Eine größere Anzahl von Artikeln kann den Eindruck erwecken, die Auswahl zu erweitern und den Erwartungen der Kunden besser gerecht zu werden. Ab einem bestimmten Punkt wird diese Angebotsvielfalt jedoch auch zu einer Quelle der Komplexität: fragmentierte Absatzmengen, weniger verlässliche Prognosen, schwieriger zu dimensionierende Lagerbestände, anfälligere Beschaffung, Kannibalisierung zwischen Produkten und verminderte Übersichtlichkeit für den Kunden.
Umgekehrt kann eine zu starke Straffung des Angebots zwar den Umschlag verbessern und die Abläufe vereinfachen, aber auch zu Lücken im Angebot führen: eine fehlende Preisstufe, eine falsch angesprochene Zielgruppe, ein unzureichend bedientes Kundensegment oder eine Chance, die der Konkurrenz überlassen wird.
Genau hier kommt der Begriff „ Produktpalette “ voll zur Geltung.
Ein Produktsortiment ist eine strukturierte Zusammenstellung von Artikeln, die auf miteinander verbundene Bedürfnisse, Verwendungszwecke oder Marktsegmente zugeschnitten sind. Es zeichnet sich insbesondere durch seine Breite, Tiefe und Länge aus. Der Aufbau eines leistungsstarken Sortiments besteht darin, zu bestimmen, welche Bedürfnisse mit welchen Produkten und in welchen Preisklassen abgedeckt werden sollen. Ihre Optimierung erfordert anschließend die Bewertung des Beitrags jeder einzelnen Artikelnummer unter Berücksichtigung von Umsatz, Margen, Kannibalisierung, Lagerbeständen und Komplexität der Lieferkette.
Ein Sortiment lässt sich also nicht auf eine Aneinanderreihung von Artikeln beschränken. Es bildet eine Angebotsstruktur und ist im weiteren Sinne Teil der Produktpolitik und der Marketingstrategie des Unternehmens.
Die zentrale Frage lautet nun:
Welche Produktkombination ermöglicht es, die Nachfrage effizient zu decken, die Kohärenz des Angebots zu wahren und dessen wirtschaftliche Leistungsfähigkeit zu maximieren, ohne dabei eine unverhältnismäßige operative Komplexität zu verursachen?
Um diese Frage zu beantworten, muss man das Sortiment aus verschiedenen Blickwinkeln betrachten: Category Management, Merchandising, Preisgestaltung, Bedarfsplanung, Lagerbestände und Beschaffung.
Was ist eine Produktpalette?
Eine Produktpalette bezeichnet eine zusammenhängende Gruppe von Produkten, die durch eine gemeinsame Kategorie, einen gemeinsamen Verwendungszweck, ein gemeinsames Verbraucherbedürfnis, eine gemeinsame Technologie, eine gemeinsame Positionierung oder eine gemeinsame Geschäftslogik miteinander verbunden sind.
Nehmen wir das Beispiel eines auf Haushaltsgeräte spezialisierten Fachgeschäfts. Sein Sortiment an Kaffeemaschinen kann Kapselmaschinen, Vollautomaten mit Mahlwerk, manuelle Espressomaschinen und Filterkaffeemaschinen umfassen.
Innerhalb jeder Produktlinie können dann mehrere Marken, Kapazitäten, Funktionen, Formate und Preisklassen nebeneinander bestehen.
Das Sortiment entspricht somit nicht einfach nur einer Liste von Artikelnummern. Es spiegelt eine Strategie zur Marktabdeckung wider und soll es ermöglichen, den Bedürfnissen der Verbraucher mit einer ausreichend relevanten Anzahl von Produkten gerecht zu werden.
Sortiment, Portfolio, Produktpalette und SKU: Worin bestehen die Unterschiede?
Um ein Angebot korrekt zu analysieren, müssen mehrere eng miteinander verbundene Begriffe voneinander unterschieden werden.
Das Produktportfolio umfasst alle Produkte und Sortimente, die vom Unternehmen verwaltet werden.
Eine Produktfamilie umfasst Produkte, die ein gemeinsames Merkmal aufweisen: Kategorie, Verwendungszweck, Bedarf, Technologie oder Marktpositionierung.
Das Produktsortiment entspricht genauer den Artikelnummern, die tatsächlich in einem Geschäft, einer Region, einem Markt oder einem Vertriebskanal angeboten werden. Diese Unterscheidung ist besonders wichtig zwischen Herstellern und Händlern, die nicht immer dieselben Angebotsebenen steuern.
Schließlich bezeichnet eine SKU oder Artikelnummer die konkrete Einheit, die kaufmännisch und operativ verwaltet wird.
Ein Unternehmen kann auf diese Weise mehrere Produktpaletten verwalten und gleichzeitig je nach Nachfrage, verfügbarer Verkaufsfläche, Vertriebskanal oder Kundenprofil vor Ort unterschiedliche Sortimente anbieten.
Zwei Unternehmen, die genau 100 Artikel führen, können daher sehr unterschiedliche Strukturen aufweisen. Das erste Unternehmen kann sein Angebot auf wenige Bedürfnisse mit zahlreichen Varianten konzentrieren, während das zweite mehr Segmente abdeckt, jedoch mit weniger Artikeln pro Segment.
Um ein Sortiment zu verstehen, muss man daher gleichzeitig dessen Größe, Struktur, Umfang, Abdeckung und die Rolle der einzelnen Produkte analysieren.
Was zeichnet eine Produktpalette aus?
Die Größe und Struktur eines Sortiments lassen sich im Wesentlichen anhand von drei Dimensionen messen: seiner Breite, seiner Tiefe und seiner Länge.
Eine vierte Dimension wird dann entscheidend, wenn es darum geht, die Qualität zu bewerten: ihre Kohärenz.
Die Produktpalette
Die Sortimentsbreite entspricht der Anzahl der angebotenen Produktlinien, Produktfamilien oder Unterfamilien.
Ein Händler für Elektronikartikel kann beispielsweise Fernseher, Computer, Smartphones, Kameras und Audiogeräte vertreiben.
Je mehr Familien durch das Sortiment abgedeckt werden, desto breiter ist das Sortiment. Ein breites Sortiment ermöglicht es, mehr Bedürfnisse und Marktsegmente anzusprechen, erhöht jedoch auch die Anzahl der Entscheidungen in Bezug auf Sortimentsgestaltung, Preisgestaltung, Prognosen und Beschaffung.
Die Sortimentsbreite
Die Sortimentstiefe bezeichnet die Anzahl der Varianten oder Ausführungen, die innerhalb einer Produktlinie angeboten werden.
Diese Varianten können sich auf Größe, Format, Marke, Farbe, Funktionen, Aufmachung, Verpackung oder Preispositionierung beziehen.
Ein umfangreiches Sortiment ermöglicht es, genauer auf die Vorlieben der Verbraucher einzugehen. Es verliert jedoch an Bedeutung, wenn Produkte, die sich äußerlich unterscheiden, praktisch denselben Bedarf abdecken und die Nachfrage fragmentieren, ohne dabei einen ausreichenden Mehrwert zu schaffen.
Die Produktpalette
Das Sortimentsumfang entspricht der Gesamtzahl der angebotenen Artikel.
Ein Sortiment, das aus vier Produktfamilien mit jeweils zehn Artikeln besteht, umfasst somit vierzig Produkte.
Anhand dieses Indikators lässt sich die Größe des untersuchten Sortiments schnell einschätzen, nicht jedoch dessen Qualität. Ein Sortiment mit 500 Artikeln ist nicht zwangsläufig leistungsfähiger als eines mit 300 Artikeln. Alles hängt davon ab, welchen Beitrag die zusätzlichen 200 Artikel leisten.
Die Einheitlichkeit des Sortiments
Abgesehen von ihrer Breite, Tiefe und Länge muss ein Sortiment auch einheitlich bleiben.
Jede Artikelnummer muss einen klar definierten Platz einnehmen und im Vergleich zu den anderen Produkten einen ausreichenden Mehrwert bieten. Diese Kohärenz wird zu einem zentralen Kriterium, wenn es darum geht, das Sortiment zu analysieren oder zu optimieren.
Welche drei Produktreihen gibt es?
Die drei gängigsten Produktklassen sind die Einstiegsklasse, die Mittelklasse und die Oberklasse.
Das Einstiegsmodell
Bei den Einstiegsmodellen steht in der Regel die Erschwinglichkeit im Vordergrund.
Ein Einstiegsprodukt kann die preisbewusstesten Verbraucher ansprechen, zur Preispositionierung einer Handelskette beitragen oder als Lockangebot dienen.
Das mittlere Segment
Das Kernsortiment entspricht in der Regel den Erwartungen der breiten Masse und macht häufig einen erheblichen Teil des Absatzvolumens aus.
Er strebt ein Gleichgewicht zwischen Preis, Funktionen, Qualität und wahrgenommem Wert an. In bestimmten Kategorien ist ein Das Flaggschiffprodukt kann zudem eine prägende Rolle innerhalb dieser Produktklasse spielen.
Das Spitzensegment
Ein Premiumprodukt bietet einen klar erkennbaren Mehrwert, der einen höheren Preis rechtfertigt: Leistung, Marke, Materialien, Funktionen, Design oder Dienstleistungen.
Diese Einteilung ist jedoch nicht allgemeingültig.
Je nach Kategorie kann ein Sortiment auch nach Verwendungszwecken, Technologien, Formaten, Kundenprofilen oder Konsumgelegenheiten gegliedert werden. Eine gute Segmentierung ist eine, die das Entscheidungsverhalten der Verbraucher tatsächlich erklärt.
Kleines oder großes Sortiment: Welche Strategie sollten Sie wählen?
Ein schmales Sortiment konzentriert das Angebot auf eine begrenzte Anzahl von Artikeln, während ein breites Sortiment eine Vielzahl von Varianten, Formaten, Verwendungszwecken oder Preisklassen umfasst.
Ein schmales Sortiment konzentriert in der Regel ein größeres Volumen auf jede einzelne SKU. Dies kann die Prognosen erleichtern, den Lagerumschlag verbessern und die Beschaffung vereinfachen. Allerdings besteht die Gefahr, dass bestimmte Bedürfnisse weniger genau abgedeckt werden.
Ein umfangreiches Sortiment ermöglicht es hingegen, mehr Marktsegmente anzusprechen und eine feinere Preisgestaltung anzubieten. Es kann zudem den Handlungsspielraum der Wettbewerber einschränken. Andererseits verteilt es die Nachfrage auf eine größere Anzahl von Artikeln und erhöht die Anforderungen hinsichtlich Prognose, Lagerhaltung und Nachschub.
Es gibt also keine ideale Länge, die für alle Kategorien gilt.
Das angemessene Niveau hängt davon ab, welchen Mehrwert jede Referenz im Verhältnis zu der Komplexität, die sie mit sich bringt, bietet.
Wie lässt sich eine Produktpalette definieren und strukturieren?
Die Festlegung eines leistungsstarken Sortiments besteht in erster Linie darin, die Bedürfnisse, Verwendungszwecke, Marktsegmente und Preisklassen zu ermitteln , die das Unternehmen abdecken möchte.
Die Artikel können anschließend entsprechend der Rolle ausgewählt werden, die sie im Angebot spielen sollen: Umsatz oder Gewinn zu generieren, das Preisimage zu stärken, einen spezifischen Bedarf zu decken oder das Sortiment zu differenzieren.
Die Struktur muss zudem für den Verbraucher verständlich bleiben. Jedes Produkt muss einen ausreichend klar erkennbaren Mehrwert bieten, um seine Präsenz und seine Preispositionierung zu rechtfertigen.
Schließlich kann das Gesamtsortiment je nach Filiale, Markt oder Vertriebskanal in verschiedene Sortimente unterteilt werden, um das Angebot an die lokale Nachfrage anzupassen, ohne die Anzahl der Artikel unnötig zu erhöhen.
Die Schaffung eines stimmigen Sortiments beruht daher auf einer Struktur, in der jedes Produkt einen Bedarf abdeckt oder eine klar definierte Rolle spielt.
Um sich eingehender mit dieser Methode zu befassen, lesen Sie unseren speziellen Leitfaden zur die Definition und Strukturierung eines Produktsortiments.
Wie lässt sich der tatsächliche Beitrag einer Produktreferenz bewerten?
Die Leistung eines Referenzunternehmens lässt sich nicht allein anhand seines Umsatzes oder seiner Marge beurteilen.
Um den tatsächlichen Beitrag eines Produkts zum Sortiment zu messen , müssen auch die dadurch generierte zusätzliche Nachfrage, der Bedarf, den es deckt, das Ausmaß der Kannibalisierung sowie der für seine Verwaltung erforderliche Aufwand berücksichtigt werden.
Ein Artikel kann somit zwar gute Verkaufszahlen aufweisen, aber dennoch nur einen geringen Mehrwert bieten, wenn er in erster Linie die Verkäufe anderer Produkte verdrängt. Umgekehrt kann eine SKU mit geringeren Absatzmengen eine wichtige Rolle behalten, wenn sie einen spezifischen Bedarf erfüllt, so der das Markenimage stärkt oder das Angebot wirkungsvoll ergänzt.
Dieser Beitrag muss auch im Zusammenhang mit den betrieblichen Rahmenbedingungen betrachtet werden: Vorhersehbarkeit der Nachfrage, Lagerbestand, Beschaffung, Lagerumschlag oder Veralterungsrisiko.
Der Produktlebenszyklus muss ebenfalls berücksichtigt werden. Ein Verweis auf Ob sich ein Produkt in der Einführungsphase, in der Reifephase oder im Rückgang befindet – es weist weder das gleiche Potenzial noch den gleichen Bedarf an Prognosen und Lagerbeständen auf.
Letztendlich geht es darum, festzustellen, ob der Mehrwert, den eine Artikelnummer bietet, den damit verbundenen zusätzlichen Aufwand für das Sortiment rechtfertigt.. Anhand dieser Auswertung lassen sich die Produkte, die weiterentwickelt, optimiert, neu positioniert oder rationalisiert werden sollen, besser identifizieren.
Wie analysiert man ein Produktsortiment?
Bei der Analyse eines Sortiments geht es darum, den Beitrag jeder einzelnen Artikelnummer zu ermitteln und dabei deren Rolle sowie deren Wechselwirkungen mit den anderen Produkten zu berücksichtigen.
Zunächst müssen in der Analyse Umsatz, Absatzmengen und Margen miteinander abgeglichen werden, um die Artikel zu ermitteln, die tatsächlich zur Gesamtleistung beitragen. Diese Ergebnisse müssen anschließend mit der Deckung des Verbraucherbedarfs abgeglichen werden: Zwei Produkte können gute Ergebnisse erzielen und dabei praktisch denselben Bedarf decken.
Kannibalisierung stellt ebenfalls einen wichtigen Faktor dar. Ein Referenzprodukt kann zwar einen beträchtlichen Umsatz generieren, ohne jedoch nennenswerten Mehrwert zu schaffen, wenn der Großteil seiner Verkäufe auf eine Verlagerung von anderen Produkten des Sortiments zurückzuführen ist.
Schließlich muss die Analyse die Supply-Chain-Dimension einbeziehen. Lagerumschlag, Vorhersehbarkeit der Nachfrage, Verfügbarkeit, Lieferzeiten der Lieferanten oder das Risiko der Veralterung ermöglichen es, die durch jede SKU verursachte Komplexität zu bewerten. Segmentierungen wie ABC/XYZ können insbesondere dazu beitragen, den wirtschaftlichen Beitrag und die Schwankungen der Nachfrage miteinander zu verknüpfen.
Das Ziel besteht also darin, nicht nur zu ermitteln, wie gut sich jedes einzelne Produkt verkauft, sondern auch, welchen Beitrag es tatsächlich zum gesamten Sortiment leistet.
In unserem Leitfaden zur Analyse einer Produktpalette.
Wie lässt sich die Kohärenz eines Sortiments analysieren?
Über die individuelle Performance der Referenzwerte hinaus muss die Analyse ermitteln, ob deren Kombination ein schlüssiges Angebot bildet.
Ein Sortiment kann zwar aus einzelnen leistungsstarken Produkten bestehen, gleichzeitig jedoch Überschneidungen , unzureichend abgedeckte Nachfragebereiche oder eine unübersichtliche Preisstruktur aufweisen .
Dabei müssen mehrere Aspekte miteinander abgeglichen werden: abgedeckter Bedarf und Nutzungszwecke, Produkteigenschaften, Preisniveaus, wirtschaftliche Leistungsfähigkeit, Substituierbarkeit zwischen den Artikeln sowie Lager- und Beschaffungsbeschränkungen.
Tools zur Sortimentsanalyse ermöglichen es, diese Analyse zu strukturieren, indem sie Produkt-, Absatz-, Preis- und Bestandsdaten miteinander verknüpfen. Sie können insbesondere dabei helfen, die Artikel zu erfassen, ähnliche Produkte zu identifizieren, überrepräsentierte oder unzureichend abgedeckte Segmente zu erkennen und jene SKUs zu ermitteln, deren Beitrag die damit verbundene Komplexität nicht mehr zu rechtfertigen scheint.
Die Analyse darf jedoch nicht dazu führen, dass ähnliche Artikel automatisch entfernt werden. Zwei ähnliche Produkte können ihre Relevanz behalten, wenn sie unterschiedlichen Verwendungszwecken, Kundenprofilen oder Preisklassen entsprechen.
Ziel ist es, sicherzustellen, dass jede Artikelnummer einen ausreichend eigenständigen und sinnvollen Platz im Sortiment einnimmt, wobei das Sortiment für den Kunden übersichtlich und wirtschaftlich tragbar bleiben soll.
Wenn Sie mehr erfahren möchten, lesen Sie unseren Leitfaden zum Thema Sortimentsanalyse.
Wie lässt sich eine Produktpalette optimieren?
Bei der Optimierung eines Sortiments geht es darum, regelmäßig einen Kompromiss zwischen Bedarfsdeckung , wirtschaftlichem Nutzen und Komplexität zu finden .
Dies kann dazu führen , dassneue Produkte in das Sortiment aufgenommen , bestimmte Artikel gestrichen oder deren Positionierung angepasst werden.
Wie lässt sich eine Produktpalette erweitern?
Die Erweiterungdes Sortiments kann dazu beitragen, das Wachstum zu fördern, einem neu entstehenden Bedarf gerecht zu werden oder eine neue Preisklasse zu erschließen.
Ein Produkt hinzuzufügen bedeutet jedoch nicht zwangsläufig, dass dadurch zusätzliche Nachfrage entsteht.
Bevor eine neue Produktreihe eingeführt oder eine neue Artikelnummer hinzugefügt wird, muss eine Lücke identifiziert werden, die noch nicht ausreichend abgedeckt ist: Preisklasse, Verwendungszweck, Format, gewünschte Eigenschaft, geografisches Gebiet oder Marktsegment.
Anschließend muss die zusätzliche Nachfrage geschätzt werden:
Welcher Anteil des Umsatzes wird auf Neukäufe entfallen und welcher Anteil wird von den bestehenden Produkten übertragen?
Schließlich müssen der wirtschaftliche Beitrag, die Lagerbestände, die Einschränkungen seitens der Lieferanten sowie das Veralterungsrisiko berücksichtigt werden.
Die Entwicklung oder Erweiterung eines Sortiments läuft daher darauf hinaus, zu prüfen, ob der erwartete Wert eines neuen Artikels die dafür erforderlichen zusätzlichen Ressourcen und sein Wachstumspotenzial rechtfertigt .
Wann sollte ein Sortiment reduziert werden?
Die Straffung eines Sortiments bedeutet nicht, dass Produkte mit den geringsten Verkaufszahlen systematisch aus dem Sortiment genommen werden.
Das Ziel besteht darin, die Komplexität zu verringern, wenn sie nicht mehr durch einen ausreichenden Mehrwert ausgeglichen wird.
Ein Referenzwert sollte insbesondere dann hinterfragt werden, wenn er einen geringen Beitrag, eine hohe Substituierbarkeit, eine volatile Nachfrage, hohe Lagerbestände, einen geringen Umschlag oder eine geringe Differenzierung aufweist.
Bevor man sie zurückzieht, muss man jedoch die Auswirkungen dieser Entscheidung abwägen.
Sofern sich der Großteil der Nachfrage auf bestehende Artikel bezieht, kann deren Streichung zu einer Konzentration der Absatzmengen und einer Verbesserung des Umschlags führen, ohne die Umsätze nennenswert zu beeinträchtigen.
Wenn sie hingegen einen Bedarf deckt, den die anderen Artikel nur unzureichend abdecken, kann ihre Auslistung zu einem größeren Nachfragerückgang führen.
Wie lässt sich die Auswirkung einer Hinzufügung oder einer Streichung messen?
Jede Änderung des Sortiments muss im Hinblick auf das gesamte Angebot bewertet werden.
Bei einer Markteinführung muss insbesondere zwischen den tatsächlich zusätzlich erzielten Umsätzen und den von bestehenden Artikeln übertragenen Umsätzen unterschieden werden. Bei einer Auslistung muss die Analyse hingegen abschätzen, welcher Anteil der Nachfrage auf andere Produkte verlagert wird und welcher Anteil verloren gehen könnte.
Diese Szenarien müssen zudem die Auswirkungen auf die Marge, die Lagerbestände und die Beschaffung berücksichtigen.
Die Entscheidung beruht somit auf den Gesamtauswirkungen der Aufnahme oder des Ausschlusses und nicht allein auf der Wertentwicklung des betreffenden Referenzwerts.
Welche KPIs sollten zur Steuerung einer Produktpalette herangezogen werden?
Die Steuerung eines Sortiments darf sich nicht auf den Umsatz beschränken. Um den tatsächlichen Beitrag der einzelnen Artikel zu bewerten, ist es erforderlich, Indikatoren zu Leistung in den Bereichen Vertrieb, Sortiment und Lieferkette.
Die Vertriebs-KPIs Sie ermöglichen es zunächst, den Umsatz, die Absatzmengen, die Marge oder auch die Umsatzentwicklung zu verfolgen. Sie liefern einen ersten Anhaltspunkt für die Leistung jeder einzelnen Artikelnummer und können durch Marktdaten wie Marktanteil oder Marktdurchdringung ergänzt werden.
Die Sortiments-KPIs ermöglichen eine ganzheitlichere Betrachtung. Anhand des inkrementellen Beitrags, des Ausmaßes der Kannibalisierung oder auch der Bedarfsdeckung lässt sich feststellen, ob eine Artikelnummer tatsächlich einen Mehrwert bietet oder ob sie sich hauptsächlich mit anderen Produkten überschneidet.
Und schließlich die KPI für die Lieferkette ermöglichen es, die operative Dimension einzubeziehen. Der Lagerumschlag und die Lagerreichweite, die Ausfallquote, das Serviceniveau sowie die Prognosegenauigkeit geben Aufschluss über die Fähigkeit, die Nachfrage zu bedienen, ohne unverhältnismäßig hohe Lagerbestände zu verursachen. Die Überwachung von Lagerüberhängen, Preisnachlässen und veralteten Beständen vervollständigt diese Analyse.
Diese Indikatoren müssen gemeinsam interpretiert werden. Ein Artikel mit hoher Gewinnspanne kann an Attraktivität verlieren, wenn er große Lagerbestände bindet oder die Nachfrage schwer vorhersehbar ist. Umgekehrt kann ein Produkt, das für sich genommen weniger rentabel ist, durch einen schnellen Umschlag, eine stabile Nachfrage oder eine spezifische Rolle im Sortiment einen größeren Beitrag zum Gesamtsortiment leisten.
Welche Instrumente sollten zur Analyse und Optimierung eines Sortiments eingesetzt werden?
Die Analyse eines Sortiments erfordert die Verknüpfung mehrerer Datenquellen: Umsatz , Margen, Preise, Werbeaktionen, Lagerbestände, Produktmerkmale, Prognosen und Lieferantendaten. Diese Informationen sind in der Regel auf mehrere Tools verteilt.
Das ERP-System zentralisiert insbesondere Transaktionen, Einkäufe und Lagerbestände, während das PIM strukturiert die Produktmerkmale. Die Lösungen von Mithilfe von Business Intelligence lassen sich anschließend die historischen Leistungsdaten analysieren und Steuerungsindikatoren entwickeln.
Mithilfeder Pricing-Tools lassen sich die Preispositionierung, Preisunterschiede zwischen Artikeln und die Konsistenz der Preisstruktur analysieren.
Tools zur Sortimentsanalyse helfen dabei, die Leistung und die Rolle der Artikel im Angebot zu bewerten sowie Redundanzen, unzureichend abgedeckte Bedürfnisse und Möglichkeiten zur Straffung des Sortiments zu identifizieren.
Schließlich berücksichtigenLösungen zur Bedarfsplanung Prognosen und Schwankungen der Nachfrage, um den Lagerbedarf vorausschauend zu ermitteln und die Beschaffung entsprechend anzupassen.
Durch die Verknüpfung von Entscheidungen in den Bereichen Sortimentsgestaltung, Preisgestaltung, Prognose und Lagerbestand lässt sich ein ganzheitlicher Überblick über die Leistung des Sortiments gewinnen. Die von Optimix Solutions entwickelten Tools bündeln diese verschiedenen Einflussfaktoren, um eine kohärentere Steuerung von Angebot und Nachfrage zu ermöglichen.
Wie lässt sich der tatsächliche Beitrag einer Produktreferenz bewerten?
Die Leistung eines Referenzunternehmens lässt sich nicht allein anhand seines Umsatzes oder seiner Marge beurteilen.
Um den tatsächlichen Beitrag eines Produkts zum Sortiment zu messen , müssen auch die dadurch generierte zusätzliche Nachfrage, der Bedarf, den es deckt, der Grad der Kannibalisierung sowie der Verwaltungsaufwand berücksichtigt werden.
Ein Artikel kann somit zwar gute Verkaufszahlen aufweisen, aber dennoch nur einen geringen Mehrwert bieten, wenn er hauptsächlich die Verkäufe anderer Produkte verdrängt. Umgekehrt kann eine SKU mit geringeren Absatzzahlen dennoch eine wichtige Rolle spielen, wenn sie einen spezifischen Bedarf erfüllt, so der das Markenimage stärkt oder das Angebot wirksam ergänzt.
Dieser Beitrag muss auch im Zusammenhang mit den betrieblichen Rahmenbedingungen betrachtet werden: Vorhersehbarkeit der Nachfrage, Lagerbestand, Beschaffung, Lagerumschlag oder das Risiko der Veralterung.
Der Produktlebenszyklus muss ebenfalls berücksichtigt werden. Ein Verweis auf Ob sich ein Produkt in der Einführungsphase, in der Reifephase oder im Rückgang befindet – es weist weder das gleiche Potenzial noch den gleichen Bedarf an Prognosen und Lagerbeständen auf.
Letztendlich geht es darum, festzustellen, ob der Mehrwert, den eine Artikelnummer bietet, den zusätzlichen Aufwand rechtfertigt, den sie für das Sortiment mit sich bringt. Anhand dieser Auswertung lassen sich die Produkte, die entwickelt, optimiert, neu positioniert oder rationalisiert werden sollen, besser identifizieren.
Ein gutes Sortiment ist ein solches, in dem jede Artikelnummer ihren Platz rechtfertigt
Der Aufbau eines leistungsstarken Sortiments bedeutet nicht, nach einer idealen Anzahl von Artikeln zu suchen.
Das richtige Gleichgewicht hängt davon ab, welchen Anteil jedes einzelne Produkt am Gesamtangebot hat.
Eine Referenz verdient ihren Platz, wenn sie einen hinreichend klar abgegrenzten Bedarf abdeckt , einen wirtschaftlichen Mehrwert bietet oder eine erkennbare strategische Rolle spielt, ohne dabei unverhältnismäßige Komplexität mit sich zu bringen.
Letztendlich geht es nicht nur um die Frage:
„Wie viele Produkte sollten wir anbieten?“
jedoch:
„Welche Modelle tragen tatsächlich zur Leistungsfähigkeit der Produktreihe bei?“
Nur durch die Abstimmung von Nachfrage, Rentabilität, Differenzierung, Preisgestaltung, Kannibalisierung, Vorhersehbarkeit und Einschränkungen in der Lieferkette kann ein Unternehmen ein stimmiges und langfristig erfolgreiches Sortiment aufbauen.
FAQ – Produktpalette
Wie definiert man eine Produktpalette?
Eine Produktpalette ist eine strukturierte Zusammenstellung von Artikeln, die auf miteinander verbundene Bedürfnisse, Verwendungszwecke oder Marktsegmente zugeschnitten sind. Ihre Definition umfasst die Ermittlung der abzudeckenden Nachfragesegmente, der Preisstufen sowie der Produkte, die für den Aufbau eines schlüssigen Angebots erforderlich sind.
Was ist der Unterschied zwischen „Produktpalette“ und „Sortiment“?
Das Sortiment entspricht der allgemeinen Produktstruktur, die eine Kategorie oder einen Bedarf abdeckt. Die Produktpalette bezeichnet die Artikel, die tatsächlich in einer bestimmten Filiale, einem bestimmten Vertriebskanal, einer bestimmten Region oder auf einem bestimmten Markt angeboten werden.
Wie analysiert man ein Produktsortiment?
Die Analyse berücksichtigt die Vertriebsleistung, die Bedarfsdeckung, Kannibalisierung, den Lagerumschlag, die Vorhersagbarkeit der Nachfrage und die Komplexität der Lieferkette. Ein Artikel muss anhand seines Beitrags zum gesamten Sortiment bewertet werden und nicht ausschließlich anhand seiner individuellen Verkaufszahlen.
Welche drei Produktreihen gibt es?
Im Allgemeinen unterscheidet man zwischen dem Einstiegssegment, dem mittleren Segment und dem Premiumsegment. Je nach Verwendungszweck, Technologie, Kundenprofil oder Kaufanlass können jedoch auch andere Segmentierungen zum Einsatz kommen.
Wie lässt sich feststellen, ob ein Sortiment zu viele Artikel umfasst?
Ein Sortiment kann zu umfangreich oder zu breit gefächert werden, wenn mehrere Artikel sehr ähnliche Bedürfnisse abdecken, ohne einen ausreichenden Mehrwert zu bieten, und gleichzeitig die Absatzmengen aufsplitten sowie Kannibalisierung, Lagerbestände oder betriebliche Komplexität erhöhen.
Welche Produkte sollten aus dem Sortiment genommen werden?
Produkte, die einen geringen Beitrag, eine hohe Substituierbarkeit, eine geringe Differenzierung und eine hohe Komplexität aufweisen, sind naheliegende Kandidaten für eine Analyse. Vor ihrer Streichung muss jedoch eine Einschätzung der Nachfrageverschiebungen auf andere Produkte erfolgen.
Wie lässt sich die Kannibalisierung zwischen Produkten messen?
Unter Kannibalisierung versteht man die Ermittlung des Anteils der Verkäufe eines Artikels, der auf eine Nachfrageverlagerung von anderen Produkten des Sortiments zurückzuführen ist. Diese Analyse ermöglicht es, die Verkäufe des Produkts von der tatsächlich durch dieses Produkt generierten zusätzlichen Nachfrage zu unterscheiden.
Wie lässt sich die Produktpalette erweitern?
Eine Sortimentserweiterung muss einem bisher unzureichend abgedeckten Bedarf entsprechen und eine ausreichende zusätzliche Nachfrage generieren. Ihr Potenzial muss unter Berücksichtigung von Kannibalisierung, Marge sowie der Auswirkungen auf Lagerbestände und Beschaffung bewertet werden.
Warum sollte man ein Sortiment regelmäßig optimieren?
Die Bedürfnisse der Verbraucher, die Wettbewerber sowie die Kosten und die Leistung der Referenzprodukte ändern sich. Ein Sortiment, das zum Zeitpunkt seiner Einführung sinnvoll war, kann daher nach und nach Doppelungen oder Produkte enthalten, deren Beitrag die Komplexität nicht mehr rechtfertigt.
