Der Erfolg von Einzelhändlern hängt weitgehend von ihrer Fähigkeit ab, das richtige Gleichgewicht zwischen Preisgestaltung, Verkaufsförderung und Bestandsmanagement zu finden. Diese drei Schlüsselaspekte der Einzelhandelsstrategie sind eng miteinander verknüpft und beeinflussen direkt die Rentabilität und die Kundenzufriedenheit.
Die Preisgestaltung spielt eine entscheidende Rolle für den von den Kunden wahrgenommenen Wert. Eine effektive Preisstrategie kann den Umsatz steigern, die Rentabilität maximieren und die Wettbewerbsposition eines Unternehmens stärken. Um den richtigen Preis für Produkte zu bestimmen, müssen jedoch zahlreiche Faktoren wie Produktionskosten, Logistikkosten, Wettbewerb und das Preisimage der Marke berücksichtigt werden.
Werbung ist ein mächtiger Hebel, um Kunden anzuziehen, die Nachfrage zu steigern und die Loyalität zu fördern. Inkonsistente, schlecht geplante oder schlecht durchgeführte Werbeaktionen können jedoch zu Ungleichgewichten in der Lieferkette führen.
Und schließlich ist die Bestandsverwaltung für die Aufrechterhaltung des Gleichgewichts zwischen Angebot und Nachfrage von entscheidender Bedeutung. Ein proaktiver Ansatz auf der Grundlage von Prognosen ist für die Optimierung der Lagerbestände unerlässlich.
In diesem Artikel befassen wir uns mit den Wechselwirkungen zwischen Preisgestaltung, Verkaufsförderung und Bestandsmanagement. Außerdem erläutern wir, wie Einzelhändler einen integrierten Ansatz verfolgen, die Technologie nutzen und so ihre Leistung maximieren können.
Interdependenz zwischen Preisgestaltung, Verkaufsförderung und Bestandsmanagement
Enge Verknüpfung von Preisgestaltung, Werbeaktionen und der Lieferkette
Preisgestaltung, Verkaufsförderung und Bestandsmanagement sind eng miteinander verbundene Elemente in der Gesamtstrategie des Einzelhandels. Jeder Aspekt hat einen direkten Einfluss auf die anderen, wodurch eine gegenseitige Abhängigkeit entsteht.
Die Preisgestaltung beeinflusst die Verbrauchernachfrage. Hohe Preise können zu einem Rückgang der Nachfrage und einer Anhäufung von unverkauften Beständen führen. Umgekehrt können zu niedrige Preise die Verkäufe in die Höhe treiben und das Risiko von Lagerbeständen mit sich bringen.
Werbeaktionen kurbeln die Verbrauchernachfrage über einen bestimmten Zeitraum künstlich an. Die Nachfrage wird von ihrem üblichen Niveau abgekoppelt. Die Auswirkungen auf die Lieferkette sind erheblich. Werbeaktionen erschweren die Prognosen und erfordern oft separate Logistikströme, einschließlich Überlauflager für die Lagerung.
Darüber hinaus erzeugen Werbeaktionen Kannibalisierungseffekte. Eine Werbeaktion für ein Produkt wirkt sich auf alle anderen Produkte in der Kategorie aus. Sie verändert die Nachfrage und die Verkaufsprognosen für alle betroffenen Produkte und wirkt sich somit auf die Bestandsverwaltung aus. Daher muss der Halo-Effekt berücksichtigt werden, der sich auf die Auswirkungen einer Werbeaktion auf verbundene Produkte bezieht, wie z.B. der Kauf von Holzkohle während einer Grill-Aktion. Schlecht geplante Werbeaktionen können zu Ungleichgewichten im Bestand führen.
Außerdem hängen die Auswirkungen von Werbeaktionen und der vom Kunden wahrgenommene Wert von der Preispolitik des Einzelhändlers und des Geschäfts ab.
Umgekehrt beeinflusst die Bestandsverwaltung auch die Preisgestaltung und Werbeaktionen. Überschüssige Bestände führen zu zusätzlichen Lagerkosten und beeinträchtigen die Rentabilität. Um die Bestände abzubauen, kann es notwendig sein, die Preise zu senken.
Die Folgen einer unausgewogenen Verwaltung von Preisen, Werbeaktionen und Beständen
- Geringere Rentabilität : Schlecht festgesetzte Preise oder schlecht durchgeführte Werbeaktionen können zu einem allgemeinen Rückgang der Gewinnspannen und Erträge führen. Eine unzureichende Lagerverwaltung führt zu Überbeständen oder Fehlbeständen, die ebenfalls zusätzliche Kosten verursachen und die Rentabilität beeinträchtigen können.
- Unzufriedenheit der Kunden Überhöhte Preise können Kunden abschrecken und dazu führen, dass sie nach billigeren Alternativen suchen. Inkonsequente Werbeaktionen oder knappe Lagerbestände können zu Frustration und Vertrauensverlust führen.
- Verlust der Wettbewerbsfähigkeit : Ein Ungleichgewicht zwischen diesen drei Schlüsselelementen kann zu einem Verlust der Wettbewerbsfähigkeit im Vergleich zu anderen Einzelhändlern führen.
Einzelhändler, denen es gelingt, das richtige Gleichgewicht zwischen Preisgestaltung, Werbeaktionen und Lagerverwaltung zu finden, verbessern die Kundenzufriedenheit, binden ihre Kunden und gewinnen an Wettbewerbsfähigkeit und Rentabilität.
Für Einzelhändler ist es wichtig, die engen Beziehungen zwischen Preis, Verkaufsförderung und Lagerverwaltung zu verstehen und Prozesse einzuführen, die eine komplementäre und ausgewogene Verwaltung dieser Aspekte ermöglichen.
Wie lässt sich ein integrierter Ansatz für Preisgestaltung, Verkaufsförderung und Bestandsmanagement entwickeln?
Verkaufshistorie korrigieren
Im Einzelhandel hat jede Preisänderung Auswirkungen auf die Verbrauchernachfrage. Folglich werden Prognosen, die auf einer „normalen“ Nachfrage beruhen und auf die sich Supply Chain Teams bei der Beschaffung und Bestandsverwaltung verlassen, obsolet.
Um das richtige Gleichgewicht zwischen Preisgestaltung, Werbeaktionen und Bestandsverwaltung zu finden, ist es vor allem wichtig, die Verkaufsgeschichte zu korrigieren.
Beachten Sie jedoch, dass sich die Korrektur der Verkaufshistorie nicht nur auf Produkte bezieht, deren Preise sich geändert haben. Wenn sich der Preis eines Produkts ändert, ist potenziell die gesamte Kategorie betroffen.
Daher ist es notwendig, die Auswirkungen von Preisänderungen oder Werbeaktionen auf alle Produkte in der Kategorie zu berechnen, einschließlich der vom Halo-Effekt betroffenen Produkte. Die Auswirkungen sind bei substituierbaren Produkten besonders stark. Daher ist es von entscheidender Bedeutung, diese genau zu identifizieren und die Umsatzentwicklung aller relevanten Produkte zu korrigieren.
Daraus folgt, dass Preisänderungen die Identifizierung substituierbarer Produkte erleichtern und zur Analyse auf Kategorieebene beitragen.
Neuberechnung zuverlässiger Prognosen
Sobald die Verkaufshistorie angepasst wurde, ist es möglich, mithilfe einer Prognoselösung, zuverlässige Prognosen zu berechnen basierend auf der Verbrauchernachfrage (sowohl online als auch offline). Diese Prognosen dienen dann als Richtlinien für die Teams der Lieferkette.
Heutzutage passen Prognosetools die Verkaufshistorie automatisch an. Sie berechnen die Auswirkungen von Werbeaktionen und Preisänderungen und berücksichtigen sie bei der Berechnung von Prognosen. Dadurch werden die Auswirkungen von Preisänderungen auf Prognosen und Bestände besser verstanden und können leichter in die Entscheidungsfindung integriert werden.
Dies gilt insbesondere für die besten Supply-Chain-Lösungen, die die Berechnung verschiedener Versionen der Prognose, z.B. mit oder ohne Werbeaktionen, ermöglichen und die Auswirkungen vorhersehen.
Unser Optimix Supply Chain XFR Lösung wurde entwickelt, um Unternehmen bei der Verbesserung ihrer Planung und Liefermanagement. Mit XFRkönnen Prognostiker, Logistiker und Warengruppenmanager an einer gemeinsamen Version der Prognose zusammenarbeiten und die Auswirkungen ihrer Entscheidungen besser einschätzen.
Erleichterung der Kommunikation zwischen Abteilungen durch Prognosen
Wenn Abteilungen in Silos arbeiten, basiert die Entscheidungsfindung auf einem fragmentierten Verständnis der Auswirkungen. Prognosen tragen dazu bei, eine ganzheitliche Vision zu entwickeln, die alle Auswirkungen berücksichtigt.
Diese Entwicklung erfordert sowohl Prozess- als auch Werkzeugverbesserungen. Aktuelle Preisgestaltungstools fördern passende und Kohärenz des Angebots, die global auf Kategorieebene agieren, um z.B. Kannibalisierungsrisiken zu begrenzen. Supply-Chain-Lösungen wie Optimix XFR – Forecast & Replenishment korrigieren Verkaufshistorien und erstellen Prognosen unter Berücksichtigung von Preis- und Werbeeffekten. Sie beziehen auch andere Faktoren wie Saisonalität, wiederkehrende Ereignisse und Wetterdaten mit ein.
Dieser datengesteuerte Ansatz bereichert die Entscheidungsfindung. Teams können nun Berichte und Dashboards gemeinsam nutzen und Daten und Prognosen als Grundlage für gemeinsames Denken verwenden.
Unabhängig vom angestrebten Ziel (Steigerung des Umsatzes, Erhöhung der Gewinnspanne, Abbau von Lagerbeständen) verbessert die Zusammenarbeit bei Daten und Prognosen die strategischen Überlegungen. Jede Entscheidung, wie z.B. preisbezogene Entscheidungen, kann auf der Grundlage der geschätzten Auswirkungen auf die Lieferkette bewertet werden und andersherum.
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Das Gleichgewicht zwischen Preisgestaltung, Verkaufsförderung und Bestandsmanagement ist ein wichtiger Erfolgsfaktor für den Einzelhandel. Es steht für Effizienzsteigerung und Rentabilität, Verbesserung der Kundenzufriedenheit und erhöhte Wettbewerbsfähigkeit.
Angesichts der Unsicherheiten, mit denen die Einzelhandelsbranche konfrontiert ist, liegen die Vorteile auf der Hand. Dennoch arbeiten viele Einzelhändler heute noch in Silos. Preispolitik, Verkaufsförderung und Supply Chain Management bleiben weitgehend isoliert, weil keine wirklich kollaborativen Prozesse und Tools eingeführt wurden.
Heute sind intelligente Lösungen wie unser Optimix XFR Supply Chain Lösung automatisch die Verkaufshistorie anpassen, um „unverfälschte“ Prognosen zu berechnen, die von Preisschwankungen unbeeinflusst sind. In Verbindung mit einer Preisgestaltungslösung wie Optimix XPA – Pricing Analytics, das die Konsistenz des Sortiments sicherstellt, fördert die Zusammenarbeit zwischen den Teams und berücksichtigt alle Auswirkungen jeder Preis- oder Bestandsmanagemententscheidung.
