Bestimmen Sie den Verkaufspreis ist keine triviale Aufgabe. Sie ist eine der strategischsten Entscheidungen für ein Unternehmen, da sie direkt die Entwicklung des Unternehmens beeinflusst. Die Kommission ist der Ansicht, dass die Rentabilität, die Positionierung der Marke und die Wahrnehmung des Wertes des Angebots von Bedeutung sind.
Ein zu niedriger Preis kann Ihre Gewinnspannen untergraben, Ihre Investitionsfähigkeit verringern und ein negatives Qualitätssignal aussenden. Umgekehrt kann ein zu hoher Preis die Nachfrage reduzieren, die Eroberung neuer Märkte bremsen und den Wettbewerb behindern. Marktanteile zu verlieren und den Preiskrieg anzuheizen, wenn Ihre Konkurrenten reagieren.
Die Preispolitik ist daher ein strategischer Hebel die mehr als nur ein „Etikett“ auf einem Produkt anbringt. In diesem Artikel erfahren Sie mehr darüber.
Was ist eine Preispolitik?
Die Preispolitik oder Preisstrategie bezeichnet die Gesamtheit der Entscheidungen, die ein Unternehmen trifft, um seine Preise festzulegen, anzupassen und im Laufe der Zeit weiterzuentwickeln. Sie ist nicht nur eine einfache buchhalterische Operation, sondern ein wichtiger strategischer Hebel, der an der Schnittstelle zwischen Markenpositionierung, finanziellen Zielen und Wettbewerbsdynamiken liegt.
Ob ein Unternehmen eine Premium-Positionierung, eine erschwingliche oder eine aggressiv wettbewerbsfähige Positionierung anstrebt, seine Preispolitik spiegelt seine Vision und seine allgemeine Geschäftsstrategie wider. Sie dient dazu, konkrete Ziele zu erreichen: Rentabilität, Optimierung der Gewinnspannen, Eroberung von Marktanteilen, Kundenbindung oder Verbesserung des Produktangebots.
In der Praxis bedeutet dies, einen Preis unter Berücksichtigung aller fixen und variablen Kosten zu bestimmen, um die vollständigen Selbstkosten zu berechnen , aber auch die Marktpreise zu analysieren. und das Verhalten der Konkurrenz. Es ist auch notwendig, die Die Elastizität der Nachfrage, um die Empfindlichkeit der Kunden gegenüber Preisänderungen zu messen, wobei der von der Zielgruppewahrgenommene Wert des Angebots berücksichtigt wird.
Eine gut durchdachte Preispolitik bietet mehrere Vorteile: Sie ermöglicht es, die die Kohärenz des MarkenimagesDie Preisgestaltung wird verbessert, die Qualität der Produkte erhöht, die Preisgestaltung wird verbessert, die Preisgestaltung wird verbessert, die Preisgestaltung wird verbessert, die Preisgestaltung wird verbessert, die Preisgestaltung wird verbessert, die Preisgestaltung wird verbessert. kommerzielle Glaubwürdigkeit und die Reaktionen des Marktes besser zu antizipieren. Sie fördert auch die Agilität bei Preisanpassungen, was dazu beiträgt, Chancen zu nutzen oder sich vor Wettbewerbsbedrohungen zu schützen.
Herausforderungen und Chancen der Preispolitik: Wettbewerbsfähigkeit und Rentabilität in Einklang bringen
Die Preispolitik spielt eine zentrale Rolle in der Strategie eines Unternehmens, da sie sowohl die Rentabilität als auch die Wettbewerbsfähigkeit und die Wahrnehmung von Werten beeinflusst . durch die Kunden. Bei der Preisgestaltung geht es nicht nur darum, einen Preis zu decken. Selbstkostenpreis Die Kalkulation ist ein strategischer Akt, der die Fähigkeit des Unternehmens, seine kommerziellen und finanziellen Ziele zu erreichen, beeinflusst.
Zu den Herausforderungensind:
- die Notwendigkeit, das richtige Gleichgewicht zwischen einem wettbewerbsfähigen Tarif und einer ausreichenden Marge zur Sicherung des Fortbestands zu finden. Ein zu niedriger Preis kann zu einer Erosion der Gewinnspannen und das Risiko einer Abwertung des Angebots, während ein zu hoher Preis die Nachfrage verringern und Konkurrenten begünstigen kann. Das Unternehmen muss auch sicherstellen, dass die Kohärenz der Positionierung Ein Preis muss das Markenversprechen widerspiegeln, unabhängig davon, ob dieses Versprechen auf Qualität, Innovation, Schnelligkeit oder Zugänglichkeit beruht.
Diese Herausforderungen werden von strategischen und operativen Herausforderungen begleitet.
- Der erste ist die Volatilität der Märkte: Inflation, Rohstoffschwankungen oder der Eintritt neuer Konkurrenten können dazu führen, dass die Preise schnell angepasst werden müssen, um die Wettbewerbsfähigkeit zu erhalten.
- Die zweite Herausforderung liegt in der Sensibilität der Kunden: Das Verständnis der Elastizität der Nachfrage und der Preisakzeptanz ist entscheidend, um negative Reaktionen zu vermeiden.
- Und schließlich der Preiskampf ist in einigen Sektoren ein ständiges Risiko, das es erforderlich macht, die Gewinnspannen zu verteidigen und gleichzeitig attraktiv zu bleiben.
Um diese Herausforderungen erfolgreich zu meistern, bedarf es eines proaktiven Ansatzes, der auf der Beobachtung der Konkurrenz mit Hilfe von Tools zur Preisüberwachung Es erfordert auch die Flexibilität der Teams bei derPreisgestaltung .. Eine erfolgreiche Preispolitik ist eine, die sich mit ihrer Umgebung entwickelt und dabei der Vision und den Zielen des Unternehmens treu bleibt.
Die Vorteile einer gut durchdachten Preispolitik
Einführung einer Preispolitik Eine kohärente und durchdachte Preispolitik ist ein wichtiger strategischer Vorteil für jedes Unternehmen.
Sie dient vor allem dazu, die die Rentabilität zu maximieren Ein richtig positionierter Preis schafft das ideale Gleichgewicht zwischen Verkaufsvolumen und Marge pro Einheit.Dies führt zu einer Maximierung der Gewinne, ohne die Wettbewerbsfähigkeit zu beeinträchtigen.
Er trägt auch zur Stärkung der Markenpositionierung auf dem Markt bei, da der Preis eine klare Botschaft über das Preis- und Markenimage vermittelt und die Wahrnehmung der Qualität durch den Verbraucher direkt beeinflusst.
Eine gut definierte Politik sorgt auch für eine gute Handelsbilanz. kommerzielle Stabilität Sie begrenzt inkohärente Preisschwankungen, die den Kunden verwirren und das Vertrauensverhältnis schwächen können.
In einem Markt, der sich ständig weiterentwickelt, ermöglicht eine klare Preisstruktur eine höhere Flexibilität. Reaktionsfähigkeit Das Unternehmen kann seine Preise schnell an Trends, Wettbewerbsmaßnahmen oder Kostenschwankungen anpassen und gleichzeitig improvisierte Entscheidungen vermeiden.
Und schließlich fördert eine formalisierte Tarifpolitik die Qualität der Tarife. Interne Kohärenz Die Vertriebs-, Marketing- und Finanzteams arbeiten mit gemeinsamen Zielen und einem gemeinsamen Preisrahmen, was die Gesamteffizienz der Organisation erhöht.
Faktoren, die die Preisbildung auf dem Markt beeinflussen
Sie ist das Ergebnis eines Gleichgewichts zwischen mehreren internen und externen Variablen, die die Gesamtstrategie derPreisgestaltung beeinflussen.
- Der erste entscheidende Faktor sind die Kosten, einschließlich der Selbstkosten.Die Kosten für den Vertrieb und das Marketing. Sie legen die Mindestbasis fest, unterhalb derer eine Preisgestaltung einen Verlustverkauf bedeuten würde.
- Danach kommt die Nachfrage, die von derPreiselastizität und -empfindlichkeit Ihrer Zielgruppe abhängt. Die Kaufkraft der Verbraucher, ihre Erwartungen und ihr Kaufverhalten haben einen direkten Einfluss auf das akzeptable Preisniveau.
- Der Wettbewerb ist ein weiteres Schlüsselelement: Eine Analyse der Preise, der Positionierung und der Strategien der Marktteilnehmer hilft, das eigene Angebot zu positionieren und zu bestimmen, ob man sich für eine Premium-, Wettbewerbs- oder Ausrichtungspositionierung entscheidet.
- Es gibt auch gesetzliche Regelungen, die bestimmte Praktiken einschränken, wie z.B. Preisgesetze, Regeln für Werbeaktionen oder sektorspezifische Steuern.
- Schließlich spielt das Markenimage eine wichtige Rolle: Eine Marke, die als hochwertig wahrgenommen wird, kann hohe Preise rechtfertigen, während ein Image, das auf ein gutes Preis-Leistungs-Verhältnis ausgerichtet ist, mehr preisliche Wettbewerbsfähigkeit impliziert.
Die die Ziele des Unternehmens Diese Gleichung wird ergänzt durch die Frage, ob ein schnelles Wachstum, die Maximierung der Gewinnspannen oder die Erschließung eines neuen Marktes zu den gleichen Preisarbitragemöglichkeiten führen wird.
Zusammenfassend lässt sich sagen, dassDie Kunst des Pricing besteht darin, diese Faktoren kohärent zu gewichten, um Rentabilität, Wettbewerbsfähigkeit und Kundenakzeptanz miteinander in Einklang zu bringen.
Was sind die 3 Strategien zur Preisfestsetzung?
In der Praxis gibt es drei große Unterschiede Strategien für die Preisgestaltung Referenztarife.
1. Die Abschöpfungspolitik
Die Abschöpfungsstrategie besteht darin, dass Sie hohe Preise zu verlangen. Bei der Markteinführung wird eine Strategie verfolgt, die auf die Maximierung der Rendite abzielt. Marge in einem Segment, das bereit ist, für Innovation, Seltenheit oder wahrgenommene Qualität zu zahlen.
Dies ist ein effektiver Ansatz, um die Kosten schnell zu amortisieren. Fixkosten zu sparen. einer Produkteinführung zu erzielen, aber er erfordert ein Markenimage Es erfordert einen starken Markt.
Beispiel Apple führt seine neuen iPhones zu einem hohen Preis ein, um die Early Adopters anzusprechen, und senkt dann schrittweise den Preis, um budgetbewusstere Segmente anzusprechen.
Fallstricke, die es zu vermeiden gilt :
- Vergessen Sie, dass das Zeitfenster für den Skimming-Prozess kurz ist (die Wettbewerber kommen schnell).
- Den Preisanstieg nicht vorhersehen Preissenkung um die Zielgruppe zu erweitern.
2. Die Durchdringungspolitik
Hier ist das Ziel einer Penetrationsstrategie klar: schnelle Marktanteilsgewinne durch niedrige Preise.. Diese Strategie kann Konkurrenten davon abhalten, in den Markt einzutreten und einen soliden Kundenstamm aufbauen.
Beispiel Die meisten dieser Unternehmen bieten ihre Produkte zu Preisen an, die 20 bis 30 % unter dem Marktpreis liegen, indem sie auf große Mengen und schnellen Umschlag setzen.
Wachsamkeit :
- Eine geringe anfängliche Marge erfordert eine perfekte Kontrolle der Kosten. Selbstkosten.
- Risiko der Banalisierung: Der Kunde kann Ihre Marke mit einem niedrigen Preis assoziieren, was zukünftige Preiserhöhungen erschwert.
3. Die Ausrichtungspolitik
Diese Ausrichtungsstrategie bedeutet, dass der Preis auf der Grundlage der Preise der Wettbewerber festgelegt wird.. Sie ist in Märkten üblich, in denen die Differenzierung gering ist und die Kunden systematisch die Preise vergleichen.
Beispiel Tankstellen an derselben Nationalstraße haben oft bis auf wenige Cent ähnliche Preise.
Risiken :
- Keine echte Differenzierung.
Abhängigkeit von den Preisbewegungen der Wettbewerber mit der Gefahr eines Preiskriegs.
Verstehen Sie die verschiedenen Preisarten, um Ihre Preisstrategie besser aufbauen zu können.
Neben der Entscheidung für eine allgemeine Preispolitik gibt es mehrere Möglichkeiten, die Preise zu ändern. Arten der Preisfestsetzung Es gibt verschiedene Arten der Preisfestsetzung, mit denen Sie Ihre Strategie verfeinern können.
- Der Marktpreis Der Marktpreis: Er orientiert sich am Branchendurchschnitt und ermöglicht es, in einem Umfeld, in dem Vergleiche häufig angestellt werden, wettbewerbsfähig zu bleiben.
- Preisstaffelung: Bei der Preisstaffelung wird der Preis nach Kriterien wie dem Zeitpunkt des Kaufs, der Bestellmenge oder sogar der Treue des Verbrauchers angepasst. Beispielsweise kann ein Unternehmen seinen Stammkunden oder bei Großeinkäufen einen niedrigeren Preis anbieten. Dies ermöglicht es dem Unternehmen, seine Einnahmen zu maximieren und sich gleichzeitig an die Erwartungen der verschiedenen Marktsegmente anzupassen.
- Der degressive Preis Der Preis wird mit zunehmender Abnahmemenge gesenkt, was zu größeren Bestellungen führt und die Kundentreue fördert.
- Der psychologische Preis Psychologischer Preis: Er basiert auf der Wahrnehmung und Akzeptanz des Preises durch den Verbraucher (z.B. 9,99 € statt 10 €).
- Der empfohlene Preis Der Preis wird vom Hersteller oder der Marke festgelegt und gewährleistet eine einheitliche Preisgestaltung über alle Vertriebskanäle hinweg.
- Der magische Preis Der Preis ist ein Betrag, der als symbolisch oder prestigeträchtig wahrgenommen wird (Beispiel: 100 € für ein hochwertiges Produkt).
- Der Verrechnungspreis Verrechnungspreis: Wird beim Handel zwischen Tochtergesellschaften einer Gruppe verwendet und optimiert die Verteilung der Gewinnspanne innerhalb der Struktur.
- Der Testpreis Ein ermäßigter und zeitlich begrenzter Preis, der die schnelle Einführung eines neuen Produkts oder einer neuen Dienstleistung fördern soll.
- Bundle Pricing: Bundle Pricing ist eine beliebte Strategie im Einzelhandel. Sie besteht darin, Produkte im Paket zu einem reduzierten Preis zu verkaufen und so einen höheren wahrgenommenen Wert für den Verbraucher zu schaffen. Beispielsweise kann ein Mobilfunkunternehmen ein Paket mit einem Telefon, einem Vertrag und Zubehör zu einem günstigen Preis anbieten.
- Werbepreise: Werbepreise werden verwendet, um die Nachfrage vorübergehend zu stimulieren, oft um der Saisonalität oder konkurrierenden Werbeaktionen entgegenzuwirken. Diese Preise können bei Schlussverkäufen oder Sonderveranstaltungen angewandt werden, um Verbraucher in Zeiten geringer Nachfrage anzulocken.
Diese Ansätze können allein oder in Kombination verwendet werden, um die Kunden zu segmentieren und die Wahrnehmung zu verfeinern. des Produkts. Zum Beispiel kann eine Produkteinführung mit einem Testpreis beginnen, bevor sie zu einem Marktpreis übergeht und dann punktuell eine Logik des psychologischen Preises einbezieht, um den Verkauf anzukurbeln.
Marktbasierte Preispolitik: Wie funktioniert diese Strategie?
Die Marktpreispolitik ist die Festlegung von Preisen, die sich an den Durchschnittspreisen der Wettbewerber in einem bestimmten Sektor orientieren. Die Idee ist es, sich an die Preisreferenz der von den Kunden als „normal“ oder „fair“ für ein vergleichbares Produkt oder eine vergleichbare Dienstleistung angesehen wird.
Dieser Ansatz ist in sehr wettbewerbsintensiven Umgebungen üblich, in denen der Vergleich von Preisen mit anderen Anbietern eine große Rolle spielt. Preisvergleiche sind möglich. Die Differenzierung erfolgt hier eher über andere Hebel als den Preis, wie Qualität, Service oder Verfügbarkeit.
Bei dieser Strategie beobachtet das Unternehmen genau, wie sich die Preise entwickeln. Preise von seinen direkten Konkurrenten und passt seine eigenen Preise an, um innerhalb der Marktspanne zu bleiben. Dies hat zwei Ziele: Vermeiden Sie, als zu teuer wahrgenommen zu werden, was die Nachfrage bremsen könnte, und vermeiden Sie, zu niedrig angesetzt zu werden, was die Margen unnötig verringern oder das Angebot abwerten könnte.
Die Marktpreispolitik hat mehrere Vorteile. Sie beruhigt die Verbraucher, indem sie ihnen einen vertrauten Preis anbietet, reduziert das Risiko von Preiskrieg . Sie erleichtert die Verkaufsprognose, da die Preissensibilität besser kontrolliert werden kann.
Sie hat jedoch auch ihre Grenzen: Sie ermöglicht keine starke Preisdifferenzierung und setzt das Unternehmen Preisänderungen aus, die von Wettbewerbern oder wirtschaftlichen Bedingungen auferlegt werden.
Wie wählt man eine Preisstrategie?
Um eine effektive Preispolitik zu definieren, ist es wichtig, den Wettbewerbsmarkt zu kennen, um die Preise und die Positionierung der Marktteilnehmer zu analysieren.
Dann muss der wahrgenommene Wert des Angebots bewertet werden: Innovation, ein guter Kundenservice oder ein Premium-Image können einen Preis rechtfertigen, der über dem Marktdurchschnitt liegt. Die Preisstrategie muss auch die Marge steuern, nicht nur um die Fixkosten zu decken, sondern um die Rentabilität zu maximieren, indem die Preissensibilität der Kunden berücksichtigt wird.
Schließlich ist es von entscheidender Bedeutung, die Vertriebskosten einzubeziehen, indem die Marge der Händler, die Logistik-, Marketing- und Werbekosten einbezogen werden.
Für weitere Informationen lesen Sie bitte unseren Artikel : Wie Sie die richtige Preisstrategie wählen.
Wie kann eine kohärente Preispolitik entwickelt werden?
Einführung einer Preisstrategie ist mehr als nur einen Preis zu wählen und ihn nicht zu ändern. Es ist eine echte Aufgabe, mehrere Schlüsseldimensionen Ihres Geschäfts aufeinander abzustimmen.
Alles beginnt mit Ihren Zielen: Möchten Sie das Wachstum maximieren , Ihre Gewinnspanne erhöhen oder schnell Marktanteile gewinnen? ? Jedes Ziel impliziert eine andere Preislogik: ein niedriger Preis, um das Volumen zu fördern, ein Premium-Preis, um die Rentabilität zu optimieren, oder ein angepasster Preis, um in einem bereits reifen Markt wettbewerbsfähig zu bleiben.
Danach folgt die Preispositionierung. Er sollte die Differenzierung Eine innovative oder hochwertige Marke kann einen höheren Preis rechtfertigen, während ein preisorientierter Akteur die Wahrnehmung eines „guten Preis-Leistungsverhältnisses“ verstärken muss, um attraktiv zu bleiben.
Die Identifizierung von Zielsegmente ist ebenfalls entscheidend. Ein und dasselbe Produkt kann zu unterschiedlichen Preisen angeboten werden, je nachdem, wer die Zielgruppe ist, wie preisbewusst diese ist und welchen Wert sie Ihrem Angebot beimisst.
Und schließlich die Werbepolitik spielt eine Rolle bei der Anpassung. Preisnachlässe, Bündelangebote und Sonderpreise können die Nachfrage stimulieren, ohne die Marke zu entwerten, wenn sie präzise und konsequent eingesetzt werden.
Wie kann man seine Preispolitik weiterentwickeln?
Eine Preispolitik darf niemals starr sein: Sie muss sich mit dem Markt, dem Produkt und dem Verhalten der Verbraucher entwickeln. Die Anpassung der Preise ist entscheidend für die Erhaltung der Die Kommission ist der Ansicht, dass es wichtig ist, die Rentabilität zu erhöhen, den wahrgenommenen Wert aufrechtzuerhalten und mit den Preisen der Konkurrenz wettbewerbsfähig zu bleiben.
Lebenszyklus des Produkts
Jedes Produkt durchläuft verschiedene Phasen: Einführung, Wachstum, Reife und Rückgang. Cür jede dieser Kategorien ist eine eigene Preisstrategie erforderlich. Bei der Einführung wird ein Ein hoher Preis kann eine Abschöpfungsstrategie unterstützen, während ein niedriger Preis eine schnelle Marktdurchdringung fördert.
In der Wachstumsphase muss der Preis die Marge konsolidieren und gleichzeitig die Nachfrage stimulieren. In der Reifephase geht es oft darum, den Marktanteil gegenüber der Konkurrenz zu verteidigen, was gezielte Verkaufsförderungsmaßnahmen beinhalten kann. In der Phase des Niedergangs schließlich kann eine aggressivere oder degressive Preispolitik dazu beitragen, Bestände zu veräußern und den Weg für ein neues Angebot zu ebnen.
Markttrends
Die wirtschaftlichen Bedingungen haben einen direkten Einfluss auf die Preisgestaltung. L‘ InflationDie Auswirkungen von Schwankungen der Rohstoffpreise oder Änderungen der Transportkosten können eine Preisanpassung erforderlich machen, um den Preis zu halten. Rentabilitätsschwelle.
Ebenso können neue Konkurrenzangebote, veränderte Verbrauchergewohnheiten oder gesetzliche Bestimmungen eine Neupositionierung der Tarife erforderlich machen. Die Antizipation dieser Trends durch aktive Beobachtung ermöglicht es, zu reagieren, bevor man gezwungen ist, die Entwicklung zu erdulden. Preiskrieg.
Kundenbindung
Eine Preisanpassung ist nicht nur für die Akquisition neuer Kunden von Bedeutung, sondern auch für die Kunden bindung. Gezielte Rabatte, gut konzipierte Treueprogramme oder exklusive Angebote für bestehende Kunden stärken die Beziehung und erhöhen den Lebenswert des Kunden.
Bei gutem Management halten diese Maßnahmen die Preise akzeptabel und bieten gleichzeitig Vorteile, die als einzigartig wahrgenommen werden, ohne das gesamte Angebot zu entwerten.
Preispolitik als strategischer Hebel im Zentrum der Leistung
Die Preispolitikist so etwas wie der Kompass, der Ihre gesamte Geschäftsstrategie leitet. Wenn sie gut durchdacht ist, spiegelt sie Ihre Ambitionen, Ihre Positionierung und den Wert, den Sie Ihren Kunden bieten, wider.
Damit dies funktioniert, müssen Sie das richtige Gleichgewicht zwischen strengen Zahlen finden , um Ihre Margen zu schützen,dem Markt zuhören, um wettbewerbsfähig zu bleiben, und Ihre Kunden verstehen, damit der Preis als fair empfunden wird.
Ein guter Preis ist ein Preis, der das Unternehmen am Leben erhält, den der Kunde mit einem Lächeln akzeptiert und der mit Ihrer Vision übereinstimmt.
Wenn er richtig definiert und zum richtigen Zeitpunkt angepasst wird, ist er mehr als nur ein Tarif: er ist ein Hebel für Vertrauen, Loyalität und nachhaltiges Wachstum.
