Die Entwicklung einer Preisstrategie im Sektor der Verbraucherprodukte und -dienstleistungen ist relativ direkt. In der Regel ist der Preis für ein Produkt oder eine Dienstleistung für alle Verbraucher gleich, obwohl gezielte Werbeaktionen gelegentlich zu Abweichungen führen können. Dieser Preis wird von verschiedenen Faktoren beeinflusst, insbesondere von der Geschäftspolitik des Unternehmens und saisonalen Schwankungen, während er gleichzeitig durch die Dynamik von Angebot und Nachfrage zum Zeitpunkt des Kaufs reguliert wird.
Im Gegensatz dazu ist die Preisstrategie im B2B-Bereich sehr komplex. Im B2B-Bereich ist die Preisgestaltung wesentlich komplexer. und unterliegt spezifischen Beschränkungen. Diese Komplexität ist auf die Natur von B2B-Transaktionen zurückzuführen, die häufig persönliche Verhandlungen, langfristige Verträge und Volumenüberlegungen beinhalten.
In diesem Artikel beschäftigen wir uns mit dem Thema der Preisoptimierung in B2B :
- komplexe Preisstrategien,
- die „Price Waterfall“-Analyse und
- die Entwicklung hin zu einem datenbasierten Ansatz und ERP.
Beherrschen Sie Rabatte, Verträge und maximieren Sie Ihre Rentabilität.
Das Konzept des "Price Waterfall" für die Preisoptimierung
Um das Thema zu verstehen, ist es wichtig, eine Definition zu geben. das Konzept des „price waterfall“. (Preiswasserfall). Diese Analysemethode ermöglicht es, den vom Kunden gezahlten Endpreis zu zerlegen und die verschiedenen Komponenten zu identifizieren, aus denen er sich zusammensetzt. Diese Zerlegung hilft, die Möglichkeiten zur Wertmaximierung und die potenziellen Risiken einer Verringerung der Gewinnspanne zu identifizieren.
Der Preis eines B2B-Produkts setzt sich in der Regel aus mehreren Komponenten zusammen. Der erste ist der Listenpreis.Dieser Preis dient als Ausgangspunkt für die Diskussionen. Dieser Preis ist jedoch selten der endgültige Betrag, den der Kunde zahlt. Es gibt verschiedene Arten von Rabatten, die den Grundpreis verändern:
- Standardrabatte Rabatt: Dies sind Rabatte, die einheitlich auf alle Kunden oder bestimmte Kundenkategorien angewandt werden. Sie können auf Kriterien wie dem Kaufvolumen oder der Kundentreue basieren.
- Spezifische Rabatte Diese Rabatte werden mit jedem Kunden individuell ausgehandelt. Sie können von vielen Faktoren abhängen, wie z. B. der Größe des Auftrags, der langfristigen Beziehung zum Kunden oder den spezifischen Bedürfnissen des Kunden.
- Spotrabatte Preisnachlässe: Diese Preisnachlässe sind gelegentlich und werden oft in besonderen Situationen verwendet, wie z.B. um überschüssige Bestände zu verkaufen oder um einen neuen Markt zu erschließen. Sie sind in der Regel von kurzer Dauer und können stark variieren.
Die Preisstrategie im B2B-Sektor ist ein komplexer Prozess, der ein gründliches Verständnis der verschiedenen Elemente erfordert, die den Endpreis beeinflussen.
Die Price Waterfall-Methode ist ein wertvolles Instrument, um diese Elemente aufzuschlüsseln und die Preisstrategie zu optimieren. Durch die Berücksichtigung dieser verschiedenen Aspekte können Unternehmen effektivere Strategien entwickeln, die auf ihre Geschäftsziele und die spezifischen Bedürfnisse ihrer Kunden zugeschnitten sind.
Entwicklung der Preisoptimierung in B2B
Von einem traditionellen Ansatz in den 80er Jahren zu einer modernen und ausgefeilten Methode seit den 2010er Jahren, datenorientiertDieser Übergang markiert eine grundlegende Veränderung in der Art und Weise, wie Unternehmen die Preise für ihre Produkte und Dienstleistungen festlegen. Dies hat einen tiefgreifenden Einfluss auf ihre Geschäftsabläufe und letztendlich auf ihre Marktpositionierung.
Von der Empirie zum Zeitalter der Daten und ERPs
Ursprünglich basierte die Preisoptimierung in B2B auf einer empirischen Methode die auf der Grundlage von auf einer festen Marge basierte, die auf die Einkaufskosten aufgeschlagen wurde. oder Produktionskosten.
Sie beinhaltete insbesondere eine gründliche Kenntnis des Sektors, die die Besonderheiten des Marktes, den Wettbewerb und die persönlichen Beziehungen der Vertriebsmitarbeiter und Kundenbetreuer berücksichtigte. Letztere spielten aufgrund ihrer Kenntnis der Kunden und ihrer Sensibilität für Preisentwicklungen eine Schlüsselrolle bei der Festlegung der Preise.
Mit dem Aufkommen der Technologie und der Demokratisierung der ERP-Systeme hat ein Umschwung stattgefunden.
ERP-Systeme erleichterten den Zugang zu und die Verwaltung von Daten, was eine genauere Überwachung der Preise ermöglichte. Diese Entwicklung führte zur Implementierung von Preiskontrollmechanismen, bei denen die Preisvorschläge der Verkaufsteams einem Validierungsprozess unterzogen wurden, der auch Preisuntergrenzen beinhaltete.
Automatisierung und regelbasierter Ansatz
Der nächste Schritt in dieser Transformation war die Automatisierung der Preisfestsetzung. Diese neue, regelbasierte Methode verwendet Entscheidungsbäume (Workflow), um verschiedene Faktoren zu bewerten, wie z.B. :
- die Kategorie des Kunden,
- die Häufigkeit und das Volumen der Aufträge sowie
- die Zahlungsbedingungen.
Diese Kriterien, kombiniert mit spezifischen KPIs (z.B. Maximierung des Geschäftsvolumens unter Einhaltung einer bestimmten Marge oder Maximierung der Marge bei minimalem Volumen), führen zu einem zu einem datengestützten Preis, der transparenter und leichter verständlich ist.
Dieser rationalisierte Ansatz bietet eine Reihe von Vorteilen, wie z.B. die Vereinheitlichung der Arbeitsabläufe.Harmonisierung der Praktiken innerhalb der Verkaufsteams.
Die Einführung dieser neuen Methode kann z.B. zu einer Umstrukturierung der Vergütungsmodelle für Vertriebsmitarbeiter führen und somit deren Verhandlungsspielraum verändern….
Das Zeitalter von Big Data und prädiktiven Technologien
Die letzte Stufe in der Reife der Preisstrategie einer Organisation ist die Einführung von prädiktiven Technologien und die Nutzung von Big Data..
Verwendung fortschrittlicher Algorithmen ermöglicht die Analyse einer großen Datenmenge, um den optimalen Preispunkt zu bestimmen. Diese Daten können strategische Informationen über das Unternehmen, kundenspezifische Daten und kontextbezogene Daten umfassen. Ziel ist es, die Einnahmen zu maximieren und dabei die verschiedenen Aspekte des Preiswasserfalls zu berücksichtigen.
Die Herausforderungen einer datengestützten Preisgestaltung
Um den Übergang zu einer datenbasierten Preisgestaltung erfolgreich zu gestalten, ist es wichtig, dass die Unternehmen über Folgendes verfügen einen qualitativ hochwertigen Zugang zu ihren Daten habens. Dies bedeutet nicht nur, dass sie vollständige und strukturierte Informationen in ihrem ERP-System haben müssen, sondern auch, dass sie in der Lage sein müssen, die Informationen zu verarbeiten, die sie benötigen. sicherstellen, dass die erstellten Daten zuverlässig sind und regelmäßig aktualisiert werden. Daher ist es von entscheidender Bedeutung, über vollständige und gut organisierte Kundendaten in einem CRM-Tool zu verfügen.
Innovation bei der Preisoptimierung in B2B
Die Entwicklung des B2B-Handels ist gekennzeichnet durch der Entstehung neuer Preis- und Vertriebsmodelle.Die B2B-Branche ist von neuen Modellen geprägt, insbesondere durch die zunehmende Verbreitung des E-Commerce.
Diese Transformation findet in einem Kontext statt, in dem die Preisgestaltung zunehmend von der Datenanalyse beeinflusst wird. Viele B2B-Hersteller und -Händler wenden sich dem E-Commerce zu, indem sie entweder ihre eigenen Online-Verkaufsseiten entwickeln oder sich der Hilfe von Marktplätze, die auf B2B spezialisiert sind (CdiscountPRO, Mercateo etc.).
Die Anpassung des Modells der E-Commerce-Plattform an B2B ist jedoch nicht ohne Herausforderungen. Geschäftsbeziehungen haben spezifische Anforderungen, die berücksichtigt werden müssen. Zum Beispiel, Die Preise müssen dynamisch sein. und personalisiert sein für jede Produktfamilie und jeden Kunden. Dies erfordert eine sichere und personalisierte Umgebung.
Darüber hinaus müssen die Plattformen müssen in der Lage sein, Rabatte und Großhandelspreise zu verwalten.Sie sollten auch die komplexen Kaufprozesse widerspiegeln, die für bestimmte Organisationen typisch sind. Die Zahlungsmöglichkeiten müssen ebenfalls flexibel sein, mit unterschiedlichen Laufzeiten, um den Bedürfnissen der B2B-Kunden gerecht zu werden.
Diese Besonderheiten des B2B-Sektors stehen in direktem Zusammenhang mit den folgenden Punkten die Preisstrategie. Unternehmen müssen diese sorgfältig abwägen, bevor sie mit dem Online-Verkauf beginnen. Der Erfolg in diesem Bereich erfordert ein tiefes Verständnis der Bedürfnisse und des Verhaltens der Kunden, sowie die Fähigkeit, sich auf die Bedürfnisse der Kunden einzustellen. und die Fähigkeit, fortschrittliche Technologien zu integrieren. um eine personalisierte und effiziente Nutzererfahrung zu bieten.
- - - - - - - - - - - - - - - -
Die Einführung des E-Commerce durch B2B-Unternehmen markiert einen großen Wandel in ihren Verkaufs- und Vertriebsansätzen. Durch die Einführung von Preisstrategien und innovativer Vertriebsmethoden und durch die Optimierung ihrer PreiseDiese Unternehmen verbessern nicht nur ihre betriebliche Effizienz, sondern auch die Kundenerfahrung, ein Schlüsselfaktor für die Erhaltung ihrer Wettbewerbsfähigkeit in einem sich ständig verändernden Markt.
Die Verwendung einer SoftwareSoftware zur Optimierung und Verwaltung von Preisenwie z.B. Xixix Optimix.Optimix XPADie neue Technologie „Pricing“ bietet B2B-Einzelhändlern die Möglichkeit, wettbewerbsfähige Preise für ihre Produkte und Dienstleistungen festzulegen. Diese Technologie ist besonders wertvoll für Unternehmen mit geringen Gewinnspannen und bietet ihnen eine wichtige Unterstützung bei der Verwaltung ihrer Finanzen.
Um zu erfahren, wie eine optimale B2B-Preisstrategie Ihren Verkaufszyklus stärken und Ihr Wachstum fördern kann, sprechen Sie bitte mit unseren Preisgestaltungsexperten oder fordern Sie eine Demo an.
