In einem sich ständig ändernden wirtschaftlichen Umfeld können es sich Unternehmen nicht mehr leisten, auf Sicht zu fahren. Verkaufsprognosen sind ein Muss. wird zu einem unumgänglichen strategischen Hebel, um Marktschwankungen zu antizipieren, interne Ressourcen zu optimieren und das Wachstum zu sichern.
Es geht nicht nur um die Schätzung eines Umsatzes, sondern um den Aufbau einer klaren und strukturierten Vision der geschäftlichen Zukunft des Unternehmens. Gestützt auf Daten, Analysen und manchmal auch auf Tools VerkaufsprognoseEine gute Prognose ermöglicht es, Unsicherheit in einen Wettbewerbsvorteil umzuwandeln.
Die verschiedenen Vorteile einer guten Verkaufsprognose
Die Verkaufsprognose bietet kurz- und langfristig viele greifbare Vorteile. Sie stabilisiert nicht nur die interne Organisation, sondern stärkt auch die Kundenbeziehungen und die Gesamtleistung.
Zu den wichtigsten Vorteilen gehören :
- Eine bessere Verwaltung der Lieferungen Vermeidung von Überbeständen oder Lieferengpässen ;
- Eine Feinere Verteilung der Ressourcen Personal, Finanzen und Material dank einer Vorausschauende Planung solide ;
- Eine verbesserte Fähigkeit, die Erkennung von ChancenDies gilt insbesondere für die Einführung eines neuen Produkts. Bei der Einführung eines neuen Produkts ;
- Unterstützung für die Verwaltung des Cashflows und der Planung des Bedarfs an Betriebskapital;
- Eine zuverlässige Grundlage für Erstellung von Finanzprognosen und Verfeinerung des Geschäftsplan global.
Diese Vorteile laufen auf ein gemeinsames Ziel hinaus: das Unternehmen in die Lage zu versetzen, seine Aktivitäten mit größerer Genauigkeit, Reaktionsfähigkeit und Gelassenheit zu steuern.
Die Nachfrage antizipieren, um besser planen zu können
Die Vorhersage der Nachfrage ist der Ausgangspunkt jeder effektiven Geschäftsstrategie. Durch die Schätzung des zukünftigen Verkaufsvolumens kann das Unternehmen seine Produktion anpassen, den Einkauf von Rohstoffen planen und seine Marketingkampagnen in Übereinstimmung mit dem Markt organisieren.
Diese Antizipation ist besonders kritisch in Sektoren, in denen die Arbeitsbedingungen sehr unterschiedlich sind. saisonalen Charakter oder starken Schwankungen unterworfen sind. Mit Hilfe von chronologischen oder multivariaten Methoden können Unternehmen saisonale Schwankungen erkennen. Saisonale Schwankungen können erkannt werden.Sie können die saisonalen Schwankungen erkennen, die saisonalen Schwankungen einbeziehen und die saisonalen Schwankungen berücksichtigen. exogenen Daten zu erfassen.Sie können diese Informationen in die Analyse einbeziehen und ihre Strategie in Echtzeit anpassen.
Es hilft Ihnen auch, die Kosten für Überschüsse oder Unterbrechungen zu begrenzen, indem Sie sich auf zuverlässige Daten statt auf Intuitionen verlassen. Excel wird oft als erster Ansatz verwendet, aber ein Prognosetool mit einem integrierten ERP oder CRM integriert ist, ermöglicht eine stärkere Automatisierung des Prozesses.
Optimierung des Ressourcenmanagements
Eine gute Verkaufsprognose spielt eine zentrale Rolle bei der Zuweisung von Ressourcen. Sie ermöglicht es, die notwendigen Einstellungen zu planen, Aktivitätsspitzen zu antizipieren undden Personalbestand anzupassen, um die tatsächliche Nachfrage zu befriedigen.
Zuverlässige Prognosen ermöglichen es, Personalveränderungen im Voraus vorzubereiten: Einstellungen vor dem Anstieg der Auslastung oder Vermeidung von verfrühten Einstellungen bei einem erwarteten Abschwung.
In ähnlicher Weise können die finanziellen Ressourcen besser verteilt werden: Marketinginvestitionen, strategische Einkäufe oder die Anpassung des Preises für einen bestimmten Artikel. Kosten pro Einheit in Abhängigkeit von den erwarteten Mengen. Dies trägt zur zur Optimierung der gesamten Wertschöpfungskette, einschließlich der Lieferkette. Versorgungskette.
Verbesserung der Kundenzufriedenheit
Eine gut aufgebaute Verkaufsprognose kann auch die Kundenerfahrung erheblich verbessern. Warum? Weil sie die Fristen verkürzt, Bestandslücken vermeidet und eine konstantere Servicequalität gewährleistet.
Eine genaue Planung kann sich positiv auf die Kundenzufriedenheit auswirken: eingehaltene Fristen, verfügbare Produkte und eine erhöhte Reaktionsfähigkeit. Unternehmen können auch den Bedarf auf der Grundlage des Kundenverhaltens antizipieren und ihre Planung verfeinern. Pipeline zur Überwachung der Entwicklung der Handelsströme Auftragsprognosen.
Dieser Ansatz ermöglicht es, das Angebot zu personalisieren, die Nachfassaktionen zielgerichteter zu gestalten und den Service zu optimieren. ServicegradSie können die Servicequalität verbessern und gleichzeitig den Druck auf die Lagerbestände verringern.
Unterstützung der strategischen Entscheidungsfindung
Schließlich ist die Verkaufsprognose eine Grundlage für die strategische Steuerung. Sie dient als Grundlage für Entscheidungen des Managements, der Finanzabteilung, des Personalwesens und der Produktion.
Ohne zuverlässige Prognosen beruhen Entscheidungen auf fragilen Annahmen. Mit ihnen können die Unternehmen verschiedene Szenarien simulieren, die Abweichungen zwischen Prognosen und Realisierungen und passen ihre Strategie an. Die vorausschauende PrognosenDie Kombination von internen Analysen und exogenen Faktoren ermöglicht es, noch einen Schritt weiter zu gehen.
Sie können zum Beispiel :
- Planung einer Produkteinführung oder einer geografischen Expansion ;
- Anpassung von Tarifen oder Volumen auf der Basis von Korrelationen Die Preise können mit Hilfe von statistischen Modellen angepasst werden;
Berechnen Sie ein Vertrauensintervall um die Projektionen herum, insbesondere mit Methoden wie der Lineare Regression oder der Exponentielle Glättung.
Die wichtigsten Fehler bei Verkaufsprognosen
Fehler bei der Verkaufsprognose können schwerwiegende Auswirkungen auf die gesamte Wertschöpfungskette haben. Eine Unterschätzung der Nachfrageführt zu Fehlbeständen, Umsatzverlusten, Kundenunzufriedenheit und manchmal sogar zu einem Imageverlust. Eine Überschätzung der Nachfrage führt zu überhöhten Lagerbeständen, gebundenem Cashflow, erhöhten Lagerkosten und manchmal zu unverkauften Waren, die durch ungeplante Werbeaktionen dringend abverkauft werden müssen.
Diese Ungleichgewichte wirken sich direkt auf die Rentabilität des Unternehmens aus und erschweren die operative Steuerung, insbesondere für die Supply Chain-, Vertriebs- und Finanzteams. Im weiteren Sinne schwächt eine schlechte Prognose die Fähigkeit, sich an Marktentwicklungen anzupassen, verlangsamt die strategische Entscheidungsfindung und erhöht das Risiko. Kurzum, eine ungenaue Prognose schwächt die Gesamtleistung des Unternehmens und schränkt seine langfristige Wettbewerbsfähigkeit ein.
Die Verkaufsprognose ist nicht nur ein technisches Werkzeug. Sie ist ein Prognoseprozess die für die Wettbewerbsfähigkeit, den Zusammenhalt und die langfristige Vision eines Unternehmens von entscheidender Bedeutung ist. Durch die Kombination von historischen Daten, rigorosen Methoden und geeigneten Instrumenten kann jedes Unternehmen, unabhängig von seiner Größe, geschäftliche Unsicherheiten in konkrete Chancen umwandeln. Denn im Bereich der strategischen Steuerung ist Vorhersage eine Entscheidung.
