Mitglieder des Verkaufsteams geben ihre Einschätzung des zu erwartenden Umsatzvolumens ab.
- Expertenmeinung: Nutzen Sie Branchenexperten, um eine Einschätzung der zukünftigen Nachfrage zu erhalten.
Quantitative Methoden
Diese Methoden verwenden historische Daten, um Vorhersagen über zukünftige Verkäufe zu machen.
- Methode des gleitenden Durchschnitts: Diese Technik verwendet den Durchschnitt der Verkäufe über einen bestimmten Zeitraum, um zukünftige Verkäufe zu prognostizieren.
- Geglättete exponentielle Methode: Ein Ansatz, der den jüngsten Daten mehr Gewicht verleiht als den alten.
- Regressionsanalyse: Sie stellt eine Beziehung zwischen dem Umsatz und einer oder mehreren unabhängigen Variablen her, z.B. dem Marketingbudget oder dem Wirtschaftswachstum.
- Hybride Techniken: Viele Unternehmen kombinieren Elemente quantitativer und qualitativer Methoden, um robustere und umfassendere Prognosen zu erstellen.
Häufige Fehler und Herausforderungen bei der Absatzprognose
Trotz der besten Absichten und Methoden ist die Absatzprognose nicht narrensicher. Zu den häufigsten Fehlern gehören der übermäßige Rückgriff auf historische Daten, die Vernachlässigung externer Faktoren und das Zögern, Prognosen angesichts neuer Informationen anzupassen.
Für Ihr Unternehmen ist es unerlässlich, flexibel zu sein, eine Kombination von Methoden zu verwenden und stets auf die Veränderungen des Marktes zu achten. Damit Sie nicht von Ihren Konkurrenten überholt werden.
Die Bedeutung von Umsatzprognosen in der Unternehmensführung
Umsatzprognosen sind für jedes Unternehmen, das eine kurz-, mittel- und langfristige Vision entwickeln möchte, von entscheidender Bedeutung. Sie ermöglichen es uns, künftige Herausforderungen zu antizipieren und sich bietende Chancen zu ergreifen. Absatzprognosen sind ein wesentlicher Schlüssel zur Erhellung der wirtschaftlichen und finanziellen Zukunft eines Unternehmens. Aber was sind die praktischen Aspekte der Absatzprognose und wie wirken sie sich auf die verschiedenen Aspekte des Unternehmens aus?
Optimierung des Logistikmodells mit Verkaufsprognosen
Die Schätzung der Mengen der zu verkaufenden Artikel bietet eine erste Antwort auf die Produktionsplanung und die Bestandsverwaltung. So werden Fehlbestände vermieden, die dem Umsatz und dem Ruf des Unternehmens schaden. Außerdem wird so eine Überbevorratung verhindert, die unnötige Kosten verursacht. Ohne Prognosen besteht die Gefahr, dass die Lieferkette sowohl bei der internen Lagerverwaltung als auch bei den Logistikströmen durcheinander gerät.
Vorwegnahme des Personalbedarfs dank der Umsatzprognose
Umsatzprognosen zeigen an, ob ein potenzieller Anstieg des Volumens der verkauften Produkte oder der zu erbringenden Dienstleistungen zu erwarten ist. Infolgedessen kann der Personalbedarf entsprechend angepasst werden. Umgekehrt, wenn die Prognosen auf einen langfristigen Umsatzrückgang hindeuten, können Anpassungen wie Kurzarbeit oder Entlassungen erforderlich sein. Die Absatzprognose optimiert auch die Personalverwaltung und ermöglicht es, in ausreichender Menge zu produzieren und gleichzeitig die Kosten zu senken.
Prognosen als Katalysator für das Verkaufsteam
Der Vertrieb ist die primäre Domäne der Vertriebs- und Marketingteams. Durch die Entwicklung von Prognosen, die auf Methoden wie der Vertriebspipeline, historischen Daten oder Marktforschung basieren, ist es möglich, die Strategie des Unternehmens anzupassen. So können neue Ziele gesetzt und Schwachstellen im Kaufprozess identifiziert werden, um Maßnahmen zur Steigerung der Konversionsrate und zur Bindung von Kunden zu ergreifen.
Optimierung des Angebots des Unternehmens auf der Grundlage von Prognosen
Die Fähigkeit, Verkäufe zu prognostizieren, ist auch für die Rationalisierung des Produkt- und Dienstleistungsportfolios des Unternehmens von entscheidender Bedeutung. Durch die Kombination von Prognosen mit anderen Marketingdaten können Manager bestimmen, welche Artikel gefördert, eingestellt oder verändert werden sollten. Letztlich geht es darum, eine optimale Rentabilität zu erzielen, indem man sich auf die Produkte mit den vielversprechendsten Prognosen konzentriert.
Die Bedeutung von Daten für die Umsatzerwartung
Um qualitativ hochwertige Absatzprognosen zu erstellen, ist es unerlässlich, über zuverlässige, vielfältige und ausreichende Informationen zu verfügen. Die für Prognosen erforderlichen Daten variieren je nach gewählter Methode, aber es ist möglich, die Parameter aufzulisten, die typischerweise für die Entwicklung einer Absatzprognose benötigt werden.
Daten zu den betreffenden Produkten:
- Um zukünftige Verkäufe eines Produkts zu antizipieren, sind mehrere Informationen wichtig, darunter:
- Im letzten Monat, Quartal oder Jahr verkaufte Mengen.
- Der Verkaufspreis des Produkts.
- Der Verkaufszyklus.
- Der Umrechnungskurs.
- Häufigkeit des Kaufs.
- Die Aufteilung zwischen neuen und wiederkehrenden Kunden, usw.
- Die zu verwendenden Daten hängen von der gewählten Prognosemethode ab. Bei der auf historischen Daten basierenden Methode werden beispielsweise die Verkäufe der Vergangenheit bevorzugt, während die auf der Verkaufspipeline basierende Methode eine eingehende Analyse des aktuellen Kundenakquisitionsprozesses erfordert. Die multivariate Analysemethode schließlich erfordert eine viel größere Vielfalt an Daten.
Informationen zu Logistik und Produktionskapazität:
Neben dem Umsatz selbst ist es wichtig, die Fähigkeit des Unternehmens zu berücksichtigen, Waren und Dienstleistungen zu liefern oder zu produzieren. Dabei werden Indikatoren wie die Lagerverfügbarkeitsrate, die Produktivität, der Lagerbestand im Voraus, die Ausschussrate, die Lieferzeiten usw. berücksichtigt.
Externe Daten, die den Verkauf beeinflussen:
Einige Unternehmen konzentrieren sich nur auf interne Daten, um ihr zukünftiges Geschäft zu prognostizieren, aber es ist wichtig, dass Sie externe Faktoren nicht vernachlässigen.
Unter diesen Faktoren können wir nennen:
- Kurzfristige Wetterbedingungen oder jährliche Trends.
- Die Saisonalität der Verkäufe, gemessen z.B. durch einen Saisonkoeffizienten.
- Ferienzeiten und Feiertage.
- Wettbewerbsfähige Position in Bezug auf Preis und Reichweite.
- Änderungen der Verbraucherbedürfnisse, ermittelt durch Marktforschung.
- Technologischer Fortschritt, etc.
Die Bedeutung dieser externen Faktoren variiert je nach Branche des Unternehmens und ihrem Einfluss auf den bisherigen Umsatz.
Faktoren, die die Prognose in Frage stellen:
Trotz der Verwendung harter Daten gibt es bei Verkaufsprognosen immer eine Fehlermarge. Mehrere Elemente können diese Prognosen in Frage stellen, darunter:
- Die wirtschaftliche Lage, mit unerwarteten Ereignissen, die die Situation schnell verändern können.
- Themen, die den Ruf der Marke betreffen, wie Skandale, Arbeitsbedingungen oder Interessenkonflikte.
- Technische und IT-Probleme, wie z.B. Ausfälle oder Cyberattacken.
Obwohl diese Probleme bis zu einem gewissen Grad vorhersehbar sind, ist es wichtig zu verstehen, dass Umsatzprognosen auf Wahrscheinlichkeiten und nicht auf Gewissheiten beruhen.
Daten aus Verkaufsprognosen:
Verkaufsprognosen liefern wichtige Informationen, wie z.B.:
- Der Prognosezeitraum und die zeitliche Aufschlüsselung (täglich, wöchentlich usw.).
- Verkaufszahlen für jeden Zeitraum, einschließlich der Anzahl der verkauften Artikel/Dienstleistungen und des prognostizierten Umsatzes.
- Vergleichende Daten wie die Entwicklung der Wachstumsrate und des Umwandlungssatzes.
Der Einsatz von CRM-Software in Verbindung mit einem WMS ermöglicht die Planung von Logistik- und Geschäftszielen auf der Grundlage von geschätzten Prognosen. Fortschrittlichere Lösungen, z.B. solche, die maschinelles Lernen nutzen, bieten eine noch präzisere Entscheidungshilfe, einschließlich der Optimierung von Preisen und Werbeangeboten. Die Absatzprognose wird so zu einem leistungsstarken Instrument zur Optimierung der gesamten Unternehmenstätigkeit, von der Versorgung mit Rohstoffen bis zur Zufriedenheit des Endkunden.
Fazit
Die Absatzprognose ist ein wichtiges Verfahren, das Unternehmen hilft, sich in einem sich ständig verändernden Geschäftsumfeld zurechtzufinden.
Optimieren Sie Ihre Verkaufsstrategie, indem Sie die richtigen Methoden anwenden und sich der potenziellen Herausforderungen bewusst sind. Dies wird Ihr Wachstum und Ihren Erfolg langfristig sichern.
