Der Sommerschlussverkauf ist nach wie vor eines der wichtigsten Verkaufsereignisse im Einzelhandelskalender. Im Jahr 2025, 41 % der Franzosen im Alter von 18 bis 64 Jahren haben am Sommerschlussverkauf teilgenommen, was deren Bedeutung für das Kaufverhalten unterstreicht.
Für einige Handelsketten macht dieser Zeitraum bis zu 25 % des Jahresumsatzes, das sich auf lediglich vier Wochen konzentriert. Die Absatzmengen steigen sprunghaft an, die Besucherzahlen nehmen stark zu und der Wettbewerb verschärft sich.
Hinter dieser geschäftlichen Chance verbirgt sich jedoch eine komplexere Realität.
Ein falsch bemessener Rabatt kann Wachstumspotenzial schnell in Margenverluste verwandeln. Falsch gelagerte Bestände können zu Lieferengpässen bei den Verkaufsschlagern oder umgekehrt zu kostspieligen Überbeständen am Ende der Saison führen. Unzuverlässige Prognosen wiederum untergraben die gesamte Entscheidungskette.
Angesichts dieses Drucks stellen sich drei wesentliche Fragen:
- Sind die Lagerbestände tatsächlich auf die erwartete Nachfrage abgestimmt?
- Welche Auswirkungen werden die Sonderangebote bereits vor ihrem Start auf die Marge haben?
- Werden bei den Tarifentscheidungen die Entwicklungen im Wettbewerb berücksichtigt?
Der Erfolg von Schlussverkäufen beruht nicht mehr auf einem einzigen Faktor. Er hängt nun von der Fähigkeit ab, mehrere strategische Entscheidungen auf ein und dasselbe Ziel abzustimmen: mehr verkaufen, besser verkaufen und die Rentabilität sichern.
Warum stoßen Organisationen, die in Silos organisiert sind, schnell an ihre Grenzen?
In vielen Handelsketten werden Preisgestaltung, Lieferkette und Absatzprognosen nach wie vor getrennt gesteuert.
Unter normalen Umständen lassen sich diese Abweichungen noch auffangen. Während des Schlussverkaufs verstärken sie jedoch das Risiko.
Fall Nr. 1: Die Werbeaktion, die einen Bruch herbeiführt
Ein Artikel profitiert von einem Rabatt von 40 % und einer hohen Marketingpräsenz. Die Nachfrage steigt sprunghaft an, doch die Lagerbestände wurden nicht entsprechend dimensioniert.
Ergebnis: Ein Ausfall bereits nach wenigen Tagen, genau zu dem Zeitpunkt, an dem die Nachfrage ihren Höhepunkt erreicht.
Fall Nr. 2: Überbestände, die die Gewinnspanne schmälern
Die Bestellungen wurden vor dem Schlussverkauf vorsorglich gesichert. Die gewährten Rabatte reichen jedoch nicht aus, um die geplanten Mengen abzusetzen.
Für die unverkauften Waren sind dann zusätzliche Preisnachlässe erforderlich, die die Rentabilität erheblich schmälern.
Fall Nr. 3: Die Prognose, die den Werbeplan außer Acht lässt
Die Prognosen basieren im Wesentlichen auf historischen Daten und allgemeinen Aktionskoeffizienten.
Sie berücksichtigen weder die tatsächlich vorgesehenen Rabatte noch das Verhalten der Wettbewerber oder die spezifischen Reaktionen der Verbraucher.
Die Aufträge sind dann nicht richtig abgestimmt, und die Teams müssen den Zeitraum mit eingeschränkter Übersicht bewältigen.
In jedem dieser Szenarien liegt das Problem nicht im Mangel an Daten.
Das Problem besteht darin, dass die Preisentscheidungen, die Nachfrageprognosen und die Beschaffungsstrategien nicht aufeinander abgestimmt sind.
Die 5 Schlüssel zu einer erfolgreichen Schlussverkaufssaison
Um im Schlussverkauf erfolgreich zu sein, müssen Einzelhändler die Silo-Denkweise überwinden und verschiedene strategische Entscheidungen aufeinander abstimmen. Die leistungsstärksten Unternehmen stützen sich auf fünf sich ergänzende Hebel, die es ihnen ermöglichen, ihre vertrieblichen, preislichen und operativen Entscheidungen während des gesamten Zeitraums aufeinander abzustimmen.
1. Die Nachfrage präzise vorhersagen
Alles beginnt mit der Qualität der Prognosen.
Eine zuverlässige Prognose besteht nicht mehr lediglich darin, die Umsätze der Vergangenheit zu reproduzieren. Sie muss Folgendes berücksichtigen:
- die erwartete Wirkung der Rabatte;
- Werbeaktivitäten nach Kategorie;
- die in Echtzeit beobachteten schwachen Signale;
- die historischen Daten;
- die geschäftlichen Ziele.
Zudem ermöglicht sie es, die Teams aus den Bereichen Lieferkette, Vertrieb und Finanzen auf eine gemeinsame Vision auszurichten.
Eine gute Prognose bedeutet weniger Unwägbarkeiten und mehr Chancen.
2. Preise und Werbeaktionen optimieren
Der Erfolg des Schlussverkaufs hängt nicht von der maximalen Höhe der Rabatte ab.
Das hängt von ihrer Relevanz ab.
Die erfolgreichsten Unternehmen streben Folgendes an:
- die Auswirkungen von Werbeaktionen auf den Umsatz und die Marge zu simulieren;
- die Artikel zu ermitteln, für die tatsächlich ein Preisnachlass erforderlich ist;
- die Elastizität der Nachfrage zu messen;
- die Rabatte entsprechend den erzielten Ergebnissen anzupassen.
Das Ziel ist einfach:
Die richtige Werbeaktion zum richtigen Zeitpunkt für das richtige Produkt einsetzen.
3. Sicherstellung der Versorgung vor Nachfragespitzen
Die besten Prognosen sind nur dann von Wert, wenn sie es ermöglichen, die richtigen Beschaffungsentscheidungen zu treffen. Während des Schlussverkaufs wird die Fähigkeit, den Lagerbedarf vorausschauend einzuschätzen, zu einem entscheidenden Faktor, um die Nachfrage zu decken und gleichzeitig die Lagerbestände unter Kontrolle zu halten.
Bei der Prognose der Lieferantenbestellungen müssen nicht nur die erwarteten Mengen berücksichtigt werden, sondern auch Werbeeffekte, Beschaffungsfristen und verschiedene denkbare Verkaufsszenarien. Eine Unterschätzung der Nachfrage kann zu Lieferengpässen bei den attraktivsten Artikeln führen, während eine Überschätzung das Unternehmen dem Risiko kostspieliger Überbestände und zusätzlicher Preisnachlässe am Ende der Aktion aussetzt.
Um diese Risiken zu begrenzen, müssen Einzelhändler in der Lage sein , die zu bestellenden Mengen im Voraus abzuschätzen, verschiedene Szenarien entsprechend den in Betracht gezogenen Rabattstufen zu bewerten und frühzeitig die Produktkategorien zu identifizieren, die am stärksten von Lieferengpässen oder Lagerüberhängen betroffen sind.
Diese Vorbereitung ist besonders wichtig für Einzelhandelsketten, deren Lieferanten lange Nachschubfristen vorschreiben. Eine Abstimmung zwischen den Absatzprognosen, dem Werbeplan und der Lieferkette sollte idealerweise sechs bis acht Wochen vor Beginn des Schlussverkaufs erfolgen, um die Belieferung sicherzustellen und die Verfügbarkeit der Produkte zu dem Zeitpunkt zu gewährleisten, an dem die Nachfrage ihren Höhepunkt erreicht.
4. Die Wettbewerbsbeobachtung in die Preisentscheidungen einbeziehen
Der Verbraucher des Jahres 2026 vergleicht Preise in Echtzeit.
Während des Schlussverkaufs passen die Wettbewerber ihre Werbeaktionen, Preisnachlässe und Angebote ständig an.
Die Preisgestaltung ohne Marktübersicht kommt einer Entscheidung im Blindflug gleich.
Eine effektive Wettbewerbsbeobachtung ermöglicht:
- die Entwicklung der Marktpreise zu verfolgen;
- Abweichungen bei der Positionierung zu ermitteln;
- Strategieänderungen rasch zu erkennen;
- die Rabatte anzupassen, ohne einen Preiskampf auszulösen.
Diese Reaktionsfähigkeit wird in einem zunehmend dynamischen Umfeld zu einem entscheidenden Unterscheidungsmerkmal.
5. Optimierung der Lagerbestände während des gesamten Betriebsablaufs
Der Lagerbestand ist nicht mehr nur eine betriebliche Einschränkung.
Während des Schlussverkaufs wird er zu einem echten Leistungshebel.
Die erfolgreichsten Einzelhändler streben Folgendes an:
- die Lagerbestände an die prognostizierte Nachfrage anzupassen;
- Überbestände und Lieferengpässe gleichzeitig zu reduzieren;
- die Waren auf die umsatzstärksten Filialen oder Vertriebskanäle umverteilen;
- die Verfügbarkeit der attraktivsten Artikel zu gewährleisten.
Damit werden zwei Ziele verfolgt:
Den Umsatz maximieren und gleichzeitig die Rentabilität sichern.
Wenn Prognosen, Preise und Lagerbestände Hand in Hand gehen
Diese fünf Hebel dürfen nicht unabhängig voneinander gesteuert werden.
Sie verstärken sich gegenseitig.
Die Prognosen dienen als Grundlage für die Beschaffung.
Die Lagerbestände beeinflussen die Preisentscheidungen.
Sonderangebote beeinflussen die Nachfrage.
Der Wettbewerb wirkt sich auf die Rabatte aus.
Und jede neue Information soll die nachfolgenden Entscheidungen bereichern.
Diese Logik schafft einen echten kontinuierlichen Steuerungskreislauf, in dem jede Funktion zur Verbesserung der Gesamtleistung beiträgt.
Ausnahmesteuerung: Die Teams auf strategische Entscheidungen konzentrieren
Das Ziel einer datengesteuerten Organisation besteht nicht darin, alle Entscheidungen zu automatisieren, sondern wiederkehrende Aufgaben zu vereinfachen und zuverlässiger zu gestalten, damit sich die Teams auf Tätigkeiten mit höherem Mehrwert konzentrieren können. Standardmäßige Preisanpassungen, die Überwachung der Lagerbestände, Empfehlungen zur Nachbestellung oder auch die Erkennung von Anomalien können somit automatisch auf der Grundlage vordefinierter Regeln und aktueller Daten gesteuert werden.
Dank dieser Automatisierung können die Teams aus den Bereichen Handel, Preisgestaltung und Lieferkette mehr Zeit für Entscheidungen aufwenden, die echtes Fachwissen erfordern. So können sie sich auf die Analyse von Wettbewerbsentwicklungen, komplexe Abwägungen zwischen Absatz und Rentabilität sowie strategische Entscheidungen bezüglich der sensibelsten Produktkategorien während der Schlussverkäufe konzentrieren.
Die Ausnahmesteuerung basiert auf einem einfachen Prinzip: Die Tools sollen die alltäglichen Situationen bewältigen, damit die Mitarbeiter dort eingreifen können, wo ihr Urteilsvermögen, ihre Erfahrung und ihre Marktkenntnisse den größten Mehrwert schaffen.
Dank künstlicher Intelligenz gewinnt dieser Ansatz weiter an Bedeutung: Die Algorithmen erkennen Situationen, die besondere Aufmerksamkeit erfordern, antizipieren Nachfrageschwankungen und empfehlen die am besten geeigneten Maßnahmen. In einem so dynamischen Umfeld wie dem Schlussverkauf verbessert dieser Ansatz sowohl die Reaktionsfähigkeit der Teams als auch die Qualität der getroffenen Entscheidungen und die Vertriebsleistung.
Der Schlussverkauf lässt sich nicht mehr nur vorbereiten, sondern muss mit den richtigen Werkzeugen gesteuert werden!
Der Schlussverkauf ist kein feststehendes kommerzielles Ereignis mehr, das mehrere Wochen im Voraus vorbereitet und dann nach einem unveränderlichen Plan durchgeführt wird.
Es handelt sich um einen dynamischen Geschäftsbereich, in dem sich die Marktbedingungen ständig ändern: Die Preise der Wettbewerber ändern sich, die Lagerbestände schwanken im Rhythmus der Verkäufe, das Kaufverhalten wandelt sich zwischen dem ersten und dem letzten Preisnachlass, und die Wirksamkeit von Werbeaktionen variiert je nach Produktkategorie, Vertriebskanal oder geografischem Gebiet.
Zwar ist eine gründliche Vorbereitung nach wie vor unerlässlich, doch hängt der Erfolg während des Schlussverkaufs mittlerweile davon ab, ob es gelingt, Entscheidungen kontinuierlich auf der Grundlage aktueller Daten anzupassen, die zwischen den Teams ausgetauscht werden.
Genau diesem Ansatz folgen die Lösungen Prognose und Nachschubplanung und Pricing Analytics von Optimix Solutions ihren vollen Wert entfalten.
OptimiX Prognose & Nachschubplanung ermöglicht die kontinuierliche Aktualisierung der Nachfrageprognosen und des Beschaffungsbedarfs unter Einbeziehung der beobachteten Leistungsdaten, der Auswirkungen von Werbeaktionen und der Entwicklung des Verbrauchs. Die Teams verfügen somit über einen zuverlässigeren Überblick, um das Risiko von Lieferengpässen frühzeitig zu erkennen, die Nachschubplanung anzupassen und die Lagerbestände während des gesamten Betriebs zu optimieren.
Parallel dazu, OptimiX Pricing Analytics bietet einen Echtzeit-Überblick über die Wirksamkeit von Werbeaktionen, die Entwicklung der Marktpreise und Möglichkeiten zur Preisanpassung. Die Lösung ermöglicht es, die Auswirkungen von Rabatten auf Absatz, Umsatz und Marge zu bewerten, um Preisentscheidungen präziser zu treffen.
Durch die Kombination dieser beiden Ansätze stützen sich die Teams aus den Bereichen Vertrieb, Preisgestaltung und Lieferkette auf eine gemeinsame Sichtweise hinsichtlich Nachfrage, Lagerbestand und Markt. Sie können schneller auf beobachtete Entwicklungen reagieren, Entscheidungen mit größerer Sicherheit treffen und das Gleichgewicht zwischen Umsatzwachstum, Produktverfügbarkeit und Rentabilität aufrechterhalten.
Die erfolgreichsten Einzelhandelsketten betrachten den Schlussverkauf nicht mehr als bloße Werbeaktion. Sie betrachten ihn als eine echte datengesteuerter Sprint, bei dem jede Entscheidung auf Daten basiert und dazu beiträgt, die Gesamtleistung des Unternehmens zu steigern.
Effizientere Schlussverkäufe dank einer abgestimmten Steuerung
Um den Sommerschlussverkauf erfolgreich zu gestalten, reicht es nicht mehr aus, lediglich Lagerbestände abzubauen oder die Anzahl der Sonderangebote zu erhöhen. In einem Umfeld, in dem sich Nachfrage, Preise und Kaufverhalten ständig verändern, hängt der Erfolg von der Fähigkeit ab, alle geschäftlichen und operativen Entscheidungen aufeinander abzustimmen.
Nachfrageprognose, Preisoptimierung, Beschaffungsplanung, Wettbewerbsbeobachtung und Bestandssteuerung bilden nun die fünf Hebel einer erfolgreichen Schlussverkaufsstrategie.
Durch die Kombination von OptimiX Forecast & Replenishment und OptimiX Pricing Analytics erhalten Einzelhandelsunternehmen einen ganzheitlichen Überblick, um die Nachfrage zu prognostizieren, ihre Preise anzupassen, die Produktverfügbarkeit sicherzustellen und ihre Margen während des gesamten Prozesses zu schützen.
Der Sommerschlussverkauf 2026 beginnt am 24. Juni. Die Unternehmen, die am meisten davon profitieren werden, sind diejenigen, die bereits heute damit beginnen, ihre Entscheidungen darauf abzustimmen. Möchten Sie Ihre Preise, Prognosen und Lagerbestände während des Schlussverkaufs besser steuern?
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