Da die Preise seit Ende 2021 weiter steigen, sehen die Einzelhändler die Inflation als die größte Herausforderung des Augenblicks an.
Einerseits sind laut einer aktuellen INSEE-Studie die Preise für Konsumgüter zwischen Januar 2022 und Januar 2023 um 13,5% gestiegen. Andererseits geben die Lieferanten auf der Einkaufsebene den Anstieg der Energiekosten, die Auswirkungen des Krieges in der Ukraine und die Schwierigkeiten bei der Versorgung mit bestimmten Rohstoffen auf ihre Preise weiter.
Wie können Sie unter diesen Bedingungen Ihre Kunden an sich binden, ohne Ihre Rentabilität zu gefährden?
Sie müssen daran denken, Ihre Gewinnspannen zu erhalten, aber gleichzeitig können Sie diese Inflation nicht allein an die Verbraucher weitergeben.
Die Gleichung ist nicht einfach.
Wie finden Sie das Gleichgewicht? Welche Hebel sollten Sie in Bewegung setzen, um bei den Verbrauchern ein gutes Preisimage aufrechtzuerhalten, ohne Ihre Margen zu sehr zu beschneiden?
In diesem Artikel stellen wir Ihnen verschiedene Preisstrategien vor, die Sie in Betracht ziehen sollten, um Zapping-Kunden zu halten.
Welche Auswirkungen hat die Inflation auf das Verbraucherverhalten?
Die „Taktik“ der Verbraucher angesichts der Inflation
In Zeiten der Inflation beeinträchtigt der Anstieg der Einkaufskosten die Rentabilität der Einzelhändler. Um ihre Gewinnspannen zu erhalten, mag es verlockend sein, einfach die Verkaufspreise zu erhöhen. Aber wie würden sich diese Erhöhungen auf die Kundenzufriedenheit und die Loyalität der Geschäfte auswirken?
Die Festlegung einer effektiven Preisstrategie in einer Inflationsspirale ist vor allem eine Frage des Gleichgewichts zwischen den „Anstrengungen“ des Einzelhändlers und der Kunden. Wann sollten Preiserhöhungen absorbiert werden? Wann können sie an den Endverbraucher weitergegeben werden?
Um die richtigen Antworten zu finden, müssen Sie sich auf das Wissen Ihrer Kunden verlassen.
Welchen Einfluss hat die Inflation auf das Verbraucherverhalten und welche Auswirkungen haben Preiserhöhungen auf die Kunden?
- Ein Preiseffekt: Einige Verbraucher wechseln zu billigeren Produkten
- Ein Mengeneffekt: Einige Verbraucher entscheiden sich, weniger zu kaufen (und weniger zu verschwenden)
Täglich wenden die Verbraucher unterschiedliche Strategien an:
- Ein Teil der Kunden wendet sich den Discountern zu oder geht auf die Jagd nach Sonderangeboten: Da das Einkaufen teuer ist, verzichten Marie-Christine und Pascal auf ihren gewohnten Laden und gehen zu einem Lidl oder Aldi, der ihnen billiger erscheint.
- Manche Leute werden sofort satt: Annie und Jean-Michel haben gerade in den Fernsehnachrichten einen Bericht über die Inflation gesehen. Sie wissen, dass die Preise wahrscheinlich wieder steigen werden. Sie beschließen, sich in ihrem Supermarkt mit Lebensmitteln einzudecken, bevor es noch teurer wird.
- Manche beschließen, nicht mehr zu kaufen: Mary hatte vor, einen neuen Küchenschrank zu kaufen. Aber in Anbetracht der Umstände sagt sie schließlich, dass sie noch eine Weile durchhalten kann.
- Andere werden einen konstanten Haushalt führen: Die Preise steigen, aber nicht das Haushaltsbudget? Adrien und Lucie legen ein monatliches Einkaufsbudget fest und schaffen es, es nicht zu überschreiten.
- Und schließlich gibt es noch eine letzte Kategorie von Verbrauchern, die ihre Einkaufsgewohnheiten einfach nicht ändern wollen: Agnes kauft seit 15 Jahren in demselben Geschäft ein, sie kauft immer dieselben Produkte. Sie ändert nichts, egal was es sie kostet.
Der Einfluss des Preisimages auf die Markentreue
In Zeiten der Inflation steigt die Preissensibilität, zumal sie durch die Medienberichterstattung noch verstärkt wird. Der Preis ist jedoch nicht die einzige Triebfeder für Kundentreue.
Andere Faktoren haben weiterhin Vorrang:
- Standort: Verbraucher, die in der Nähe ihres Wohnorts leben, bleiben meist treu
- Katalog
- Werbung
Und, wie wir gesehen haben, ändern einige Verbraucher ihre Gewohnheiten nicht. Sie bleiben ihrem Geschäft treu und behalten das gleiche Kaufverhalten bei.
Die Priorität liegt also darin, die Loyalität der Zapper aufzubauen. Wir müssen die Kundenkategorien identifizieren, die wir an uns binden wollen, und durch Zuhören und Warenkorbanalysen verstehen, inwieweit der Preis für sie eine Rolle spielt.
In jedem Fall sollte der Preishebel mit Vorsicht eingesetzt werden.
Erstens, weil sich die Preiserhöhungen nicht sofort auf die Verbraucher auswirken; es gibt eine Latenzzeit für die Auswirkungen der Inflation.
Zweitens gibt es einen Unterschied zwischen dem tatsächlichen Preis und dem Preisimage bei den Kunden. Das Preisimage ist die Wahrnehmung der Preise einer Marke auf lange Sicht. Es ist eine Frage der Konsistenz, der Positionierung bei den Kunden. Überstürzte Maßnahmen als Reaktion auf die Inflation könnten dieses Preisimage jedoch dauerhaft beschädigen.
Welche Preisstrategien sollten in diesem Fall entwickelt werden, um die Margen zu erhalten, ohne ein über mehrere Jahre aufgebautes Preisimage zu entwerten?
Welche Preisstrategien gibt es in Zeiten der Inflation?
Behalten Sie die Preisstrategien Ihrer Konkurrenten im Auge
Die meisten Einzelhändler bieten vergleichbare Produkte von einem Geschäft zum anderen an. Die Auswirkungen der Inflation sind bei allen Einzelhändlern in etwa gleich. Es ist also interessant, das Verhalten Ihrer wichtigsten Konkurrenten zu studieren, bevor Sie größere Änderungen an Ihren eigenen Preisstrategien vornehmen.
Mit der Optimix XPA-Lösung für die Preisgestaltunghaben Sie Zugriff auf einen vollständigen Überblick über die Preise der Wettbewerber für alle Sortimente, alle Vertriebskanäle (im Geschäft und online) und vergleichbare Referenzen. Es wird einfach, regelmäßige Analysen der Preispositionierung durchzuführen und auf Ihre eigene Preisstrategie einzuwirken.
Mehr noch als in anderen Sektoren prüfen die Einzelhändler die Preisdaten ihrer Konkurrenten und achten auf die kleinste Preisschwankung. Diese Daten helfen ihnen, kontextbezogene Entscheidungen über ihre Strategie zur Inflationsbekämpfung zu treffen. Es ist von strategischer Bedeutung, all diese Daten zu analysieren, um eine Strategie als Reaktion auf die Ihrer Konkurrenten zu entwickeln und die Auswirkungen dieser Änderungen auf Ihre Gewinnspannen, Umsätze, Lieferungen usw. zu erkennen.
Ein Überblick über die Preise Ihrer Konkurrenten ist daher unerlässlich und ermöglicht es Ihnen, Ihre eigene Preisstrategie in der gewünschten Häufigkeit anzupassen. Das ist entscheidend, um große Lücken zu vermeiden und zu verhindern, dass Ihre Kunden zur Konkurrenz abwandern.
Wählen Sie differenzierte Preisstrategien für verschiedene Produkte
In Zeiten der Inflation ist die Weitergabe von Preiserhöhungen in der Regel zum Nachteil der Verbraucher, die immer vorsichtiger mit ihren Ausgaben umgehen und die Preise verschiedener Marken vergleichen.
Weit verbreitete Preiserhöhungen können das Vertrauen der Kunden untergraben. Da die allgemeine Preiserhöhung kein Selbstzweck ist, können Sie einen Teil des Drucks auffangen, indem Sie Ihre Margen reduzieren. Um das Gleichgewicht zu wahren, können Sie differenzierte Preisstrategien für verschiedene Produktkategorien festlegen und dabei die Margenentwicklung und die Bereitschaft der Verbraucher zum Kauf eines Produkts berücksichtigen.
Zum Beispiel kann eine Segmentierung auf der Grundlage der Kaufhäufigkeit vorgenommen werden. Häufig gekaufte Artikel sind für die Kunden wichtig und haben einen starken Einfluss auf das Preisimage, das die Verbraucher von einer Marke oder einem Geschäft haben, wie zum Beispiel die wiederkehrenden Debatten über den Preis eines Brotes zeigen.
Eine Preiserhöhung bei diesen Produkten ist für die Verbraucher besonders heikel. Sie ist daher ein Hebel, der mit Vorsicht zu handhaben ist, oder sie muss mit anderen Produkten ausgeglichen werden, bei denen die Marge größer ist.
Bei bestimmten Produkten oder Produktkategorien ist es möglich, preisaggressiver zu sein und so auf eine höhere Marge zu hoffen. Bei anderen hingegen ist die Option, die Preise zu senken, unumgänglich. Je nach Kategorie kann es auch möglich sein, auf die führenden Marken oder auf Eigenmarken einzuwirken.
Dieser differenzierte Ansatz begrenzt die Auswirkungen der Inflation auf das Preisimage, da Ihre Preisstrategie nuancierter erscheint.
Fokus auf Eigenmarken
Wenn die Inflation ihren Höhepunkt erreicht, besteht der erste Reflex der Einzelhändler in der Regel darin , Preiserhöhungen an die Eigenmarken weiterzugeben, die wichtige Margenbringer sind, weil sie eine größere Kontrolle über ihre Produktionskosten haben. Außerdem können die Einzelhändler durch die Förderung von Eigenmarken Produkte bewerben, die natürlich zur Markentreue und zum Preisimage beitragen.
Aus der Sicht des Verbrauchers ist es einfacher, die Preise zweier identischer Produkte einer Kette mit denen einer anderen zu vergleichen, während Eigenmarkenprodukte nicht genau gleich sind und daher schwieriger zu bewerten sind.
Gleichzeitig sind die Einzelhändler bestrebt, die Preise für nationale Marken stabil zu halten.
Sie müssen jedoch wachsam bleiben:
- Während sie bei den Eigenmarken und den ersten Preisen bereits einem starken Wettbewerb durch die Discounter ausgesetzt sind, könnte eine Preiserhöhung bei diesen Produkten dazu beitragen, dass einige Kunden, die von der Inflation stark betroffen sind, zu den Discountern wechseln.
- Preiserhöhungen bei Eigenmarken sind zwangsläufig durch den Preisunterschied zwischen Eigenmarken und nationalen Marken begrenzt. Sobald eine bestimmte Schwelle erreicht ist, wird das geringe Preisgefälle den Verbraucher dazu bringen, eine andere Marke als die des Einzelhändlers zu wählen.
Es ist wichtig, die Produkte oder Produktkategorien zu analysieren, zu denen die Verbraucher wahrscheinlich greifen werden, bevor sie eine Preiserhöhung weitergeben.
Preisstrategien lokal anpassen
Wir haben bereits erwähnt, wie wichtig die Produktsegmentierung bei Preisstrategien ist. Es ist notwendig, lokale Besonderheiten zu berücksichtigen und die Preisstrategie entsprechend der Wettbewerbsstruktur der Geschäfte in ihrem Einzugsgebiet anzupassen.
In der Tat ist die Preisstrategie nicht dieselbe, wenn ein Geschäft der Marktführer in seinem Gebiet ist oder wenn es ein Herausforderer ist. Ein führendes Geschäft wird in der Tat in der Lage sein, seine Preise stärker zu erhöhen.
Um bei diesen lokalen Anpassungen erfolgreich zu sein, muss der Filialleiter genau feststellen, wer seine Konkurrenten sind. Dann kann er mit seiner Preisfindungslösung (oder der Optimix-Lösung) die Preise seiner lokalen Konkurrenten analysieren und seine Preisstrategie unter Berücksichtigung seiner Position in der Region und der Bewegungen der anderen Geschäfte feinabstimmen.
OptimiX, der Einzelhandelsexperte, unterstützt Sie!
Die Inflationsphase, die wir gerade erleben, wirft bei den Einzelhändlern viele Fragen auf.
- Wann sollten Preiserhöhungen an den Verbraucher weitergegeben werden?
- Wann sollten Sie im Gegenteil eine Verringerung Ihrer Gewinnspanne in Kauf nehmen?
- Wie kann man den Verlust von Margen bei bestimmten Produkten durch die Preise anderer Produkte ausgleichen?
- Welche Auswirkungen hat das auf die Kundentreue?
Einzelhändler können verschiedene Preisstrategien in Betracht ziehen, um auf diese Probleme zu reagieren. Die Wahl hängt von der Kundensegmentierung ab: Welche Kunden sind gebunden? Welche sind von Abwanderung bedroht?
Um ihre Strategie zu definieren und ihre Auswirkungen zu analysieren, haben Einzelhändler jetzt einen unbestreitbaren Vorteil: Daten.
Mit der Optimix-Lösung können Sie alle mit der Preisgestaltung zusammenhängenden Fragen verwalten, von der Datenerfassung bis zur Preisoptimierung, einschließlich des Abgleichs und der Sortimentskonsistenz.
Sie können Preisdaten im Vorfeld mobilisieren, um die Konkurrenz zu analysieren und Erkenntnisse für die Festlegung Ihrer Strategie zu gewinnen. Und das Wichtigste: Sobald Sie Ihre Strategie festgelegt haben, können Sie mit dem Tool Ihre Preise für alle aufgeführten Linien und Produkte definieren.
Dadurch werden Ihre Teams von zeitraubenden Aufgaben entlastet und das Fehlerrisiko verringert. Sie haben die volle Kontrolle über das Preismanagement, um Ihr Preisimage zu optimieren und gleichzeitig Ihre Gewinnspannen zu schützen.
