Die Entwicklung einer Preisstrategie in der Konsumgüter- und Dienstleistungsbranche ist relativ einfach. In der Regel ist der für ein Produkt oder eine Dienstleistung festgelegte Preis für alle Verbraucher gleich, auch wenn gezielte Werbeaktionen gelegentlich Abweichungen bieten.
Dieser Preis wird von verschiedenen Faktoren beeinflusst, darunter die Geschäftspolitik des Unternehmens und saisonale Schwankungen, und wird durch die Dynamik von Angebot und Nachfrage zum Zeitpunkt des Kaufs reguliert.
Im Gegensatz dazu ist die Preisstrategie im Business-to-Business (B2B)-Handel wesentlich komplexer und unterliegt besonderen Beschränkungen. Diese Komplexität liegt in der Natur von B2B-Transaktionen begründet, die oft mit persönlichen Verhandlungen, langfristigen Verträgen und Volumenüberlegungen verbunden sind.
In diesem Artikel befassen wir uns mit dem Thema der Preisoptimierung im B2B-Bereich:
- komplexe Preisstrategien,
- „Preis-Wasserfall“-Analyse, und
- die Entwicklung hin zu einem daten- und ERP-gesteuerten Ansatz.
Kontrollieren Sie Rabatte, Verträge und maximieren Sie Ihre Rentabilität.
Das Konzept des "Preis-Wasserfalls" zur Preisoptimierung
Um das Thema vollständig zu verstehen, ist es wichtig, das Konzept des „Preis-Wasserfalls“ zu definieren.). This method of analysis makes it possible to break down the final price paid by the customer and to identify the different components that constitute it. This decomposition helps identify value maximization opportunities and potential margin shrinkage risks.
Der Preis eines B2B-Produkts setzt sich im Allgemeinen aus mehreren Elementen zusammen. Der erste ist der Listenpreisder als Ausgangspunkt für Diskussionen dient. Dieser Preis ist jedoch selten der Endbetrag, den der Kunde zahlt. Verschiedene Arten von Rabatten verändern diesen Basispreis:
- Standard-Rabatte : Es handelt sich um Rabatte, die einheitlich für alle Kunden oder für bestimmte Kategorien von Kunden gelten. Sie können auf Kriterien wie Kaufvolumen oder Kundentreue basieren.
- Besondere Rabatte : Diese Rabatte werden individuell mit jedem Kunden ausgehandelt. Sie können von vielen Faktoren abhängen, wie z.B. dem Auftragsvolumen, der langfristigen Beziehung zum Kunden oder spezifischen Kundenbedürfnissen.
- Spot-Rabatte : Diese Preisnachlässe werden gelegentlich und oft in bestimmten Situationen gewährt, z.B. um überschüssige Bestände zu verkaufen oder einen neuen Markt zu erschließen. Sie sind in der Regel von kurzer Dauer und können stark variieren.
Die Preisstrategie im B2B-Bereich ist ein komplexer Prozess, der ein gründliches Verständnis der verschiedenen Elemente erfordert, die den Endpreis beeinflussen.
Die Preis-Wasserfall-Methode ist ein wertvolles Instrument, um diese Elemente aufzuschlüsseln und die Preisstrategie zu optimieren. Indem sie diese verschiedenen Aspekte berücksichtigen, können Unternehmen effektivere Strategien entwickeln, die auf ihre Geschäftsziele und die spezifischen Bedürfnisse ihrer Kunden zugeschnitten sind.
Entwicklung der Preisoptimierung im B2B-Bereich
Übergang von einem traditionellen Ansatz in den 1980er Jahren zu einer modernen, ausgefeilten, datengesteuerten Methode aus den 2010er Jahren Dieser Übergang markiert einen grundlegenden Wandel in der Art und Weise, wie Unternehmen den Preis für ihre Produkte und Dienstleistungen festlegen. Dies hat ihre Geschäftsabläufe und letztlich ihre Marktpositionierung tiefgreifend beeinflusst.
Vom Empirismus zum Zeitalter der Daten und ERP
Ursprünglich basierte die Preisoptimierung im B2B auf einer empirischen Methode basiert die auf einer festen Marge basierte die auf den Einkaufspreis aufgeschlagen wurde oder Produktionskosten.
Dazu gehörte eine gründliche Kenntnis des Sektors unter Berücksichtigung der Besonderheiten des Marktes, des Wettbewerbs sowie der persönlichen Beziehungen, die von Verkäufern und Kundenbetreuern aufgebaut wurden. Letztere spielten dank ihrer Kenntnis der Kunden und ihrer Sensibilität für Preisänderungen eine Schlüsselrolle bei der Festlegung der Preise.
Mit dem Aufkommen von Technologien und der Demokratisierung von ERP hat ein Wandel begonnen.
ERPs haben in der Tat den Zugriff auf und die Verwaltung von Daten erleichtert und eine genauere Preisüberwachung ermöglicht. Diese Entwicklung führte zur Einführung von Preiskontrollmechanismen, bei denen die Preisvorschläge der Verkaufsteams einem Validierungsprozess unterzogen wurden, der auch Mindestpreise umfasste.
Automatisierung und regelbasierter Ansatz
Der nächste Schritt in diesem Wandel war die Automatisierung der Preisgestaltung . This new rules-based method uses decision trees (workflow) to evaluate various factors such as:
- die Kategorie des Kunden,
- die Häufigkeit und das Volumen der Aufträge sowie die
- Zahlungsbedingungen.
Diese Kriterien, kombiniert mit spezifischen KPIs (z.B. Maximierung des Geschäftsvolumens innerhalb einer bestimmten Marge oder Maximierung der Marge bei einem Mindestvolumen), führen zu einem datengesteuerten Preis, der transparenter und leichter zu verstehen ist. .
Dieser gestraffte Ansatz bietet mehrere Vorteile, darunter die Harmonisierung der Praktiken innerhalb der Vertriebsteams.
Allerdings gibt es auch andere Herausforderungen zu bewältigen, zum Beispiel kann die Einführung dieser neuen Methode zu einer Umstrukturierung der Vergütungsmodelle der Verkäufer führen und somit ihren Verhandlungsspielraum verändern…
Das Zeitalter von Big Data und prädiktiven Technologien
Der letzte Schritt in der Reife der Preisstrategie eines Unternehmens ist die Einführung von prädiktiven Technologien und die Nutzung von Big Data.
Verwendung fortschrittlicher Algorithmen ermöglicht es Ihnen, eine große Menge an Daten zu analysieren, um den optimalen Preispunkt zu ermitteln. Diese Daten können strategische Geschäftsinformationen, kundenspezifische Daten sowie kontextbezogene Daten umfassen. Das Ziel ist es, den Umsatz zu maximieren und dabei verschiedene Aspekte des Preis-Wasserfalls zu berücksichtigen.
Die Herausforderungen einer datengesteuerten Preisgestaltung
Um bei diesem Übergang zu einer datengesteuerten Preisgestaltung erfolgreich zu sein, ist es wichtig, dass Unternehmen einen qualitativ hochwertigen Zugang zu ihren Daten haben. s. Dazu gehören nicht nur vollständige und strukturierte Informationen in ihrem ERP, sondern auch sicherstellen, dass die erstellten Daten zuverlässig sind und regelmäßig aktualisiert werden. It is therefore crucial to have complete and well-organized customer data in a CRM tool (GRC in French – Customer Relationship Management).
Innovation bei der Preisoptimierung im B2B-Bereich
Die Entwicklung des B2B-Handels ist gekennzeichnet durch das Entstehen neuer Preis- und Vertriebsmodelleinsbesondere mit der zunehmenden Verbreitung des E-Commerce.
Dieser Wandel vollzieht sich in einem Kontext, in dem die Preisgestaltung zunehmend von der Datenanalyse beeinflusst wird. Viele B2B-Hersteller und -Händler wenden sich dem E-Commerce zu, indem sie entweder ihre eigenen Online-Verkaufsseiten entwickeln oder auf auf B2B spezialisierte Marktplätze (CdiscountPRO, Mercateo usw…).
Die Anpassung des E-Commerce-Plattformmodells an B2B ist jedoch nicht ohne Herausforderungen. Geschäftsbeziehungen haben spezifische Anforderungen, die berücksichtigt werden müssen. Zum Beispiel, die Preise müssen dynamisch sein und personalisiert sein für jede Produktfamilie und jeden Kunden. Dies erfordert eine sichere und personalisierte Umgebung.
Darüber hinaus müssen die Plattformen in der Lage sein, Rabatte und Großhandelspreise zu verwalten. sowie die komplexen Einkaufsprozesse widerspiegeln, die für einige Unternehmen typisch sind. Auch die Zahlungsoptionen sollten flexibel sein und unterschiedliche Fälligkeitstermine aufweisen, um sich an die Bedürfnisse von B2B-Kunden anzupassen.
Diese Besonderheiten des B2B-Sektors sind direkt mit der Preisstrategie verbunden . Businesses should consider them carefully before embarking on online sales. Success in this area requires a deep understanding of customer needs and behaviors, as well as als die Fähigkeit, fortschrittliche Technologien zu integrieren, um ein personalisiertes und effizientes Benutzererlebnis zu bieten.
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Die Einführung von E-Commerce durch B2B-Unternehmen bedeutet einen großen Wandel in ihren Verkaufs- und Vertriebsansätzen. Durch die Umsetzung von Preisstrategien und innovativen Vertrieb und durch die Optimierung ihrer Preiseverbessern diese Unternehmen nicht nur ihre betriebliche Effizienz, sondern auch das Kundenerlebnis, ein Schlüsselfaktor für die Erhaltung ihrer Wettbewerbsfähigkeit in einem sich ständig weiterentwickelnden Markt.
Mit Preisoptimierung und Verwaltungssoftware, wie Optimix XPAbietet B2B-Marken die Möglichkeit, wettbewerbsfähige Preise für ihre Produkte und Dienstleistungen festzulegen. Diese Technologie erweist sich als besonders wertvoll für Unternehmen mit geringen Gewinnspannen, da sie ihnen eine wichtige Unterstützung bei der Verwaltung ihrer Finanzen bietet.
Um herauszufinden, wie eine optimale B2B-Preisstrategie Ihren Verkaufszyklus stärken und Ihr Wachstum fördern kann, zögern Sie nicht, mit unseren Pricing-Experten zu sprechen oder eine Demo anzufordern.
