Preise lassen sich niemals in einem statischen Umfeld steuern. Eine Preiserhöhung seitens der Lieferanten verändert die Margenrechnung, ein Wettbewerber passt den Preis eines häufig verglichenen Artikels an, eine Werbeaktion verändert die Preisdifferenz zwischen zwei Verpackungsgrößen: Jede dieser Entwicklungen kann das Gleichgewicht eines Sortiments in Frage stellen. Für eine Handelskette geht es daher nicht nur darum, den „richtigen“ Preis zu ermitteln, sondern zu wissen, Welche Preise sollen angepasst werden, in welchem Umfang und mit welchen Auswirkungen auf die Marge, die Wettbewerbsfähigkeit und die Kohärenz des Angebots.
Die Preisverwaltung bezeichnet die Gesamtheit der Prozesse, die es ermöglichen, Verkaufspreise festzulegen, anzuwenden, zu aktualisieren und zu steuern. Sie stützt sich insbesondere auf Kosten und Margenziele, die Positionierung der Handelskette, die Preise der Wettbewerber, die Nachfrage sowie die Preisbeziehungen zwischen den Produkten desselben Sortiments.
Eine Preisstrategie ist jedoch nur so gut wie ihre Umsetzung. Ein theoretisch optimaler Preis kann schnell an Wirksamkeit verlieren, wenn ein Rabatt die geplante Marge schmälert, wenn eine Kostenänderung zu spät weitergegeben wird oder wenn eine Anpassung zu einer Inkonsistenz zwischen zwei vergleichbaren Produkten führt. Die Preissteuerung erfordert daher, dass jede Entscheidung nicht nur im Vergleich zu einem Referenzwert, sondern auch im Wettbewerbsumfeld und innerhalb der Preisarchitektur des Sortiments bewertet wird.
Für Händler bedeutet der Aufbau eines effizienten Preismanagements somit, Preisstrategie, Regeln zur Preisgestaltung und -anpassung, operative Umsetzung und Leistungsmessung miteinander zu verknüpfen. Ein strukturierter Ansatz ermöglicht es, die Rentabilität zu sichern und gleichzeitig eine für den Kunden nachvollziehbare und einheitliche Preispositionierung beizubehalten.
Was versteht man unter Preismanagement?
Unter Preismanagement versteht man den Prozess, durch den ein Unternehmen seine Preise festlegt, anwendet, kontrolliert und anpasst. Es umfasst den ursprünglichen Preis eines Produkts, dessen Entwicklung, gewährte Preisnachlässe sowie die Bedingungen, die den vom Kunden zu zahlenden Betrag bestimmen.
Im Handel betrifft dies die regulären Preise, Sonderangebote und Preisnachlässe. Außerdem werden die Gültigkeitszeiträume, die betroffenen Filialen und die Vertriebskanäle festgelegt. Preisverwaltungssysteme können somit die Vorbereitung von Preisänderungen mit deren Freigabe und der anschließenden Übermittlung an die Kassen und E-Commerce-Plattformen verknüpfen.
Die Preisgestaltung beantwortet die Frage: Welchen Preis soll man für den Verkauf eines Produkts festlegen? Das Preismanagement befasst sich zudem mit den Vorgängen vor und nach dieser Entscheidung. Es organisiert die Erfassung von Informationen, die Margenkontrolle, die Genehmigung von Ausnahmen und die Analyse der Ergebnisse.
Ein Unternehmen, das den Preis eines Produkts ändert, muss beispielsweise die Auswirkungen auf die anderen Formate prüfen, die Änderung planen und deren Umsetzung kontrollieren. Anschließend muss es feststellen, ob der neue Preis die Rentabilität verbessert oder lediglich zu einer Verlagerung der Verkäufe innerhalb des Sortiments führt.
Die Tarifgestaltung ermöglicht es, den Zusammenhang zwischen der getroffenen Entscheidung und ihren tatsächlichen Auswirkungen aufrechtzuerhalten.
Warum sollte man das Preismanagement strukturieren?
Die Rentabilität nach Preisnachlässen sichern
Der angegebene Preis entspricht nicht immer dem tatsächlich eingenommenen Preis. Eine Sonderaktion, ein Treuerabatt oder ein Handelsrabatt können die beim Verkauf eines Produkts erzielte Marge beeinflussen.
Die Überwachung muss daher den Referenzpreis, die gewährten Vergünstigungen und den gezahlten Betrag miteinander abgleichen. Ohne diese Analyse kann es vorkommen, dass ein Unternehmen seine Preise beibehält, während gleichzeitig ein Rückgang seiner Rentabilität zu verzeichnen ist.
Die Kosten müssen auf derselben Basis aktualisiert werden. Ein Anstieg des Einkaufspreises oder der Vertriebskosten kann den Beitrag eines Artikels verringern, noch bevor die Teams dessen Preis angepasst haben.
Eine angestrebte Wettbewerbsposition beibehalten
Die Preise, die von Wettbewerbern beeinflussen die Vergleiche der Kunden, insbesondere bei bekannten und häufig gekauften Artikeln.
Mithilfe des Preismanagements lassen sich Preisabweichungen identifizieren, die ein Eingreifen erfordern. Ein Preisunterschied von wenigen Cent bei einem sehr auffälligen Produkt kann von größerer Bedeutung sein als eine größere Abweichung bei einem Nischenartikel.
Die Preispositionierung wird somit nach Kategorie und Produktrolle aufgebaut. Das geschäftliche Ziel bestimmt, welche Vergleiche vorrangig zu betrachten sind und welche Abweichungen akzeptabel sind.
Eine übersichtliche Produktpalette gewährleisten
Der Preis eines Produkts muss auch im Vergleich zu den anderen Artikeln der Handelskette betrachtet werden. Die Preisunterschiede zwischen kleinen und großen Verpackungsgrößen, nationalen Marken und Handelsmarken sowie zwischen Einstiegs- und Premiumprodukten müssen nachvollziehbar bleiben.
Ein einzelner Preisrückgang kann dazu führen, dass ein Zwischenprodukt teurer wird als ein höherwertiges Produkt. Ein Preisanstieg kann den erwarteten wirtschaftlichen Vorteil einer Großpackung zunichte machen.
Diese Situationen rechtfertigen Regeln zur Sortimentskonsistenz, die vor der Anwendung der neuen Preise überprüft werden müssen.
Was sind die drei wichtigsten Preisstrategien?
Es gibt drei wesentliche Ansätze zur Preisgestaltung:
Kostenorientierte Preisgestaltung
Sie besteht darin, von den Anschaffungskosten oder den Selbstkosten auszugehen und darauf eine Marge aufzuschlagen. Diese Methode ermöglicht es, die Rentabilität zu sichern, muss jedoch den Marktbedingungen gegenübergestellt werden.
Wettbewerbsorientierte Preisgestaltung
Das Unternehmen richtet seine Preise an denen der Wettbewerber aus: auf gleichem Niveau, darunter oder darüber. Die Entscheidung hängt von der angestrebten Positionierung, den Kosten und dem Mehrwert für den Kunden ab.
Preisgestaltung nach dem wahrgenommenen Wert
Der Preis richtet sich nach dem Wert, den der Kunde dem Produkt beimisst: Qualität, Marke, Dienstleistungen, Funktionen oder Kundenerlebnis. Dieser Ansatz setzt eine genaue Kenntnis der Erwartungen und der Preissensibilität der Kunden voraus.
In der Praxis lassen sich diese drei Strategien kombinieren, um einen Preis festzulegen, der sowohl rentabel als auch wettbewerbsfähig ist und mit der Positionierung des Angebots im Einklang steht.
Welche Daten sollten zur Preissteuerung herangezogen werden?
Einkaufskosten und Selbstkosten
Der Kaufpreis entspricht dem an den Lieferanten gezahlten Betrag gemäß den vereinbarten Geschäftsbedingungen. In den Anschaffungskosten können die für den Erwerb der Ware erforderlichen Kosten enthalten sein. Die Selbstkosten geht noch einen Schritt weiter, indem es die dem Produkt zugeordneten Kosten bis zu dessen Vermarktung zusammenfasst.
Je nach Tätigkeit umfasst die Berechnung direkte Kosten, Logistikkosten und einen Anteil der indirekten Kosten. Die Aufteilungsregeln müssen dokumentiert werden, um Vergleichswerte auf einer einheitlichen Grundlage zu ermitteln.
Man muss auch zwischen den Fixkosten und die variablen Kosten. Erstere bleiben innerhalb eines bestimmten Geschäftsvolumens relativ stabil; letztere ändern sich je nach Umsatzvolumen. Anhand dieser Unterscheidung lässt sich untersuchen, inwieweit jeder einzelne Verkauf zur Deckung der Kosten beiträgt.
Marktpreise und Angebote der Wettbewerber
Die Erhebungen in den Geschäften und im Online-Handel geben Aufschluss über die Preise der Wettbewerber, doch ihre Auswertung erfordert mehrere Überprüfungen: identisches oder gleichwertiges Produkt, Menge, Verpackung, Verfügbarkeit und Aktionsbedingungen.
Ein Rabatt, der ausschließlich Karteninhabern vorbehalten ist, lässt sich nicht direkt mit einem regulären Preis vergleichen. Ein Set aus drei Einheiten muss auf eine vergleichbare Menge umgerechnet werden, bevor die Differenz bewertet werden kann.
Die Marktpreise müssen ebenfalls mit einem Datum verknüpft sein. Ein älterer Auszug kann irreführend sein, wenn sich in einer Kategorie häufig Änderungen ergeben.
Verkauf und Geschäftsbedingungen
Anhand von Absatzmengen, Rabatten, Retouren und Verfügbarkeit lassen sich die Ergebnisse einer Preisgestaltung nachvollziehen. Diese Faktoren müssen auf derselben Ebene analysiert werden: Artikel, Filiale, Vertriebskanal und Zeitraum.
Ein Umsatzrückgang kann auf einen zu hohen Preis zurückzuführen sein, aber auch auf einen Lieferengpass, eine Änderung der Warenpräsentation oder eine Werbeaktion für ein Ersatzprodukt. Die Analyse geht der Anpassung voraus.
Die Preissteuerung lässt sich nicht immer von der Produktverfügbarkeit trennen. Eine Preisänderung kann sich auf die Verkaufsmengen und damit auf den Lager- und Beschaffungsbedarf auswirken. Umgekehrt können Überbestände oder Lieferengpässe die Preisentscheidungen beeinflussen.
Erfahren Sie, wie Sie Preismanagement und Bestandsplanung miteinander in Einklang bringen können.
Welche Methoden der Preisgestaltung sollten angewendet werden?
Die Befestigungsmethoden liefern unterschiedliche Anhaltspunkte. Ihre Kombination hilft dabei, einen Preis festzulegen, festzulegen, der wirtschaftlich tragbar ist und den Markterwartungen entspricht.
Den Preis anhand der Kosten und der Marge ermitteln
Bei der kostenorientierten Preisgestaltung wird auf eine klar definierte Basis eine Marge aufgeschlagen. Diese Basis kann je nach angestrebtem Kennwert entweder die Einkaufskosten oder die Selbstkosten sein.
Im Handel beträgt die Handelsspanne entspricht der Differenz zwischen dem Verkaufspreis ohne Mehrwertsteuer und den Anschaffungskosten ohne Mehrwertsteuer der verkauften Waren. Der Margensatz bezieht sich auf diese Marge im Verhältnis zu den Anschaffungskosten; der Markensatz bezieht sich auf den Verkaufspreis ohne Mehrwertsteuer.
Berechnung | Formel |
Stückgewinnspanne | Verkaufspreis ohne MwSt. – Einkaufspreis ohne MwSt. |
Marge | Handelsspanne ÷ Einkaufskosten ohne MwSt. × 100 |
Markenquote | Handelsspanne ÷ Verkaufspreis ohne MwSt. × 100 |
Preis mit einer Zielmarge | Einkaufspreis ohne MwSt. × (1 + Gewinnspanne) |
Preis mit einem Zielmarkensatz | Einkaufspreis ohne MwSt. ÷ (1 − Markenaufschlag) |
Bei Anschaffungskosten von 10 € ohne MwSt. führt eine Gewinnspanne von 50 % zu einem Preis von 15 € ohne MwSt. Eine Markenspanne von 50 % führt zu 20 € ohne MwSt. Eine Verwechslung dieser Kennzahlen hat erhebliche Auswirkungen auf den ermittelten Preis. Die Berechnungsgrundlage muss daher in den angewandten Regeln angegeben werden.
Der Multiplikationskoeffizient kann die Berechnung des Verkaufspreises vereinfachen, sofern die zugrunde liegende Vereinbarung genau festgelegt wird. Wenn er den Verkaufspreis inkl. MwSt. mit dem Einkaufspreis ohne MwSt. in Beziehung setzt, berücksichtigt er dabei die Auswirkungen der Mehrwertsteuer und entspricht nicht direkt der Gewinnspanne.
Die Preise entsprechend der Konkurrenz festlegen
Die Wettbewerbsmethode besteht darin, die Preise im Vergleich zu ähnlichen Angeboten zu positionieren. Das Unternehmen kann je nach seinem Angebot und seinen Zielen eine Angleichung, einen niedrigeren oder einen höheren Preis anstreben.
DiePreisanpassung kann bei Artikeln relevant sein, die maßgeblich zum Preisimage beitragen. Er muss mit den Einkaufsbedingungen und den Kosten der Handelskette vereinbar bleiben.
Ein Wettbewerber allein stellt noch kein nachahmenswertes Geschäftsmodell dar. Sein Preis kann auf einen Lagerabverkauf, eine Werbeaktion oder unterschiedliche Lieferantenbedingungen zurückzuführen sein.
Preise entsprechend dem wahrgenommenen Wert festlegen
Der wahrgenommene Wertigkeit entspricht den Vorteilen, die der Kunde in dem Angebot erkennt: Qualität, Nutzen, Verfügbarkeit, Service oder Vertrauen in die Marke.
Ein höherer Preis kann akzeptiert werden, wenn diese Vorteile erkannt und geschätzt werden. Ein für das Unternehmen kostspieliger Vorteil reicht jedoch nicht aus, um den Preis gegenüber dem Käufer zu rechtfertigen.
Der psychologische Preisgrenze hilft dabei, die als akzeptabel erachteten Preisniveaus zu ermitteln. Es unterscheidet sich von Preisendungen wie beispielsweise 9,99 €. Die Umfragen liefern Hinweise auf die Akzeptanz, die mit dem tatsächlichen Kaufverhalten abgeglichen werden müssen.
Diese Methoden müssen anschließend in für die jeweiligen Kategorien geeignete Regeln umgesetzt werden. Eine Marktdurchdringungsstrategie, eine Abschöpfungsstrategie oder eine stabile Positionierung führen im Laufe des Produktlebenszyklus nicht zu denselben Entscheidungen.
Wie lässt sich die Preisverwaltung im Tagesgeschäft organisieren?
Die Produkte segmentieren, bevor die Regeln festgelegt werden
Eine einheitliche Regel, die auf das gesamte Sortiment angewendet wird, kann zu Entscheidungen führen, die nicht optimal sind. Die Produkte unterscheiden sich hinsichtlich ihrer Sichtbarkeit, ihrer Kaufhäufigkeit, ihrer Differenzierung und ihrer Wettbewerbsanfälligkeit.
Die Handelskette kann zwischen Artikeln, die als Preisorientierung dienen, Spezialprodukten, Neuheiten und Saisonartikeln unterscheiden. Anschließend legt sie für jede Produktgruppe die Margenziele und die wettbewerbsbedingten Rahmenbedingungen fest.
Diese Segmentierung ermöglicht es, Entscheidungen an die jeweilige Rolle jedes Produkts anzupassen und die Analysen gezielt auf jene Artikel zu konzentrieren, die den größten Einfluss auf Umsatz und Margen haben.
Die Einschränkungen und deren Priorität festlegen
Eine Preispolitik muss die Regeln festlegen, nach denen Preisangebote ermittelt werden: Mindestmarge, Wettbewerbsabstand, Einheitlichkeit zwischen den Formaten, Rundung oder Schwankungsgrenze.
Konflikte müssen einkalkuliert werden. Wenn die Anpassung an einen Wettbewerber dazu führt, dass eine Margenschwelle unterschritten wird, welche Regel soll dann gelten? Soll der Vorschlag blockiert oder zur Genehmigung vorgelegt werden?
Ausnahmen müssen einen Verantwortlichen und eine Laufzeit haben. Eine vorübergehende Ausnahmeregelung sollte nicht aufgrund fehlender Nachverfolgung zu einem dauerhaften Tarif werden.
Änderungen vor der Bestätigung simulieren
Bevor eine Preiserhöhung oder -senkung umgesetzt wird, prüfen die Teams die Auswirkungen auf die Marge, die Wettbewerbsunterschiede und das Sortiment.
Sofern Annahmen zur Nachfrage vorliegen, lassen sich mehrere Szenarien miteinander vergleichen. Ihre Genauigkeit hängt von der Qualität der Daten und den Einschränkungen des verwendeten Modells ab.
Die Ergebnisse müssen übersichtlich dargestellt werden: aktueller Tarif, vorgeschlagener Preis, Differenz, erwartete Marge und Begründung für die Änderung. Diese Darstellung erleichtert eine auf den wirtschaftlichen Auswirkungen basierende Bewertung.
Die Tarife bekannt geben und deren Einhaltung überwachen
Die genehmigten Preise müssen an die Verkaufssysteme übermittelt werden, wobei das Datum ihres Inkrafttretens sowie die betroffenen Filialen und Vertriebskanäle anzugeben sind.
Die Kontrolle muss auch Sonderangebote, Rabatte und Treuevorteile einbeziehen, um unbeabsichtigte Kumulierungen zu erkennen. Sie ermöglicht es, zu überprüfen, ob der angezeigte Preis und der in Rechnung gestellte Betrag den genehmigten Bedingungen entsprechen.
Wie lässt sich die Rentabilität einer Preisänderung messen?
Ein Umsatzanstieg reicht nicht aus, um nachzuweisen, dass eine Anpassung die Leistung verbessert. Die wertmäßige Marge, die Absatzmengen und die Auswirkungen auf andere Artikel müssen gemeinsam betrachtet werden.
Nehmen wir ein anschauliches Beispiel mit konstanten variablen Kosten von 12 € pro Einheit.
Lage | Verkaufspreis ohne MwSt. | Verkaufte Mengen | Umsatz | Beitrag nach variablen Kosten |
Anfänglicher Tarif | 20 € | 1 000 | 20.000 € | 8.000 € |
Ermäßigter Tarif | 18 € | 1 200 | 21.600 € | 7.200 € |
Der Rückgang des Verkaufspreises führt zu einem Anstieg des Absatzvolumens um 20 %, verringert jedoch den Deckungsbeitrag um 800 €. Bei einem Preis von 18 € zzgl. MwSt. müssten mindestens 1.334 Einheiten verkauft werden, um bei unveränderten variablen Kosten einen Deckungsbeitrag von 8.000 € zu erzielen.
Diese Analyse muss auf die Kategorieebene ausgeweitet werden. Die zusätzlichen Umsätze können von einem verwandten Produkt oder von vorgezogenen Käufen der Kunden stammen. Eine Werbeaktion kann somit das Ergebnis eines Artikels verbessern, ohne dass dadurch ein entsprechender Gewinn für das Unternehmen entsteht.
Die Rentabilitätsschwelle bietet einen weiteren Anhaltspunkt. In einem vereinfachten Modell mit nur einem Produkt entspricht das Gleichgewichtsvolumen den Fixkosten geteilt durch den Stückertrag nach Abzug der variablen Kosten. Bei einem Sortiment muss zudem der verkaufte Mix berücksichtigt werden.
Welche Kennzahlen sollten zur Preissteuerung herangezogen werden?
Das Dashboard soll es ermöglichen, zwischen den wirtschaftlichen Ergebnissen, der Marktposition und der Qualität der Umsetzung von Entscheidungen zu unterscheiden.
Abmessung | Nützliche Kennzahlen | Fundierte Entscheidung |
Rentabilität | Wertmarge, Markenquote, Beitrag | Die Regeln beibehalten oder überarbeiten |
Tätigkeit | Absatzmengen, Umsatz, Produktmix | Die Entwicklung des Einkaufs verstehen |
Wettbewerb | Preisindex, Abweichungen bei vergleichbaren Referenzprodukten | Die Positionierung anpassen |
Sonderangebote | Tatsächlicher Rabatt, Beitrag, Umsatz nach der Transaktion | Das Angebot verlängern oder ändern |
Ausführung | Korrekte Preise, Unregelmäßigkeiten, Umsetzungsfristen | Operative Abweichungen korrigieren |
DiePreiselastizität misst die relative Reaktion der Nachfrage auf eine Preisänderung. Sie hilft dabei, die Preissensibilität, doch um diese einzuschätzen, müssen die anderen Faktoren, die den Absatz beeinflussen, berücksichtigt werden.
Bei einer Werbeaktion, die mit einer besonderen Hervorhebung einhergeht, lässt sich der gesamte Absatzanstieg nicht allein auf den Preis zurückführen. Saisonale Schwankungen, die Verfügbarkeit sowie Maßnahmen der Wettbewerber müssen berücksichtigt werden.
Die Kennzahlen lassen sich am besten nach Kategorie, Kanal und Zeitraum betrachten. Ein Gesamtdurchschnitt kann eine Verbesserung bei bestimmten Artikeln und eine Verschlechterung bei anderen verschleiern.
Welche Software sollte man für die Preisverwaltung verwenden?
Die Wahl eines Tools hängt von der Anzahl der Artikel, den Vertriebskanälen, der Häufigkeit von Änderungen und der Komplexität der Regeln ab.
Eine Tabellenkalkulation kann für einen begrenzten Anwendungsbereich geeignet sein. Schwierigkeiten treten auf, wenn mehrere Personen die Dateien bearbeiten, die Daten regelmäßig abgeglichen werden müssen oder die Beziehungen zwischen den Produkten schwer zu überblicken sind.
Eine Preisverwaltungssoftware soll den Teams dabei helfen, konsistente Daten zu nutzen, ihre Regeln anzuwenden und Entscheidungen zu identifizieren, die ein Eingreifen erfordern. Sie muss zudem den Verlauf der Änderungen protokollieren und sich in die entsprechenden Systeme integrieren lassen .
XPA (Optimix Pricing Analytics), die Pricing-Analytics-Lösung von Optimix Solutions, umfasst insbesondere die Erfassung von Wettbewerbspreisen, den Produktabgleich sowie konfigurierbare Preisregeln. Das Preisstrategie-Modul ermöglicht die Berücksichtigung geschäftlicher Vorgaben sowie die Analyse der tatsächlichen Kennzahlen im Vergleich zu den prognostizierten Ergebnissen. Diese Funktionen unterstützen die Vorbereitung und Nachverfolgung von Entscheidungen.
Die Fähigkeit, Ausnahmen zu bearbeiten, ist ebenso wichtig wie die Berechnung der regulären Preise.
Unterscheidet sich die Preisgestaltung je nach Branche?
Die Grundsätze der Preispolitik bleiben zwar ähnlich, ihre Anwendung hängt jedoch stark von der Branche, der Sortimentsstruktur, der Wettbewerbsintensität sowie von geschäftlichen oder regulatorischen Auflagen ab.
Im Apothekenbereich beispielsweise muss die Preissteuerung Tausende von Artikeln, Produkte, die intensiv miteinander verglichen werden, erhebliche Unterschiede zwischen den Kategorien sowie je nach Produkt unterschiedliche Preisfreiheitsgrade berücksichtigen.
Erfahren Sie mehr über die Besonderheiten der Preispolitik in Apotheken.
Wann sollten die Preise angepasst werden?
Eine Überprüfung kann durch steigende Kosten, eine anhaltende Wettbewerbslücke, eine Veränderung der Nachfrage oder Unstimmigkeiten zwischen den Produkten ausgelöst werden.
Die Häufigkeit sollte von der Kategorie abhängen. Ein Markt, auf dem sich die Preise rasch ändern, erfordert eine engmaschige Überwachung. Zu häufige Änderungen bei einem stabilen Angebot können zusätzlichen Arbeitsaufwand verursachen und die Preisauslegung für den Kunden erschweren.
Ein Preisanstieg muss anhand der voraussichtlich entgangenen Mengen, des anerkannten Werts und der verfügbaren Alternativen bewertet werden. Eine Verringerung ist unter Berücksichtigung der zusätzlichen Menge zu prüfen, die erforderlich ist, um den Beitrag aufrechtzuerhalten.
Die gestaffelte Preise nach Filiale, Region oder Vertriebskanal erfordern ebenfalls eine klare geschäftliche Begründung. Die Servicekosten können variieren, doch die Kunden können die Angebote vergleichen. Die Auswirkungen auf das Verständnis der Tarife müssen daher im Voraus bedacht werden.
Jede Anpassung sollte mit einem Bewertungsstichtag verknüpft werden. Anhand der Ergebnisse lässt sich dann entscheiden, ob die Entscheidung beibehalten, korrigiert oder die ursprünglichen Annahmen überarbeitet werden sollen.
Lassen sich Preisentscheidungen automatisieren?
Die Automatisierung ermöglicht es, Angebote zu erstellen, Rahmenbedingungen zu prüfen und Änderungen zu bearbeiten, die den vom Unternehmen festgelegten Grenzen entsprechen.
Dies kann auf eine Position hinweisen, die nicht mehr den Vorgaben entspricht, auf eine unzureichend gewordene Marge oder auf eine inkonsistente Bandbreitenabweichung. Den Teams steht dann eine Auswahl an Situationen zur Prüfung zur Verfügung.
Unsichere Daten müssen einer besonderen Behandlung unterzogen werden. Ein zweifelhafter Abgleich oder fehlende Kosten sollten nicht automatisch eine Preisänderung auslösen.
Künstliche Intelligenz kann dazu beitragen, Referenzwerte abzugleichen und das Nachfrageverhalten zu analysieren. Die Empfehlungen hängen weiterhin von den verfügbaren Daten und den zugrunde gelegten Annahmen ab.
Das Unternehmen bleibt weiterhin dafür verantwortlich, die Ziele, Rahmenbedingungen und Validierungsbedingungen festzulegen. Eine sinnvolle Automatisierung beschleunigt kontrollierte Abläufe und macht Ausnahmen sichtbar.
Welche Fehler sollten Sie bei der Preisgestaltung vermeiden?
Wenn man systematisch dem günstigsten Wettbewerber folgt, setzt man sich der Gefahr eines Preiskampf deren Auswirkungen auf die Margen über die ursprüngliche Transaktion hinaus andauern können. Bevor Sie reagieren, sollten Sie die Art des Angebots und dessen Bedeutung für die Kunden ermitteln.
Die Anwendung einer einheitlichen Deckungsmarge auf alle Produkte kann zudem die Positionierung von Produkten, die häufig verglichen werden, beeinträchtigen oder ein differenziertes Angebot unterbewerten.
Ein weiterer Fehler besteht darin, eine Werbeaktion ausschließlich anhand der verkauften Stückzahlen zu beurteilen. Rabatte, Umbuchungen zwischen Produkten und Verkäufe nach Abschluss der Aktion müssen in die Bewertung einfließen.
Schließlich müssen die Daten und die Anwendung der Tarife überprüft werden, bevor die Strategie in Frage gestellt wird. Ein Rückgang der Marge kann auf nicht aktualisierte Kosten, eine Kumulierung von Rabatten oder einen Preis zurückzuführen sein, der vom genehmigten Tarif abweicht.
Das Preismanagement basiert auf der Fähigkeit, Preisabweichungen zu erklären. Die Regeln geben die Richtung vor; anhand der Ergebnisse lässt sich ihre Relevanz überprüfen und können sie entsprechend angepasst werden. Ein Unternehmen, das diesen Zyklus beherrscht, kann seine Preise präziser anpassen und dabei die Kohärenz seines Angebots sowie seine Rentabilität gewährleisten.
Preise besser steuern, um die Margen zu sichern
Das Preismanagement beschränkt sich nicht auf die Festlegung eines Verkaufspreises. Es basiert auf einem kontinuierlichen Prozess, der Kostendaten, Wettbewerbspositionierung, Sortimentskonsistenz, Geschäftsregeln und die Überwachung der Ergebnisse miteinander verbindet. Um sinnvoll zu sein, muss jede Preisentscheidung sowohl unter dem Gesichtspunkt der Rentabilität als auch hinsichtlich ihrer geschäftlichen Auswirkungen und ihrer korrekten Umsetzung in den verschiedenen Vertriebskanälen bewertet werden.
Durch die Strukturierung dieses Prozesses können Einzelhandelsunternehmen schneller auf Veränderungen bei Kosten, Wettbewerb und Nachfrage reagieren, ohne dabei ihre Margenziele und ihre Marktposition aus den Augen zu verlieren. Preismanagement-Tools erleichtern diesen Prozess, indem sie Daten zentralisieren, bestimmte Kontrollen automatisieren und Situationen aufzeigen, die ein Eingreifen erfordern.
Es geht also nicht darum, die Preise so oft wie möglich zu ändern, sondern fundiertere Entscheidungen zu treffen, deren Auswirkungen zu messen und die Regeln anzupassen, wenn die Ergebnisse von den Zielen abweichen. Ein kontrolliertes Preismanagement wird so zu einem nachhaltigen Hebel, um die Rentabilität zu sichern, die Kohärenz des Angebots zu wahren und die Wettbewerbsfähigkeit des Unternehmens zu stärken.
FAQ – Preisverwaltung
Was ist eine Preisverwaltungssoftware?
Eine Preisverwaltungssoftware unterstützt Unternehmen dabei, die für die Preisgestaltung relevanten Daten zu zentralisieren, ihre Preisregeln anzuwenden und Preisänderungen zu verfolgen. Je nach Lösung kann sie Kosten, Preise der Wettbewerber, Margenziele, Sortimentsbeschränkungen oder auch Verkaufsdaten einbeziehen. Zudem erleichtert sie die Simulation, Validierung und Nachverfolgung von Preisentscheidungen.
Welche verschiedenen Preisstrategien gibt es?
Es können verschiedene Ansätze zum Einsatz kommen. Bei der kostenorientierten Preisgestaltung wird ein Preis auf der Grundlage der Anschaffungs- oder Herstellungskosten ermittelt, zu denen eine Marge hinzugerechnet wird. Bei der wettbewerbsorientierten Preisgestaltung wird der Preis im Vergleich zu den Angeboten auf dem Markt festgelegt. Die wertorientierte Preisgestaltung berücksichtigt, was der Kunde aufgrund des wahrgenommenen Nutzens zu zahlen bereit ist.
Diese Methoden können durch Strategien wie die Marktdurchdringung ergänzt werden, bei der ein attraktiver Preis angeboten wird, um den Markteintritt zu erleichtern, oder durch die Abschöpfungsstrategie, die auf einem anfänglich hohen Preis basiert, der später gegebenenfalls angepasst wird.
Welche wesentlichen Faktoren sind bei der Preisgestaltung zu berücksichtigen?
Die Anschaffungs- oder Selbstkosten dienen als erster Anhaltspunkt, reichen jedoch nicht aus. Das Unternehmen muss zudem seine Margenziele, die Preise der Wettbewerber, die Nachfrage, die Preissensibilität der Kunden sowie die Rolle des Produkts im Sortiment berücksichtigen. Eine Veränderung der Kosten oder des Marktes kann dann eine Anpassung der Preise rechtfertigen.
Wie lässt sich feststellen, ob ein Preis rentabel ist?
Die Rentabilität lässt sich nicht allein anhand des Umsatzes messen. Es gilt, die Marge bzw. den Deckungsbeitrag jedes einzelnen Verkaufs sowie die erzielten Absatzmengen zu betrachten. Eine Preissenkung kann beispielsweise zu einem Anstieg der verkauften Mengen führen, ohne jedoch den Gesamtdeckungsbeitrag zu verbessern, wenn das zusätzliche Volumen den Rückgang der Stückmarge nicht ausgleicht.
Was ist der Unterschied zwischen Preismanagement und Preispolitik?
Die Preispolitik legt die Leitlinien des Unternehmens in Bezug auf die Preisgestaltung fest: Marktpositionierung, Margenziele, Verhältnis zum Wettbewerb sowie Regeln für Werbeaktionen. Das Preismanagement setzt diese Leitlinien im Tagesgeschäft um. Es umfasst insbesondere die Vorbereitung von Änderungen, deren Freigabe, deren Umsetzung sowie die Nachverfolgung der Ergebnisse.
Wie oft sollten die Preise angepasst werden?
Es gibt keine für alle Unternehmen geeignete Häufigkeit. Diese hängt insbesondere von der Volatilität der Kosten, der Wettbewerbsintensität und dem Tempo der Nachfrageentwicklung ab. Eine sehr wettbewerbsintensive Kategorie kann eine häufige Überwachung erfordern, während ein stabileres Sortiment seltener angepasst werden muss. Jede Änderung muss jedoch auf einem erkennbaren Grund beruhen.
Lässt sich die Preisverwaltung automatisieren?
Ja. Die Automatisierung kann dazu dienen, Abweichungen gegenüber der Konkurrenz zu erkennen, Margenschwellenwerte zu überwachen, bestimmte Preisregeln anzuwenden oder Artikel zu identifizieren, die ein Eingreifen erfordern. Automatisierte Entscheidungen müssen jedoch weiterhin durch Geschäftsregeln und Kontrollen der Datenqualität geregelt werden.
Wie wählt man eine Software zur Preisverwaltung aus?
Die Wahl hängt von der Anzahl der Artikel, der Häufigkeit der Änderungen, den Vertriebskanälen und der Komplexität der Preisregeln ab. Bei einem begrenzten Umfang kann eine Tabellenkalkulation ausreichen. Wenn das Datenvolumen und die Anzahl der Regeln zunehmen, kann eine spezialisierte Lösung die Zentralisierung von Informationen, die Automatisierung von Kontrollen, die Simulation von Änderungen sowie die Überwachung ihrer Umsetzung erleichtern.
Die Entscheidung muss vor allem anhand konkreter Situationen bewertet werden: Entwicklung der Lieferantenkosten, Preisänderungen bei Wettbewerbern, Produkteinführung, Durchführung einer Werbeaktion oder Konflikt zwischen Margenziel und Preispositionierung.
