Wenn Sie ein neues Produkt auf den Markt bringen, besteht einer der komplexesten Schritte darin, effektive Preisstrategien zu definieren.
Es ist entscheidend, das richtige Gleichgewicht zu finden – einen Preis, der attraktiv genug ist, um die Verbraucher zum Kauf zu bewegen. und gleichzeitig Ihre Gewinne zu maximieren.
Eine der besten Methoden zur Ermittlung des idealen Preises, der den Erfolg Ihres neuen Produkts oder Ihrer Dienstleistung sicherstellt, ist der A/B-Preistest. Diese Methode wird in der Regel zur Optimierung des Website-Designs eingesetzt, um die Konversionsraten zu erhöhen, aber viele Online-Händler wenden sie auch an, um ihre Preise anzupassen.
Was ist ein A/B-Preistest?
A/B-Preistests sind eine analytische Methode zur Messung der Auswirkungen verschiedener Preisstrategien auf die Wahrnehmung und das Kaufverhalten Ihres Zielmarktes.
Konkret geht es darum, zwei (oder mehr) Versionen desselben Produkts zu unterschiedlichen Preisen für verschiedene Segmente Ihrer Zielgruppe anzubieten und dann die erzielten Ergebnisse zu vergleichen.
Das Hauptziel dieses Tests ist es, zu ermitteln, welcher Preis die meisten Umsätze generiert und gleichzeitig die Einnahmen maximiert.
Mit diesem Ansatz können Einzelhändler die „optimale Preiszone“ ermitteln, die die meisten Kunden anzieht. ohne Einbußen bei der Rentabilität.
A/B-Preistests sind besonders nützlich, wenn Sie ein neues Produkt auf den Markt bringen oder wenn Sie Ihre Preisstrategie an Markt- oder Wettbewerbstrends anpassen möchten.
Lassen Sie uns ein Beispiel nehmen
Nehmen wir an, Sie sind der Inhaber eines Online-Shops, der sich auf Smartphone-Zubehör spezialisiert hat, und Sie sind dabei, eine neue hochwertige Handyhülle auf den Markt zu bringen.
Sie möchten wissen, welchen Preis Sie festsetzen müssen, um Ihren Umsatz und Gewinn zu maximieren.
Zu diesem Zweck beschließen Sie, einen A/B-Preistest durchzuführen.
Sie erstellen zwei Versionen der Produktseite für die Handyhülle, jede mit einem anderen Preis:
– Version A: Sie bieten den Rumpf für 29,99 € an.
– Version B: Sie bieten die gleiche Hülle für 34,99 € an.
Sie teilen Ihr Publikum nach dem Zufallsprinzip in zwei gleiche Gruppen ein: eine Gruppe sieht Version A, die andere Version B. Dann verfolgen Sie die Leistung beider Versionen in Bezug auf die Konversionsrate (der Prozentsatz der Besucher, die die Hülle kaufen) und den erzielten Umsatz.
Nach einer Testphase stellen Sie die folgenden Ergebnisse fest:
– Version A (29,99 €): 300 Verkäufe mit einem Gesamterlös von 8.997 €.
– Version B (34,99 €): 250 Verkäufe mit einem Gesamterlös von 8.747,50 €.
Obwohl Version A einen niedrigeren Preis hatte und mehr Verkäufe generierte, erzielte sie nicht unbedingt mehr Umsatz als Version B. Der Unterschied im Umsatz zwischen den beiden Versionen war jedoch minimal. Der Unterschied bei den Einnahmen zwischen den beiden Versionen ist jedoch minimal. Das heißt, wenn Ihr Ziel darin besteht, die Anzahl der Kunden zu maximieren, könnte Version A die beste Option sein, während Sie, wenn Sie die Rentabilität maximieren und gleichzeitig ein gutes Verkaufsvolumen beibehalten möchten, Version B vorziehen könnten.
Wie man einen A/B-Preistest durchführt
Hier finden Sie einige Empfehlungen für die Durchführung eines A/B-Preistests:
- Wählen Sie zwei verschiedene Produkte in derselben Kategorie: Um Ihren Kunden gegenüber nicht unfair zu sein, testen Sie nicht zwei verschiedene Preise für dasselbe Produkt.
Si vos clients découvrent que vous facturez différemment selon les acheteurs, könnte dies Ihrem Ruf schaden.
Es empfiehlt sich, die Preise von zwei verschiedenen Produkten aus der gleichen Kategorie zu vergleichen, um festzustellen, wie viel die Verbraucher zu zahlen bereit sind.
- Wählen Sie die zu testenden Preise aus: Legen Sie die zu testenden Preise innerhalb einer bestimmten Spanne fest und berücksichtigen Sie dabei Faktoren wie Betriebskosten und Preise der Wettbewerber. Das Ziel ist es, die Preissensibilität der Verbraucher zu verstehend.h. wie sich die Nachfrage entwickelt, wenn ein bestimmter Schwellenwert erreicht wird.
- Wiederholen Sie die Testergebnisse: Indem Sie die Tests wiederholen, können Sie den Preis feinabstimmen, um Ihre Gewinne zu maximieren. Wenn zum Beispiel ein Abonnement für 50 € pro Monat bessere Ergebnisse erzielt als ein Abonnement für 70 €, können Sie zwischen 50 und 60 € testen, um den optimalen Preis zu finden.
- Messen Sie den Umsatz und nicht die Konversionen: Wenn Sie A/B-Preistests durchführen, konzentrieren Sie sich auf den generierten Umsatz und nicht auf die Konversionsraten, um den besten Preis zu ermitteln.
Ein niedrigerer Preis mag mehr Käufer anlocken, aber er garantiert nicht, dass Sie Ihre finanziellen Ziele erreichen.
Nachteile von A/B-Preistests
A/B-Preistests bieten zwar unbestreitbare Vorteile für die Optimierung von Preisen und die Maximierung von Gewinnen, aber sie sind auch nicht ohne Nachteile.
- Wahrgenommene Unfairness: Einer der Hauptnachteile von A/B-Preistests ist die gefühlte Unfairness, die sie hervorrufen können.
Wenn ein Kunde feststellt, dass er mehr für ein Produkt bezahlt hat als andere Kunden,kann dies
ein Gefühl der Unzufriedenheit und des Verrats hervorrufen. Dieses Gefühl der Ungerechtigkeit kann nicht nur dem Ruf Ihres Unternehmens schaden, sondern auch zu einem Verlust der Kundentreue führen.
- Veraltete Preise: Ein weiterer großer Nachteil ist das Preismanagement nach dem Test.
Wenn Sie nach der Durchführung des Tests beschließen, einen niedrigeren Preis für ein Produkt einzuführen, fühlen sich die Kunden, die ursprünglich zu dem höheren Preis gekauft haben, möglicherweise verärgert.Dies kann zu
Rückerstattungsanträgen, einer Zunahme der Produktrückgaben oder sogar zu Vertragskündigungen für abonnementbasierte Dienste führen.
Darüber hinaus kann die Verwaltung mehrerer Preisversionen in Ihrem System komplex und fehleranfällig werden, was zu weiteren Reibungsverlusten bei Ihren Kunden führt.
- Schwierigkeiten bei der Erzielung statistisch signifikanter Ergebnisse: Damit die Ergebnisse eines A/B-Preistests gültig sind, müssen sie statistisch signifikant sein, d.h. sie müssen auf einer ausreichenden Menge von Daten beruhen, damit die gezogenen Schlussfolgerungen zuverlässig sind.
Diese statistische Signifikanz zu erreichen, kann jedoch schwierig sein, insbesondere für Unternehmen mit einem begrenzten Kundenstamm oder Nischenprodukten. Wenn keine ausreichend große Stichprobe vorliegt, können die Ergebnisse verzerrt oder nicht repräsentativ sein.Dies könnte zu ungenauen und potenziell schädlichen Preisentscheidungen für Ihr Unternehmen führen.
- Operative Komplexität: Die Durchführung von A/B-Preistests kann auch zu einer erhöhten operativen Komplexität führen. Dies erfordert oft die Erstellung mehrerer SKUs für unterschiedliche Preisversionen sowie Anpassungen der Systeme für das Vertriebsmanagement und die Leistungsüberwachung.
Diese zusätzliche Komplexität kann die Betriebskosten erhöhen und zusätzliche Ressourcen in Form von Zeit, Personal und Technologie erfordern.Für einige Unternehmen, insbesondere kleinere, lohnt sich diese Investition möglicherweise nicht.
- Auswirkungen auf die Kundenbeziehungen: Schließlich ist es wichtig, die Auswirkungen zu bedenken, die diese Tests auf die Kundenbeziehungen haben können.
Kunden können sich manipuliert oder instrumentalisiert fühlen, wenn sie feststellen, dass sie ohne ihre ausdrückliche Zustimmung an einem Preistest teilgenommen haben.
Dies kann zu einer Verschlechterung der Kundenbeziehungen und einem Rückgang der Kundenzufriedenheit führen, was in Märkten, in denen Loyalität für den langfristigen Erfolg entscheidend ist, besonders besorgniserregend ist.Händler müssen die potenziellen Vorteile sorgfältig gegen die damit verbundenen Risiken und Kosten abwägen.
Sie müssen auch sicherstellen, dass eine Preisstrategie nicht das Vertrauen der Kunden untergräbt oder die internen Abläufe übermäßig erschwert.
Alternativen zu A/B-Preistests
Wenn die Risiken, die mit A/B-Preistests verbunden sind, ihre Vorteile zu überwiegen scheinen, gibt es mehrere alternative Methoden, die ohne die potenziellen Nachteile wertvolle Erkenntnisse liefern können.
- Kundenumfragen: Kundenumfragen sind eine effektive Alternative, um Informationen über Preiserwartungen und Zahlungsbereitschaft zu sammeln, ohne die Risiken von A/B-Preistests einzugehen.
Durch gezielte Fragen können Händler qualitative und quantitative Daten direkt von ihrem Zielmarkt erhalten.
Die Umfragen können zum Beispiel Fragen zum wahrgenommenen Produktwert, zu akzeptablen Preisschwellen und sogar Vergleiche mit den Preisen der Konkurrenz enthalten.Der Vorteil dieser Methode besteht darin, dass Sie ein breites Publikum befragen können, einschließlich Segmenten, die noch nicht mit Ihrem Produkt interagiert haben, und so einen vollständigeren Überblick über die Marktpräferenzen erhalten.
- Führen Sie ein Produkt auf einem einzigen Markt ein: Bevor Sie ein neues Produkt in großem Maßstab einführen, kann es eine kluge Strategie sein, es in einem kleinen Markt zu testen.
Diese begrenzte Markteinführung ermöglicht es uns, echte Daten über die Reaktion der Verbraucher, einschließlich der Preiswahrnehmung, zu sammeln, ohne die Kosten und Risiken einer nationalen oder internationalen Markteinführung auf sich nehmen zu müssen.
Durch die Beobachtung der Verbraucherreaktionen auf diesem begrenzten Markt können die Händler nicht nur den Preis, sondern auch andere Aspekte des Produkts oder der Dienstleistung anpassen. Diese Methode verringert das Risiko des Scheiterns und ermöglicht Ihnen eine Feinabstimmung Ihrer Einführungsstrategie auf der Grundlage konkreter Rückmeldungen des Marktes.
- Analyse der historischen Verkaufsdaten: Eine weitere Alternative ist die Analyse historischer Verkaufsdaten, um Preistrends zu ermitteln, die sich in der Vergangenheit bewährt haben. Durch die Untersuchung der erfolgreichsten Verkaufsperioden können Unternehmen Korrelationen zwischen den verlangten Preisen und den Verkaufsmengen erkennen, die als Richtschnur für die zukünftige Preisgestaltung dienen können. Dieser Ansatz basiert auf vorhandenen Daten, so dass keine Echtzeittests erforderlich sind und bewährte Strategien genutzt werden können.
- Verwendung von Lösungen zur dynamischen Preisgestaltung Lösungen zur dynamischen Preisgestaltung: Dynamische Preisgestaltungslösungen, die die Preise in Echtzeit an die Nachfrage anpassen, können auch als Alternative zu A/B-Tests verwendet werden.
Diese Lösungen ermöglichen es Einzelhändlern, mehrere Preise nahtlos und kontinuierlich zu testen. Diese Alternativen zu A/B-Preistests bieten eine Vielzahl von Lösungen zur Ermittlung des optimalen Preises bei gleichzeitiger Minimierung der potenziellen Risiken für das Unternehmen.
————————–
Die Optimierung der Preisgestaltung ist ein entscheidender Schritt, um den Markterfolg sicherzustellen.
Der A/B-Preistest ist zwar wirksam bei der Ermittlung des optimalen Preises, muss aber unter Berücksichtigung seiner Vor- und Nachteile mit Bedacht eingesetzt werden.
Letztlich liegt der Schlüssel in einem ausgewogenen Ansatz: Kombinieren Sie verschiedene Methoden, um Ihre Preisstrategie zu verfeinern, und achten Sie dabei auf die Erwartungen und Reaktionen Ihres Zielmarktes.
Auf diese Weise können Sie nicht nur den richtigen Preis festlegen, sondern auch die Kundenbindung stärken und die langfristige Rentabilität Ihres Unternehmens sichern.
