Black Friday, Weihnachtseinkäufe, letzte Bestellungen vor den Feiertagen: Zum Jahresende kommt es zu mehreren Nachfragespitzen, die Unternehmen unter Druck setzen.
Innerhalb weniger Wochen können die Volumina stark ansteigen, bestimmte Artikel knapp werden und das gewohnte Gleichgewicht zwischen Prognose, Zuteilung und Nachschub ins Wanken geraten.
Für die Teams in den Bereichen Lieferkette, Einzelhandel und E-Commerce stellt sich somit eine doppelte Herausforderung: die Aufrechterhaltung der ausreichende Produktverfügbarkeit aufrechtzuerhalten, um die Nachfrage zu decken, ohne Überbestände zu schaffen oder am Ende der Saison unverkaufte Ware anzuhäufen.
Die Produktverfügbarkeit wird somit zu einem ständigen Abwägungsprozess. Es geht nicht nur darum, Lagerbestände zu haben, sondern das richtige Produkt am richtigen Ort zur richtigen Zeit bereitzustellen – und zwar in einer Menge, die der tatsächlichen Nachfrage entspricht.
Eine Zeit, in der die Nachfrage schwerer vorhersehbar ist
Das Jahresende stellt keinen einmaligen Höhepunkt dar. Es folgt eine Abfolge verschiedener Verkaufsphasen mit unterschiedlichen Dynamiken: Black Friday, Cyber Monday, vorzeitige Weihnachtseinkäufe, Last-Minute-Einkäufe usw.
Diese Abfolge erschwert die Umsatzprognosen besonders komplex.
Ein Produkt, das am Black Friday überdurchschnittlich gut läuft, kann wenige Tage später einen starken Einbruch verzeichnen. Umgekehrt können bestimmte Artikel kurz vor Weihnachten einen späten Absatzanstieg verzeichnen.
Historische Daten sind zwar nach wie vor nützlich, reichen jedoch nicht immer aus, um die genauen Auswirkungen einer Werbeaktion, einer Medienkampagne, einer Veränderung im Kundenverhalten oder einer Maßnahme eines Mitbewerbers vorherzusagen.
Die Prognose sollte daher als Ausgangspunkt betrachtet und im Laufe des Zeitraums anhand der tatsächlichen Umsätze angepasst werden.
Das erste Risiko: Lieferengpässe bei den gefragtesten Artikeln
In den Spitzenzeiten zum Jahresende bleibt der Lieferengpass eines der offensichtlichsten Risiken.
Bei einem stark nachgefragten Artikel kann der Lagerbestand innerhalb weniger Stunden oder Tage aufgebraucht sein, was unmittelbare Folgen hat: entgangene Umsätze, sinkende Konversionsrate, Frustration bei den Kunden und mögliche Abwanderung zu einem Mitbewerber.
Das Problem liegt jedoch nicht immer an einem allgemeinen Lagerengpass.
In einem Omnichannel-Umfeld kann es vor allem an einer ungleichmäßigen Verteilung liegen.
Ein Produkt kann online nicht verfügbar sein, obwohl es in bestimmten Filialen noch in ausreichender Menge vorrätig ist. Umgekehrt kann es vorkommen, dass eine Filiale mit hoher Nachfrage ausverkauft ist, während andere noch über einen ausreichenden Lagerbestand verfügen.
Die Steuerung muss sich daher sowohl auf den Gesamtbestand als auch auf dessen Standorte beziehen.
Prognosen zügig überarbeiten, um Engpässe vorwegzunehmen
Angesichts einer schwankenden Nachfrage ist die Reaktionsgeschwindigkeit entscheidend.
Die Teams müssen die Abweichungen zwischen geplanten und tatsächlichen Umsätzen verfolgen, die Artikel identifizieren, deren Absatz steigt, und diejenigen ausmachen, die hinter den Erwartungen zurückbleiben.
Je früher diese Erkennung erfolgt, desto mehr Handlungsmöglichkeiten gibt es.
Eine regelmäßige Anpassung der Prognosen ermöglicht es insbesondere, Lagerbestände neu auszurichten, Nachschubprioritäten anzupassen oder bestimmte Deckungsparameter zu ändern.
Das Ziel ist es nicht, eine perfekte Prognose zu erstellen.
Es geht darum, die Diskrepanz zwischen dem, was erwartet wurde, und dem, was tatsächlich geschieht, schnell genug zu verringern.
Umsatzprognosen und KI: Schnellere Reaktionsfähigkeit in Spitzenzeiten
Angesichts der Schwankungen am Black Friday und in der Weihnachtszeit werden Tools zur Umsatzprognose zu einem wesentlichen Hebel, um Entscheidungen schneller anzupassen. Durch die Verknüpfung von historischen Verkaufszahlen, saisonalen Schwankungen, Werbeeffekten und aktuellen Nachfragesignalen ermöglichen sie eine Verfeinerung der Prognosen und eine frühzeitigere Erkennung von Risiken wie Lieferengpässen oder Überbeständen.
Künstliche Intelligenz verstärkt diese Fähigkeit, indem sie die Analyse großer Datenmengen automatisiert und die Prognosemodelle an die beobachteten Entwicklungen anpasst. Die Herausforderung besteht anschließend darin, diese Prognosen in operative Entscheidungen umzusetzen: Lagerbestände anzupassen, sensible Artikel zu priorisieren oder den Nachschubbedarf neu zu kalkulieren.
Dies ist insbesondere der Ansatz, den OptimiX Solutions mit seiner Lösung „Forecast & Replenishment“, die Nachfrageprognose und Beschaffungssteuerung miteinander verbindet. Ihre auf KI basierende Prognose-Engine ermöglicht es, Nachfrageentwicklungen zu berücksichtigen und die Teams bei der Anpassung von Lagerbeständen und Nachschub zu unterstützen, um gleichzeitig Lieferengpässe und Überbestände zu vermeiden.
In Zeiten hoher Auslastung liegt der Wert dieser Tools daher weniger in der Suche nach einer perfekten Prognose als vielmehr in ihrer Fähigkeit, Abweichungen schnell zu erkennen und diese Signale in umsetzbare Nachschubentscheidungen umzuwandeln.
Das zweite Risiko: Überbestände als Schutzmaßnahme
Angesichts der Angst vor Lieferengpässen besteht die natürlichste Reaktion oft darin, sich mit größeren Lagerbeständen abzusichern.
Doch diese Absicherung kann schnell kostspielig werden.
Ein zu großer Lagerbestand bindet Kapital, erhöht die Logistikkosten und birgt das Risiko, dass Waren nach Ablauf der Verkaufsperiode unverkauft bleiben.
Besonders hoch ist diese Gefahr bei saisonalen Produkten, stark beworbenen Artikeln oder Waren, deren Nachfrage nach Weihnachten stark zurückgeht.
Bei der Steuerung des Sicherheitsbestands muss daher das Profil jedes einzelnen Produkts berücksichtigt werden.
Ein Artikel mit hoher Umschlagshäufigkeit und stetiger Nachfrage nach den Feiertagen kann eine größere Lagermenge verkraften.
Umgekehrt erfordert ein sehr saisonales Produkt mehr Vorsicht.
Die richtige Frage lautet daher nicht nur: Wie viel muss man lagern?
Man muss sich auch fragen: Welches Risiko geht man ein, wenn sich dieser Lagerbestand nicht vor Saisonende verkauft?
Den Lagerbestand dort zuweisen, wo er den größten Wert hat
In den Spitzenzeiten zum Jahresende ist die Qualität der Bestandsverteilung ebenso wichtig wie die Bestandsgröße.
Eine zu starre Verteilung kann gleichzeitig zu Lieferengpässen in bestimmten Vertriebskanälen und zu ungenutztem Lagerbestand an anderer Stelle führen.
Unternehmen müssen daher in der Lage sein, die Zuteilungen an die tatsächliche Nachfrage anzupassen.
Verkaufsgeschwindigkeit, Deckungsgrad, das Umsatzpotenzial der Verkaufsstelle, der im Netzwerk verfügbare Bestand oder Transferzeiten können als Entscheidungskriterien dienen.
Die Logik dahinter besteht darin, den Lagerbestand dorthin zu verlagern, wo die Wahrscheinlichkeit am größten ist, dass er verkauft wird.
Dieser Ansatz ermöglicht es, die Verfügbarkeit zu verbessern, ohne den Gesamtbestand zwangsläufig zu erhöhen.
Die zentrale Rolle des Sell-Through
Der Sell-Through erweist sich in dieser Zeit als besonders nützlicher Indikator.
Er ermöglicht es, den Anteil des tatsächlich verkauften Lagerbestands zu messen und schnell zu erkennen, welche Artikel überdurchschnittlich gut oder schlecht abschneiden.
Ein sehr hoher Sell-Through kann auf die Gefahr von Lieferengpässen hinweisen.
Umgekehrt kann eine zu niedrige Quote darauf hindeuten, dass der Lagerbestand im Verhältnis zur Nachfrage zu groß ist.
Wird dieser Indikator regelmäßig überwacht, lassen sich Entscheidungen bezüglich Nachschub, Umverteilung oder Werbeaktionen entsprechend anpassen.
Er gewinnt zudem zunehmend an Bedeutung, je näher Weihnachten rückt, da die verbleibende Zeit zum Absatz bestimmter Artikel zunehmend knapper wird.
Schnelle Nachschubversorgung, aber nicht automatisch
In Zeiten hoher Auslastung wird die Schnelligkeit der Nachschubversorgung oft als Vorteil dargestellt.
Das ist sie auch, vorausgesetzt, man geht dabei selektiv vor.
Ein Artikel, dessen Absatz sich am Black Friday stark beschleunigt, wird dieses Tempo nicht unbedingt bis Weihnachten beibehalten.
Im Laufe der Saison muss daher jede Nachbestellung anhand verschiedener Faktoren bewertet werden: verbleibende Zeit bis zu den Feiertagen, bereits im Transport befindlicher Lagerbestand, Absatzchancen des Produkts nach Weihnachten und das Risiko von Preisnachlässen.
Eine zu späte Nachbestellung kann zwar kurzfristig einen Lieferengpass beheben, führt aber einige Wochen später zu einem Problem mit Überbeständen.
Die richtige Nachbestellung ist daher diejenige, die den zusätzlichen Umsatz maximiert, ohne das Restrisiko übermäßig zu erhöhen.
Physische und digitale Verfügbarkeit aufeinander abstimmen
Zum Jahresende nehmen auch die Lagerbewegungen zu: Verkäufe, Reservierungen, Abholungen im Geschäft, Rückgaben, Umlagerungen oder E-Commerce-Aufträge.
In diesem Zusammenhang wird die Zuverlässigkeit der Bestandsdaten entscheidend.
Ein Produkt, das online als verfügbar angezeigt wird, obwohl es tatsächlich nicht mehr vorrätig ist, kann zu Stornierungen führen und das Kundenerlebnis beeinträchtigen.
Umgekehrt stellt ein physisch vorhandener, aber in den Systemen nicht sichtbarer Lagerbestand eine verpasste Geschäftsmöglichkeit dar.
Die Synchronisation zwischen tatsächlichem Lagerbestand und verkaufsbereitem Bestand wird daher zu einem zentralen Element der Steuerung.
Omnichannel als Hebel zur Wiederherstellung des Gleichgewichts
Die Weihnachtszeit bietet zudem die Gelegenheit, das Omnichannel-Netzwerk stärker zu nutzen.
Verfügt eine Filiale über Überbestände, können diese manchmal genutzt werden, um eine Online-Bestellung über „Ship-from-Store“, „Click-and-Collect“ oder eine Reservierung zu bedienen.
Auf diese Weise lässt sich der vorhandene Lagerbestand effizienter nutzen.
Sie verringert sowohl das Risiko von Lieferengpässen auf bestimmten Kanälen als auch das Risiko, dass Produkte in bestimmten Filialen ungenutzt liegen bleiben.
Damit dies funktioniert, sind jedoch eine gute Bestandsübersicht und ausreichende operative Kapazitäten erforderlich.
Das dritte Risiko: Restbestände nach den Feiertagen
Das Risiko von Lagerüberhängen gewinnt zunehmend an Bedeutung, je näher das Ende des Dezembers rückt.
Ab einem bestimmten Punkt geht es nicht mehr nur darum, die Verfügbarkeit aufrechtzuerhalten.
Die Frage lautet vielmehr: Wie viel Lagerbestand wollen wir nach den Feiertagen noch haben?
Produkte, die hinter den Erwartungen zurückbleiben, saisonale Artikel oder Artikel, die stark mit Weihnachten verbunden sind, können nach Ablauf der Saison schnell an Handelswert verlieren.
Ein zu hoher Lagerbestand kann dann zu zusätzlichen Preisnachlässen, Lagerkosten oder einer Verschlechterung der Marge führen.
Der Saisonausverkauf muss daher im Vorfeld geplant werden.
Die Regeln für die Nachbestellung, die Sicherheitsbestände und die Entscheidungen bezüglich Werbeaktionen müssen den potenziellen Wert des nach Weihnachten verbleibenden Lagerbestands berücksichtigen.
Die Marge ebenso schützen wie den Umsatz
Eine hohe Verfügbarkeit kann den Absatz fördern, darf jedoch nicht um jeden Preis erreicht werden.
Eiltransporte, häufige Umlagerungen, verspätete Nachschublieferungen oder Überbestände können die Rentabilität erheblich beeinträchtigen.
Die Steuerung muss daher mehrere Aspekte gleichzeitig berücksichtigen: Umsatz, Marge, Ausfallquote, Sell-Through, Logistikkosten und Restbestand.
Dieser Ansatz verhindert, dass die Leistung ausschließlich anhand der verkauften Mengen beurteilt wird.
Eine Kampagne kann zwar einen hohen Umsatz erzielen, gleichzeitig aber starken Druck auf die Marge ausüben, wenn sie zu viele Lagerbestände hinterlässt.
Vom Black Friday bis nach Weihnachten: Einen Kurs steuern, nicht nur einen Moment
Eine der größten Herausforderungen dieser Zeit liegt letztendlich in ihrer Kontinuität.
Der Black Friday darf nicht als isoliertes Ereignis gesteuert werden.
Er leitet eine Abfolge ein, die bis Weihnachten andauert und sich anschließend mit Rücksendungen, eventuellen Preisnachlässen und der Normalisierung der Lagerbestände fortsetzt.
Die Ende November getroffenen Entscheidungen wirken sich direkt auf die Situation im Dezember aus.
Deshalb müssen Unternehmen in Entwicklungsverläufen denken: Spitzenzeiten vorhersehen, Prognosen regelmäßig überarbeiten, Lagerbestände an die Nachfrage anpassen und sich schrittweise auf das Saisonende vorbereiten.
Produktverfügbarkeit – ein Gleichgewicht, das kontinuierlich gesteuert werden muss
Black Friday und die Weihnachtszeit stellen die Produktverfügbarkeit auf eine harte Probe.
Die Herausforderung besteht nicht nur darin, Lieferengpässe zu vermeiden.
Es geht vielmehr darum, das richtige Gleichgewicht zwischen Verfügbarkeit, Lagerbestand, dem Risiko von Ladenhütern und der Sicherung der Marge.
Um dies zu erreichen, müssen Unternehmen dynamische Prognosen, intelligente Zuteilung, Sell-Through-Überwachung, selektive Nachbestückung, Omnichannel-Transparenz und die Vorwegnahme des Saisonauslaufs kombinieren.
Leistung beruht letztendlich auf einer Fähigkeit: den Lagerbestand an das tatsächliche Nachfragetempo anzupassen, ohne dabei aus den Augen zu verlieren, was nach dem Abklingen der Nachfragespitze übrig bleibt.
Denn in dieser Zeit besteht die beste Strategie nicht darin, so viel Lagerbestand wie möglich zu haben, sondern den richtigen Lagerbestand am richtigen Ort zur richtigen Zeit zu haben – und so wenig wie möglich, sobald die Saison vorbei ist.
