Wenn sich die Kosten verändern, könnte der erste Reflex darin bestehen, diese auf die Verkaufspreise umzulegen. Die jüngsten Daten zeigen jedoch, wie viel komplexer diese Gleichung mittlerweile geworden ist.
Im August 2026 stiegen laut INSEE die Kaufpreise für landwirtschaftliche Produktionsmittel stiegen im Vergleich zum Vorjahr um 8,2 %. Der Anstieg belief sich auf 10,0 % für Vorleistungen und 50,5 % für Energie. Diese Indikatoren messen die Preisentwicklung bei den von landwirtschaftlichen Betrieben genutzten Gütern und Dienstleistungen und geben somit Aufschluss über den Druck, der auf der vorgelagerten Seite ausgeübt wird.
Gleichzeitig entwickelten sich die Agrarproduzentenpreise je nach Kategorie sehr unterschiedlich: +22,1 % bei Getreide, +18,0 % bei frischem Gemüse und +38,0 % bei Mais, während die Preise für Milch um 10,0 % und die Preise für großen Rinder um 4,0 %.
Diese Entwicklungen verdeutlichen eine wesentliche Tatsache: Kostendruck auf der Vorstufe führt weder zu identischen Preisdynamiken in den verschiedenen Kategorien noch zwangsläufig zu derselben Preisentscheidung seitens eines Einzelhändlers.
Die Weitergabe einer Kostensteigerung ist keine automatische Entscheidung
Ein Anstieg der Einkaufskosten übt automatisch Druck auf die Marge aus. Eine Änderung des Verkaufspreises erfordert jedoch, weit über die reinen Kosten hinauszublicken.
Wie preisempfindlich sind die Verbraucher in Bezug auf dieses Produkt? Welche Position nimmt die Handelskette im Vergleich zu ihren Mitbewerbern ein? Spielt das Produkt eine wichtige Rolle für das Preisimage? Besteht die Gefahr, dass eine Preiserhöhung zu einem Wechsel zu einem anderen Produkt oder einer anderen Handelskette führt?
Zwei Produkte, die mit einem identischen Kostenanstieg konfrontiert sind, können daher sehr unterschiedliche Preisentscheidungen erfordern.
Ein Kostenanstieg von 5 % führt daher nicht zwangsläufig zu einer einheitlichen Preiserhöhung von 5 %. Ein Einzelhandelsunternehmen kann sich dafür entscheiden, den Anstieg bei bestimmten, preisunempfindlichen Artikeln stärker weiterzugeben, die Preise für Produkte, die für sein Preisimage entscheidend sind, beizubehalten und vorübergehend einen Margendruck bei bestimmten Artikeln in Kauf zu nehmen, die dem Wettbewerb besonders ausgesetzt sind.
Bei der Abwägung stehen mehrere Ziele im Spannungsfeld
Bei der Preisgestaltung geht es genau darum, ein Gleichgewicht zwischen mehreren, mitunter widersprüchlichen Aspekten zu finden:
die Marge erhalten, ohne die Absatzmengen übermäßig zu beeinträchtigen;
seine Wettbewerbsfähigkeit zu erhalten, ohne sich systematisch einer Angleichungslogik zu unterwerfen;
das Preisimage schützen, insbesondere bei Produkten, die besonders ins Auge fallen oder häufig verglichen werden;
die Nachfrage berücksichtigen, da nicht alle Kategorien die gleiche Elastizität aufweisen;
Reaktionen der Wettbewerber vorwegzunehmen, anstatt eine Entscheidung ausschließlich auf der Grundlage interner Kosten zu treffen.
Die Kosten stellen somit ein wichtiges Signal dar, können jedoch nicht der einzige Auslöser für eine Preisentscheidung sein.
Ein Kostenanstieg darf daher nicht als automatische Vorgabe für eine Preiserhöhung interpretiert werden. Er stellt in erster Linie ein Signal dar, das im Hinblick auf andere Aspekte analysiert werden muss: Margenhöhe, Nachfragesensitivität, Wettbewerbsposition, Rolle des Referenzpreises für das Preisimage sowie geschäftliche Ziele.
Mit anderen Worten: ist ein Kostenanstieg ein Preissignal, nicht automatisch eine Preiserhöhung. Die Entscheidung muss je nach Produkt, Kategorie und den damit verbundenen Herausforderungen differenziert getroffen werden.
Preise, Gewinnspanne und Wettbewerb: Wie findet man den richtigen Mittelweg?
In einem volatilen Umfeld hängt die Preisgestaltung daher weniger von der Fähigkeit ab, schnell auf steigende Kosten zu reagieren, als vielmehr von der Fähigkeit, auf der richtigen Detailebene abwägen.
Ein und dieselbe Kostenänderung rechtfertigt je nach Kategorie und Referenz nicht zwangsläufig dieselbe Entscheidung. Anschaffungskosten, Gewinnspanne, Preise der Wettbewerber, Verkaufshistorie, Preiselastizität und die Rolle des Produkts im Preisimage müssen gemeinsam analysiert werden.
Mithilfe von Preisgestaltungstools ist es heute möglich, diese Daten miteinander abzugleichen, die Artikel zu identifizieren, für die eine Entscheidung erforderlich ist, und – sofern die Datenlage dies zulässt – verschiedene Preis-, Margen- und Absatzszenarien zu simulieren.
Die Frage lautet also nicht mehr nur:
„Um wie viel sollen wir unsere Preise erhöhen?“
Es lautet nun:
„Bei welchen Produkten sollten wir Maßnahmen ergreifen, in welchem Umfang und mit welchen erwarteten Auswirkungen auf die Marge, die Absatzmengen und unsere Wettbewerbsposition?“
Quelle: INSEE, Agrarpreisindizes – August 2026.
